Como consertar o estrago no seu Planejamento de Vendas

O primeiro trimestre do ano está quase indo embora e, com a sua partida, surge a insatisfação em muitas empresas por não estarem alcançando os resultados esperados para o ano.
Nesta altura do campeonato, todos ficam preocupados em não conseguir atingir a meta anual de faturamento, porque a trimestral já não foi batida.
O medo do efeito cascata já está assombrando muitos diretores de vendas por aí.
E nesse atual cenário econômico brasileiro, onde as coisas já não vão bem para muita gente, é difícil se manter otimista quando seu planejamento de vendas começa a ir por água a baixo.

Mas o segredo é manter a calma. Por mais complicado que seja a situação, sempre é possível tomar medidas que consertem ou que pelo menos remedeiem o problema.

O primeiro passo para consertar um erro é assumir que ele aconteceu.

Agora é a hora de consertar a asa do avião com ele voando. Eu sei que isso pode soar impossível, mas se tratando de vendas, meu caro, posso te garantir que é possível sim!
Nós já falamos em um outro texto aqui no blog os possíveis motivos de seu planejamento estar dando errado. Após identificar esses erros, é preciso entender como corrigi-los.
E é exatamente isso que vamos discutir no texto de hoje. Vamos te ajudar a limpar (e não chorar sobre) o leite derramado!

Vamos começar?

Estrago #1: Não atingir a meta de faturamento trimestral

Não atingir o alvo desejado é uma situação muito frustante. Ainda mais quando sua meta de faturamento começa a desandar logo no início do ano.
Se esse é o motivo da sua enxaqueca, é preciso que você passe a monitorar melhor seu processo de prospecção de agora em diante.
Construa um processo escalável e replicável que maximize seus resultados de vendas e proporcione previsibilidade da sua receita.
Nós sempre falamos disso aqui no blog, mas para quem ainda não conseguiu construir um processo assim, aqui vão algumas dicas bem práticas.

• Gere leads constantemente:

A geração de leads será essencial para recuperar o sucesso nas vendas.
Uma forma bem tradicional de atrair oportunidades de negócios é utilizar seus canais online. Aproveite então e inclua um formulário de contato em sua página.
Invista também na geração de leads através de e-books, por exemplo.

E-books são conteúdos ricos que permitem que você aprofunde em um determinado tema em um nível mais profundo do que um artigo do seu blog.

Esse conteúdo é bastante atrativo e com certeza vai te ajudar a gerar mais oportunidades.
Além disso, você pode atrair leads por meio de webinars – uma forma de produção de conteúdo que vem se tornando cada vez mais popular.

• Defina métricas claras para a conversão:

Para garantir que sua taxa de geração de leads seja suficiente para eliminar seu déficit em faturamento, é necessário estabelecer métricas que revelem o real desempenho de suas campanhas.
Comece revisando seu valor de ticket médio e a duração do seu ciclo de vendas.
A quantidade mínima de clientes necessária para atingir sua meta de faturamento é determinada através desses dois números.
Então fique atento! Se eles não estiverem adequados, você provavelmente não irá atingir suas metas.
Em seguida, é necessário determinar sua taxa de conversão em cada etapa do seu funil de vendas.
Analise bem seu histórico de vendas antes de sair estipulando números. É fundamental que eles representem bem a realidade do seu negócio.
Dentro do funil de vendas, os valores de todas as conversões são interdependentes.
Se ao fazer o planejamento desse ano você errou feio em determinar alguma delas, já sabe por que algo não vai bem.

• Atenção às datas comemorativas

Ao definir as metas para esse ano, você considerou as épocas de sazonalidade?
Se sua resposta para essa pergunta é não, seu planejamento tem grandes chances de estar fadado ao fracasso.
Ao fazer o planejamento de vendas é extremamente importante ficar atento às datas comemorativas.
Durante épocas como Carnaval, Natal e Ano Novo algumas atividades podem ficar comprometidas. Durante essas datas é mais difícil contatar pessoas, sejam elas fornecedores, clientes, parceiros, etc.
Tenha em mente então, que seu time deverá ser mais eficiente nos momentos ativos para compensar esses momentos de queda nas vendas.
Por outro lado, a demanda pelo seu produto ou serviço pode ser maior em determinada época do ano. Dependendo do que você entrega, você pode vender mais no Natal, por exemplo.
Por isso, não se esqueça de levar em conta esses momentos atípicos ao fazer seu planejamento.

• Tenha alguém focado em inteligência comercial

Invista em estruturar uma Inteligência Comercial, se você ainda não tiver. Ela deverá gerar listas pré-qualificadas e focar em trazer melhorias para o processo.
As listas pré-qualificadas são o insumo principal da prospecção Outbound. Elas devem incluir contatos levando em conta sazonalidaes, ticket médio, perfil, entre outros fatores.
Aloque ao menos uma pessoa do seu time para gerar essa lista. Isso é de extrema importância, pois garante que seu fluxo de cadência opere de forma constante.
Além disso, seria bastante interessante ter alguém de olho na possibilidade de entrar em novos mercados.
Nesse caso, a empresa teria a possibilidade de ampliar seus canais de vendas, explorando os de menor competitividade e aumentando suas vendas.

Estrago #2: Seu time não está dando conta do recado

Você percebe que seu time não está dando conta do recado. O que fazer nesse caso?

Bem, você tem basicamente duas opções: utilizar metodologias que ajudem seu time a render mais ou contratar mais gente.

• Implemente metodologias de gestão ágil

Primeiramente, ao montar sua equipe, considere sempre que o volume de trabalho deve ser menor do que a capacidade de trabalhar do seu time.
Isso é importante por que em momentos que exijam maior demanda de trabalho, ainda tem aquela gordurinha para ser explorada, sabe?
Para melhorar o desempenho da equipe é possível lançar mão de metodologias de gestão ágil. Nesse momento, é importante eliminar os obstáculos e desperdícios que podem atrapalhar o trabalho do time.
A metodologia de gestão ágil que sempre recomendamos aqui no blog e, que inclusive usamos no nosso dia a dia é o SCRUM. Se você ainda não sabe do que se trata dê uma olhada nesse artigo: Scrum em vendas: Como aplicar?
Se o seu time não está gerando os resultados esperados porque está desmotivado, inclua a Daily meeting como prática diária.
Daily Meeting é uma reunião bastante curta onde realiza-se o feedback das atividades que estão sendo realizadas no dia a dia.
Por meio dessa prática, é possível estabelecer um contato mais frequente com os membros do seu time.
Ao fazer isso, será mais fácil identificar quando alguém está desmotivado e quais obstáculos estão gerando essa desmotivação.

• Esteja sempre pronto para contratar

Se você já utiliza metodologias de gestão ágil e sua equipe está trabalhando na potência máxima, a solução seria mesmo a contratação de mais pessoas para seu time.
Nessa hora é preciso estar pronto para contratar. Isso quer dizer que você necessita recrutar alguém no menor tempo hábil possível.
Se a empresa tiver um banco de talentos, o tempo de contratação diminui consideravelmente, concorda?
Afinal, todo o tempo gasto entre a divulgação de oferta da vaga e dinâmica do processo seletivo é eliminado nesse caso.
Basta apenas que você faça uma entrevista com as pessoas que já passaram pelo seu processo de seleção.
Portanto, aposte na ideia de ter um banco de talentos para te socorrer nesses momentos.

• Tenha um processo de treinamento bem estruturado

Ao contratar novos membros para a equipe, você vai precisar treiná-los.
E treinar não significa apresentar um workshop ou uma palestra de duas horas. Capacitar pessoas envolve muito mais do que isso, e vai demandar acima de tudo: Tempo.
E esse tempo necessário para treinar a equipe vai te atrapalhar! Por isso, é importante que você tenha um treinamento bem estruturado e padronizado, mas que seja prático e eficaz.
Para que o treinamento seja efetivo, os gestores devem ter em mente quais são as competências técnicas, comportamentais e conceituais necessárias para o desempenho das tarefas.
Faça uma lista de todas as competências levando em conta esses três aspectos. A partir daí analise se vale a pena desenvolver o programa de treinamento dessas habilidades internamente ou se terceirizá-lo seria uma opção melhor.
Se você optar por fazê-lo internamente, uma excelente técnica a ser aplicada é o role-playing.

O role-playing consiste em seções onde o gestor simula um caso real e analisa as melhorias do vendedor.

Ao aplicá-lo você acompanha e analisa o novo membro da equipe bem de perto, e consegue diagnosticar rapidamente suas maiores dificuldades.

Conclusão

Errar não é o fim dos tempos! Mas é preciso ter maturidade suficiente para assumir que errou e focar em como contornar a situação.
As expectativas para o primeiro trimestre do ano podem ter sido frustradas, mas ainda há 9 longos meses pela frente. Portanto, não se desespere.
Trabalhe para consertar os estragos que ocorreram até agora e, bola pra frente! Ao consertar a asa do avião, você aumenta a vida útil dele. E é isso que as empresas fazem todos os dias, não é? Fracasse rápido e mude!
Já teve alguma experiência em que as coisas não iam bem, mas conseguiu dar a volta por cima?  Compartilha aqui então com a gente!