7 passos para ser um consultor de vendas de alta performance

Um consultor de vendas de alta performance é aquele que desenvolve estratégias para serem aplicadas ao mercado a fim de afetar positivamente o processo de compra e venda, tornando-o mais fácil e evidente tanto para o cliente quanto para a empresa.

Os benefícios que uma pessoa dessa área pode trazer para uma empresa são inúmeros, passando desde a economia de tempo do gestor, pela motivação da equipe até a otimização do seu processo de vendas.

Como já mencionamos aqui no blog, nada disso acontece por acaso ou sem processo. Para que os resultados apareçam, 3 etapas distintas precisam ser construídas, uma de cada vez:

  1. Diagnóstico
  2. Construção
  3. Otimização

Essa ordem parece ser um tanto quanto óbvia, certo? Mas fique atento, pois cada uma das etapas podem se desdobrar em passos (listaremos 7 desses passos aqui) que podem, caso feitos seguindo-se uma sequência lógica (desta vez não tão óbvia), transformar você num consultor de vendas de alta performance e gerar resultados ainda mais matadores para o seu processo.

E quem ganha com isso?

Todo mundo! Afinal, o consumidor ganha em qualidade de atendimento, a empresa ganha em resultados, e o consultor de vendas de alta performance se sagra como o rainmaker da empresa.

Diagnóstico

Passo 1: Imersão no Processo atual

Antes de se fazer qualquer tipo de alteração em qualquer tipo de processo, se faz necessário, primeiro, saber o que está acontecendo.

Para isso é vital que o consultor de vendas de alta performance mapeie todos os pontos existentes e entenda como está rodando o processo (ou a falta dele) atual.

A empresa já possui indicadores comerciais? Já existe algum tipo de técnica de venda sendo utilizada? As funções já foram bem segmentadas para que se possa ter um controle do que está acontecendo no processo? Existe alguém desmotivado no time atual? Isso é culpa da cultura da empresa, da estrutura de comissionamento da empresa ou o quê?

Essas são só algumas das várias perguntas que precisam ser respondidas durante esta fase.

consultor de vendas de alta performance

Assim como em todos os passos seguintes e, até mesmo para se manter vivo no mercado, o importante aqui é que o consultor de vendas de alta performance seja uma pessoa atualizada e com experiência (ou pelo menos com muito bom senso e com um perfil analítico forte), para, na hora dar o seu parecer final, não errar feio na mão.

Afinal, todo o resto será moldado diante do que foi encontrado nesta etapa.

Passo 2: Inteligência Comercial

Antes de entrar para a parte de construção ou estruturação em si, nada mais importante primeiro do que monitorar a situação do mercado.

Precisamos ter certeza de que o que foi encontrado no passo de imersão esteja alinhado com mercado.

Quem são os competidores? Como eles atuam? Quais são os seus pontos fortes e fracos? Quem são os pioneiros no mercado? Qual o caminho que eles estão seguindo?

E o mais importante: Como essas informações vão me fornecer insights para melhorar o time atual?

O cliente oculto, apesar de mal visto por alguns, tem um papel fundamental nessa busca pela informação.

Imagine que você seja uma empresa que vende algum tipo de bem durável. Um carro, por exemplo. O que te impede de comprar um carro do concorrente para avaliar quais são os seus pontos fortes e fracos e, assim, conseguir se ajustar ao mercado?

Nada!

O mesmo acontece do outro da mesa, pode ter certeza!

consultor de vendas de alta performance

Por isso, se você é uma empresa que vende SaaS, serviço ou qualquer outra coisa (a não ser que você esteja protegido por patente ou tenha um segredo industrial muito bem guardado – você sabe a fórmula da Coca Cola?), não tenha dúvida que os seus concorrentes usarão de todos os meios legais para analisar a sua empresa.

Construção

Passo 3: Pilares de Vendas

Depois da fase de diagnóstico, esta é a base que ajuda a manter qualquer processo de vendas rodando bem. E por essa razão, é uma atividade vital exercida por um consultor de vendas de alta performance.

Os pilares são basicamente compostos por quatro grandes pontos, que sustentam todo o seu processo: Buyer Personas, Jornada de Compra, Matriz de Qualificação e Funil de Vendas.

Definindo-os corretamente, fica muito mais fácil entender como gerenciar os gaps do processo e a maximizar o valor gerado para o cliente.

Passo 4: Técnicas de Vendas

Com um processo rodando bem, é hora de começar a sairmos do feeling e começar a passar para a técnica, pois só assim garantiremos resultados previsíveis e escaláveis.

Sendo assim, todo consultor de vendas de alta performance deve ser capaz de vender com técnica para que isso possa ser repassado para o time que está sendo treinado.

Eles devem ser capazes de implementar os melhores frameworks de vendas como o GPCT, SPIN Selling, Agile Selling e Challenger Selling e ensina técnicas de PNL, técnicas de prospecção, qualificação, follow up e fechamento.

Passo 5: Contrate lentamente e demita rapidamente

Depois de você já ter passado tanto pelos pilares de vendas quanto pelas técnicas de vendas, você já deve ter tido a capacidade de entender quais são aqueles integrantes do time que possuem uma boa coachability e que estão se adaptando bem ao novo processo e quais são aqueles que estão acomodados ou não conseguem mudar a sua forma de pensar e que ainda estão presos às técnicas antigas de vendas.

Como cada cenário é um caso, vale a pena avaliar bem se esse comportamento é fruto da falta de preparo do próprio consultor de vendas para estruturar tais processos, treinar e engajar o time; ou se são alguns membros do próprio time que não estão se adaptando bem à nova realidade, ou por estarem acomodados ou por estarem com outros objetivos.

Independentemente do caso, a premissa que deve ser sempre seguida, após de feita uma análise profunda do time, é a seguinte:

“Demita rapidamente e contrate lentamente.”

Não importa de quem seja a culpa, mas como já dizia o Gilberto Lima, chefe do Sr. Incrível:

“Uma empresa ou um time é como se fosse um relógio, e cada indivíduo as suas engrenagens e mecanismos. Caso uma única peça falhe, todo o resto acaba ficando comprometido.”

consultor de vendas de alta performance

Bom, deu para entender a lógica, não é mesmo?

Otimização

Passo 6: Tornando-se LEAN

Agora que você já tem um processo redondo em mãos, é hora de continuar a melhorá-lo ainda mais.

Assim, um consultor de vendas de alta performance também deve ser capaz de analisar e entender se o que foi implementado está dando certo ou não, e como controlar os vários indicadores que estão presentes no processo.

Para isso, é necessário que algumas práticas de melhoria contínua sejam aplicadas, como o próprio Kaizen, PDCA e o LEAN.

Além de garantir que o processo se torne estável e sob controle, tais práticas ajudarão a sua empresa reduzir desperdícios (principalmente tempo em processos ineficazes).

Passo 7: Cultura da Equipe

Por fim, um ponto chave em qualquer empresa: a cultura!

Esse é um ponto bastante complicado de ser trabalhado e que não garante, por si só, que os resultados virão. Justamente por isso falamos dos 6 passos anteriores. Por outro lado, uma cultura “torta” pode trazer resultados muito ruins.

Ainda assim, uma cultura forte, como a de meritocracia total estabelecida pelo Jorge Paulo Lemann na Ambev, contribui e muito para o sucesso de um empreendimento.

Um outro exemplo interessante é o caso da Salesloft.

Eles cresceram mais de 2000% em um ano! Um valor absurdo, não? E todo esse crescimento foi baseado em uma cultura vencedora.

Conclusão – Vire consultor de vendas de alta performance hoje mesmo!

Se você chegou até aqui é porque, no mínimo, você tem força de vontade e não tinha mais nada para fazer.

Ou também pode ser porque você realmente gostou do texto e acredita que ele pode ser útil para a sua vida (espero muito que seja esse o seu caso! :).

De qualquer forma, espero que tenha ficado claro a importância do papel de um consultor de vendas de alta performance dentro de uma empresa e como que, com uma metodologia bem estruturada, o mesmo pode vir a trazer resultados extremamente expressivos para quem o contratou.

No mais, se você ainda tem alguma dúvida sobre as funções desempenhadas por um consultor de vendas de alta performance ou se quiser discutir um pouco mais o assunto, deixe uma mensagem abaixo ou entre em contato com o nosso time de consultores.

Ps.: Se você realmente gostou do texto e acredita que ele pode ajudar mais alguém, compartilhe-o. Vamos ajudar a trazer mais luz para esse mundo!