Como aprender a vender com Eduardo Cunha

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Esse ano tem sido bem atípico na política brasileira. Pela primeira vez temos um presidente fraco o suficiente a ponto do legislativo despontar como a principal força do país. E como personagem de maior relevância na Casa Baixa, temos o Presidente da Câmara dos Deputados, Eduardo Cunha do PMDB.

Cunha se assemelha bastante a um personagem fictício, Frank Underwood. Quem já assistiu à série House of Cards, conhece o modus operandis do Frank. Por meio de muita articulação ele consegue atingir os resultados que almeja. E com Eduardo Cunha, as coisas não são diferentes.

como aprender a vender

Nesse ano, na eleição para Presidente da Câmara dos Deputados, ele foi escolhido pelos congressistas com várias propostas polêmicas em sua pauta, como, por exemplo, construir um shopping parlamentar. E com muito jogo de cintura, política interna e chantagens, praticamente todas as suas propostas foram aprovadas até o momento (o shopping ainda não começou a ser construído, ainda…).

Por mais que a maioria das pessoas não concorde com o jeito Eduardo Cunha de se fazer as coisas, existe algo que não podemos negar: a sua capacidade para conseguir o que quer.

Como aprender a vender com Eduardo Cunha

A política brasileira nos decepciona mais a cada dia. É um mar de escândalos sem fim, desde desvios de verbas de obras até presidentes de grandes empresas sendo julgados por envolvimento no pagamento de propinas para políticos, visando obter vantagens em contratos, em sua maioria, na área de construção.

Até agora destacamos alguns dos problemas que a classe política brasileira tem passado, mas por incrível que pareça, muitos deles, em especial, Eduardo Cunha, possuem características essenciais a um bom vendedor. Vamos citar três que ilustram bem como, até nas referências mais obscuras, Cunha tem muito a nos ensinar.

Dica 1: Qualifique o seu mercado

Algo que Cunha fez com maestria, foi reconhecer o “mercado” no qual ele estava atuando. Ele não buscou aliança com políticos do PT/PSOL e afins, nem mesmo com as alas moderadas do PMDB. Ele não fez isso pois sabia que o trabalho de convencimento desses setores seria demorado e, por vezes, infrutíferos. O que ele fez então foi definir as suas “personas”.

Evangélico e conservador, ele buscou apoio nas alas menos moderadas do plenário, como a bancada da fé, da bala e ruralista. Com o apoio desses setores, era apenas questão de tempo para ele conseguir aprovar medidas polêmicas como a redução da maioridade penal e financiamento privado de campanha.

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O que esse movimento de Eduardo Cunha tem a ver com como aprender a vender? Para quem acabou de entrar no mercado, o melhor caminho para entender a dinâmica do setor é estudar as personas para qual a companhia que ela está vende. Tal qual Eduardo Cunha, nunca abra mão de pré qualificar o seu mercado. Essa atitude irá te poupar tempo e maximizar seus resultados.

Dica 2: Timing

Cunha não ligou sua metralhadora giratória desde o princípio. Com uma presidente como Dilma Roussef, era só questão de tempo para o governo entrar em contradição ou cometer alguma falha grave.

bolsa mandioca

Dois fatores foram preponderantes para ele começar sua ofensiva contra o planalto:

  • Depois que explodiu o escândalo do petrolão, o nível de popularidade do governo caiu para níveis abaixo da inflação atual. Com menos apoio popular, passou a ser mais fácil “bater no governo”;
  • O nome dele está entre os acusados de receber propina no esquema. Partindo do princípio que o governo federal estava querendo incriminá-lo para tirar seu poder, ele começou a colocar em votação, nas últimas semanas, pautas que não iam de encontro aos interesses do planalto, indo contra o ajuste fiscal e a redução da maioridade penal.

Se os ataques contra o governo tivessem partido desde o princípio, quando a situação não era favorável, a imagem passada seria que ele era apenas um dissidente na base aliada e suas ações não seriam levadas muito a sério. Logo, o timing de ação foi perfeito.

Se sua dúvida é sobre como aprender a vender, é essencial entender que no mercado existe, também, um timing certo para realizar uma venda. Por exemplo, se você vende para empresas maiores, é necessário saber o momento onde eles começam a estruturar o planejamento estratégico, para então, tentar encaixar o seu produto/serviço no budget planejado futuro.

Dica 3: Seja um especialista

Um dos últimos golpes de mestre do deputado Eduardo Cunha foi a aprovação da redução da maioridade penal. Ele conseguiu reverter uma derrota em menos de um dia, isso se aproveitando das brechas do regimento do congresso para realizar novamente a votação.

Aproveitando-se dos vários formatos de emendas que podem ser votados, ele conseguiu passar por cima do texto original. Logo, o recado que fica para aqueles que são contra as medidas que ele aprova é: para derrotá-lo, é necessário conhecer o regimento da casa tão bem quanto ele.

No caso da venda consultiva, é necessário que tanto o SDR quanto o Executivo de Vendas sejam especialistas no mercado em que atuam. Para aprender a vender em um mercado onde as vendas são complexas, é praticamente impossível fechar um bom deal sem gerar confiança sobre o comprador, mostrar que realmente domina todas os nuances do mercado em que ele atua, desde os problemas até as propostas de solução.

Não seja um Cunha no ambiente de trabalho

Muitas pessoas não concordam com o que o deputado Eduardo Cunha tem feito no congresso, eu mesmo, como liberal, acredito que quanto mais um político trabalha, pior a vida da população fica, e cá entre nós, a muito tempo não se via o legislativo trabalhar tanto.

Falando especificamente do ambiente de trabalho, a tendência é que, quando pautado em política, acabe sendo um fracasso. Pessoas com foco apenas em relacionamento e com boa lábia possuem dificuldade em lidar com metas. A lógica nos leva a crer que elas tentarão persuadir o gestor e a equipe, justificando resultados não alcançados e qualquer fracasso. E é esse perfil que toda empresa deve evitar.

Mas como até nos lugares mais inusitados é possível encontrar qualidades, adapte as práticas do Cunha para o seu time de vendas que, com certeza, bons resultados serão gerados.

E sua equipe de vendas, tem enfrentado muitos problemas como Eduardo Cunha e o Governo na operação lava jato? Sua empresa não possui nem dinheiro para ser desviado!?

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P.S: Tome conta de suas finanças, não faça como a Petrobrás. 😉