Da prospecção ao fechamento, dicas e boas práticas sobre como vender para o mercado de TI

Depois de prospectar muitas empresas do segmento de TI, vi que existe uma enorme dificuldade tanto em encontrar bons leads quanto em abordá-los.

Hoje vou mostrar a vocês como vender para o mercado de TI, me baseando na experiência adquirida nos últimos meses.

Vamos entender um pouco mais sobre:

• As particularidades desse mercado: o que caracteriza esse segmento e como podemos driblar os obstáculos;
• Como localizar essas empresas: as ferramentas que te possibilitam acertar na prospecção;
• O comportamento de cada empresa, segundo sua Product Adoption Curve: quem está mais aberto a novas soluções e como aproveitar esse perfil;

Como prospectar empresas de TI e quais são as melhores ferramentas?

Encontrar bons leads no mercado não é tarefa fácil.

Localizar empresas com perfil para adquirir sua solução é um grande desafio que sua equipe de Inteligência Comercial deve superar diariamente.

Para gerar oportunidades de negócio valiosas é essencial fazer uso de algumas ferramentas de prospecção que irão garantir os melhores leads para você.

Dentre as várias ferramentas que utilizamos no nosso dia a dia, vale indicar o Sales Navigator, extensão do próprio LinkedIn que irá segmentar seu mercado dentro dos parâmetros determinados pela equipe de IC.

Dessa forma, localizar empresas se tornará muito mais fácil e rápido!

Além do Sales Navigator, outra ferramenta extremamente importante nesse processo de prospecção é o FindThatLead, que irá fornecer os e-mails corretos de cada prospect.

Basta você digitar nome, sobrenome e URL do site da empresa que você receberá o endereço de email do lead.

O FindThatLead não garante 100% de assertividade e, por isso, vale a pena conferir os emails gerados com o LinkedIn Sales Navigator Extension ou com o Clearbit.

Essas e outras ferramentas que citei aqui são utilizadas diariamente em nosso processo interno de outbound. No nosso playbook de Inteligência Comercial você poderá ver mais detalhes sobre nosso stack.

Agora que você possui os meios para localizar os contatos, basta saber para quem seu pitch deve ser direcionado para que você aborde a pessoa certa e para que seu esforço não seja em vão.

Se você vai oferecer uma solução que interessa à equipe técnica da empresa, não procure pelo responsável financeiro! Saiba quem sua solução afeta e busque o contato desta pessoa.

Você não vai querer investir tempo e dinheiro para levantar informações de alguém que não estará interessado em conversar com você, tampouco pode contar com a sorte dessa pessoa te encaminhar para o responsável.

Faça o serviço direito! 😉

E para fazer contato com seu lead, não poderia deixar de citar a melhor ferramenta de Sales Engagement do mercado: o Reev 🙂

Afinal de contas, não basta ter os contatos certos e não saber como engajá-los ao longo do seu processo de vendas.

Com as ferramentas certas em mãos, agora vamos entender como vender para o mercado de TI. Bora lá? 😉

Como vender para o mercado de TI?

Bom, agora você possui os dados do prospect em mãos e precisa abordá-los, certo?

Toda venda, seja ela simples ou complexa, deve ser tratada de forma consultiva. É essencial que você saiba como apresentar sua solução e gerar valor para quem está comprando:

• Entender bem o cenário do seu lead, sobretudo o setor (no caso aqui, TI) para o qual você deseja vender sua solução;
• Identificar os problemas gerados pela situação atual em que a empresa se encontra, mostrando ao lead que alguns problemas geram dificuldades e insatisfações.;
• Levantar as implicações dos problemas e expor para o lead como elas afetam a eficiência da empresa;   
• Gerar nele a necessidade de solucionar os problemas o mais rápido possível.

Bom, esses passos que acabei de citar se tratam do SPIN Selling aplicado na prática, uma metodologia de vendas que você deve seguir se quiser se sair bem nas vendas.

Essa abordagem é muito utilizada no momento da qualificação, quando você faz uma avaliação para ver se aquele lead realmente é bom e tem fit para sua solução.

Ao avançar com o lead é essencial aprofundar a qualificação e entender ainda mais o cenário dele. O GPCTBA C&I é uma ótima opção para isso.

Aqui você entrará numa questão muito mais estratégica para a empresa e deve mostrar todo o valor da sua solução para ele.

Os influenciadores e os decisores

É importante você ter em mente que muitas vezes você estará conversando com um influenciador e não com o decisor. Seu discurso deverá ser muito bem orientado para cada persona do processo.

• Se você estiver conversando com um influenciador, que será diretamente beneficiado com sua solução, você deve conquistá-lo e transformá-lo em seu campeão interno, para que ele te auxilie, dentro da empresa, a fechar a venda;
• Se você for falar diretamente com o decisor é importante salientar todos os ganhos relacionados à efetividade, produtividade e assertividade do processo, que resultarão em resultados para a empresa.

Você deve fazer brilhar os olhos, tanto do influenciador quanto do decisor. Um irá lidar diretamente com seu produto e o outro precisa saber o que irá ganhar com sua solução.

Dica importante: Nem sempre você vai conversar com alguém da área técnica que vai entender o que você está falando, então é importante que você tenha um discurso simples, claro e objetivo. 😉

Pesquisar, pesquisar, nutrir…

Lembre-se de que o cliente não toma a decisão exclusivamente com base no preço, ele precisa enxergar todos os benefícios agregados à solução.

Além disso, o atendimento personalizado e o diagnóstico das necessidades são essenciais para as vendas complexas e elevam o nível de qualidade do negócio.

Entender o mercado, a situação atual da empresa e seus concorrentes será crucial para encontrar os benefícios certos e mostrar quais vantagens competitivas ele poderá obter por meio da sua solução.

Analisar as soluções dos concorrentes auxilia a desenvolver a inteligência competitiva.

Outra forma de conquistar esse mercado é através de técnicas de marketing de conteúdo que irão educar, direcionar os leads e oferecer, implicitamente, suas soluções.

Saiba usar o conteúdo a seu favor, mesmo em uma estratégia de outbound. Incluir conteúdo rico em emails de follow up é uma boa maneira de criar conexão com o lead.

Desperte o interesse da persona com conteúdos em vídeos, blogs e redes sociais!

Entenda bem o seu lead!

Muitas vezes você pode se perguntar se seu produto é bom ou ruim, devido à sua saída no mercado.

A questão é que nem sempre essa venda está relacionada à qualidade da sua solução, mas a uma falta de compreensão da Product Adoption Curve.

A curva de adoção de tecnologia basicamente lhe diz se as pessoas que fazem parte de certas empresas possuem um perfil aberto a novas solução do mercado.

O segredo aqui é acertar o timing em que elas estão interessadas em realizar a compra. Empresas de TI, por exemplo, possuem pessoas com um perfil mais inovador e acabam se enquadrando nas primeiras curvas de adoção.

Veja que temos cinco estágios diferentes que representam a curva de adoção de tecnologias. Basicamente elas se dividem em:

• Innovators: são aqueles que buscam acompanhar a tecnologia de ponta e fazem a compra muito cedo, logo no lançamento do produto;
• Early Adopters: são um pouco mais cautelosos quanto a novos produtos do que os inovadores e esperam seu produto ser testado e avaliado para depois adquirir;
• Early Majority: quando você atinge esse nicho suas vendas começam a escalar porque eles representam uma fatia maior do mercado, são pragmáticos e esperam que sua solução ganhe corpo e seja testada para justificar os benefícios;
• Late Majority: é um grupo conservador que tem grande representatividade nas suas vendas, assim como o early majority, mas são ainda mais céticos e só adquirem a solução após ela estar bem consolidada no mercado;
• Laggards: geralmente adquirem a solução anos após seu lançamento, seja porque representam um grupo extremamente cético ou porque só ouviram falar da sua solução após o lançamento.

Uma dica: é importante dar a devida atenção a todos os grupos. =)

Para que você possa se adequar ao ciclo de vida do seu produto é importante que você tenha um marketing alinhado com o seu produto.

Divulgar um produto que acabou de ser lançado para atingir os primeiros estágios da curva da adoção é diferente de trabalhar uma marca que já existe para atingir os últimos estágios.

The chasm

Outro fator importante, é saber atravessar o abismo.

É o momento no qual você sai do estágio inicial e entra no mercado Mainstream.

Para não quebrar o sucesso do seu produto você precisa acompanhar as demandas do seu mercado e oferecer valor ao invés de apenas recursos.

Seu público fica mais exigente à medida que você se estabelece no mercado e, para não ficar para trás, será necessário atender as expectativas criadas e entregar os melhores motivos para seus leads adquirirem sua solução.

O desafio de educar o mercado vai aumentando e isso requer mais esforço dos times de marketing e vendas. Manter o discurso sempre afiado é essencial.

As particularidades do setor de TI

Para você entender como vender para o mercado de TI é importante observar algumas características comuns desse setor para se posicionar da forma mais adequada e estruturar melhor seu processo para esse mercado.

É muito comum você se deparar com empresas que não estão 100% satisfeitas com a solução que possuem.

Nesse caso você precisa mostrar como a sua solução atende as necessidades do lead de uma forma que a concorrente não faz, gerando o máximo de valor possível para ele.

Além disso, é um mercado que costuma se basear muito em indicações e networking.

Se você possui uma boa carteira de clientes tenha cases de sucesso sempre em mãos para apresentar aos seus leads.

Eles já sofreram muito com soluções de qualidade ruim e precisam pedir indicação a alguém sobre o seu serviço. Nada melhor que apresentar clientes satisfeitos!

SMB é um ótimo tier de negócio para quem entrega soluções ao mercado de TI. São empresas que preferem soluções que:

• São fáceis de instalar, configurar e manejar;
• Exigem personalização mínima;
• São fáceis de serem integradas a sistemas em uso;
• Podem ser consumidas em componentes modulares e expandidas quando necessário;
• Vem com serviço pós venda e suporte de qualidade.

Certifique-se de que poderá atender a esses quesitos! 😉

Moral da história 😀

Resumindo o que dissemos aqui sobre como vender para o mercado de TI, é importante que você:

• Tenha um bom entendimento da sua solução: faça uma análise SWOT (forças, fraquezas, ameaças e oportunidades) da sua solução para saber como gerar valor e se diferenciar dos concorrentes;
• Defina onde está seu maior potencial de oportunidades: é fundamental saber para onde você deve direcionar seus esforços para ter os melhores resultados;
• Elabore seu perfil de cliente ideal: entenda suas dores, necessidades e motivações;
• Crie uma proposta de valor para cada perfil: saiba como abordar cada uma delas, sendo claro e objetivo dentro das limitações de entendimento de cada um;
• Faça estratégias de marketing digital para educar seus leads: blogs, vídeos e redes sociais são ótimos canais para interagir com esse público.

Espero que tenha sido possível dar um direcionamento sobre como vender para o mercado de TI. Após alguns meses prospectando esse segmento, conseguimos entender bem seu cenário para gerar a autoridade necessária no momento do fechamento.

Precisa entender mais sobre esse mercado e escalar suas vendas? Entre em contato com nosso time de consultores, será muito bom ajudar você a atingir suas metas 😉