Como vender para c-levels? 8 Dicas para conquistar os executivos

A maioria dos vendedores fica animada quando consegue uma conversa com um c-level, muitas vezes pensando que a parte mais difícil já passou (conseguir a reunião).

Em tempo: C-level é a forma como chamamos os executivos de maior nível hierárquico dentro de uma empresa.

A letra C representa chief, em inglês, e podemos traduzi-la como chefe.

São os diretores das diferentes áreas de uma companhia (CEO, CMO, CFO, CRO) e, geralmente, as pessoas mais influentes do negócio.

É importante ter em mente que a principal responsabilidade desses profissionais é garantir que a estratégia da empresa está sendo seguida. Eles estão sempre focados nos resultados macro.

Essa ideia faz sentido se pensarmos que em uma reunião agendada conseguimos uma maior atenção do lead, com uma conversa direta e mais facilidade para geração de valor.

Mas quando você conversa com um c-level, precisa ter um contexto muito bem direcionado para o cenário dele.

Um c-level é o tipo de profissional que não tem tempo e, por isso, se você não for relevante e não gerar valor logo nos primeiros minutos de ligação, existem grandes chances de ele não querer mais falar com você.

Essa dificuldade aparece por aqui com frequência e, por isso, resumi os 8 principais pontos que você deve levar em consideração antes de marcar uma conversa com um c-level.

Dica #1: Tenha um cronograma flexível

O cronograma da reunião deve sempre ser definido previamente.

• O que você vai falar com o lead?
• Quais são os principais pontos que serão discutidos nessa reunião?
• Qual é a prioridade desses pontos?

Lembre-se: entrar em uma qualificação sem uma pauta planejada não é uma opção!

Porém, um cronograma fechado, que não dá abertura para a inclusão de novas necessidades do lead, que podem surgir ao longo da conversa, pode levar a perda de uma oportunidade valiosa.

Então, desde o início da sua conversa, se mostre aberto à mudanças, disposto a alterar a agenda e a discutir as dúvidas do lead ao longo da conversa.

Crie um pacto de confiança entre vocês.

Além disso, conseguir resumir o que deve ser passado ao longo da conversa é fundamental.

Essa capacidade de síntese é essencial em conversas com c-levels, visto que a reunião pode ser encerrada antes do esperado se algum imprevisto acontecer na empresa do lead.

Dica #2: Vá direto ao ponto

Para entender melhor o contexto desse lead, com o objetivo de gerar rapport, busque perguntar sobre decisões estratégicas da empresa como:

• Mudanças no modelo de negócio;
• Algum novo pronunciamento;
• Algum lançamento de produto;
• Entre outros.

O tempo para a geração de valor com esse lead é muito menor, visto que ele tem pouco tempo disponível.

O c-level não quer saber sobre detalhes da sua ferramenta, ele quer entender qual é o resultado final que você consegue gerar junto à empresa dele.

Se você está fazendo uma demo, dê ênfase em como a sua solução auxilia o lead a chegar em seus objetivos estratégicos, não em cada funcionalidade que um usuário comum estaria interessado em saber.

Dica #3: Cuidado com o número de perguntas

Levando em conta a lógica de uma venda consultiva é fácil se perder nas perguntas de entendimento do cenário do lead, mas, nesse caso, é essencial que os questionamentos feitos sejam muito bem pensados.

Numa pesquisa realizada pela Gong.io foi encontrada uma correlação negativa entre um excesso de perguntas de descoberta e o fechamento de deals.

Segundo o estudo, as reuniões de vendas que obtiveram maior sucesso foram aquelas em que o vendedor descobriu 4 problemas do lead:

• O número de problemas que um SDR descobre na call está diretamente relacionado com sua taxa de sucesso e, descobrir 3 ou 4 problemas, aumenta essa taxa em 81% e 85%, respectivamente;
• Fazer 15 a 18 perguntas em uma call de qualificação não difere tanto em efetividade quanto fazer de 7 a 10 perguntas, o ideal é fazer entre 11 e 14 perguntas.

As perguntas de descoberta costumam gerar valor para o vendedor, visto que ele consegue entender melhor o contexto do lead.

Para quem está respondendo esse tipo de questão, principalmente quando falamos sobre c-levels com pouco tempo disponível, é natural ficar entediado e se irritar.

Como eu sei que seu objetivo é conseguir a simpatia e a confiança do lead, tenha cuidado com as perguntas irrelevantes.

Busque sempre pesquisar sobre aquele profissional e sua empresa antes da call, pelo menos no LinkedIn e no site da companhia.

Ah, e recomendo a leitura desse texto com as principais estatísticas de vendas, se você quiser entender melhor esses números 🙂

Dica #4: Mostre o que esses executivos estão perdendo

Já deu pra perceber que um c-level não tem muita paciência para papo de vendedor, certo? Você deve estar se perguntando:

Como vou mostrar meu ponto e educar o lead?

Esses decisores querem conversar com quem mostra o que eles não podem ver. Então, trabalhe bem o gatilho de perda!

Vou explicar melhor, segue aqui comigo.

Conseguimos mostrar, com clareza, o que o lead está perdendo através do SPIN Selling.

A partir do momento em que você consegue validar um problema pelo qual o lead está passando (claro, um problema que você ajuda a resolver), a ideia do SPIN é mostrar as principais implicações desse desafio.

• Que outras áreas esse problema afeta?
• Ele perde dinheiro ou tempo com isso?
• O negócio dele está apresentando outras dificuldades em decorrência desse problema?

Deixe claro para o lead que, quanto mais tempo ele demora para resolver isso, mais estará ficando para trás.

Uma boa forma de gerar urgência é mostrando algo que os concorrentes já fazem enquanto ele ainda está pensando se aplica ou não.

Acredite: esse é um método de persuasão muito eficiente. A impressão de que estão para trás faz com que as pessoas trabalhem duas vezes mais para melhorar algum ponto.

Dessa forma, você consegue a atenção do seu lead e gera urgência para a contratação da sua solução.

Dica #5: Não esqueça os demais stakeholders da empresa

Quando um c-level precisa tomar uma decisão de compra, normalmente ele busca integrar outras pessoas nesse processo.

É importante, portanto, incluir esses influenciadores no seu ciclo de vendas, com follow ups exclusivos para torná-los defensores da sua solução.

Nesse conteúdo em nosso blog, nós ensinamos como você pode abordar um influenciador e fazer dele o ponto chave da sua venda.

Isso acontece porque, em uma transação que apresenta um alto impacto no caixa ou na operação da empresa, ele vai pensar duas vezes antes de dizer o sim.

Ele não quer que as consequências daquela decisão estejam apenas em suas costas.

Se mais pessoas no meio dele acreditam na sua solução, sua insegurança é reduzida e, para ele, a responsabilidade é dividida com os demais colaboradores.

Portanto, você deve trazer para o seu lado os outros membros da empresa, para que o decisor se sinta confiante em sua solução.

Além disso, os influenciadores, muitas vezes, são os usuários finais da sua solução.

Logo, a opinião deles é muito importante, não só no processo decisório, mas também na implementação e no sucesso da sua solução dentro da empresa.

Lembrando que a sua abordagem deve ser diferente nos dois casos:

• Um influenciador sente qual é a dor latente que ele possui e quer saber como a sua solução irá ajudá-lo a curto prazo, tornando o processo dele mais eficiente;
• Um decisor, que está acima da linha do poder, quer saber quais serão os benefícios da solução a longo prazo, como você vai reduzir os custos e aumentar a receita.

Dica #6: Demonstre confiança ao abordar c-levels

É claro que uma reunião importante pode trazer certa ansiedade para os representantes de vendas, mas mostrar isso de forma exacerbada pode te tirar do jogo!

É preciso mostrar confiança para convencer um c-level de que a sua solução consegue ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Lembre-se que você é o especialista em sua solução e, por mais que o lead tenha experiência, ele precisa tomar decisões e executar ações em diferentes áreas, perdendo um pouco da prática.

Enquanto isso, você apresenta maior conhecimento específico em sua solução e área de atuação, podendo gerar insights relevantes para esse gestor.

Ou seja, ele não está te fazendo um favor ao aceitar uma reunião contigo, é interessante para ele conversar com você.

Dica #7: Faça uma autocrítica sincera

É comum que os vendedores se sintam inseguros em se avaliar o tempo todo, principalmente se tratando de reuniões difíceis e com muita relevância para um possível negócio.

Não existe fórmula mágica para se tornar um vendedor fora da curva.

Você precisa se esforçar, estar sempre em busca de novas informações relevantes e se avaliar. E sim, o tempo todo.

Sempre que sair de uma reunião reflita sobre como você conduziu essa conversa:

• Você gostaria de ter feito algo diferente?
• Algum questionamento trouxe insegurança?
• Alguma reação do lead te pegou de surpresa?
• Você acredita que poderia ter se preparado melhor?

A melhor forma de melhorar é se avaliar.

Sem o entendimento do que pode ser melhorado não conseguimos direcionar planos de ação assertivos para desenvolver os pontos de atenção.

O autoconhecimento é o primeiro passo para o seu desenvolvimento profissional.

Dica #8: Saiba quando pedir ajuda

Se você é novo nesse tipo de venda, não hesite em pedir ajuda quando perceber que isso é necessário. Se ainda se sentir inseguro, veja se um executivo de vendas com maior experiência pode te acompanhar.

Antes de entrar na reunião é muito válido pedir dicas sobre o que fazer e o que evitar em uma conversa dessa relevância. Procure seus colegas e seu gestor para um direcionamento.

Além disso, sempre que conseguir gravar a reunião, quando for feita por vídeo ou por ligação, faça isso! Dessa forma, você consegue um feedback sincero, do seu gestor, da sua equipe e até seu.

A autoavaliação, como eu disse, é muito importante, mas muitas vezes não conseguimos entender o que fizemos de errado.

Não percebemos vícios de linguagem, ou deixas que foram dadas pelo lead. Mesmo a maneira como você se expressa pode ser muito agressiva, ou sua entonação muito fraca.

É difícil avaliar isso sozinho. Uma segunda (terceira, quarta…) opinião é sempre bem-vinda!

Conclusão: como vender para c-levels?

Esses são os principais pontos de atenção e as principais dicas para você se preparar para uma conversa com um c-level:

1. Tenha um cronograma flexível;
2. Vá direto ao ponto;
3. Cuidado com o número de perguntas;
4. Mostre o que esses executivos estão perdendo;
5. Não esqueça os demais stakeholders da empresa;
6. Demonstre confiança ao abordar c-levels;
7. Faça uma autocrítica sincera;
8. Saiba quando pedir ajuda.

E aí, você acha que faltou algum? Comenta aqui embaixo, queremos saber a sua opinião!

Agora é colocar em prática as dicas e mandar ver nas reuniões com os c-levels 🙂

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Originalmente publicado no blog da HubSpot, contextualmente modificado pela Outbound Marketing 😉