Qual é o maior desafio do vendedor no início do ano?
O começo de ano costuma ser um mix de sentimentos, pelo menos na minha opinião.
Acaba-se de terminar um ano, normalmente com festas e comemorações. Se você teve um bom ano em vendas, esse bom desempenho acaba refletindo nas festas de fim ano, não? Um natal recheado de presentes e uma bela festa de réveillon.
Mas e se esse não foi seu caso?
O início de ano também traz consigo algumas responsabilidades. É nessa época que devemos pagar alguns impostos mais altos que tendem a restringir o orçamento. E se você não teve uma gordurinha sobrando no fim de ano, já começa a complicar um pouco.
Em ambos os casos, o começo do ano simboliza – para muitos – vida nova, oportunidade nova, alguma coisa nova!
Se o ano que passou foi positivo, desejam-se novas oportunidades e novos clientes para continuar tendo sucesso com os negócios. Caso contrário, deseja-se começar de novo, experimentar outras estratégias e buscar novos caminhos.
Não há dúvidas que esse mito do ano novo reflete um comportamento comum na sociedade. Isso é inclusive uma oportunidade para conseguir novos clientes, por que não usar desse comportamento e oferecer algo novo para as pessoas?
No mundo de vendas existem algumas frases clássicas em relação à performance do vendedor, mais especificamente quando trata-se de motivação – algumas destas muito pouco efetivas e criativas.
“Venda mais, você consegue!”.
“Abrace o sentimento de ser vendedor e consiga mais clientes!”.
“Pegue o telefone e comece a ligar!”
Apesar de não concordarmos exatamente com essa abordagem aqui no blog, nós entendemos que a motivação é um fator chave no processo, sim. Contudo, a motivação tem que vir do processo, e não o processo vir da motivação. Somos convictos que há um algo a mais.
Acreditamos que precisa existir um processo bem estruturado para casos mais complexos, e essa é a parte em que a maioria das pessoas costumam falhar em enxergar. Aprender a monitorar e controlar variáveis do processo – como geração de leads e abordagem de prospects com perfil indicado por exemplo – servirá como munição para a etapa fim da cadeia: o fechamento da venda.
Portanto, quando somados os esforços de um processo bem desenhado a um vendedor motivado e qualificado, a chance de fechar a conta é consideravelmente maior.
Constantemente aqui no blog falamos sobre vendas com uma abordagem mais consultiva, demonstrando as mais modernas técnicas e ferramentas disponíveis no mercado. Em um dos nossos últimos posts, criamos um guia completo sobre SPIN Selling – uma das metodologias de vendas mais utilizadas no mundo.
Separei um texto marcante que escrevemos sobre gestão de projetos e processo em vendas para vocês darem uma olhada. Nele, discutimos um pouco sobre o estigma do feeling na área de marketing e vendas e mostramos algumas ideias interessantes que aprofundam essa discussão.
Resultados e metas são cruciais para qualquer atividade que você realize em seu negócio. Para que você possa gerenciar o seu resultado, você deve mensurar cada etapa do processo, visualizando os acertos e os pontos de melhoria.
Essa é basicamente a mensagem principal do texto que eu referenciei para vocês acima. Dividir e planejar melhor as ações, para que você possa observar o resultado de cada estágio do seu negócio.
“Gestão de processos e projetos, quando é feito de forma eficiente, ao lado do time e com transparência, consegue apresentar resultados no curto prazo. Então, abandone seu planejamento anual.”
Antes de começarmos a falar do tema desse texto, compartilharei com vocês uma mensagem de ano novo.
Acreditando ou não em “resoluções de ano novo”, você realmente pode encarar o começo de um ano como uma nova oportunidade. Aproveite essa situação para se renovar como profissional e pessoa. Pense em como você pode ser melhor e vá em busca do conhecimento necessário para tal.
Michael Jordan sempre usava o começo de temporadas para trabalhar em algum fator do seu jogo no qual ele acreditava que podia melhorar. Pra mim não existe exemplo melhor do que o de MJ, um cara que aliava um talento nato com a busca excessiva do aperfeiçoamento pessoal. Não atoa é o melhor jogador de basquete da história.
Dentre os vários desafios encontrados pelo profissional de vendas, acredito que a maioria deles estão atrelados a um fator macro: o planejamento.
O desafio de organizar tempo, dinheiro e esforço nas principais ações que você desenvolverá ao longo do ano é de grande valia para que você possa alcançar os resultados esperados.
“Promova a cultura de tomar decisões com bases em fatos e dados. Incentive a prática da análise e da síntese como elemento principal do planejamento e fundamental no processo de aprendizado. Exija a apresentação das análises em suas reuniões.” – Professor Falconi
Portanto, vamos agora revisar três aspectos em termos de planejamento que são verdadeiros desafios para o vendedor!
Revendo a estratégia – Aonde você vai atuar
Um dos principais pilares de vendas – se não o principal – é o conceito de buyer persona. Este é o seu cliente ideal. É vital para um negócio ter um nicho de mercado e clientes bem definidos, para que seja possível atuar com maior assertividade e eficiência.
Este quesito não só direciona os seus esforços para atender as necessidades de um público específico, como ele promove mais foco para alcançar melhores resultados.
Se você não tem definido a sua buyer persona, todas as outras etapas do processo serão afetadas, fazendo com que você aumente despesas e perca tempo na hora de idealizar um produto que não tem um consumidor claro.
Lembre-se que buyer persona não é simplesmente mercado-alvo, sendo ainda mais específica em termos de qualificação. O termo mercado-alvo é normalmente mais amplo, porém é o passo inicial para que você defina a sua buyer persona.
Esse é um dos primeiros passos que você deve dar para começar bem o ano. Definir aonde você vai atuar e qual é o enfoque que você deve dar são essenciais para você definir sua estratégia de atuação.
Com o primeiro desafio vencido – aonde você vai atuar – podemos seguir para a nosso próximo obstáculo.
Revendo a estratégia – Como você vai prospectar
Em uma pesquisa anual da Forbes sobre os principais desafios do ano para inside sales, a revista divulgou que o desafio eleito como número um entre as 200 empresas consultadas foi: Quantidade de leads.
Leads são o principal fator que eles acreditam ser o limitante da produtividade, principalmente quando trata-se do modelo de inside sales.
Bom, se encontrar bons leads é o principal problema para as empresas entrevistadas pela Forbes, acredito que isso seja relevante para você também!
Para que você passe por esse desafio mais uma vez eu recomendo: planeje-se.
Como que ficou o seu funil de vendas no fim do que se passou? Sabemos que o fim de ano costuma ser de baixa conversão em relação às vendas. Portanto, o primeiro passo é analisar quais desses leads podem ser aproveitados para uma nova tentativa de venda. Afinal, quantos desses leads te disseram para você procurá-los em janeiro, não é mesmo?
A estratégia de geração de leads possui inputs do seu processo inbound e outbound. Portanto, você deve analisar como foram esses resultados no ano passado, rever a sua estratégia de prospecção de leads e perceber quais pontos positivos devem remanescer e quais pontos de melhoria devem ser aplicados.
Concluímos essa seção do desafio ressaltando a importância de ter bons leads em boas quantidades. Portanto, um planejamento para prospecção de leads, formados por processos de inbound – com conteúdo de topo, meio e base de funil qualificados, gerenciamento de mídias sociais bem feito e uma landing page que gera leads de forma efetiva – alinhado ao processo de outbound rodando com o time segmentado em hunters e closers, vai fazer a diferença para o seu ano de vendas.
Revendo a estratégia – A sazonalidade de mercado
É muito comum para alguns tipos de negócios terem uma certa sazonalidade de mercado. As vezes o seu produto/serviço atende a necessidades específicas de pessoas em determinadas épocas do ano.
De repente, a sazonalidade atinge o seu negócio em proporções diferentes ao longo do ano. Você vende mais no natal, por exemplo.
Não existe mágica para aumentar a sua receita nos períodos em que a demanda do seu produto é baixa. E mais uma vez o caminho para driblar esse empecilho é o planejamento.
Tenha em mente que a sazonalidade pode te dar mais tempo para se planejar e se adequar à época de vendas. Porém, ele também cobra uma maior eficiência sua quando estiver no período ativo.
Portanto, tenha em mente que para driblar a sazonalidade você deve ter:
- Funcionários bem preparados – Quando o momento decisivo chegar você não pode perder tempo treinando ou contratando.
- Cuidado com o dinheiro – O fluxo de caixa é mais complexo para esse tipo de negócio, tenha cuidado com a relação entre despesas e receita.
- Olhe além do período sazonal – Trabalhe a rotina, olhe além para chegar na estação preparado e não ocupado demais tentando reorganizar tudo de novo. Revise as demandas sazonais e procure formas para agilizar as operações do seu negócio.
Conclusão
Apesar de ter dado essas dicas para ajudá-lo a vencer os desafios, ainda existem pedras no caminho difícil de serem removidas.
O Carnaval é uma delas, por exemplo. Quantas vezes já ouvimos dizer que o ano no nosso país só começa depois do carnaval?
Pois é, bem ou mal, esse fardo cultural – fardo no sentido de produtividade – é algo a ser levado em conta no seu planejamento.
Infelizmente não existem soluções mágicas e instantâneas para os desafios citados. Você deve ter percebido que o planejamento é o fator chave que pode fazer com que você supere os obstáculos e tenha um natal recheado de presentes – ou uma baita festa de réveillon, se preferir.
Mas lembre-se, o planejamento deve vir aliado à mão na massa! Planejamento, inspiração e transpiração é o mais próximo da “receita de sucesso” que podemos compartilhar com você aqui.
“A estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. A tática sem estratégia é o ruído antes da derrota.” – Sun Tzu
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