Como vender em eventos e trade shows? Dicas e técnicas

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Que eventos são uma ótima oportunidade para sua empresa crescer você já sabe, certo? Dá para conhecer gestores de outras empresas, trocar experiências, fechar parcerias. De quebra você ainda pode estabelecer fortalecimento sua marca, fazer networking e aumentar o volume de vendas.

Não é à toa que os grandes players do mercado sempre marcam presença em tudo. Mesmo eles, que já estão consolidados, sabem que vale a pena o investimento.

E você, foi a algum evento recentemente?

Se não foi, você deveria. Se sim, está feliz com sua performance?

Qualquer tenha sido sua resposta, esse texto é para você. Vou dar alguns insights sobre como vender em eventos para, na próxima, você aproveitar ao máximo sua participação e gerar mais negócios para sua empresa.

Qual a sua intenção com esse evento?

Primeiramente, você precisa definir o que quer do evento e como vai conseguir. Ou seja, precisa de objetivos, metas e planejamento.

Ir por ir não existe. Você está investindo dinheiro, tempo, pessoal, estrutura… É óbvio que pretende reverter isso de alguma maneira.

Como todos que vão querem ser reconhecidos no mercado, fortalecimento de marca certamente é um objetivo. Mas existem dois ainda maiores: vender e fazer contatos.

Para vendas simples, definir uma meta é mais fácil. Afinal, o ciclo é curto e vender um número x de contas ou produtos em alguns dias é totalmente palpável. 

Agora, se você trabalha com vendas complexas, a coisa é mais complicada. Como o ciclo é longo, dificilmente alguém vai bater o martelo ali, na urgência.

Use isso a seu favor e transforme o evento em uma oportunidade para chegar ao tomador de decisão e gerar rapport

No caso da OTB, que atua com vendas complexas, fomos ao último RD Summit com o objetivo de gerar leads. Todo nosso treinamento foi direcionado para isso e conseguimos pegar bastante cartões para continuar o ciclo ao fim do evento.

Todos os caminhos levam ao estande

Com o objetivo definido, todo o resto é parte do plano. O estande é a sua identidade visual dentro do evento. Além de mostrar sua marca clara e nítida, é importante pensar em coisas para atrair a atenção do público e fazer mais pessoas pararem por lá.

O uso de cores vivas e chamativas e de banners e balões pode ajudar. Mas não fique só nisso, use todas as ferramentas que tiver ao alcance!

Apostar em personagens ou referências conhecidas do público é uma boa forma de chamar a atenção para seu estande. Como é uma coisa inesperada em eventos de negócios, a tendência é que o lead pare para entender o contexto daquela imagem e veja o que você tem a mostrar.

Quando nós fomos para o RD Summit, por exemplo, preparamos um vídeo de apresentação com vários memes que ficava rodando no estande. Imagina a cara dos CEOs vendo o Papaléguas e o Bambam rodando no nosso monitor enquanto os concorrentes passavam um tanto de frases clichês sobre vender mais!

O resultado? Várias pessoas pararam para ver e acabaram conversando com a gente. Inclusive fomos super elogiados pelo vídeo porque era diferente – e se diferenciar nessas ocasiões é tudo.

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The Great Gatsby brindando no fim do nosso vídeo e chamando o lead  😉

Já falei da aparência, claro que eu não poderia deixar de falar no posicionamento do estande.

Tente se instalar em pontos de fluxo constante, como entradas e saídas de auditórios, perto da praça de alimentação ou até mesmo do happy hour (yes, we did it!).

O happy hour, aliás, é um ótimo momento para se conectar de maneira mais informal e gerar rapport com alguns leads. Aproveite.

Quem vai e quem fica

Participar de um evento é como ir pra guerra, todo mundo está tentando vender seu peixe e brigando pela atenção do lead. Serão dias puxados e você precisa do melhor time ao seu lado.

Como os presentes terão que abordar um volume alto de pessoas, prefira vendedores mais curiosos e amigáveis. A timidez pode ser um grande entrave para a performance. Portanto, escolha os free talkers, que têm maior facilidade para abordar leads de forma consultiva.

Na hora de definir sua equipe, não se esqueça de segmentar o time. Você que acompanha nosso blog já está familiarizado com os conceitos de hunter e closer, certo?

Se não sabe ou não se lembra, leia aqui: Quem é quem no processo de vendas segmentado? Aprenda de uma vez

Acontece que, em eventos, muitos curiosos aparecem. Conversar com eles pode consumir muito tempo da sua atenção que poderia ser gasto fechando vendas. Por isso, é interessante trabalhar com um filtro de front com os hunters enquanto seus closers fecham contratos.

A passagem de bastão para o closer deve acontecer preferencialmente quando o lead já está qualificado. Mas, se o time de hunters estiver sobrecarregado, parte da qualificação pode ser tocada por um closer.

Por fim, invista em treinamento para todos os membros do time! Preparação é o tipo de coisa que nunca vai ser o bastante, mas qualquer uma já faz toda diferença na performance.

Saindo da zona de conforto 

Se você é um inside sales (como eu), é possível que esteja acostumado a conduzir a venda com as palavras e ditar o tom da negociação com a voz – tudo enquanto fica sentado na sua mesa todo torto e, às vezes, de bermuda e chinelos (como eu). 😛

Bom, em eventos, a coisa é BASTANTE diferente. Você está completamente exposto ao seu lead, então tudo em você tem que passar confiança e credibilidade.

O primeiro passo é estar vestido adequadamente. Nada de roupas que não condigam com a proposta e o público do evento.

Errar para mais também é se sabotar, e vestes muito formais em um ambiente mais descontraído podem derrubar a sua estratégia.

como vender em eventos
Quando você vai de terno e gravata num evento de startups…

É fundamental também pensar na linguagem corporal. Você não transmite confiança apenas tendo firmeza no que diz, mas principalmente em como se expressa.

Cruzar os braços ou colocar as mãos no bolso, por exemplo, demonstra insegurança da parte do vendedor. Não cometa este erro. 

Caso estejam em pé, faça movimentos sutis com a cabeça, mantendo contato visual com o lead o tempo todo, gesticulando moderadamente e reagindo com expressões. Manter o rosto imóvel te faz soar impessoal, e não é o que você quer.

Se estiverem sentados, uma boa estratégia é se inclinar um pouco para frente. Isto demonstra que você está dando atenção ao que ele diz, gerando maior empatia.

Mas jamais, em hipótese alguma, fique sentado estático atrás de um balcão esperando alguém vir falar com você. Proatividade é fundamental.

Abordando o lead

Você deve abordar o maior número de pessoas que passar na frente do seu estande, nós sabemos. Mas não precisa ser um pitbull!

Jamais interrompa a conversa de duas pessoas e seja receptivo às negativas. Elas serão constantes.

Para despertar a atenção de um lead, você pode utilizar uma técnica que que a gente costuma chamar, por brincadeira, de “crazy eyes”.

Funciona assim: você tenta contato visual com todas pessoas que passam, aquela que retribuir você sorri e inicia a abordagem. Quando existe esse contato, o lead é mais receptivo a te ouvir e conhecer seu produto.

Na abordagem, é importante deixar a conversa confortável para seu ouvinte. Uma conversa frontal pode parecer desafiante e agressiva. O ideal é que você se posicione a 45º do seu lead, aproveitando para acompanhar a leitura do flyer.

Sobre o flyer, tenha em mente que ele é só um plus. Use estatísticas para embasar suas falas, não o contrário. Dados devem estar contidos no material gráfico, e cabe a você fazer com que o prospect se interesse por eles. O lead se lembrará muito mais de discursos que de números.

Essas dicas podem ajudar: Mude Seu Discurso De Vendas e Aumente Suas Conversões Em 6 Passos

E lembre-se: todas as pessoas presentes ali estão pré-dispostas a te ouvir. Cabe a você pegar essa pré-disposição e transformá-la em interesse. Não tenha medo de ouvir um não!

Estratégia, do grego strateegia

Claro que sua estratégia está ,evento. Avaliar a estrutura ofertada e a grade de horários pode ajudar a promover ações bem bacanas.

Quer um exemplo?

Você já conhece a Rock Content, certo? No RD Summit de 2015 eles fizeram uma das coisas mais legais que eu já vi. 

A Rock conta com um estante volante, no qual os vendedores podem caminhar pelo evento. O que ela fez? Um uniforme parecidíssimo com o da Resultados Digitais, a organizadora do RD. Assim, quando alguém precisava de informações, acabava abordando o time da Rock por acidente.

Os vendedores da Rock davam todo o suporte que as pessoas precisavam e, em seguida, as convidava para uma passada no estande. Simples e eficiente.

Em 2016, a Rock se destacou novamente no evento com uma estratégia promocional super bacana.

Eles distribuíram camisetas com estampas divertidas misturando a temática Rock and Roll com marketing. Resultado: o estande ficou sempre cheio de gente atrás de uma peça. Nos últimos dias, aliás, o que mais tinha era lead com as camisetas da Rock.

Este movimento todo captou uma base enorme de leads e, claro, fortaleceu muito o branding da empresa. They rock!

Os finalmentes…

Num evento, geralmente você tem dois ou três dias para prospectar, qualificar e fechar contrato com um lead. É o ciclo de vendas dos sonhos de qualquer vendedor, e também um demonstrativo da importância de gerar urgência.

Seu time deve ser bem treinado para conseguir respostas rápidas durante a negociação. Ganhar um não cedo é bom, já que você acaba ganhando tempo para prospectar novos leads.

Processos comerciais não podem se arrastar muito tempo em eventos e a intenção é fechar o maior número de vendas ali mesmo. Portanto, trabalhe conceitos de escassez com o lead.

Oferecer condições especiais como descontos pode ser uma boa estratégia, desde que o único impeditivo seja o budget do lead. No caso de produtos, vale ainda oferecer uma versão trial.

Porém, se o entrave financeiro for causado por baixa qualificação, tente gerar a ele todo o valor que sua solução oferece.

Claro que muitas das apresentações feitas ali caminham para um fechamento posterior ao evento.  Este não é o fim do mundo. Inclusive, vai ser bem mais fácil fazer esse contato porque você tem um contexto.

Conclusão

Você viu que eventos geram grandes oportunidades para a empresa, mas vale lembrar de todo o investimento feito para participação. Por isso, cada uma das oportunidades deve ser encarada como prioridade, dentro da estratégia definida.

E não se esqueça de se reunir com o time posteriormente, para avaliar o que funcionou e o que não deu muito certo no evento – tanto na estratégia de vocês, quanto na de quem estava por lá.

Se você tem alguma experiência legal para contar ou ficou com alguma dúvida sobre a preparação do seu time, me manda um email: henrique@outboundmarketing.com.br. Estou à disposição para ajudar você a alavancar suas vendas!

E não esqueça de baixar o ebook que lançamos com a Plug para se tornar um especialista em qualificação em qualquer lugar.

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