Como fechei uma conta na minha primeira semana

Eu passei a semana passada inteira pensando em como um erro meu viraria um blogpost interessante pra compartilhar. Começar contando pra vocês uma boa, e uma má notícia: fui promovido, e já perdi meu primeiro cliente.

SPOILLER ALERT: Apesar de ter errado durante o processo, consegui fechar o meu primeiro cliente logo na minha estreia. Sorte de principiante, eu acho.

Voltando ao assunto: é isso mesmo. Depois de ter sido estagiário, efetivado e me consolidado como o Hunter de melhor resultado do time, eu finalmente fui promovido a closer aqui na Outbound! ?

E aí veio meu primeiro lead. Atendimento rápido, seguindo à risca toda a cartilha do bom vendedor. Depois de trabalhar oito meses com o processo de vendas complexas, eu já dominava bem o nosso processo.

 

Saindo do vestiário: Como me preparei e o que fiz com meu primeiro deal

Durante todo meu tempo aqui na OTB, eu aprendi muito sobre vendas consultivas, como aplicar metodologias como SPIN, GPCTBA & CI e solution selling. Devo muito disso ao treinamento que tive aqui – modéstia a parte, com os melhores.

Comecei a conversar com o lead, fiz o dever de casa e direcionei bem a investigação sobre os problemas, dores e anseios da empresa. Cara, estava tudo lindo.

Só que tem um problema: se vocês já leram outros textos meus aqui no blog, sabem que eu sou o gordinho iludido com a gatinha da escola. Claro que eu vou pagar um sorvete pra ela e, no final, fico sem par na formatura.

Nosso processo de vendas aqui na OTB passa por duas etapas: assessment e solution. Na primeira etapa, levantamos os pontos que podemos trabalhar com nossos leads. Só aí apresentamos um projeto de consultoria.

No assessment, meu lead era perfeito. Todas as dores da empresa eram aderentes com a nossa proposta. Cada ponto que eles levantavam me deixava mais confiante de que era um casamento perfeito.

E isso me levou a pensar no que poderia melar o negócio: budget. Resolvi escavar mais fundo nessa parte que, geralmente, é uma área nebulosa para muitos vendedores. Quis me assegurar de que não seria por essa porta que o lead fugiria.

Bola rolando: como que o salto alto quase me fez perder o jogo

O maior erro que um vendedor pode cometer em uma venda é se deixar levar por feeling. Respeitar o processo de qualificação e fechamento é vital para ter um modelo previsível e conseguir acompanhar suas metas.

Quando eu me dediquei a levantar o budget e presumi que todo o resto estava ok, deixei de levantar as implicações negativas com meu lead. Eu sabia que eles tinham um problema, mas não sabia o que aquilo significava para a empresa.

Levantar implicações negativas é muito importante na hora de contestar uma objeção do seu lead. Nossos amigos da Rock Content têm um texto muito legal sobre isso, chamado Uncle Bernie.

Fazendo uma analogia, é mais ou menos o seguinte: você não saber dirigir pode ser um problema que você precise, ou não, resolver. A menos que você queria buscar a gatinha em casa, aí tem um incentivo maior para resolver.

O grande lance de conseguir levantar as implicações negativas é poder trabalhar cada uma delas como um fator gerador de urgência para fazer seu lead decidir pela solução que você oferece.

Assim como no Uncle Bernie, é justamente a implicação negativa que faz com que o lead veja tudo aquilo que irá perder caso não decida pela mudança o quanto antes. E isso pode ser essencial na hora de contornar uma objeção.

 

Apertando o cerco: hora de colocar um volante mordedor em campo

Embora todo o resto do processo tenha sido bem feito, eu havia deixado a última porta aberta no meu processo de qualificação. E era justamente por ali que meu lead poderia sair.

Pra não tomar um contra ataque no final do segundo tempo, precisava organizar meu time todo e jogar sem margem para erros. Aqui, precisão e marcação apertada seriam vitais.

Toda vez que saio de uma call de qualificação, combino com o lead que posso pedir alguma informação adicional para a montagem da proposta. Até porque, é quase impossível não deixar passar nada.

O problema é que implicação negativa é uma pergunta muito objetiva para ser feita fora de contexto, via email. Seria direto demais se eu perguntasse isso para o lead. Embora fosse muito importante, eu não poderia mais fechar essa porta antes de apresentar a proposta.

A solução, então, foi fazer a melhor proposta da minha vida. Como eu não poderia fechar esta última porta, deveria garantir que o lead visse tanto valor na nossa solução que não resolvesse questioná-la.

Peguei toda a matriz de qualificação e destrinchei todos os pontos que se mostraram relevantes para a proposta. Fiz um recap de situação e objetivos, como se estivéssemos tratando de retratos de antes e depois.

Assim, foi mais fácil desenhar durante a proposta todo o caminho que percorreríamos juntos para alcançarmos o resultado desejado. Ali, deixei de vender um projeto e passei a vender o planejamento de uma solução.

A grande vantagem da venda consultiva é conseguir gerar o máximo de valor para o seu lead dentro daquilo que ele apresenta como demanda.

A cada entregável que eu apresentava, explicava qual era o seu propósito e como ele poderia resolver algum dos problemas apresentados. É como se eu me visse na situação deles, e comprasse o sonho junto. Put yourself in other’s shoes.

Quando terminei de apresentar o plano de ações, faltava justamente entrar na parte mais delicada: a precificação. Hora de fechar mais algumas portas.

 

O 10 decidindo: como uma cabeça pensante pode ganhar o jogo

O camisa 10 é o cara que precisa organizar toda transição do time, de organização e criação para o ataque. E, quando você apresenta o preço, está na cara de gol. Precisa atacar.

Questionei, antes de apresentar o preço, o que faltava do meu lado para convencê-los. Quando me falaram que estava tudo certo, brinquei e perguntei se já poderia enviar o contrato. Até aquele ponto, já estava vendido.

A ideia de fazer isso é trabalhar um modelo de isolamento de objeções. Eu sabia que eles poderiam pedir algum tipo de desconto e, mais preocupante, que havia deixado uma porta aberta. Eu não podia correr o risco de ter que lidar com várias objeções.

Tivesse alguma objeção em termos de escopo, eu deveria contorná-la antes de dar margem para outra. Assim, quando eu apresentasse o preço do projeto, discutiríamos apenas valores.

E assim foi. Com o preço apresentado, o pedido de desconto veio mais rápido que o Papaléguas sacaneando o Coyote. Foi a hora de perguntar se era aquele o único empecilho para assinarmos o contrato.

Embora tenham respondido que sim, ainda não tinham a minuta de contrato em mãos. Poderiam questionar outros pontos depois que eu conseguisse viabilizar o desconto junto com nosso CFO, o Celso. Aliás, aqui cabe uma nota: o Celsão é um carrasco com nosso time de vendas aqui.

Nesse momento, propus: enviaria a minuta do contrato para eles, negociaria com o nosso financeiro uma margem de desconto e voltaríamos a nos falar na parte da tarde. Isolando as objeções, mais uma vez.

Sem objeções em relação ao contrato, veio a promessa da troca. Uma pequena margem de desconto (que o Celso já liberou reclamando), em troca de assinarem no mesmo dia. Veio o go ahead, os dados do contratante e o envio do contrato.

Depois disso, foram mais quarenta minutos de apreensão até a confirmação de assinatura chegar no meu email. Então, e somente então, pude pegar minha caneca de café com tranquilidade. Afinal, coffee is only for closers! ?

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