O que faz um consultor de vendas Aprenda de uma vez por todas
Gestão

Consultor de vendas: o que faz? Por que ele é importante para o seu processo comercial?

Desde que comecei a trabalhar com marketing e vendas, minha família e meus amigos, que estão fora desse mercado, passaram a entender muito pouco do que eu faço.

Ainda mais quando falo sobre a aplicação desses termos no meio digital e sobre todos os softwares que existem para esses fins.

Quando larguei a operação dos processos e fui para a gestão, as coisas se tornaram ainda mais nebulosas. Comecei a atuar como consultor e a confusão aumentou ainda mais.

Tudo isso por causa de uma pergunta comum: o que faz um consultor de vendas?

Antes ainda dessa pergunta, o que é um consultor de vendas?

Com as mudanças recentes no mercado de marketing e vendas e a necessidade de ser cada vez mais consultivo, esse conceito ficou um pouco confuso.

Com o crescimento do inbound e o acesso cada vez maior dos consumidores à informações sobre produtos, os profissionais de marketing e vendas tiveram que adotar uma estratégia de venda consultiva.

No final das contas, esses profissionais de vendas consultivas acabam sendo confundidos com consultores de vendas.

Percebeu a confusão? Ela acontece, principalmente, porque é bem comum por aí chamarem os profissionais de vendas consultivas de consultores de vendas.

Não é exatamente errado utilizar esse termo, mas aqui na Outbound Marketing e no Reev gostamos de separar bem as coisas. Sendo assim:

O consultor de vendas é um profissional que, por possuir o know how, quando contratado, é responsável por analisar o processo de vendas do contratante de ponta a ponta, a fim de ajustá-lo e torná-lo muito mais eficiente.

O profissional de vendas consultivas é qualquer profissional da área de vendas (IC, SDR ou executivo) que segue um modelo claro de vendas consultivas, sempre focado nos resultados finais dos seus clientes.

Entendido? Então, agora vamos focar em falar sobre os consultores de vendas. Bora?

Mas, antes de entender o que um consultor de vendas faz, quero conversar com você sobre o porquê de começar a oferecer serviços de consultoria em marketing e vendas.

Por que ser um consultor de vendas complexas?

Não é novidade para a maioria das empresas que investir em uma venda consultiva é essencial para conseguir crescer e até mesmo sobreviver ao mercado.

Com o desenvolvimento da internet, o comprador tornou-se muito mais empoderado em relação à compra.

Provavelmente, quando o lead entra em contato para conhecer mais sobre o que sua empresa oferece, ele já fez uma pesquisa antes.

Nesse sentido, ele pode já saber qual é a necessidade que ele tem e como resolvê-la. Inclusive, ele já pode até ter pesquisado seus concorrentes, sejam eles diretos ou indiretos.

E se estamos falando de uma venda outbound, esse cenário não é tão diferente.

Depois que você envia seus cold mails ou faz suas cold calls, se você fez bem o dever de casa e gerou curiosidade no lead, ele fará uma outra pesquisa para conhecer sua empresa mais a fundo.

Com essa mudança na jornada de compra do cliente, a diferenciação competitiva entre um produto e outro é muito sutil. Gerar valor para o cliente torna-se a chave para conseguir atrair a atenção do lead.

Mas, no final das contas, como o vendedor pode fazer isso? Por meio da venda consultiva!

Apesar de muito se falar sobre entender o cenário do lead para tangibilizar a solução no cenário dele, hoje, dado o tamanho do mercado, poucas empresas realmente fazem isso.

Segundo a Blender, 56,82% dos tomadores de decisão B2B acreditam que os vendedores com que conversam são despreparados.

Por isso, é essencial que equipes de vendas recebam treinamentos que as instruam sobre como tornar a experiência de compra a melhor possível para o lead!

É aqui que entra o consultor de vendas: ele ajuda os profissionais de vendas consultivas a estruturarem o seu processo e venderem mais.

Um consultor de vendas busca entender o produto ou serviço que uma empresa oferece, assim como o seu mercado e, consequentemente, a estrutura do seu funil de vendas.

Com um processo bem desenhado e métricas para analisar o desempenho da equipe de vendas e do gestor, você enxerga um resultado direto no crescimento da receita.

Além do mais, o dever de um consultor de vendas é fazer com que a empresa que o contratou consiga caminhar com as próprias pernas.

O processo de vendas deve ser estruturado de tal forma que, após o fim do projeto, essa empresa consiga continuar aplicando o que foi desenvolvido com o consultor, definindo novas estratégias.

Percebe que o impacto da consultoria é direto em novas receitas? A consultoria faz com que seja mais fácil analisar o ROI do investimento!

Porém, é preciso que um consultor de vendas estruture o processo do cliente da melhor forma possível. Para isso, já podemos falar sobre o que um consultor de vendas faz!

Vamos lá?

O que faz um consultor de vendas?

Todo consultor precisa ter uma visão analítica bem desenvolvida, porque ele lida diariamente com a necessidade de encontrar problemas e sugerir soluções.

No entanto, quando falamos sobre vendas, um consultor também precisa ser o braço direito do gestor da área.

Em startups, em que as equipes são enxutas, o CEO ainda pode assumir a gestão do time.

Também ocorrem casos em que existem outros gestores, em equipes maiores com estrutura mais bem definida, como VPs, diretores ou gerentes de vendas.

Como braço direito do gestor, uma das grandes responsabilidades do consultor é a de economizar o tempo do contratante.

É importante permitir, e até motivar o gestor a continuar realizando grande parte das suas atividades, geralmente essenciais. O mesmo vale para o time de vendas da empresa.

Um dos problemas mais comuns na contratação de uma consultoria é justamente esse: o gestor não tem tempo para estudar e implementar o novo processo, mas precisa daqueles resultados para alcançar suas metas.

Consequentemente, seguindo o exemplo do gestor, o time não se motiva para seguir aquele novo processo que está sendo proposto pela consultoria.

O papel do consultor aqui é importante para deixar bem claro que todo o trabalho deve ser feito em duas mãos. O consultor não consegue seguir sozinho sem a ajuda do gestor ou do time dentro da empresa contratante.

Tanto porque, ele atua em diversar frentes dentro do setor comercial, dentre elas:

  • Contratação da equipe de vendas;
  • Capacitação e treinamento dos profissionais de vendas;
  • Diagnóstico e identificação de gaps;
  • Reestruturação do processo de vendas;
  • Análise dos resultados e otimizaçao.

Depois de tudo isso, a empresa contratante deve ser capaz de andar com as próprias pernas. Afinal, o contrato com a consultoria não é eterno.

Quais são as etapas do trabalho de uma consultoria de vendas?

Qualquer consultor de vendas realiza três grandes ações dentro da empresa contratada: diagnóstico, construção e otimização.

Diagnóstico

O consultor realiza uma imersão no processo, produto e mercado do cliente, encontrando os gaps, as oportunidades de melhoria e indicando os erros que o time comete.

Alguns gestores precisam apenas de um direcionamento e, com base nesse diagnóstico, já são capazes de encontrar maneiras de melhorar seus resultados.

Mas o diagnóstico é apenas a primeira parte do trabalho de qualquer consultoria e pré-requisito para qualquer um dos processos abaixo.

Construção

A construção é um etapa da consultoria necessária quando se percebe uma oportunidade de melhoria que necessite de novas atividades para fazer parte do processo de vendas.

Essa construção também pode ser uma reestruturação completa do processo comercial e do setor, isso quando a empresa contratante ainda não trabalha com os princípios das vendas consultivas.

O consultor é o responsável por direcionar os esforços de construção desse novo processo, que pode envolver desde a contratação de novos talentos até a rotina de treinamentos para capacitação do time.

Otimização

Todo processo pode ser melhorado.

No diagnóstico determinamos as prioridades de otimização imediatas, aqueles gaps que o consultor identifica, logo de cara, no processo do cliente.

O consultor, que é o especialista em vendas, define o que deve ser otimizado e como, aumentando o potencial de retorno. Após essa análise ele parte para a fase de construção.

Após análise do processo anterior e construção do novo processo, o consultor de vendas deve ser capaz de analisar os resultados obtidos com o seu trabalho.

É parte do trabalho de um consultor ensinar o cliente a trabalhar sozinho. Como eu disse logo ali em cima, o contrato de consultoria não é infinito, o cliente precisa andar com as próprias pernas.

Por isso, além de fazer um diagnóstico prévio e reestruturar, junto ao cliente, todo o processo de vendas, o consultor deve avaliar todo o trabalho e otimizar o que ainda pode ser otimizado.

Com isso, o próprio cliente aprende quais são as métricas que ele precisa controlar o tempo todo para manter o seu novo processo em melhoria contínua.

Quais análises o consultor de vendas faz?

Analisando, construindo e otimizando o processo de vendas

Ok, já entendemos o que é um consultor de vendas, porque oferecer serviços de consultoria, o que ele faz e em quais etapas é dividido o seu trabalho. Mas, com certo nível de detalhes, como isso é feito?

Aqui na consultoria da Outbound Marketing, por exemplo, construímos a nossa estratégia baseado em MTSP, um modelo mental que aborda os seguintes conceitos:

  • Mindset;
  • Técnica;
  • Speech (discurso);
  • Processo.
mtsp diagrama mtsp

Acreditamos que ao passar por todos esses pontos, é possível encontrar, exatamente, onde estão os gaps do seu processo e, ao encontrá-los, fica mais fácil saber onde e como agir.

Exatamente por isso a nossa consultoria é pautada nesses princípios.

Mindset

Todo bom vendedor ou equipe de vendas precisa ter a mentalidade de campeão.

Acreditar na sua capacidade de alcançar resultados, ter transparência sobre as metas e conhecer o caminho necessário para alcançá-las.

Além disso, o time precisa receber recompensas que valham o esforço, ter autonomia para desenvolver seus pontos fortes pessoais e confiança no trabalho realizado.

O mindset é um conjunto de tudo isso alinhado a uma estrutura de cargos, salários, comissionamentos, bônus, acompanhamento e motivação.

É importante que o consultor estabeleça uma cultura de resultados, reestruture o comissionamento do time e realize campanhas para motivar os vendedores.

Também é importante que, ao contratar novos talentos, eles estejam alinhados com todos esses pontos e estejam por dentro da cultura da empresa.

Técnicas

Elas são o fundamento de todo o sistema.

Para dominar as técnicas de vendas, é necessário entender os princípios básicos de psicologia e natureza humana, pois eles direcionam tanto o seu comportamento, quanto o dos seus leads.

Conhecê-los não é o suficiente. É necessário saber como agir e ter resiliência para ativar os gatilhos certos na hora certa.

Todo consultor deve ter essas características e deve ser capaz de vender. Afinal, é ele quem  ajudará o time, guiando as melhores práticas das diferentes técnicas.

Ao longo do treinamento do time, por exemplo, o consultor deve passar por todos esses pontos, incentivando os vendedores à praticá-los:

Ah, se você acha que o seu time não está mandando bem nessas técnicas, aproveita que eu linkei tudo aí e já acessa!

Speech ou Discurso

Enquanto as técnicas formam os gatilhos da jornada de compra, o discurso é o recheio, o complemento de todo esse caminho.

O discurso de um vendedor é o que define se ele realmente consegue:

  • Fazer um pitch que realmente prende a atenção do lead;
  • Construir a sua própria autoridade;
  • Transmitir a proposta de valor da solução para o lead com clareza;
  • Ser específico de acordo com o cenário do lead;
  • Garantir o alinhamento correto dos benefícios e entregas da sua solução.

O consultor precisa entender esses pontos para passar para os vendedores, também ao longo do treinamento, os aspectos de um discurso alinhado com uma venda consultiva e com a solução vendida.

Processo

  • Como você se comunica com os leads?
  • Quais são os canais escolhidos?
  • Quantos follow ups os vendedores devem fazer?
  • O processo é realmente eficiente?
  • Os vendedores são organizados e sabem priorizar suas tarefas?

O processo é a base de uma equipe escalável, afinal, ele garante uma estrutura única e replicável para todos. É ele também que precisa de maior frequência de otimização.

Esse é um dos pontos em que o consultor mais age, replicando boas práticas de um processo realmente eficiente e escalável para as empresas clientes.

Dessa forma, o consultor consegue gerar os resultados esperados e, ao deixar tudo documentado, consegue fazer com que o cliente continue sozinho o trabalho que já estava executando com a consultoria.

O que um consultor de vendas entrega?

Ao final do projeto, o consultor de vendas deve ser capaz de deixar o time do contratante com autonomia suficiente para manter e melhorar os resultados por conta própria.

A consultoria deve ser temporária e não pode se tornar uma muleta, evitando criar dependência entre a empresa e o consultor.

Ao final, o principal foco é o ROI positivo, ou seja, todo consultor deve se pagar pelos resultados que seu trabalho cria.

Em vendas, é ainda mais fácil analisar esse ROI, pois o impacto da consultoria é direto em novas receitas.

Na Outbound Marketing, a última etapa do nosso processo de consultoria, por exemplo, é completamente focada em gerar os resultados, analisá-los e otimizá-los.

A última etapa, que chamamos de Acompanhamento, marca a passagem de bastão das responsabilidades que o consultor assumiu para o cliente.

Além disso, o consultor deve passar o know how de como acompanhar os indicadores e otimizar sempre, em busca da melhoria contínua.

Afinal, nada é bom o suficiente que não possa melhorar!

Aqui na OTB, por exemplo, já conseguimos garantir que um dos nossos clientes tivessem um ROI de mais de 50 vezes o valor investido em nossa consultoria.

Inclusive, com a nossa própria metodologia, a mesma que passamos para os nossos clientes, conseguimos crescer 127% ano a ano.

Está precisando de uma ajuda com o seu processo? Fale com um dos nossos consultores. É só clicar no banner aí embaixo que iremos te ajudar!

Outbound Marketing Consultoria

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