Como ser um bom vendedor em 5 passos e 4 regras

Um profissional de vendas é a peça chave para todo processo comercial funcionar, principalmente quando esse um profissional é qualificado, agregando mais valor ainda a esse processo. 

Diversas características, aspectos de personalidade, fatores de aprendizado levam um profissional de vendas a ser um bom vendedor, e elas são fundamentais na construção dessa carreira.

Qualidades, características e forças do bom vendedor

Os vendedores que possuem as melhores qualidades, as características mais alinhadas com o processo de vendas da empresa, as habilidades mais assertivas se destacam no mercado de trabalho.

Empresas buscam vendedores top no mercado, que sejam destaque, para que possuí-los em seu processo seja um real diferencial competitivo. 

Para isso é preciso:

1. Desenvolver conhecimento do produto e do mercado em que você estará inserido; 
2. Ser autoridade;
3. Ser didático e ter foco no resultado;
4. Negociação;
5. Boa comunicação.
6. Entender e saber aplicar as técnicas de vendas
7. Saber construir Rapport;
8. Vontade de aprender mais e vencer cada vez mais;
9. Competidor Compassivo;
10. Organização;
11. Humor;
12. Paciência;
13. Habilidade de resolução de problemas;
14. Otimismo;
15. Caráter;
16. Postura;
17. Inteligência;
18. Honestidade.

Como ser um bom vendedor em 5 Passos

1# Construa um processo

Um processo de vendas precisa ser bem estruturado para funcionar da melhor forma, com cadências, etapas definidas, visibilidade, e que seja organizado o suficiente para evitar problemas durante a jornada de compra.

• Etapas bem definidas

Defina as etapas de desenvolvimento do seu processo de vendas, desde o início ao fim, realize um planejamento de como ele irá funcionar para visualizar melhor como será aquela jornada tanto para você quanto para o seu cliente.

Estude sobre o mercado, sobre o perfil do seu cliente, sobre tudo que você puder para agregar nas informações que você terá na hora de construir um processo de vendas baseado no seu cliente, e definir aquelas etapas melhor de acordo com a necessidade de cada um.

•Cadências de Engajamento

Estruture o seu fluxo de cadências no processo de vendas, ele terá muito mais chances de sucesso caso tenha um fluxo de cadências de engajamento bem estruturado.

Faça follow ups, personalize os contatos de acordo com o seu cliente e com o processo de vendas dele, a maioria das jornadas de compra requerem diversos follow ups para se concretizar de fato.

• Visibilidade de indicadores

Utilizar da visibilidade de indicadores é uma das melhores formas de possuir visibilidade do processo de vendas no geral, afinal os indicadores podem dar análises melhores de resultados, previsibilidade e desenvolvimento.

Métricas são essenciais para monitorar o processo de vendas, e ter uma visibilidade melhor delas garante que esse processo evita falhas e seja mais funcional, além de permitir enxergar onde é preciso realizar melhorias e reparos.

2# Desenvolva habilidades técnicas e interpessoais

• Hard Skills

As hardskills, são habilidades técnicas que são obtidas através de experiências e são mensuráveis.

Utilize uma metodologia de qualificação para desenvolvê-las, busque por aprendizados que irão agregar valor a sua experiência como profissional de vendas.

Aprenda a fechar portas e entenda que novas oportunidades podem surgir a qualquer momento, é importante estar alinhado com os seus objetivos do presente e do futuro, de acordo com o que você quer alcançar na sua carreira como vendedor.

• Soft Skills

As soft skills são as habilidades que exigem uso e treino para serem desenvolvidas, não podendo ser mensuradas. Quanto mais treinamento e mais tempo, melhor.

Saiba construir rapport, pois é a técnica que se utiliza para criar uma relação de sintonia e empatia com um cliente, com outras pessoas. Onde esse cliente passa a confiar no vendedor, passa a acreditar que ele pode entregar soluções de valor, e que ele irá resolver os problemas abordados.

Utilizar da escuta ativa é fundamental para coletar informações que mesmo as métricas não revelam, para assim desenvolver a partir delas habilidades e técnicas a serem utilizadas ao seu favor com os clientes.

3# Gerencie seu Dealflow

O dealflow calcula o número de prospects que o seu time de inteligência comercial precisará captar para que você consiga o número esperado de clientes para alcançar a sua meta.

Manter uma organização do dealflow é essencial para que o seu processo de vendas seja bem estruturado e evite surpresas inesperadas

Com o dealflow estruturado é possível monitorar se a que ponto está o time de vendas de alcançar a melhor performance, e assim agir o mais rápido possível para se organizar e resolver a situação.

4# Seja colaborativo com áreas correlatas

•Ajude SDR a fazer um bom trabalho

Os SDRs desempenham um papel importantíssimo e precisa estar muito bem alinhado ao papel do vendedor.

Então, um bom vendedor pode auxiliar um SDR a fazer um trabalho melhor ainda, ajudando na melhora da comunicação, na criação de expectativas, nas reuniões de alinhamentos semanais.

Na criação de fluxos de trabalhos, discussões de abordagens efetivas para ambos, revisando listas de leads, analisando fluxo desses leads de entrada, tarefas como essas ao serem alinhadas podem no final ajudar a desempenhar um trabalho excelente para ambos.

•Tenha um SLA com o time de marketing

O time de vendas e de marketing precisa estar alinhado para desenvolver melhor as estratégias da empresa, no geral.

O marketing precisa estar por dentro de quais são as dores dos clientes, o que é facilmente identificado pelo time comercial.

E o time de vendas precisa atingir as suas metas, e o marketing consegue realizar o levantamento de novos leads, realizar campanhas de divulgação para impulsionar mais ainda as levantadas de mão.

•Garanta uma boa passagem de bastão para o time de atendimento

Garanta que ao passar o bastão para o time de atendimento, esteja tudo alinhado, que o produto realmente possa resolver as dores daquele cliente e irá gerar bons resultados e benefícios.

O vendedor precisa ter esse processo muito esclarecido durante a educação daquele cliente, onde ele irá apresentar os benefícios do produto e mostrar que a dor dele será solucionada.

Além de que esse processo de educação do cliente contribui no ganho da confiança dele para com a sua solução e com os resultados que ele irá obter com ela.

5# Conheça seu produto mas torne vendas sobre pessoas

Ter conhecimento do produto é essencial para vendê-lo, esse é um dos primeiros passos do sucesso, saber tudo sobre o que você entrega ao seu cliente.

E acima de tudo, ter total confiança na sua solução ao vendê-la, o que é totalmente perceptível por um cliente, então se você não confia naquilo que passa a ele, ele também provavelmente terá dificuldade de confiar.

Pense então ao vender um produto em como aquele cliente pode se sentir, precisa captar a mensagem que você quer passar, como ele pode entender da melhor forma o que você precisa comunicar a ele.

Faça a sua venda ser não só sobre o seu produto, mas sim sobre pessoas, sobre personalização do contato com aquele cliente, sobre como a sua abordagem será efetiva e pensada de acordo com o cenário em que ele está inserido.

Dica: Descubra como as pessoas compram

Em primeiro lugar, o principal resultado da pesquisa é: o seu poder de convencimento é sempre menor do que o poder de auto-convencimento. Todos os seus potenciais clientes precisam se convencer de algo e você é apenas uma das maneiras de ajudá-los a chegar lá.

No entanto, demonstrar um produto e suas funcionalidades esbarrava em um imenso obstáculo: muitas pessoas não sabem que possuem um problema específico.

Logo, se você vende um cortador de cenouras que é mais eficiente, precisa convencer alguém de que demorar a cortar cenouras é um problema e não de que seu cortador possui uma haste mais macia ou uma lâmina mais afiada.

Existe apenas uma ocasião onde funcionalidades se tornam uma referência no momento de escolha: quando os preços são iguais ou muito próximos e o que você oferece é irrelevante.

Essa tática é chamada de DAI, ou Diferenciação por Atributo Irrelevante, e eu a entender um pouco melhor depois que vi o Gustavo Caetano comentar sobre ela.

Um bom exemplo de uso do DAI, e citado pelo próprio Gustavo, é o de pastas de dentes. Por que você paga 15 centavos a mais por uma pasta de dente com cristais de menta?

Em geral, eles não melhoram seu hálito ou deixam seus dentes ou boca mais limpos do que uma pasta de dente comum. No entanto, você sente que existe mais valor em uma pasta de dentes especial do que em uma comum, certo?

Agora, quando falamos de soluções mais complexas ou inovadoras, por vezes acabamos esbarrando na falta de conhecimento dos potenciais compradores e é isso que você precisa resolver para se tornar um bom vendedor.

O Marketing de Conteúdo e o bom vendedor

Se analisarmos cases de empresas como Rock Content e Resultados Digitais, percebemos que elas adentraram mercados nascentes, onde pouca gente entendia o porquê de ter uma estratégia de Marketing de Conteúdo (Rock Content) ou uma solução de automação de Marketing (Resultados Digitais).

No entanto, ambos se basearam na própria estratégia de Marketing de Conteúdo e Automação de Marketing para se estabelecer e escalar no mercado.

Tanto para a Rock quanto para a RD, utilizar suas próprias soluções em casa (eat your own dog food) já foi um grande marketing de como você poderia ser bem sucedido utilizando-as, mas eles apenas conseguiram tal escala graças à primeira etapa: o Marketing de Conteúdo.

A definição do conteúdo de topo de funil é, justamente, para chamar a atenção dos leads a respeito de um problema que você ou sua solução pode resolver.

Logo, eles trouxeram uma nova maneira de vender para o mercado brasileiro, utilizando a internet como principal meio de aquisição de clientes.

E como você pode fazer?

Estabelecer uma estratégia de Marketing de Conteúdo não cabe a apenas um vendedor, apesar de todo o time comercial tirar muito proveito disso.

Sem conhecimento disso também, Neil Rackham precisou propor algo aliado ao modelo clássico, de prospecção ativa, que mais tarde começou a ser reformulado também com a inserção de novas tecnologias e que, hoje, conhecemos como Outbound Marketing.

Para o autor do SPIN Selling, um vendedor não precisa declarar ou apresentar muitas coisas. Ele precisa perguntar na hora certa, apenas.

E as perguntas são um gatilho, elas iniciam um processo de reflexão nos clientes, que os leva a pensar mais em situações específicas que o seu produto poderia ajudá-los.

É dessa maneira que eles reconhecem os problemas existentes e passam a ver valor naquilo que você oferece. Para que o processo de convecimento seja ainda mais contundente, Rackham definiu quatro etapas e a maior parte delas tem como objetivo o reconhecimento do problema:

SPIN = Situation (Situação) + Problem (Problema) + Implication (Implicação) + Need Payoff (Necessidades)

Situação: as perguntas de situação ajudam o vendedor a entender o contexto do lead e definir qual o melhor roteiro a se seguir. Eles já direcionam o raciocínio do lead para determinada área ou atividade.

Problema: aqui, você direciona o lead, buscando um raciocínio que o leve a concluir que existe um problema a ser resolvido. Uma boa técnica, neste momento, é a do “Small Yes”, onde você faz perguntas rápidas, em sequência, com respostas “Sim” ou “Não”.

Esse tipo de postura leva o lead a concordar com você a respeito do cenário descrito, reconhecer o problema e ainda gera credibilidade.

Implicação: agora que o lead já reconhece o problema, precisa ver o quão perigoso será não resolvê-lo. Afinal, saber que um problema existe não garante que você perceba as implicações de continuar com o problema rodando.

Por exemplo, se seu chuveiro está vazando água, você pode questionar que não precisa consertar porque a água está barata, mas e se a água não escoar pelo ralo e inundar a casa?

A implicação deve levar em conta todas as possíveis consequências, ajudando o lead a entender o valor real da sua solução.

Necessidade: ao final, você precisa garantir que ele entende a necessidade. Na etapa anterior, você plantou a semente e, então, colhe os frutos.

Se ele entende que a água vazando do chuveiro pode inundar toda uma casa, o que ele precisa fazer para acabar com isso? Comprar um novo chuveiro? Consertar o chuveiro existente? Cabe a você direcionar as perguntas para aquilo que está vendendo.

Como ser um bom vendedor utilizando o SPIN

O princípio mais importante para um SPIN Selling efetivo é que você lidere toda a conversa, assim consegue realizar as perguntas e direcionar o raciocínio do lead de acordo com sua vontade.

Esse é o novo vendedor e só dessa maneira você conseguirá ganhar credibilidade. Para alcançar esse status e ter capacidade de liderar a negociação, todo consultor de vendas precisa de conhecimento sobre o mercado e produto que estão vendendo.

Por isso, você precisa estruturar um treinamento de vendas completo, passando pelas técnicas de vendas e explicando a eles como é necessário se tornar um consultor de vendas, sendo um auxiliar no processo de decisão.