Como Conseguir Clientes Por Email E Porque Eu Não Creio No Inbound

Você quer saber como conseguir clientes e alguém te dá duas opções: 30% de chance de aumentar suas vendas em 10x a longo prazo ou 90% de chance de aumentar suas vendas em 2x a curto prazo. Qual você escolhe?

Se você escolheu a primeira opção, me desculpe, mas meu relato não vai te ajudar. Se você escolheu a segunda, parabéns! Vou contar aqui:

  • Como começar a prospectar pode ser mais fácil na nova era das vendas;
  • Que tecnologias e hacks usar para gerar resultados rápidos;
  • Porque não creio no Inbound e porque você também não deveria;
  • Como tudo isso tem nos permitido criar coisas incríveis aqui na OTB.

Você está preparado para descobrir como conseguir clientes por email? Então vamos lá.

A nova era das vendas e o fim do cold email

Assim como o marketing vem se tornando cada vez menos intrusivo, as vendas também estão sofrendo uma mudança de paradigma na era digital. Desde que comecei a trabalhar aqui na OTB, percebi que nosso claro e amplo office vem sendo um laboratório desse fenômeno em curso.

 como conseguir clientes por email
OTB ♥

Quando comecei a trabalhar com vendas, um dos primeiros passos foi justamente perder o medo de entrar em contato com qualquer pessoa. Eu precisava aprender como conseguir clientes.

Grande parte dos nossos prospects são importantes tomadores de decisões. Sendo assim, era difícil encontrar a mensagem padronizada certa para que pessoas tão ocupadas me respondessem.

Então o que eu quero ensinar para você nesse texto é como esse primeiro contato por email pode ser padronizado e escalável, mas de forma alguma cold. Isto é, não deve ser um contato frio.

Em três tópicos simples, é possível dizer que no contexto B2B (empresas vendendo para empresas):

  • O público não deve ser um alvo, mas ser consultado; ter participação desde o início.
  • O lead não deve ser diretamente “persuadido”, mas direcionado a tomar a decisão certa.
  • O cliente não deve ser fechado, mas parabenizado por começar uma relação de investimento.

Neste post vou focar apenas no primeiro tópico, como conseguir clientes consultando-os.

Nós somos seres sociáveis e nos conectamos de alguma forma a novas pessoas todos os dias. Em especial, depois das redes sociais, que facilitaram muito a comunicação.

Conectar-se a um potencial cliente não é diferente de adicionar alguém no Facebook. Se você passar a mensagem certa, você vai ser correspondido. Mas, para isso, você precisa aderir à mudança de abordagem em curso.

A abordagem tradicional é fria: um contato pouco personalizado e com a clara e exclusiva intenção de venda. Por isso, uma das queixas que mais ouvi e continuo ouvindo dos leads com que converso é que cold calls e cold emails são sacrificantes ou não funcionam.

Você também pensa assim?

Pois saiba que a tendência é que o cold email seja substituído por algo que chamo de consultative email. Uma abordagem que reflita personalização, anuncie uma conversa de alto nível e, sobretudo, inverta a lógica de persuasão tradicional – isso tudo sem perder escala.

A ideia é que você gere interesse, consultando o potencial cliente sobre uma dor em que você poderia ajudar. Então cabe a ele dar o primeiro passo em direção à negociação, respondendo seu email mesmo que seja apenas para entender melhor o assunto.

Desse modo, as negociações vão se seguir com menos atrito. Eu faço isso e muitas vezes ouço do cliente em determinado momento a frase “então, eu resolvi te procurar porque X tem sido um problema para nós”.

Ao longo desse texto eu vou entrar em maiores detalhes sobre a abordagem que usamos aqui na OTB. Mas antes, gostaria de ressaltar um fato e um exemplo.

O fato é que, no mercado americano hoje, 80% dos tomadores de decisões no mercado B2B aceitam conversar com pelo menos um representante de vendas por semana.

O exemplo é a resposta abaixo, recebida por uma colega de trabalho em reconhecimento ao novo perfil do vendedor como alguém altamente capacitado e prestativo.

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Agora, se coloque na pele de um lead e responda: se alguém se conecta a você mostrando um conhecimento sobre seu negócio que você mesmo gostaria de ter, você confundiria essa abordagem com telemarketing?

Se sim, vamos parando de ler esse texto por aqui. Você definitivamente não vai soltar os ombros para começar a prospectar. E, com uma postura tensa, nem adianta ir para a próxima parte do texto, em que vamos entrar no campo prático.

What you do in the dark

 como conseguir clientes por email Uma frase que me guia muito aqui no trabalho é “faça duas vezes antes de pensar”. O que, em outras palavras, significa: comece pela prática, depois vá para a teoria.

O que mais me ajudou a perder o receio de contatar pessoas foi o treinamento role playingque me imergiu em simulações de vendas desde o primeiro dia.

Agora uma pergunta pra testar seu conhecimento em coaching de vendas: quais atividades do role playing você acha que me fizeram gerar resultados em 1 semana?

  1. Criar os modelos de e-mail que planejava enviar para os leads e já começar a testá-los internamente.
  2. Fazer encenações de prospecção por telefone com meu gestor interpretando uma pessoa diferente a cada tentativa.
  3. Receber feedbacks sobre essas atividades e tê-los de absorver e aplicar no mesmo dia, algumas horas depois.
  4. Começar a prospectar rápido leads menos estratégicos, cuja perda de oportunidade era menos relevante.

E aí, quais respostas você escolheria?

Bem, a pergunta acima foi uma brincadeira. Você não corre risco de eliminação porque todas as opções são corretas, eu fazia tudo isso.

Deve ter dado cansaço só de pensar, né? Pois é, várias vezes eu e o Rafa  – um cara sensacional que participou do treino comigo – terminávamos o dia desmaiados nos puffs do office.

 como conseguir clientes por email
Imagens de dor e sofrimento

Esses treinamentos fazem parte da nossa rotina. Afinal, a equipe comercial da OTB é o laboratório para os experimentos mais radicais que pretendemos oferecer para as empresas que ajudamos. 

Até hoje, parte da minha carga horária é estudar sobre minhas funções presentes e futuras, o que também é cansativo. Só que no próximo tópico vou te contar o que me dá ânimo e certamente vai funcionar para você também.

Tecnologias de venda não são diferentes de Pokémon Go

É isso mesmo que você leu. Tecnologias de venda são tão intuitivas e viciantes quanto app como o Pokémon Go, que muitas pessoas acham complicadas à primeira vista e, de repente, já estão usando. 

Uma dessas tecnologias é o plugin Find That Lead. Basta entrar no LinkedIn, ir ao perfil de um tomador de decisão de uma empresa que sua solução atenda e clicar no plugin que vai aparecer na barra do Google Chrome.

 como conseguir clientes por email
Capturando um lead como se captura um Pokémon (no caso, eu mesmo)

Com os e-mails corretos e passado um mínimo de coachings de vendas com seu time comercial, é hora de estabelecer um fluxo de cadência. E é aí em que eu explico porque não creio no Inbound.

Porque não creio no Inbound

Aqui vou fazer uma pequena digressão, mas ela é essencial para que eu não ensine ninguém a começar a prospectar rápido sem obter resultados. Afinal, você quer saber como conseguir clientes rápido né?

Além dos leads com que converso se queixarem de cold calls e cold e-mails, também encontro muitos que dizem “acreditei que o Inbound Marketing funcionaria, esperei 1 ano e nada de resultados”.

Isso soa familiar para você?

O que respondo para meus clientes e vou reforçar aqui é: o problema com o Inbound Marketing é que muitas empresas tornaram-se evangelizadas. Elas abraçaram a novidade a ponto de não preservar um ceticismo saudável. Daí aplicam Inbound sem senso crítico nem testes constantes e, por isso, fracassam.

Aqui na OTB, nós não só implementamos Inbound e Outbound, como também somos críticos com relação aos dois. Inclusive já tivemos clientes com os quais optamos por não usar Outbound, mesmo sendo nossa identidade.

Um bom exemplo do porque não podemos crer fielmente no Outbound está na foto abaixo.

 como conseguir clientes por email

Há algumas semanas tive um período em que me vi fazendo uma prospecção ativa nos conformes da teoria, mas que não estava dando resultados. Se eu acreditasse piamente no Outbound, eu entraria no mesmo ciclo que aqueles que se frustram com o Inbound.

Ao invés disso, eu testei novas teorias e desenvolvi novos modelos de email, até, em alguns dias, chegar a esse tipo de resultado:

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O principal insight do meu novo modelo de e-mail foi uma abordagem padronizada porém nada cold. Eu comecei a transmitir vontade e capacidade de ajudar, gerando valor e criando expectativas positivas.

Para aqueles que acham que entrar em contato com um desconhecido tentando fechar uma venda é sacrificante ou soa como telemarketing, essas são algumas das respostas que recebemos:

 como conseguir clientes por email

 

Atualmente, todos os hunters da OTB estão utilizando o mesmo template de email. Mas continuamos sugerindo melhorias constantes para que se torne ainda mais mobile friendly, espontâneo e prestativo.

Você quer saber como conseguir clientes por email e como ele pode literalmente injetar receita na sua empresa? Se sim, continue lendo o texto que mais tarde a gente faz um combinado. 😉

Como conseguir clientes continuamente

Até aqui você se preparou psicologicamente, encontrou potenciais clientes no LinkedIn, estudou como escrever um e-mail e o levou a teste. Então você já deve estar conversando com um futuro cliente e até fechando um negócio, dependendo do ciclo e da complexidade da sua venda, certo?

Acontece que o mais importante dessa arquitetura de marketing e vendas que nós da OTB consolidamos em mais de 60 empresas do Brasil, é como criar um fluxo retroalimentável. E, para isso, não basta deixar alguém responsável pela fase de prospecção, mas também que essa pessoa crie o já mencionado fluxo de cadência.

A menos que você queira saber conseguir clientes apenas na primeira semana… Se é isso que você quer, o conteúdo já está todo aí em cima. Do contrário, vou te dar uma boa e uma má notícia.

A má é que você deve desenhar esse trabalho de prospecção com tentativas híbridas, sistemáticas e de fácil organização. E, infelizmente, a tecnologia pode te deixar na mão agora.

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Siga a imagem começando um novo fluxo todos os dias e os controlando em cascata

Existem, sim, ferramentas que podem automatizar essa prospecção por e-mail no mercado. Eu, inclusive, tenho testado muitas delas nas últimas semanas. Mas elas apresentam diversas incompatibilidades com o mercado brasileiro.

Entre as mais óbvias está a dificuldade de lidar com os acentos que existem nas línguas latinas. Isso sem falar do preço, do know how restrito ao mercado americano, de serem tão intuitivas quanto o Excel… 😛

A notícia boa é que sofrendo com esse gap, nós da OTB estamos desenvolvendo essa ferramenta ideal internamente! Estamos usando a expertise que validamos em diversos setores aqui no Brasil e em breve ela estará no mercado!

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Nosso CTO Tiago em um misterioso momento de alegria 🙂

E uma última pergunta antes da conclusão: Você acha que isso foi um jabá? Porque eu acho que foi só um comentário espontâneo, rs.

Conclusão (bring the bacon!)

Retomando a primeira pergunta do texto, a proposta de valor da prospecção ativa em comparação ao Inbound Marketing é precisamente obter resultados mais previsíveis e de curto prazo.

É claro que eu não quero desmerecer metade do que fazemos aqui na empresa. E nem deixar ninguém pensando que começar a prospectar é uma mágica.

O Inbound pode ter maior potencial, porém a maioria das empresas o aplicam de modo pouco disciplinado e crítico, tornando as chances de sucesso remotas.

Se, nas palavras do Neil Patel, o “marketing é o setor com maior potencial de aumentar sua empresa”, as vendas são o setor com o potencial de fazer isso mais rápido. Como diz o ditado americano, elas trazem o bacon. 

Em resumo, se você quer saber como conseguir clientes por email, precisa passar por 5 passos:

  • Prepare psicologicamente – Eventualmente você vai receber alguns “obrigado pelo e-mail”.
  • Treine da forma mais prática possível – E comece mesmo sem estar pronto.
  • Use as tecnologias do mercado – Elas são divertidas e extremamente úteis.
  • Preserve um ceticismo saudável – Não confie cegamente em Inbound, Outbound nem em nada.
  • Crie um fluxo de cadência – Sem ele você vai parar na 1ª semana.

No mais, é isso, pessoal. Se você tem uma empresa e quer começar a prospectar com o modelo de email que usamos aqui hoje, pode me passar um email do seu endereço profissional.

Você sabe meu email, certo? Se não, releia esse texto!

E não deixe de baixar nosso ebook para se tornar um mestre da qualificação de vendas. Basta clicar na imagem para fazer o download.

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  • Ótimo material Raphael!
    Valeu!

  • Rafa Dyxklay

    Eu que agradeço, Matheus! E também curto o conteúdo do blog de vocês. Fico a disposição para receber sugestões de temas. Abraço!

  • Igor

    Éeee dyyyxplay, mandou bem demais mestre! Curti!

  • Rafa Dyxklay

    Que isso, fera! Até você estudando vendas? Valeu, mesmo! E estamos crescendo por aqui. Pintando vaga, nos procura, hein! Abração!