Agência Referência em Vendas: Como se tornar uma usando Outbound

Quando começamos o Reev, no mês de março, nosso time de vendas tinha duas principais frentes para atração de novas oportunidades: o outbound, como o Vinícius ensina no Outbound Go, e o inbound.

Embora o ticket médio do produto fosse mais baixo do que em nossa operação de consultoria, o outbound tinha um papel crucial na operação, descobrindo novos segmentos que poderíamos trabalhar e trazendo contas estratégicas para dentro de casa.

O inbound, por outro lado, nos ajudou bastante a dar escala e deixou nossa marca cada vez mais conhecida no mercado.

Conforme os meses foram passando e os processos evoluindo, nossa proposta de valor se tornou cada vez mais clara – iríamos revolucionar vendas no Brasil levando sales engagement para todas as empresas do país.

E ainda queremos ir além.

Assim, como um SaaS, estávamos no caminho para uma próxima etapa: a construção da área de canais do Reev, para levarmos nossa operação para outro patamar.

Mas, por onde iríamos começar?

Depois de dois meses de muito estudo, pesquisa e suor (o ar condicionado estragou nesse meio tempo), levantamos as respostas para todas as perguntas possíveis em relação a vendas indiretas.

Nesse post, vou fugir do assunto de fluxos de cadências, contando um pouquinho mais do que descobrimos nesse tempo sobre programas de parceiros até chegar na nossa conclusão final: como praticamente todo tipo de agência consegue lucrar com o processo de outbound.

Parece viagem? Juro que não 🙂

Primeiro Passo: Definição de Personas

Para a construção de uma área de canais, muitas etapas são levadas em consideração.

Precisávamos pensar em uma maneira sólida de aquisição de parceiros, como estruturar treinamentos e de que maneira iríamos direcionar nosso marketing tanto para engajamento quanto para atração de novos canais.

Porém, o ponto principal para dar nosso kickstart no projeto começa bem antes disso tudo: quem seria o nosso parceiro no crime?

Sim, precisávamos de uma persona, um perfil ideal de canal, alguém que não só poderia utilizar o Reev para turbinar suas vendas, mas que também conseguisse passar o produto para seus clientes de maneira a agregar maior valor para seu serviço.

E foi assim que chegamos no André, o founder de uma agência digital, como nossa persona ideal.

Por que o André?

Não se preocupe!

O nome André é só um apelido fictício que demos para nossa persona, como homenagem ao Risadinha, integrante do nosso Dream Team 🙂

Como toda persona, ele tem uma história bem interessante.

Há mais ou menos 5 anos atrás, o André, com 28 anos na época, viu o marketing digital crescendo bastante no Brasil.

Ele costumava a trabalhar com publicidade, e acabou vendo na onda do inbound uma oportunidade única para começar a empreender, o que sempre foi seu sonho.

Meio a este movimento, André abriu seu primeiro negócio, uma agência responsável por trazer empresas para a era do inbound marketing, modernizando estratégias dos mais diversos negócios.

Como nosso amigo já tinha trabalhado na área, seus primeiros clientes vieram por networking, e, no primeiro ano de empresa, André era o único funcionário, realizando todas os cargos possíveis, desde consultor até o financeiro.

Imagina só a agenda do André!

Ele não foi o único. Como levantamos em nossa pesquisa, a partir de 2010/12, o mercado do marketing digital estava muito aquecido, e, dessa maneira, diversas agências começaram a surgir.

Embora a concorrência fosse grande, havia muitas oportunidades de negócio. Os leads vinham aos montes, tanto por indicação quanto por atração passiva.

Número de agência digitais no Brasil
Fonte: Abradi

O tempo foi passando para o André, os negócios iam, vinham, mas nada era muito constante. Onde se encontrava aquela tão prometida previsibilidade?

De outro lado, o modelo de negócio da sua agência evoluiu bastante com o passar dos anos, conforme o próprio avanço do inbound.

Em 2016, no entanto, o cenário se alterou um pouquinho. O mercado do André começou a estagnar e uma tendência para otimização de processos de vendas começou a surgir.

A concorrência, que já era grande, começou a ficar cada vez maior, dando início a uma briga por preços.

Olhando para sua própria empresa, o André já tinha 7 funcionários e bastante experiência em seu segmento.

Nada compete com expertise, certo?

Seu blog gerava um tráfego interessante, seus ads tinha uma conversão legal mas, mesmo com o inbound tracionado, algumas contas grandes não chegavam até ele, e seu ticket médio era relativamente baixo.

Além disso, a cultura da agência do André era toda baseada em entrega de serviços e não no processo de vendas em si. Como ele é bem gargalado de tempo, nem teria horário para pensar em projetos desse tipo.

De qualquer forma, os negócios chegam, one way or another…. Bem tipo os Blondies mesmo =P

Agência referência em vendas

Porém, esse ano tudo mudou para o André.

Um belo dia, voltando do trabalho um pouco mais cedo, ele teve a ideia de passar em uma livraria perto do seu bairro. Na prateleira, quando ele menos esperava, algo chamou bastante sua atenção.

Sim, era o Receita Previsível, do Aaron Ross. O homem que começou a revolução mundial do outbound 2.0, agora queria atacar o Brasil traduzindo seu best-seller para o português.

André não foi a única pessoa que leu o livro de cabo a rabo. Mas, ele foi um dos primeiros que teve a vontade de sair na frente dos seus concorrentes e de resolver todos os problemas do dia-a-dia de sua agência.

Estava na hora de estruturar o outbound.

Se o André consegue fazer o inbound tracionar, quais os benefícios que o outbound traz para ele?

Como alguns de vocês já sabem, já fui uma SDR no time de vendas do Reev.

Durante o meu tempo desempenhando o papel de prospectora, já devo ter conversado com centenas de empresas de todas as áreas possíveis e com os mais diversos tamanhos.

Mas algo sempre me estranhou quando me deparava com agências. Todas sempre tinham a mesma objeção:

“Já tenho muitos leads que chegam até mim por inbound, para que investir meu tempo e dinheiro no outbound?”

Para mim, que sempre estive em um meio onde outbound sales trazia mais resultado, era bem fácil falar que era a única maneira de trazer previsibilidade, tanto no volume de leads, quanto na receita no final do mês.

Mal sabia que os benefícios desse processo de venda eram bem mais extensos.

Enquanto no inbound não podemos prever de onde os leads vem, o outbound abre possibilidades de chegar a novos segmentos, desvendar novos ares e realizar um estudo de mercado ativo.

Afinal, quando crio a minha estratégia de conteúdo, o máximo que escolho é onde vou jogar minha rede para atrair os peixes, não qual peixe quero no jantar.

O outbound, por sua vez, considera que existem dois principais tipos de prospecção, uma horizontal e uma vertical.

Prospecção Horizontal e Prospecção Vertical

A agência do André, por exemplo, é especialista em SaaS. Inclusive, só empresas desse segmento chegam até ele de maneira passiva.

Mas, será que existem outros mercados em que sua agência pode crescer também?

Assim, temos a prospecção horizontal, responsável justamente por essa inteligência. Será que empresas de TI tem as mesmas dores que as de software? Será que o serviço do André também resolve esses problemas?

Depois que estas perguntas forem respondidas, é só atuar verticalmente: é a hora de aumentar o número de clientes, prospectando empresas do mesmo segmento.

A lógica é bem simples e esta estratégia é usada desde a época das navegações, no século XV. Os portugueses, por exemplo, se viram encurralados depois que o mercado indiano se estagnou neste período.

A Índia, no entanto, era apenas mais um mercado.

Assim, eles navegaram procurando novas terras, até chegarem em diversos outros continentes, descobrindo mais territórios. Há até quem diz que foi assim que chegaram neste Brasilzão.

Já pensou em descobrir um mercado do tamanho do nosso por outbound?

Ok, Júlia, quero fazer Outbound. Mas, como estruturar esse processo de vendas na minha agência?

Te convenci?

Então chegou na hora de tomar uma iniciativa!

Agência referência em vendas

Vou te contar as primeiras etapas para sua agência começar com outbound.

Ready?

Criação de Persona (de novo) e levantamento de listas

Para inaugurar essa estratégia na sua agência, é necessário criar uma buyer persona para prospecção, da mesma maneira que cheguei até o André.

Assim, é possível otimizar todas as etapas da jornada de compra desses leads, uma vez que entendo muito bem quais são as dores comuns que levam os clientes a chegarem até mim e como eu consigo ajudá-los.

Estruturar uma persona para Outbound é bem diferente de pensar em um perfil ideal para direcionar ads em mídias sociais e conteúdo em seu blog.

Logo, é importante levantar aspectos pessoais da pessoa ideal para prospectar.

Aí você deve estar se perguntando: eita, como assim?

Vamos voltar para o André, por um instante.

Depois de muita leitura, ele decidiu colocar seu plano outbound em ação. Para entender quem poderia ter sinergia com seus serviços na agência, ele criou uma persona baseando-se em:

  • Qual é o cargo dessa pessoa?
    • Será que vale a pena já prospectar uma pessoa com autoridade para tomar uma decisão?
    • Ou será que o André descobriu que é melhor prospectar uma pessoa de marketing que não consegue fazer suas ações tracionarem, já que ela sentiria maior necessidade de contratar uma consultoria?
  • Qual o nome da empresa desse cara?
    • Para personalizar, gerar um rapport inicial e começar a construção de relacionamento.
  • Qual seu tempo de empresa?
    • Será que pessoas com mais tempo de casa são mais pró-ativas e dispostas a descobrir soluções que podem fazer sua empresa escalar?
    • Ou será que new-bees são mais engajadas?
  • Como é seu currículo?
    • Será que uma pessoa com mais experiência em marketing tenha maior interesse em ouvir o André?
    • Ou será que é melhor conversar com alguém novo na área, que tenha mais a aprender com uma agência?

Depois desses e mais outros serás, a persona está praticamente pronta!

Baseado nisso, André utilizou nosso Playbook em Inteligência Comercial para levantar contatos, e estava na hora de transformar estranhos em amigos.

Sales Efficiency: fluxos de cadência em toda etapa do funil de vendas

Falei que ia fugir desse assunto, né?

Mas quando falamos em vendas, é impossível não falar de fluxos de cadência como uma maneira de concretizar conexões e trazer eficiência para seus vendedores.

Em agências, é bastante comum não existir um time completamente direcionado para o comercial, ou seja, todo colaborador tem uma tendência em não ter tanto tempo para realizar todas as atividades que um vendedor full time tem que realizar.

Adicionando essa realidade ao fato de que todas as vendas precisam de, no mínimo, 5 follow ups para serem realizadas…

É aí que o bicho pega.

A solução é sempre aderir a novas tecnologias que são capazes de fortalecer e empoderar não só vendedores, mas as pessoas que ainda não são exclusivas do processo, colocando o processo no piloto automático.

Falei demais, né? Mil desculpas, tenho essa mania 🙁

De qualquer forma, me despeço por aqui! Caso você tenha alguma dúvida ou queira saber mais sobre algum ponto da nossa pesquisa para Programa de Parceiros, estou a disposição, ok? Só me dar aquele famoso hello no julia@reev.co ou comentar aqui embaixo. Vou adorar conhecer você um pouco mais 🙂