Consultor de Vendas x Venda Consultiva: por que a dúvida?

Existe um engano muito comum devido à uma mudança recente no mercado de marketing e vendas.

A venda consultiva surgiu antes do SPIN Selling, mas o termo se popularizou, de verdade, após a chegada do Inbound.

Tirando proveito da abordagem permissiva da metodologia, mais e mais profissionais de marketing e vendas começaram a proclamar o sucesso da “venda consultiva” para todas as empresas.

No entanto, um dos emails mais recorrentes que ainda recebemos aqui na Outbound Marketing trata das funções do Consultor de Vendas.

Essa dúvida, em especial, é uma das plausíveis na nossa área.

O vendedor em um processo de Venda Consultiva passou a ser chamado de Consultor de Vendas com ainda mais frequência.

E, afinal, a que você se refere quando fala “Consultor de Vendas”?

Consultor de Vendas: o que é

Infelizmente, hoje ele possui dois significados:

  • Consultoria: envolve o processo de atender clientes num modelo de consultoria, otimizando ou implementando processos de marketing e vendas e ajudando a alcançar melhores resultados através dessas ações.
  • Venda Consultiva: é o vendedor, executivo de vendas, mas num modelo claro de venda consultiva onde a empresa deseja passar uma imagem mais amigável de seu time comercial.

Por isso, a dúvida se torna cada vez mais comum.

Quando recebo uma proposta para ser um consultor de vendas, é ainda mais crucial que eu entenda e confira as descrições do cargo para diferenciar os casos acima.

Como corrigir esse problema?

Nas duas vertentes, diversas empresas buscam alterar os termos que utilizam para esses cargos.

Algumas consultorias estão usando nomes como business doctors, especialistas em negócios, gurus/magos/mestres/jedis, etc.

jedi em vendas
Você já viu essa em algum lugar?

Do outro lado, o mesmo ocorre. Quantos vendedores já não são chamados de analistas de novos negócios, closers, lobos e outros mais.

Aqui na Outbound Marketing, nós simplesmente diferenciamos o termo Vendedor para Executivo de Vendas, o que têm facilitado bastante a comunicação interna, visto que nos consideramos Consultores de Marketing e Vendas.

Faz sentido?

A venda pode ser, sim, consultiva, mas o trabalho de consultoria entregue durante uma venda ainda, na minha opinião, se difere do que entendemos como uma entrega estratégica real.

Calmaa! Vamos explicar direitinho isso para não ficar nenhuma dúvida!
Calmaa! Vamos explicar direitinho isso para não ficar nenhuma dúvida!

Infelizmente, boa parte de um processo de vendas faz parte da geração de valor, mas o principal mercado a utilizar esse tipo de conceito é o de tecnologia.

Por mais que um vendedor entenda bastante sobre o mercado e produto que está envolvido, ele ainda não consegue gerar um valor completo sem comercializar seu próprio produto (se ele consegue, tem algo errado!).

Logo, a “consultoria” oferecida passa a ser a educação do lead, que entende que precisa, realmente de uma solução.

Ao menos para mim, o consultor participa ativamente da implementação de uma solução e, hoje, esses vendedores não fazem isso, eles apenas a entregam!

Por isso, escolhemos nos chamar Consultores, sim! 😀

A Venda Consultiva no nosso dia a dia

O Consultor de Vendas, então, é também um vendedor nato. Afinal, ele entende o processo comercial como um todo, sabe implementá-lo (ou deveria saber) e seus objetivos profissionais envolvem, sempre, guiar seus clientes para o sucesso comercial.

O mais peculiar nessa situação é que para uma venda como a da Outbound Marketing, precisamos de um Executivo de Vendas perito na Venda Consultiva. Afinal, o diagnóstico de problemas para um serviço é ainda mais crucial na geração de valor ao longo da negociação.

Se, em meio à crise e os maus resultados do seu time vendas, o cliente ainda não consegue perceber o que precisa fazer, nosso executivo de vendas precisa direcionar o seu raciocínio, de forma a demonstrar as implicações de não agir sobre os problemas.

Antes disso, no entanto, os problemas precisam ser diagnosticados.

Logo, a venda consultiva aparece em toda a cadeia de vendas! E o mais importante, gera insights valiosíssimos para os Consultores de Vendas, aqueles que vão fazer a mágica acontecer no cliente.

E o processo acaba por ter continuidade na mão do time de consultoria, afinal a Venda Consultiva é um de nossos alicerces mais claros.

O nosso Consultor de Vendas também é expert nos conceitos e sabe direcionar as estratégias e táticas implementadas para incluir um processo de diagnóstico eficaz e que leve ao entendimento do problema e de suas implicações antes da apresentação de uma solução.

O que você pode fazer com essas informações?

Em primeiro lugar, se você não conhece mais sobre Venda Consultiva, confira esse artigo aqui!

Agora, vamos começar pelas objeções!

Aquela vozinha no fundo da sua cabeça falando: “Aaaah, mas isso é bonito no papel ou em outras empresas. Para o meu mercado, para os meus clientes… NÃO FUNCIONA!”

Não dá para continuar errando com bobeira assim!
Não dá para continuar errando com bobeira assim!

Se essa reação involuntária acabou de perpassar seu pensamento, está na hora de largar as claves e lanças de pedra. Vamos deixar o mundo das cavernas e dar uma olhada na diversidade de oportunidades que temos hoje.

Para contas pequenas

A lógica é a de que não vale a pena investir e aumentar o ciclo, não é? O cliente entende o produto logo de cara ou ele é muito complexo, certo?

Pode parar aqui!

O processo de Inbound tem uma beleza única: sua ESCALA.

Aproveita essa natureza de conversão em massa e educa seus leads, garante um ticket médio maior, ou ao menos, aumenta sua conversão.

Nós temos um cliente que conseguiu diminuir em mais de 20% o seu volume de vendas mensais, mas, ainda assim, faturar mais! Tudo isso no primeiro mês de ciclo de vendas fechando!

Como isso é possível?

Leads mais educados estão dispostos a investir mais. O custo passa a ser visto como investimento e, se alguém te oferece colocar 2000 reais num fundo de investimento com altíssima (quase 100% mesmo) probabilidade de retorno, você iria pedir para colocar 4000 ou mais, não?

É assim que seu lead deve enxergar você!

Para contas médias e grandes

Se você já saiu da linha do Inbound, o que é realmente o caso apenas para ticket bem altos (acima de 10k mensais), as complicações estão aparecendo.

De qualquer maneira, só de ter um processo de Outbound viável já facilitaria, e muito, a sua vida poder implementar os conceitos da Venda Consultiva.

Em 90% das minhas vendas aqui na Outbound Marketing, eu só apresentei uma proposta após receber um pedido formal.

Isso acontece porque os leads já entenderam bem a proposta de valor e se interessam em saber o quanto teriam de investir para obter o retorno que acabamos de analisar.

Logo, eles tem uma base de comparação para a proposta que recebem!

Esse valor só é possível de ser percebido após um diagnóstico eficaz. Dizer que nós temos uma metodologia própria, implementamos processos com velocidade 2x maior que a de mercado, entregamos ROI em menor tempo que nossos concorrentes e outros argumentos do tipo é praticamente irrelevante.

Se o lead ainda não me contou mais sobre suas motivações pessoais e coletivas (a visão da empresa para nos contratar), eu vou apenas jogar nosso tempo fora e torcer para que ele queira comprar.

Trabalhar técnicas e ferramentas como SPIN Selling e GPCT é necessário por esse motivo.

Entender o cenário real de um lead e adaptar meu discurso para que ele enxergue tudo e, só então, entender o quanto podemos ajudá-lo é o trabalho de um executivo de vendas de performance tolerável!

Ao iniciar seu processo de Outbound, você deve, sim, segmentar seu time entre Hunters e Closers.

E ambos devem entender que é preciso gerar valor ao longo de toda a negociação, mas sempre colhendo o máximo de informações possíveis para melhorar o discurso de vendas.

O que seria do time de closers se eles sempre chegassem no escuro para reuniões com as oportunidades entregues pelos Hunters?
Eles entrariam em um novo questionário, uma entrevista com perguntas repetidas e geraria impaciência.

Você já vendeu para um lead impaciente?

Como começar: 1 passo para os resultados

Simples. Até mais do que você pode acreditar.

Como eu falei acima, se você ainda não começou, pode dar uma olhada em todo o material que temos aqui no blog.

Mesmo assim, nunca é fácil adaptar alguns conceitos para um cenário específico.

Por isso, você precisa de expertise, o que nós temos de sobra por aqui,

Por que, então, você não fala com a gente e te ajudamos a entender melhor como um Consultor de Vendas pode ajudar na implementação ou otimização do seu processo de venda consultiva? 😛

Clica vai, it's gonna be legen... wait for it.. DARY!
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É o que você quer? Clica aqui então!

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