[Home Office Friday #120] Como aumentar a conversão da Lista de Emails

Se você tem uma boa lista de emails em mãos, dispara vários emails por dia, porém não está tendo o resultado esperado, provavelmente o problema está em como você trata esses contatos na lista de emails. 

Meu nome é Lucca Pimentel, sou SDR na Reev, e hoje vou te explicar como aumentar essa taxa de conversão da lista de emails.

O que é a lista de emails (por que ela é importante?)

O Email surgiu na década de 70, antiga ARPANET, na época quem tinha acesso ao computador poderia participar dessa troca de mensagens entre usuários.

Logo depois em meados da década de 90 surgiram as primeiras hospedagens de e-mails, surgindo o Hotmail, Gmail e também os emails comerciais.

Antes disso, eram cartões de visitas que eram o método favorito do vendedor para ter um contato eficiente e que faziam sucesso. 

Também, sempre existiu um método de primeiro contato, e qual era o próximo passo? Era hora de ligar para o lead!

Como já sabemos hoje, ligações convertem bem mais que e-mails,  então vale mais a pena só ligar e não enviar emails. Certo?!

Mais ou menos, no tempo de uma cold call, de uma ligação você consegue mandar 10 a 12 e-mails para vários leads diferentes.

Enquanto a ligação está focada em trazer esse potencial comprador para dentro da empresa, ele te dá uma conversão muito alta. 

Já o email está focado em volume, em trabalhar vários leads, portanto vale muito a pena montar uma lista de emails. 

Além de que, e-mails são essenciais para manter uma conexão com o lead, para enviar conteúdos, apresentações.

A ideia é sempre seguir uma abordagem multi-canal, abordando tanto via telefone, quanto email e também em mídias sociais. 

Sempre com uma abordagem bem personalizada.

Como montar uma lista de emails? 

Ainda tem muita gente que considera que a coisa mais importante em uma lista de emails é o volume, quantos contatos você coloca pra dentro da sua lista ou quantas pessoas você vai entrar em contato.

Montar listas de emails é essencial para o seu negócio. Mais importante é o número?

O mais importante é fazer uma boa qualificação, garantir que o lead tenha fit com a sua empresa e que ele consiga ver valor na sua solução para o cenário dele.

O mais importante é a qualidade, gerar valor através da pesquisa, dos dados, das informações, de tudo que possa personalizar e diferenciar o seu email na caixa de entrada do lead, são coisas que o seu time de Inteligência Comercial vai te prover.

Quando você dispara e-mails sem rumo, para desconhecidos, para leads sem pré-qualificação, dificilmente você vai conseguir impactar aquele lead que vai atingir um grande resultado para sua empresa.

E além disso você estará gastando o seu tempo e os seus recursos, não vale a pena.

O papel da Inteligência Comercial na criação da lista de emails

É necessário o trabalho de um time de inteligência comercial por trás disso, são eles os responsáveis por levantar dados e Informações se a sua solução é boa para o prospect,  se ele se encaixa no seu ICP, se é a sua Persona e se você vai conseguir gerar valor. 

Um exemplo de informações que precisam ser levantadas são, no cenário B2B em geral: 

1. Qual o tamanho do time? 
2. Quantas pessoas?
3. Qual o cargo de quem será abordado? 
4. Ferramentas? 
5. Objetivo (crescer receita, reduzir custo e/ou reduzir risco)?
6. Qual o mercado que o potencial comprador está inserido? 
7. Informações do mercado do lead?

São muitas informações, é difícil levantar tudo isso, e leva muito tempo, mas existem ferramentas para ajudar nesse processo.

E é sobre elas que vamos passar agora. 

Ferramentas para a criação da lista de emails

Existem várias ferramentas pagas e não pagas que podem ajudar o seu time de inteligência comercial a levantar esses dados, e cabe ao seu time e a sua empresa, avaliar qual a ferramenta mais útil, qual vai gerar mais valor para o seu processo. 

Exemplos de ferramentas gratuitas que são utilizadas por qualquer empresa: Google ou o próprio Linkedin Sales Navigator.

Com ela você consegue levantar informações básicas como eventos, time, tamanho da empresa, qualquer tipo de informação que esteja disponível nessas duas ferramentas serão muito úteis.

Se o seu mercado é específico, e você precisa de ter acesso a relatórios mais abrangentes, relatórios mais complexos, vale a pena utilizar de ferramentas pagas, como: 

Startupi: Voltado para startups – rodadas de investimentos, programas de aceleração.

Econodata: informações mais específicas, pago – possui alguns relatórios free.

Mas uma dica, não adianta utilizar esse tanto de ferramenta de geração de leads, para trazer informações, se você não tem uma ferramenta boa para gestão da abordagem a esses leads. 

A última coisa que você pode deixar acontecer é investir tempo na geração da lista de leads mas não garantir que a abordagem terá impacto com eficiência. 

Esse último ponto é tão importante que existe uma disciplina de vendas para isso.

Se chama Sales Engagement e ela te ajuda a alcançar o máximo de aproveitamento do seu funil comercial. 

Como Sales Engagement auxilia na conversão da lista de emails

Agora que você já sabe como é o processo. Falta o mais importante de tudo. 

E isso é escrever um email diferenciado e enviar para o seu lead.

E sabemos que a caixa de entrada dos leads está sempre cheia, então se destacar com um email é mais difícil, para isso você precisa de todas as informações que o seu time de IC conseguir.

Alguns tópicos importantes para ter atenção e garantir que você irá customizar bem.

Assunto: chamativo – valor – Open Rate.

Corpo de texto: Infos de mercado, de competidores e sobre empresa.

Compromisso ou CTA: reunião; demo; não tenha medo de deixar claro a sua intenção.

Aparência do email: Sucinto, direto, objetivo e fácil de ler.

Esse são pontos primordiais tirar o maior aproveitamento possível da sua lista de emails e que Sales Engagement irá te ajudar. 

Porém existem outros aspectos que um Workflow em vendas, um dos pilares de Sales Engagement irá te ajudar. 

Com o Workflow será possível ter total segurança que um potencial contato da sua lista de email estará sendo abordado de uma maneira efetiva. 

Isso, junto aos outros pilares de Sales Engagement, será possível conectar constantemente com os compradores facilitando a execução da atividade que trará mais resultado de acordo com o contexto do comprador. 

Além disso, integrado ao seu CRM tornará possível que você tenha seus dados organizados com um processo de análise mais assertivo. 

Dicas e lembretes finais:

Agora vamos passar rapidamente sobre os erros mais comuns e os cuidados que você precisa ter para cuidar da sua lista de email. 

1. Contextualize! Não fique só abordando o que a solução faz, esse é o momento de atrair o lead, despertar o interesse nele em conhecer mais sobre a sua solução;
2. Testar, testar e testar – Veja o que está dando certo e otimize o discurso e o processo. As pequenas iterações que farão as grandes diferenças;
3. Teste pequenas variações mas faça as constantemente;
4. Atento a dados como horários e dias para mandar email e fazer ligações.
5. Vale a pena ficar de olho nos emails que tem alta taxa de resposta para ver onde está acertando.
6. Esse é um processo de engajamento com lead, pode ser que o lead não responda da primeira vez, pode ser que tenha lido mas está esperando a sua call, pode ser que o email tenha ficado lá pra trás na caixa de entrada.

Lembrem-se: 80% das vendas requerem um mínimo de 5 Follow Ups, então não desista, se mantenha engajado com o lead que vai dar certo!

Conclusão

Lembrem-se: 80% das vendas requerem um mínimo de 5 Follow Ups, então não desista, se mantenha engajado com o lead que vai dar certo!!!

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Abraços e até o próximo vídeo!!!