Os principais desafios em vendas para agências: como solucioná-los?

Desde o começo desse ano, nós, da Outbound Marketing e do Reev, estamos lançando dicas baseadas em boas práticas para o seu processo de vendas.

É normal existirem dúvidas, mas quanto antes você procurar saná-las, mais chances você terá de alcançar ótimos resultados.

Pensando nisso, converso todos os dias com agências parceiras e percebo desafios em comum que muitas delas encontram.

Meu objetivo aqui é fazer com que sua agência pare de esbarrar nessas dificuldades e consiga decolar!

Desafio #1: Gerar leads qualificados

Preencher o topo do funil com a quantidade suficiente de leads qualificados é uma demanda recorrente de agências, ou de qualquer outra empresa que precise vender.

Aqui cabe entender qual é o seu perfil de cliente ideal (ICP) e de que modo você trará novos contatos: prospecção ativa e / ou passiva.

Principais problemas ao Gerar de leads qualificados

• Baixo volume de leads;
• Quantidade inconstante de contatos gerados a cada mês;
• Leads desalinhados com o ICP.

Como otimizar?

O primeiro passo para aumentar a quantidade de leads gerados a cada mês é a definição das estratégias para o levantamento desses contatos.

Se atualmente a sua agência busca novos leads por inbound, mas o volume gerado não está suprindo a demanda dos vendedores, você pode complementar com o outbound, ou prospecção ativa.

Com o funil em Y você aproveitará dois canais para o crescimento da sua empresa, então, por que não adotar?

Mas é aquela velha história: não adianta ter um bom volume de leads se eles não enxergarão valor na sua solução.

É importante que o lead inbound esteja alinhado com as buyers personas da sua agência e, se sim, nutri-lo com as informações certas para que ele entenda que possui uma dor que a sua solução resolve.

A partir disso, ele poderá levantar a mão ou seu vendedor poderá fazer um fishing na base.

Já para o lead outbound, a equipe de IC deve garantir que as informações levantadas estão de acordo com o ICP, ou seja, se a solução que você oferece realmente resolve a dor desses possíveis clientes.

Por fim, construa o seu dealflow baseado nos benchmarkings de mercado para que você tenha ideia de quantos leads deverão ser levantados todo mês.

Tenha em mente as taxas de conversão de smart lead para MQL, SQL e depois para cliente. Se o volume de leads suportam o volume de clientes previsto em suas metas, você está no caminho certo.

Assim, ficará mais fácil se organizar e garantir que seus vendedores façam o que eles mais gostam e precisam: vender!

Desafio #2: Fechar mais vendas

Chegaram leads qualificados o suficiente, eles caminharam por todo o seu funil de vendas e agora só falta fechar! O que pode estar impedindo seu lead de adotar sua solução?

Principais problemas ao Fechar mais vendas

• A agência não possui um time de vendas direcionado (um dos sócios faz a venda, por exemplo);
• Falhas no discurso e na qualificação dos leads;
• O lead não responde mais aos seus follow ups.

Como otimizar?

A maioria das agências conta com uma equipe enxuta e, consequentemente, não possuem um time de vendas bem definido.

Os sócios acabam participando de algumas etapas, sem uma definição clara das funções que realizam.

Você já deve ter ouvido falar que quando fazemos um pouco de tudo, tendemos a ter um desempenho pior do que se direcionássemos as nossas ações para um foco.

O ideal é que você, sócio, se dedique a ações estratégicas para a sua empresa:

• Definição do modelo de negócios;
• Estratégias para aumentar o ticket médio;
• Branding e autoridade no segmento em que atua.

A especialização das atividades da equipe faz com que os vendedores consigam se dedicar mais à sua etapa específica na venda.

Dessa forma eles conseguem garantir que os leads tenham perfil e maturidade para adquirir os serviços que a agência oferece.

Sem budget o suficiente para segmentar o processo, o sócio provavelmente ainda terá que desempenhar diferentes tarefas, mas é importante, pelo menos, separar horários diferentes para cada ação.

Assim, você consegue se dedicar ao operacional e ao estratégico, deixando seu cérebro se concentrar em cada atividade 😀

Além disso, se o lead está tão avançado no processo de compra ele deveria ter enxergado o valor da sua solução para o cenário dele.

Por isso, é essencial que as propostas comerciais da sua agência sejam bem personalizadas de acordo as dores levantadas e as soluções específicas.

Ao enviar a proposta não pense que já está tudo ganho e que o seu lead fechará. Faça os follow ups necessários para que você consiga um retorno.

Desafio #3: Aumentar o ticket médio

Segundo uma pesquisa feita em 2019 pela Rock Content e pela Resultados Digitais:

• Mais da metade das agências entrevistadas não são especializadas em um nicho específico;
• A maior fonte de aquisição de clientes é por indicação.

Isso faz com que a agência possua, em geral, um baixo ticket médio, tanto por não segmentar os serviços oferecidos, quanto por não ter previsibilidade da receita mensal.

Principais problemas ao Aumentar o ticket médio

• Dificuldade no direcionamento da comunicação em conteúdos para a jornada do cliente, por não ter um público específico;
• Ao não se especializarem, acabam não conseguindo entregar projetos mais robustos com contratos maiores;
• Não há geração de receita recorrente;
• Por dependerem de indicações, fica mais difícil escalar os resultados.

Como otimizar?

Por mais que os serviços que a sua agência oferece possam atender um grande número de segmentos, se especializar em alguns fará com que você se torne referência no que faz.

O primeiro passo é definir o seu ICP.

Temos uma ferramenta que vai ajudar você nessa missão de definir o seu perfil de cliente ideal. Ao final, você recebe um arquivo com a descrição do seu ICP.

Assim, você se torna um especialista na área específica e seus clientes enxergam mais valor no que é entregue.

Quanto mais satisfeito seu cliente estiver com os resultados, mais provável será que ele queira adquirir novas soluções.

Além disso, não dependa somente de indicações! Defina uma estratégia de captação de novos clientes, seja por inbound, outbound ou ambos.

Aqui você deve levar em consideração que iniciar uma estratégia de inbound para a sua agência, com um mercado tão competitivo atualmente, não trará resultados consideráveis em um primeiro momento.

Existem outras agências há alguns anos fazendo essa prospecção passiva e, por isso, esse mercado pode ser um grande mar vermelho.

Leve em conta que será necessário um tempo maior para ganhar destaque no Google e nas redes sociais em geral.

Você pode optar pelo outbound para garantir mais recorrência.

Com seu ICP em mãos, você pode iniciar o levantamento de listas de leads para o seu processo de prospecção.

Para facilitar, você pode inserir esses leads em uma ferramenta de outbound, a fim de tentar um contato mais eficiente com esses potenciais clientes.

Se você fará tanto inbound quanto outbound para complementar o número de leads no funil, uma ferramenta de outbound aliada à uma ferramenta de automação de marketing é o ideal para a sua operação.

Vamos falar um pouco mais sobre isso logo abaixo 😉

Desafio #4: Definir os processos internos

Para um melhor desempenho esse ano é necessário que sua agência tenha bem estruturados os processos internos.

Na maioria das vezes, não há um desenho das etapas que o possível cliente tem que passar até o fechamento.

• Como será a entrega dos serviços?
• Quais métricas devem ser observadas?

Você só saberá como sua agência está desempenhando e como agir para melhorar quando tiver o processo totalmente mapeado.

Principais problemas ao Definir os processos internos

• Desalinhamento entre marketing e vendas;
• Ausência de uma cultura de vendas, fazendo com que se percam muitos leads com potencial de compra;
• Inexistência de metas claras para os vendedores;
• Dificuldade na tomada de decisão, uma vez que os dados não são confiáveis ou até mesmo não são medidos;
• Falta de alinhamento entre o cliente e a agência em relação aos serviços que serão entregues.

Como otimizar?

Considerando esses desafios mais comuns, o primeiro passo para superá-los é focar na organização do seu processo.

Construa um alinhamento entre marketing e vendas por meio de um SLA efetivo, para que ambos tenham claros os seus objetivos e metas.

Além disso, conheça bem o seu funil de vendas, ou seja, por quais etapas seu lead passará até a compra.

Assim, seus vendedores saberão o que fazer com os leads para entender se há perfil de compra e maturidade. Se sim, eles saberão como deve ser a etapa de fechamento (envio de proposta, follow ups).

Tenha em mente quais são os indicadores essenciais para a avaliação de todo o processo, tanto os KPIs quanto os OPIs.

Por fim, faça um alinhamento de expectativas entre você e seu cliente desde o início da venda até o pós com o time de customer success, para que ele saiba o que será entregue, como e quando.

Fazendo isso, você conseguirá gerar mais valor para ele 🙂

Desafio #5: Ausência de ferramentas

Quando utilizadas da melhor forma possível, as ferramentas são grandes aliadas na operacionalização do processo.

Elas podem auxiliar seu time a organizar as tarefas, automatizar o que for necessário, facilitar a personalização do que for importante e a ser muito mais eficiente, tanto na execução quanto na gestão.

Segundo a pesquisa da Rock Content com a Resultados Digitais que citei ali em cima:

• Um número considerável de agências ainda não utiliza um CRM, por exemplo;
• Muitas consideram um desafio encontrar ferramentas que atendam suas demandas.

Principais problemas em Ausência de ferramentas

• Dificuldade na organização dos processos;
• Time de marketing e vendas desmotivados, uma vez que gastam muito tempo com tarefas operacionais;
• Obstáculos na hora de mensurar resultados;
• Dificuldade na entrega dos serviços para o cliente.

Como otimizar?

Primeiro você precisa entender bem o seu processo. Depois você precisa identificar os seus gaps, as suas necessidades e quais tipos de ferramentas realmente conseguirão auxiliá-lo.

Depois disso, você deve pesquisar as ferramentas disponíveis no mercado e quais funcionalidades elas possuem.

Validando alguns processos internos, algumas dificuldades e problemas operacionais, você consegue identificar quais são as melhores ferramentas para o seu momento.

Se você acredita que um software de outbound resolveria os seus problemas, fizemos um conteúdo que pode ajudar você a saber se realmente é o momento certo para escolher a ferramenta ideal.

Além disso, muitas possuem um canal de parceria que permite com que você possua essa solução não só para sua agência, como também, a entregue para os seus clientes 🙂

O importante é que essa ferramenta escolhida traga um ganho operacional e uma visibilidade do seu processo que valha a pena e pague o seu investimento.

Conclusão

Então, identificou em que pontos sua agência pode melhorar e quais são os seus maiores desafios em vendas?

Se ficou alguma dúvida, fique à vontade para me chamar, hein? Seja no LinkedIn, aqui pelos comentários ou no meu email [email protected].