Gestão

As 5 essências na criação de uma cultura de vendas poderosa

As empresas que alcançam maiores resultados são as que constroem e mantém uma cultura de vendas poderosa e capaz de lidar com todos os desafios. 

Meu objetivo com esse conteúdo é te passar passos essenciais para ter um time de vendas engajado e, consequentemente, aumentar as suas chances de ter uma equipe eficiente e que bate metas com regularidade!

A definição de cultura de vendas é a série de valores, crenças e comportamentos que o time de vendas pratica em seu dia a dia, quer estejam cientes ou não. 

As culturas poderosas são aquelas que sobrevivem por eras e que acabam sendo lembradas para sempre. E no meio empresarial não é diferente, times fortes são duradouros

Vamos falar um pouco sobre os 5 pontos essenciais para forjarmos uma cultura de vendas poderosa e duradoura?

As 5 essências da criação de uma cultura de vendas poderosa

Vamos falar sobre os 5 pontos essenciais para a criação de uma cultura de vendas poderosa e duradoura. 

Acredito que os 5 pontos servirão de base para a grande maioria dos gestores alcançarem êxito na definição de um aspecto abstrato que é a cultura de vendas. 

No decorrer do texto, adicionei algumas perguntas para servir de reflexão sobre o tema e também alguns aspectos práticos para concretizar a abstração. Lembrando que o valor do conhecimento está em aplicá-lo e praticá-lo.  

O propulsor da Cultura de Vendas são Valores Fortes

O primeiro ponto que deve ser levado em consideração para definir o sua cultura do seu time de vendas é a definição de quais são os valores vigentes.

Hoje você tem os valores da sua empresa bem definidos? Como isso é comunicado para a área de vendas?

Eu não digo valores que ficam escritos em um poster na parede e não são empregados no dia a dia. Estou falando sobre aqueles valores que claramente estão enraizados na cultura do seu negócio, que norteia as suas decisões e as ações de todas as pessoas do time.

Os valores são um ponto fundamental para uma empresa: eles respondem à pergunta “Como as coisas são feitas por aqui?” e dão uma sensação de pertencimento e segurança ao seu time.

E isso vale não só para a empresa como um todo, podem existir valores específicos para cada área, e para vendas não poderia ser diferente.

Para tornar mais prático, vocês podem começar a refletir?

Como os seus vendedores trabalham hoje? 

Existe algum valor que vocês gostariam de estabelecer daqui pra frente? 

Existem algum tipo de comportamento que prejudica o time? 

E veja, eu disse VOCÊS e não só você como gestor, ou como algo a ser feito apenas por um membro do time.

Esses valores precisam ser discutidos com o time e, em conjunto, devem decidir o que faz mais sentido para o dia a dia de vocês. Para isso devem levar em conta características em comum da equipe.

Vocês devem descrever de forma clara e, se possível, dar exemplos de como vocês esperam que esse valor seja expresso no dia a dia.

Desse jeito fica bem mais fácil manter o time alinhado – mesmo quando novas pessoas ingressam frequentemente na equipe!

E lembrem-se: empresas com cultura estruturada fazem isso todos os dias – é uma decisão de cada pessoa manter suas ações dentro dos valores acordados. 

“Great cultures are built one decision at a time.”

É válido ressaltar que a estruturação de uma cultura com valores e objetivos claros não é realizada de um dia para o outro, ou a partir de poucas discussões com o time.

Esses pontos são consolidados ao longo de vários meses de trabalho, a cada ação tomada que foi guiada pelos valores estruturados junto à equipe.

Qual o meu papel e por que eu realmente estou aqui? 

Tenha a certeza de que todas as pessoas do seu time saibam exatamente o porquê dela estar aí. 

Conectar o trabalho diário de cada colaborador com a estratégia da empresa, comunicando claramente qual o impacto do trabalho dele no atingimento dos objetivos do seu negócio é fundamental. 

Dias desmotivadores e com muitos problemas acontecem para todo mundo, inclusive para as pessoas mais comprometidas do seu time.

E como isso se encaixa na área de vendas?

Se o vendedor não entende exatamente como o seu papel está ligado à estratégia da empresa, e o motivo para aquela estratégia ter sido definida, é muito menos provável que ele vá escolher a alternativa certa quando enfrentar uma decisão difícil.

Um exemplo prático e claro disso no dia a dia de vendas é: 

O vendedor está qualificando um lead e percebe que ele não se encaixa no ICP da empresa. Vocês focam hoje em empresas de um segmento específico, com até 50 funcionários.

Essa escolha foi realizada pensando no serviço que será feito depois que o lead se torna um cliente, visto que vocês já entenderam que conseguem gerar mais valor para esse tipo de empresa.

O vendedor pode se deparar com um lead que quer muito comprar a solução de vocês, mas tem 100 funcionários em sua empresa.

Na prática isso implica que vocês teriam que criar um processo novo só para aquela empresa e ela demandaria um esforço muito maior da sua equipe de serviços.

Sendo esse o motivo para o qual foi direcionado para a equipe focar apenas em empresas com até 50 funcionários.

Se o vendedor é novo na empresa, ou não entende como isso afeta o seu serviço pode ficar tentado a vender para um lead que tem interesse, mas não tem fit para a sua solução.

E é exatamente esse tipo de ação que queremos evitar aqui, certo?

Se o vendedor já entendesse exatamente o critério com relação ao número de funcionários do lead não pensaria duas vezes antes de desqualificar o lead e explicar que neste momento vocês têm um foco em empresas menores, e são especialistas nisso.

Além disso, é uma forma de gerar autoridade e mostrar o quanto se importam com o serviço de excelência que prestam hoje. Podendo comunicar ao lead que, caso façam alguma alteração do serviço no futuro, o vendedor entrará em contato com ele novamente.

Esse tipo de situação acontece todos os dias na sua empresa. 

Até mesmo para os membros do time mais comprometidos, tomar uma decisão assertiva levando em consideração os valores e propósito da empresa pode ser bem difícil se essa comunicação não está muito clara para todos.

Quando pensamos na motivação de cada colaborador a comunicação dos valores e objetivos da empresa são essenciais:

Como uma pessoa se mantém motivada se não consegue enxergar como as suas ações diárias estão levando a empresa (e consequentemente a sua própria carreira) a um novo patamar?

Vamos a um exemplo pessoal:

Se eu, como consultora de projetos aqui na Reev, entendo de forma clara que quanto mais sucesso eu gerar para os meus clientes, maior será a chance de expandirmos como empresa (e que a minha carreira deslanche junto), maiores serão as chances de eu realizar um bom trabalho em cada tarefa do meu dia a dia.

Todo colaborador da sua empresa tem em sua rotina atividades monótonas, ou partes operacionais, que não são prazerosas.

Se ele entende que isso faz parte de um objetivo maior e que cada uma dessas pequenas tarefas operacionais o deixam mais perto de seu objetivo profissional, maiores as chances dele continuar engajado realizando cada atividade com excelência.

O importante aqui é entender que: quando as pessoas acreditam que seus esforços estão servindo a um propósito maior, o trabalho duro e sacrifício são uma constante e o que gera um time de high performance

O Google realizou um experimento em 2002, retirando os gestores da operação e observando o que mudaria dentro dos resultados do time.

E além de perceberem o papel fundamental dos gestores no alinhamento dos times, eles descobriram que as equipes orientadas a objetivos tinham maior satisfação com a vida profissional, conexões intra-equipe mais fortes e menos conflitos.

Isso significa maior produtividade e um clima organizacional ótimo para os colaboradores 🙂

Missão: indo além da meta individual!

É fundamental que esteja claro para os colaboradores o que o time está tentando atingir. 

Ser orientado pela missão ajuda o time a eliminar distrações no dia a dia e a focar em melhorias necessárias para a entrega de resultados que estão relacionados aos objetivos estratégicos da empresa.

É por isso que missões ambíguas e vagas não geram o engajamento necessário para a formação de um time top performer. Elas inclusive podem levar a discussão de projetos que não estão alinhados com sua missão.

Para garantir que sua equipe seja conhecida pelas coisas certas, é essencial que toda a equipe chegue a um acordo sobre uma única missão. 

Para facilitar um pouco na criação da sua missão, trouxe alguns pontos importantes que a missão precisa comunicar (e que o Google identifica para a definição uma missão forte):

  1. Transmite uma imagem convincente de futuro.
  2. Tem sentido para todos que estão relacionados com a missão. 
  3. Clara o suficiente para guiar a tomada de decisão.
  4. Geral o suficiente para incorporar mudanças de mercado.
  5. Pode ser explicada em até dois minutos.

Acredito que vale a pena revisar o que você já tem de missão e ter a certeza que ela se encaixa nos critérios acima!

Gestão à vista: Transparência na cultura

É importante que o seu time entenda para onde vocês estão indo como empresa – e tem forma melhor do que demonstrar os indicadores estratégicos de todas as áreas de forma simples?

Para isso você pode ter um painel na empresa com os principais indicadores sendo atualizados mês a mês, dessa forma todos conseguem perceber em quais pontos focar para melhorias.

Essa é uma forma de trazer sugestões e planos de ação para a diretoria e, quem sabe, resolver as principais dificuldades do time em conjunto.

Pensando no time de vendas, hoje aqui na Reev temos um funil desenhado na parede.

Funciona assim: cada vendedor tem um post it de cor diferente e ele vai evoluindo o negócio (post-it com o nome da empresa em questão) ao longo das colunas que representam as etapas do funil.

Essa é uma ação simples que envolve muito mais o time e demonstra para toda a empresa quem são os top performers e como está o volume de negócios do time.

E claro, a cada nova venda realizada e meta batida comemoramos (e muito) junto com o time de vendas 😀

Vale a pena testar!

cultura de vendas poderosa - times alinhados

Definição de estratégias em conjunto (poder de decisão para todos)

É muito comum que gestores tomem decisões importantes que afetarão todo o time sem consultá-los ou discutir a ideia antes disso. 

Em situações como essas é bem difícil manter o seu time engajado em novos projetos.

É muito desmotivante para uma equipe apenas executar ordens que um gestor decide de forma individual. Esse é um ponto de atenção crucial!

Se você não dá autonomia e poder de decisão para o seu time os seus top performers podem ir para algum lugar em que serão ouvidos. 

Em um primeiro momento os membros da equipe podem ficar relutantes em dar novas ideias – mas você pode ajudá-los fazendo as perguntas certas: 

  1. Essa é a ação que vai gerar o maior impacto dentre as ações sugeridas? 
  2. Devemos priorizá-la no momento? 
  3. Podemos resolver essa questão de uma forma diferente? 
  4. Estamos resolvendo o problema correto ou apenas uma ramificação de algo mais profundo?

Eu sei que quando você é um gestor de vendas muitas outras demandas parecem ser mais urgentes do que manter o alinhamento do seu time, mas ignorar esse ponto é um erro primário!

Uma pessoa desalinhada pode não parecer grande coisa no curto prazo, mas pode gerar consequências importantes ao longo do tempo. 

Imagine só: você já acordou com o time que o seu produto teve uma mudança X, um vendedor desalinhado pode gerar uma série de vendas desalinhadas (com a consequente saída de clientes da carteira e pessoas detratoras), percebe a importância do alinhamento agora?

Compreensão do que realmente está sendo vendido

A primeira coisa que um vendedor precisa entender para conseguir gerar valor para o seu lead é sobre o produto da sua empresa.

Não, eu não estou dizendo que a comunicação não deve ser totalmente buyer centric!

Mas sem entender o seu produto e o que ele entrega, como exemplificar e deixar isso claro para o seu lead durante uma primeira conversa?

Esse processo pode ser feito de formas variadas de acordo com a empresa, mas pode começar com reuniões com a equipe.

Um formato possível de estruturação dessa reunião seria por meio de post its – com a construção dos principais objetivos do seu produto, e a jornada do seu cliente dentro dele. 

O que o seu produto entrega? Qual é o seu próximo passo estratégico para atender melhor aos seus clientes?

Essas discussões podem inclusive te ajudar a entender possíveis melhorias e pontos de atenção dentro da sua entrega – além de tornar a equipe muito mais alinhada na hora de se comunicar com os seus clientes e possíveis compradores.

Quanto melhor o seu vendedor conhece o seu produto, mais fácil será direcionar o comprador dentro de uma demo, por exemplo.

Ele vai conseguir gerar muito mais autoridade se conseguir responder as perguntas relacionadas à utilização do produto durante a demonstração.

Falando nisso, temos um conteúdo bem focado na demo que precisamos realizar com o lead, vale a pena conferir 🙂

Conclusão

Os 5 pontos essenciais pode ser o primeiro passo para você definir junto ao time a cultura de vendas que levará o seu resultado a um nível sem precedentes. 

Sabe o que você precisar agora?! Fazer!

Nada se move se a gente não se esforça. Vamos começar?!Então tenta aplicar nossas dicas e conta pra gente se sentiu falta de alguma coisa! Pode me chamar no Linkedin que vou adorar bater um papo contigo sobre gestão em vendas 🙂

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