Curso de vendas: como estruturar um time de outbound em 2 semanas

Curso de vendas atualmente no Brasil existem aos milhares e a maioria diz vender a fórmula perfeita para o sucesso. Segundo os grandes “gurus” da área, basta alguns workshops de persuasão e motivação para atingir grandes resultados.

Não sou contra motivacionais, inclusive, assistir a alguns de vez em quando não faz mal a ninguém. No curto prazo é até possível colher alguns resultados, mas nada que se mantenha ao longo do tempo!

Manter alguém motivado 100% do tempo é uma tarefa quase impossível. Se até gigantes como o Google e Tesla não conseguem realizar essa proeza, quem dirá um curso de vendas Made in Brazil.

Mas por que minha crítica em relação à esses cursos? Pouquíssimos são baseados em processos. E infelizmente, muitas PMEs acabam pagando caro por essas lições que podem ser conseguidas até em livros de auto ajuda.

Para diminuir a ocorrência desse fato, vou mostrar o passo a passo básico para estruturar um time de Outbound funcional em duas semanas. Sim, duas semanas é tempo suficiente para já conseguir gerar algum retorno sobre o investimento realizado, não contando o processo seletivo claro, que deve ser conduzido com calma!

Isso é totalmente diferente do que é vendido no mercado. Não estamos falando de milagre, mas sim de processo!

Entretanto, antes de começar o mini curso, vou explicar dois pontos fundamentais para qualquer um que queira aprender sobre processo de vendas:

  • Processo
  • Metodologia

Curso de vendas 2.0: Metodologia e processo

Toda empresa que almeja atingir sucesso em vendas no longo prazo, precisa adotar esses dois pilares. A adoção de processos e metodologias bem estruturadas tornam possível alcançar resultados constantes e facilmente replicáveis.

É a analogia Messi, Cristiano Ronaldo e Pep Guardiola. Os dois primeiros são extremamente talentosos e seus times dependem totalmente deles. Já o terceiro, treinador multi campeão, consegue replicar suas táticas vitoriosas em todos as equipes que treinou, mesmo com jogadores totalmente diferentes.

curso de vendas messi

Enquanto Messi e Cristiano Ronaldo não conseguem ensinar futebol para seus companheiros, Guardiola é capaz de conseguir fortes resultados com diferentes jogadores, pois todo seu trabalho é baseado em metodologias, como o futebol tik-taka, e processos de treinamento que fazem seus comandados desempenharem suas funções com primor.

Entendeu os benefícios de possuir uma estrutura de trabalho replicável em vendas? Futebol e vendas possuem bastante coisas em comum!

Agora vamos focar nas etapas necessárias para começar a estruturar um processo de Outbound eficiente:

Passo a passo básico para desenhar seu processo

Para começar o curso de vendas, primeiro devemos conhecer o início do caminho a ser seguido para implementar um processo de vendas de alta performance. O Outbound necessita de um processo muito bem desenhado para não repetir os erros comuns da área de vendas.

Por isso são definidas algumas etapas básicas que devem ser cumpridas para montar seu processo. Primeiro, é necessário realizar uma análise do cenário que sua empresa se encontra.

Quais são os benefícios do produto oferecido, para onde o mercado está evoluindo e em qual grau de maturidade está o processo comercial!

Vamos falar no texto sobre os seguintes passos:

  1. Definir como será o processo e metodologias utilizadas;
  2. Estruture conteúdo de treinamento;
  3. Estruture um processo seletivo de qualidade;
  4. Definir treinamento segmentado para cada uma das funções.

1º Passo: definir como será o processo e metodologias utilizadas

Antes de começar a definir um treinamento básico, é necessário estruturar como será o processo e quais metodologias serão ensinadas ao seu time.

O básico para começar os trabalhos é segmentar o escopo do vendedor. É necessário separar as funções de prospecção, qualificação e fechamento. É o modelo de Hunters e Closers proposto por Aaron Ross. O básico para começar o processo é introduzir as seguintes funções:

  • Inteligência Comercial: Responsável por gerar listas qualificadas, analisar o mercado e indicadores;
  • Prospector: Realiza a 1ª conexão;
  • SDR: Consultor do lead, tem como função entender aprofundadamente sua situação e oferecer uma solução sob medida;
  • Executivo de Vendas: Ao invés de realizar todas as etapas do processo igual antigamente, ele trabalha apenas com o fechamento de novos negócios, não precisando mais prospectar e qualificar.

A partir do momento que todas as funções são separadas, o gestor precisa introduzir uma metodologia de vendas na equipe.

Ele pode escolher entre várias, mas recomendamos duas em especial:

    • GPCT: Essa metodologia de qualificação é bastante útil para SDRs e Executivos de Vendas, pois os ajuda na criação de rapport e alinhamento de expectativas com o comprador;
    • SPIN Selling: Essa é útil para todos os membros do time, desde o Prospector que precisa repassar informações básicas para o SDR, quanto para os responsáveis por qualificação e fechamento, que precisam se aprofundar mais na situação, problemas, implicações e necessidades de solução dos seus compradores.

Pareceu simples até agora, não?! De fato, acreditamos que a maioria dos gestores comerciais, se tiverem vontade, serão capazes de introduzir o processo e as metodologias de forma correta em suas empresas. Entretanto, a curva de aprendizado é longa, já que grande parte do material de estudo é bem recente e não existe consultoria no Brasil, fora a Outbound Marketing :P, que realize esse trabalho.

2º Passo: estruture conteúdo de treinamento para cada uma das funções

Curso de vendas e empresas costumam cometer o erro de não possuírem treinamento escaláveis. É vital para qualquer negócio que o conhecimento interno seja propagado de forma rápida e a um baixo custo.

Todo treinamento de vendas que requer deslocamento de muitas pessoas e que é demorado está com alguma disfuncionalidade. Desde quando comecei a trabalhar com Outbound e Vendas, uma missão que coloquei para mim foi: sempre que contratar alguém, coloque-o para trabalhar o quanto antes, mas sem queimar etapas. Quais são essas etapas que não podem ser queimadas?

Toda pessoa possui uma curva de aprendizado e uma das vantagens da segmentação do processo é que não é necessário aprender todas as etapas, desde prospecção até fechamento. Cada um aprende só aquela que irá desempenhar! Com isso, o tempo de amadurecimento do time diminuiu bastante e, por isso, conseguimos deixar nossos times prontos para prospectar em menos de 2 semanas!

O processo de escalar o treinamento, entretanto, começa antes de contratar. É necessário segmentar todo o conteúdo por função e estruturar uma agenda para que em até uma semana, todos já possuam o conhecimento básico para desempenhar suas funções.

Olhem abaixo o exemplo de agenda de treinamento que montamos:

curso de vendas

Nesse modelo, conseguimos rapidamente capacitar qualquer colaborador, com a imersão de uma semana na teoria e uma segunda semana já de prática com acompanhamento.

É aí que o marketing de conteúdo entra. Muitas empresas o aproveitam apenas nas estratégias de Inbound, mas já mostramos aqui como ele pode facilitar o trabalho de prospecção ativa. Mas sabia que ele também é bastante útil no treinamento?

Todo o conteúdo que ministramos no treinamento costuma estar no nosso blog. Nós apenas alteramos alguns pequenos pontos para repassá-lo. Assim, conseguimos inserir de forma muito mais rápida o colaborador no processo e cultura da empresa, já que assim como no Inbound, o conteúdo está 24 horas por dia, 7 dias por semana ensinando, diferente de nós humanos, que precisamos dormir nossas sagradas 6/8 horas por dia!

3º Passo: estruture um processo seletivo de qualidade

Outro erro que muitas empresas cometem é a de contratar na pressa. Como a área de vendas costuma contratar pessoas com perfil comunicativo, os processos seletivos não costumam ser lá muito elaborados.

Entretanto, desde quando começamos a trabalhar com vendas, verificamos que experiência e perfil comunicativo não necessariamente eram um grande diferencial para se trabalhar com Outbound, inclusive, quando realizamos o nosso processo seletivo e o dos clientes, buscamos bastante gente que não possui o perfil clássico da área. Já está percebendo como esse curso de vendas é diferente dos outros? 😛

Entre engenheiros e economistas, encontramos profissionais de bastante qualidade que seriam descartados facilmente no modelo tradicional. De fato, a culpa não é da maneira que o processo seletivo era feito antigamente, ele apenas não se adaptou à nova realidade.

O modelo que consideramos ideal é o seguinte:

    • Redação: se você trabalha em contato constante com possíveis clientes, é necessário dominar as regras básicas da língua portuguesa;
    • Dinâmica em grupo: a equipe de Outbound precisa ser bastante coesa, pois trabalha constantemente com processos delicados como passagem de bastão e repasse de informações;
    • Debate: Escolhemos sempre um tema polêmico para verificar como as pessoas vão reagir debatendo entre si. É o momento que verificamos quem tem opiniões fortes, é político, apagado, dentre outras várias características;
    • Entrevista individual: Não vou me aprofundar, afinal, é spoiler para quem quer trabalhar conosco. 😛

É claro que ocorrem adaptações dependendo do cenário do cliente, mas este é um processo que deve ser tocado com mais calma. É necessário encontrar um profissional que além de possuir potencial, também se adeque à cultura da empresa. Além disso, em um país onde a CLT impõe pesados encargos trabalhistas disfarçados de direitos, é vital ter a precisão de um atirador de elite para contratar, até por isso, não consideramos o processo seletivo dentro das duas semanas.

vendas e um sniper

Para finalizar esse tópico, nos pautamos no seguinte mantra:

Hire slow, fire quickly

Se o seu curso de vendas não te ensinou isso, você foi enganado!

4º Passo: definir treinamento segmentado para cada uma das funções

É claro que todos do time de Outbound devem ter conhecimento global sobre o processo e sobre a empresa. Mas porque se aprofundar em algo que não será usado? É mesmo necessário que a Inteligência Comercial estude técnicas de prospecção como o Prospector? O executivo de vendas precisa aprender a gerar leads de forma eficiente? Quando o curso de vendas que você pagou lhe ensina tudo sobre vendas, você de fato absorveu aquele conhecimento?

É claro que não, por isso até o treinamento deve ser segmentado. Claro que na primeira semana algumas partes serão realizadas em conjunto. A imersão na cultura da empresa e produto precisa ser feita de forma a valorizar todos os candidatos aprovados, não dando preferência a nenhum deles.

Depois disso, cada um segue o seu caminho. A Inteligência Comercial precisa se aprofundar no mercado rapidamente e conhecer todos os concorrentes, por isso deve ficar próxima ao CEO, pelo menos no início.

Já o Prospector possui uma curva de aprendizado um pouco mais longa. Por realizar o primeiro contato, ele costuma ser o membro do time que mais escuta NÃOS durante todo o processo. E se a empresa está começando o processo, é necessário montar uma matriz de objeção, com discurso a serem utilizados de acordo com cada situação.

Caso a empresa já tenha um processo comercial minimamente estruturado, basta listar as desculpas mais comuns usadas pelos compradores, para então já ir acostumando o time de Prospectores a elas, por meio de role playings, que consistem basicamente em simular situações de prospecção e qualificação.

O trabalho que é desempenhado com o SDR é semelhante, com a diferença que ele precisa se aprofundar mais em aspectos técnicos do produto. Como consultor do seu possível cliente, é vital que ele tenha conhecimento aprofundado em relação àquilo que oferece, diferente do prospector que precisa apenas gerar interesse para agendar uma demonstração.

Parece simples, certo? Mas não é! Existem inúmeras situações que complicam a implementação rápida do processo de Outbound.

Entraves à implementação do processo de Outbound

Existem alguns fatores que complicam a implementação do processo de forma rápida e eficaz. No Brasil em crise, muitas pessoas tem a ideia errada de que estarão aumentando seus custos aderindo ao Outbound. Essa visão é algo que constantemente temos que desmitificar.

Não podemos considerar como custo um processo que torna a empresa mais eficiente e aumenta suas receitas e, além de tudo, é mais barato que o modelo tradicional.

Os problemas que iremos abordar são os seguintes:

  • Falta de budget;
  • Desconfiança em relação ao processo

Falta de budget

O maior fator complicador para PMEs é budget. Estruturar um time completo de Outbound não é caro, inclusive, mais barato que um curso de vendas padrão, mas, para quem está começando, é melhor começar aos poucos gastando ainda menos dinheiro.

Qual é então a solução? Temos duas clássicas: alguns membros da equipe acumularem funções, de preferência o Executivo de Vendas realizar o trabalho de qualificação ou contratar estagiários. Pagar um curso de vendas padrão para adquirir conhecimento não chega nem a ser considerado!

Eu particularmente, prefiro contratar estagiários. É bom por dois motivos: o controle de indicadores fica mais claro, pois cada colaborador tem uma meta clara e são eliminadas todas as disfuncionalidades do processo não segmentado, como acumulo de funções e objetivos confusos.

Resumindo: contrate estagiários para ontem, eles são baratos, tem vontade de aprender e não te custam 80% do salário em encargos trabalhistas!

Em um país em crise, qualquer economia pode gerar grandes resultados. Lembrando que estagiários não vêm com vícios de mercado (aposto que essa dica os outro curso de vendas não te dão! :P).

Desconfiança em relação ao processo

Muitos gestores comerciais possuem desconfiança em relação ao Outbound moderno. Por ser um processo novo, é comum as empresas não apostarem todas as suas fichas nele. E isso é um grande erro!

Essa desconfiança em grande parte está ligada à mentalidade de que é necessário ter talento nato para ser um grande vendedor. De fato, uma pessoa talentosa conseguirá resultados acima da média, mas assim como falamos no início do texto, eles não são replicáveis para os outros membros da equipe.

Toda mudança no processo comercial costuma ser traumática, mas não é por isso que devemos abrir mão de algo que comprovadamente funciona e apresenta resultados acima da média.

O que acharam do curso?

É claro que duas mil palavras não são suficientes para ensinar tudo aquilo que é necessário saber para se começar um time de Outbound, mas é o suficiente para direcionar uma parte do trabalho e de fato a ideia era estruturar um mini curso de vendas!

Todo empreendedor deve pensar para ontem a melhor forma de vender seus produtos, e o Outbound está ai para isso. Ser mais uma opção de qualidade para aqueles que necessitam escalar rapidamente.
E você, como estruturou seu time de Outbound? Se quiser aprender um pouco mais sobre como deixar seu time operacional em duas semanas, fique a vontade para me encaminhar um email. Meu contato é renato@outboundmarketing.com.br.

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