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Gestão

Dealflow na prática: aprenda a calcular as métricas do seu processo

No mundo empresarial, especialmente em vendas, os termos em inglês não são raros e os conceitos, às vezes, ficam confusos e complicados.

No meio desse mix de interlinguagens um termo muito importante tem passado despercebido, o dealflow.

Inclusive, aqui no blog só falamos sobre isso uma vez. Pelo menos, foi em um Flipchart Friday, um conteúdo bem completo e acionável.

Mas sabe do que sentimos falta?

De um conteúdo mais prático, algo que realmente pudesse ajudar vocês a calcular as métricas do seu pipeline.

Este blogpost veio para esclarecer, de uma vez por todas, o que é dealflow e para tampar esse buraco da prática.

De quebra, vamos disponibilizar uma planilha automatizada que vai ajudar você a calcular os prazos e os valores relacionados à esse quebra-cabeça matemático.

Vamos lá?

Para que serve?

O início do processo de entendimento tem a ver com a sua finalidade. Se você está lendo esse blog agora, provavelmente  já se perguntou:

Pra que serve o dealflow?

O dealflow serve para calcular o número de prospects que o seu time de inteligência comercial terá que captar para que você consiga o número final de clientes previstos para alcançar a sua meta.

Por que esse número é tão importante?

Porque em vendas, o sonho de todo gestor é exercer um maior controle no planejamento e na receita, atuando na otimização de cada etapa do processo em busca de atingir a meta.

Isso é essencial para que se tenha um processo de vendas com funcionamento estruturado.

Imagine só: a única maneira de aumentar o seu número de clientes é aumentar o volume de leads no topo do funil e / ou aumentar suas taxas de conversão.

Com o dealflow você consegue saber se naquele dado momento o seu time de vendas está acima ou abaixo do número desejado de leads para o cumprimento da sua meta.

Esse controle permite identificar onde estão os gaps do seu processo de vendas:

  • Se o volume no topo do funil está baixo, o que você precisa fazer para aumentá-lo?
  • Se a sua taxa de conversão está menor do que deveria estar, o que você precisa fazer para melhorá-la?
  • Você precisa contratar mais vendedores ou a solução está na otimização do processo?

Qual a importância?

Já citamos aqui a importância do dealflow para que o gestor possa exercer um maior controle de planejamento, receita e processo, certo?

A aplicação disso é traduzida no seguinte passo a passo:

Passo #1

O gestor de vendas define a meta a ser obtida.

Passo #2

Dividindo o valor dessa meta pelo ticket médio do seu produto / serviço, teremos o número de clientes que é preciso ter ao final da data de cumprimento da meta.

Passo #3

Com esse número de clientes e com as taxas de conversão temos como saber, através do cálculo invertido do funil de vendas, quantos leads o seu time de inteligência comercial, ou os SDRs, terão que prospectar.

Passo #4

Sabendo esses valores e os valores de desempenho médio dos seus vendedores, você poderá acompanhar os indicadores ao longo do processo.

Dessa forma, você pode verificar, em tempo real, se você está acelerado em relação ao desempenho ideal, ou atrasado em relação a ele.

Passo #5

Achou complicado?

Tudo isso pode ser feito facilmente através da planilha disponibilizada pela Outbound Marketing & Reev. Faça download já!

Planilha de Dealflow

Faça o download gratuito!

Basta preencher o formulário que vamos enviar a planilha para o seu email

O que é cada métrica medida?

Sua empresa já mede todas os indicadores que citamos anteriormente? Ótimo!

Mas é sempre bom fixar alguns conceitos. Este é o seu tópico da salvação, porque vamos explicar as métricas que você vai encontrar na planilha, uma a uma.

Então, lá vai!

Métrica #1: Meta

A meta é um dos principais indicadores nas vendas, porque é ela que dará o norte, apontando para onde você deve ir e qual resultado você quer (ou precisa) alcançar.

Métrica #2: Taxa de conversão

Conhecidas também como hit rates, são as taxas de transferência de oportunidades entre uma etapa e outra do seu funil de vendas.

Sua principal função é mostrar em que ponto do funil está o gap do processo de vendas.

Métrica #3: Ciclo de vendas

É o tempo que dura a oportunidade, desde quando ela entra no funil de vendas, como smart lead, até o fechamento do negócio, o tão celebrado cliente.

É importante sempre ficar atento à esse número para não deixar as oportunidades paradas por muito tempo. As chances de fechamento podem reduzir drasticamente.

Métrica #4: Ticket médio

Valor médio de cada venda realizada de uma única unidade do seu produto ou serviço, por exemplo, valor médio de cada contrato fechado.

Aqui você pode aplicar cross selling ou up selling, duas práticas distintas que envolvem a abordagem de clientes existentes para convencê-los a comprar mais produtos ou serviços.

Por que você deve fazer o download da nossa planilha?

Basta inserir as variáveis pelas guias da planilha que desenvolvemos e, ao final, o comparativo do dealflow fica pronto na sua tela.

Além disso, você evita aqueles erros comuns de cálculo, que acabam acontecendo na correria do dia a dia.

Vou explicar um pouco do passo a passo da nossa planilha aqui embaixo para que você entenda que ela é a melhor opção a ser seguida para o cálculo fácil do dealflow.

Como funciona a planilha de dealflow?

Assim que você abrir o aplicativo, você encontrará a seguinte tela:

dealflow na prática tela inicial

À esquerda da planilha está posicionado o menu numérico, que pode ser usado para você navegar pelas abas da planilha.

Nos tópicos com número 2, em que são feitos os cálculos, você informará, de maneira fácil, o seu ticket médio, seu ciclo de vendas, sua meta e suas taxas de conversão.

dealflow na prática menu de cima

dealflow na prática menu de baixo

Se você ainda não está familiarizado com algumas das métricas, é só conferir na caixa de explicação de cada campo, que fica acima do campo de preenchimento.

Se ainda assim você não souber, você está atrasado! Esse novo ano promete ser, mais do que nunca, guiado por dados.

Temos um ebook com os resultados de mais de 1 milhão de interações de outbound. Através dele descobrimos várias boas práticas que melhoraram, e muito, nosso próprio processo.

Após preencher as 4 métricas, basta verificar a gama de análises que a nossa planilha disponibiliza para você:

dealflow na prática tabela

  • Na primeira tela de resultados, você tem uma tabela de estruturação da distribuição da sua meta x número de leads;
  • Na segunda tela de resultados, temos um organograma de datas com o prazo final para o início da prospecção.

Ao final de tudo, você terá um overview com um compilado de informações da planilha. Essa é a tela mais rica da nossa ferramenta.

dealflow na prática overview

Ter todas as informações ao seu alcance é o que você precisa para planejar e ter previsibilidade do seu processo de vendas.

Clique no banner logo abaixo e faça download da nossa Planilha de Objeções 😉

dealflow na prática planilha

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