Como ganhar a confiança do lead e construir autoridade na venda?

Quando falamos sobre vendas consultivas é impossível não ressaltar a importância da confiança e da autoridade. Por isso quero falar um pouco sobre esses dois pontos (tão importantes) em vendas.

Antes de falar sobre isso queria dar um passo para trás. Você vê autoridade em alguém que você não confia? Acredito que não.

Pensa no nosso cenário político atual, independente do currículo ou experiências dos nossos representantes, é impossível vê-los como autoridade, já que não confiamos neles.

Voltando ao mundo de vendas consultivas, precisamos entender a necessidade de estabelecer uma relação de confiança com seu prospect para gerar a autoridade necessária para fechar o negócio.

If people like you they’ll listen to you, but if they trust you, they’ll do business with you.

Pensa comigo, quanto mais autoridade você possui com um prospect, mais confiança ele vai ter em você. E quanto mais confiança, mais ele vai enxergar autoridade.

Poderíamos dizer que é um ciclo contínuo e virtuoso. Mas, para esse ciclo começar, você precisa passar confiança. Se não, nada acontece.

Pessoas compram pessoas. Pessoas não compram serviços ou produtos.

Nada melhor que começar essa jornada passando confiança para a pessoa que precisa resolver um problema dentro da empresa, ou até mesmo alguma questão pessoal.

Suas leads confiam a fundo em você?

Pensa só: dos deals won que você possui ao longo da sua experiência em vendas, quais contaram para você que estavam avaliando soluções de outras empresas similares a sua?

Agora pense o contrário: os deals que você perdeu, revelaram essa informação?

O que quero ressaltar é o quanto esses dois fatores, autoridade e confiança, andam juntos. Essa pode ser a diferença entre vendedores top performers e vendedores na média.

Por isso, hoje vou passar algumas dicas que aplico no meu dia a dia como closer sobre como passar a confiança necessária para ganhar aqueles deals.

Dica #1: Crie um rapport completo

Falamos muito sobre a importância de gerar rapport em uma venda e o quanto ele humaniza aquela conversa e a torna mais fluida.

Nada mais humano que mostrar que você não está conversando apenas sobre seu produto, mas sim, que está conversando com aquela pessoa específica sobre os problemas que ela possui e como resolvê-los.

Mostrar que você fez um estudo prévio sobre a pessoa e que você tem interesse em algum ponto específico da sua trajetória mostra o quanto você se importa com o cenário dela.

Personalização é a chave de uma venda, é isso que realmente gera valor. Isso vai aproximar seu lead de você, fazendo-o confiar mais e se identificar cada vez mais com a sua solução.

Mostrar que se importa, além de personalizar e humanizar aquela conversa ao máximo, gera uma confiança que vai tornar todo seu processo mais profundo e consultivo.

Dica #2: Converse na mesma língua do lead

Pegando um gancho na última dica, essa é uma parte essencial do rapport.

Converse com seu lead na mesma língua que ele. Entenda os termos que ele usa no seu dia a dia e inclua-os em seu vocabulário durante as conversas.

Não use termos técnicos ou bonitos do seu mercado se seu lead não os utiliza ou não os conhece. Isso só faz ele se distanciar de você.

Entenda a forma com que ele conversa e alinhe-se com isso.

Espelhe-se na forma que o seu lead fala e, se você já sabe alguns termos do mercado dele, não hesite em utilizá-los.

Além de conversar usando os termos que ele utiliza, é muito importante que você se espelhe também na velocidade e tonalidade com que ele fala.

A velocidade de fala demonstra o estado mental do lead e forma com que ele pensa. Espelhe-se nisso e crie essa identificação.

Claro que se ele estiver com um tom desanimado ou sonolento, você não vai se espelhar nisso. Tente elevar o tom da conversa, mas nada de forma muito brusca.

Dica #3: Tenha uma tonalidade firme, animada e transmita autoridade

Pense comigo: quando vamos ao médico, ele gagueja? Ele faz você pensar que estuda há pouco tempo sobre aquele assunto? Ele mostra firmeza no diagnóstico passado?

Por que ser diferente com seu lead?

Mostre que você sabe do que está falando, mostre que você conhece todas as nuances daquele assunto, ou daquele mercado.

Converse de forma inteligente sobre os tópicos discutidos, tenha respeito pela opinião do seu prospect, mesmo que errada. Saiba argumentar de forma clara e racional.

Isso traz a autoridade necessária para que ele confie em você como um consultor. Tudo começa com a forma com que você fala, com a tonalidade da sua voz.

Além de firme, se mostre interessado e animado. Se você não demonstra entusiasmo com aquela conversa, por que ele deveria demonstrar?

Dica #4: Escute

Esse tópico é essencial para falar de pessoalidade na conversa. Você gosta de conversar com uma pessoa que parece não prestar atenção em você ou no que você fala?

A maioria dos vendedores menos experientes, estão muito mais preocupados com o que vão perguntar na próxima fala do que realmente em escutar o que o lead tem a dizer nesse meio tempo.

Conversar sobre o tópico que seu lead acabou de falar e se aprofundar naquilo é essencial. Isso vai fazer aquela conversa perder a ideia de um script cheio de metodologias de vendas.

Isso todos são treinados a fazer, seja diferente.

Não faça trocas de tópicos radicais, não siga um script e não demonstre de forma óbvia que você está rodando um SPIN ou um GPCT.

Espere o lead responder e reaja a essas respostas.

Mostre que você conduz aquela reunião muito mais centrada em seu cliente do que em você. Personalização, humanização… Acho que já falei um pouco sobre isso aqui (rsrs).

Dica #5: Se importe e empatize

Essa dica tem muito a ver com a anterior. Então, qual é a diferença?

Você gosta de conversar com alguém que, por mais que demonstre escutar, não demonstra se importar? Se importe com os desafios do seu lead e empatize com seus problemas.

Ele não parou seu dia porque está tudo perfeito e ele quer contar como seu processo é redondo. Ele parou o dia para conversar com você porque ele quer melhorar.

Todo mundo fala sobre a importância da dor para que uma venda aconteça. Seu lead não é diferente, ele sabe que isso é o que você está buscando.

Mostre que você está ali para tentar ajudar com aquele problema, antes de tentar vender sua solução no final.

Se coloque no lugar daquela pessoa. Essa dica é um pouco subjetiva, mas essencial para passar a confiança naquela conversa.

A confiança transmitida não é igual para todos. Cada lead aborda seus problemas de uma forma diferente, porque só eles sabem onde doem as consequências daquilo.

Então, quando você mostrar sua solução, ele vai querer escutar com todo ouvido e vai querer confiar em toda a sua autoridade para a venda.

Dica #6: Demonstre experiência

Fale sobre seu passado, seja outros projetos, cases ou até mesmo experiências em outras empresas. Isso mostra que não é a primeira vez que você está tratando de um caso similar ao desse lead.

Isso ajuda a demonstrar o quanto você é especialista naquele assunto.

Contando experiências passadas, você consegue trazer um storytelling que ajuda no ganho da atenção e da confiança do seu lead.

Quando estamos em um processo de vendas temos sempre que tentar fazer parecer muito mais com uma conversa do que com um diagnóstico ou proposta comercial.

Você gosta de conversar com alguém que só faz perguntas?

Aplique isso nas suas conversas comerciais.

Mostre que você também é um ser humano do outro lado, mais do que só um vendedor que está representando uma empresa, que tem metas para cumprir.

Contando sobre suas experiências, você mostra muito mais que gosta do que faz e que não quer só encher seu bolso, como o que todos pensam sobre vendedores.

Dica #7: Utilize conteúdos a seu favor

O marketing de conteúdo é uma estratégia que está no centro das atenções do mercado de marketing digital.

Muito se fala dessa estratégia para aquisição de visitantes e geração de leads para o funil de marketing, mas quero ressaltar a importância de utilizar esses conteúdos em vendas.

Indique conteúdos específicos sobre alguns tópicos da sua conversa com o lead, complemente suas falas com o próprio material rico da sua empresa.

Além dos conteúdos que você já produz internamente, envie conteúdos de outros blogs, de outras empresas, ou até de outros países.

Isso também se aplica para empresas que não possuem estratégias de marketing de conteúdo. Não é um problema você enviar algum conteúdo que não é seu.

Mostre que você estuda, mostre que você tem know-how, que você tem autoridade e conhecimento no que está falando.

Ah, mas não esqueça: sempre dê prioridade para seus próprios conteúdos, para que o lead veja que sua empresa é autoridade no assunto.

Dica #8: Seja vulnerável

Muito do que estou falando hoje é sobre humanizar uma abordagem de vendas, e esse tópico não vai ser diferente.

Quando você estiver em uma reunião, conte ao lead sobre suas dificuldades, sobre seus objetivos, sobre seu dia a dia.

Conte que aquela venda será a última necessária para a sua promoção, conte como foi sua performance nos últimos meses, fale como é chato pedir desconto para o seu gestor (rsrs).

Mas claro, se você tem abertura para isso.

Mostre que você não é o estereótipo de vendedor que leva comissões gordas e, ao final, não se importam com seus projetos e parceiros.

Somo vendedores porque gostamos, assim como qualquer outra profissão.

Se seu prospect já compartilhou tanto, por que você não faria o mesmo? Humanize a conversa, mostre o quanto você é parecido com ele.

Isso vai trazer uma proximidade muito maior, uma confiança muito maior.

Se você tem a coragem de compartilhar suas fraquezas, é porque você é forte de verdade.

Dica #bônus: seja você mesmo

Para todos os tópicos comentados, nada funciona se você não faz do seu próprio jeito.

Não finja ser alguém que não é, não olhe para o melhor vendedor do seu time e replique o que ele está fazendo. Faça tudo do seu jeito!

Se você parecer forçado em qualquer momento durante a venda, você vai demonstrar falsidade, o que é oposto a confiança e autoridade.

Seja você mesmo! Aplique todos esses conhecimentos, e muitos outros que você lê ou escuta, do seu próprio jeito. Adeque ao seu perfil e à sua personalidade.

Essa atitude demanda experiência, mas a cada dia que passa você conseguirá aplicar de forma mais fluida e saudável.

Conclusão

Muitas vezes ficamos inseguros quando temos que aplicar técnicas ou conhecimentos novos em nosso processo.

Um prática que sempre ajuda é se colocar no lugar de quem está do outro lado da linha, ou da mesa:

Qual tratamento você gostaria de receber?

Sempre me pergunto isso antes de uma call, ou antes de enviar um email, e sempre caio nos tópicos de humanização e personalização da abordagem.

É isso que me faria confiar em alguém e enxergar a autoridade necessária para escolher uma solução e um parceiro.

Por último, lembre-se: pessoas compram de pessoas.

Compartilhe comigo se gostou dos tópicos, se foi aplicável para o seu dia a dia e se existem outras dicas que não ressaltei neste artigo 🙂

Power to salespeople!