Seu cliente quer desconto? 4 técnicas de vendas para sair dessa

Aprender técnicas de vendas é uma constante na vida de todo profissional de vendas, seja ele gestor ou vendedor. Afinal, você precisa bater metas todo mês.

É como falam: vendas e academia são atividades ingratas. No primeiro, se você para de dar resultados, não importa o histórico positivo que teve nos anos anteriores. No segundo, se ficar apenas algumas semanas sem malhar, não importam os anos anteriores dedicados, você vai diminuir o seu peso e também a intensidade do treinamento.

E por isso, você precisa desenvolver sempre novas habilidades, além de já ter uma base sólida de conhecimento.

O pedido que nenhum vendedor gosta

“Você poderia me dar um desconto?”

Pronto. Essa é a frase que nenhum vendedor quer ouvir durante uma negociação. E é também a hora em que a grande maioria erra.

Seja por não saber o que fazer ou até por travar diante desse pedido, o profissional da área acaba por perder muitas contas ao não lidar bem com essa situação.

Até por isso, a prática mais comum que existe é a tal “margem de segurança”: os 10% a mais que todo vendedor insere na primeira proposta, já esperando pelo pedido de desconto.

Assim, quando ela chega, é só parecer relutante, prometer que vai negociar e voltar com um desconto já previsto pelo próprio vendedor.

Você não precisa dizer não para o cliente. No entanto, TODO MUNDO FAZ ISSO.

É o motivo pelo qual escutamos tantos pedidos de desconto, inclusive. O lead sabe que o preço está valorizado e pede o desconto apenas para ajustá-lo em vários casos.

No entanto, existe um cenário onde o lead não tem essa certeza e o vendedor não possui a mesma flexibilidade.

E quando meu produto/serviço possui planos fechados?

Em vendas complexas, era raro ver empresas com planos definidos e expostos em seus sites. Isso está mudando aos poucos. Cada vez mais, as empresas apresentam todos os detalhes da compra para os potenciais clientes, diminuindo a necessidade de contato com um consultor de vendas e seguindo a tendência de educar os leads.

É um mero reflexo daquele dado que você já leu em diversos lugares: mais da metade do processo de compra, hoje, é feito sem nenhum contato com um representante da empresa. Ou seja, os leads procuram informações por conta própria, principalmente utilizando a internet.

E o que você faz, então, quando o cliente acessa o seu site e vê isso?

Planos: precificação RD Station

Planos e Preços: como fugir do desconto
Exemplo: Precificação do RD Station

As três situações onde um lead pede desconto

Antes de pensar no que fazer, você precisa entender o motivo do seu lead estar pedindo um desconto.

Afinal, vendas é rapport. Você precisa encontrar a maneira correta de se comunicar com a pessoa do outro lado, senão seus argumentos não terão relevância real.

E quais são os três motivos que levam um lead a pedir desconto no seu serviço ou produto?

  • Ele não enxerga o valor que você pode entregar ainda e pede o desconto compulsoriamente, acostumado a conseguir ao menos 5% ou 10%;
  • Leads sem fit com o seu produto e que, provavelmente, vão pedir por mais personalização (novas features, se tecnologia; mais dedicação/customização, se serviço);
  • Não possui o estágio/cenário correto para comprar sua solução/serviço, seja por falta de budget ou timing errado.

O primeiro caso é o que mais depende de suas técnicas de vendas, afinal ele trata de leads realmente qualificados.

Já comentamos aqui sobre qualificação de leads por perfil, mas vale lembrar que os dois últimos exemplos não estão aptos a receberem uma proposta sua, já que eles não serão beneficiados como deveriam pela sua solução.

O segundo caso é o pior. Você venderá mais barato para um cliente que só irá trazer dor de cabeça, com exigências ou demandas frequentes que saem do escopo do seu produto/serviço e sem a devida recompensa para ambos os lados. Afinal, se ele não é sua persona, que valor você está gerando para ele?

No terceiro, você está forçando alguém com uma necessidade compatível, mas sem a capacidade de arcar com as despesas ou investimento de tempo necessário para que sua solução gere mais valor do que o investido para sua contratação.

Por isso, vamos nos ater à primeira situação: “Ele não enxerga o valor que você pode entregar ainda e pede o desconto compulsoriamente, acostumado a conseguir ao menos 5% ou 10%”.

Por que não dar o desconto?

Ao iniciar a relação de vocês com um pedido de desconto, o seu lead está criando uma dinâmica negativa. Se um vendedor aceita oferecer o desconto sem nenhuma condição, ele está dando o aval para que o lead continue a fazer novos pedidos.

É por isso que você deve se preocupar em manter uma postura firme. Isso não quer dizer que nunca deva dar o desconto, apenas não seja submisso.

Lembre-se: ninguém está lhe fazendo um favor ao comprar o produto/serviço que oferece. Se você acredita no que entrega, então sabe que vai gerar mais resultados do que está cobrando.

Vamos ao que fazer!

4 técnicas de vendas para não dar o desconto

Ao ler as técnicas abaixo, você deve se lembrar que elas dependem da sua perícia.

Se um vendedor não é capaz de gerar rapport, construir credibilidade e transmitir confiança para um lead, não são as palavras que ele profere que farão a diferença:

1) Não discuta preço, discuta valor

Se você já inicia a conversa com seu cliente falando sobre o quanto ele irá pagar, tem algo errado. Sempre que ouvir um pedido de desconto, a melhor tática é revisar o valor do produto ou serviço.

O lead deve entender que ele pode economizar 10% daquele valor, mas você não irá entregar 10% menos de resultados. Logo, por que ele precisa do desconto?

Se o resultado final se paga, as coisas são simples.

Então, é só dizer:

“Me desculpe, mas antes de falarmos sobre um desconto, eu gostaria de revisar os resultados esperados após usarem nosso produto/serviço.”

Demonstre valor! Utilize de cases de outros clientes e apresente projeções de resultados esperados. Quanto mais visual for a entrega do valor, mais fácil do lead entender e não precisar do desconto.

2) Adie a negociação de preço

Simplesmente, peça ao lead para resolver isso depois. Como fazer isso?

“Eu acredito que podemos seguir um caminho interessante. Você paga um (ou mais) mês do valor integral e, caso ainda acredite que precise do desconto, eu prometo que consigo algo interessante para você”.

Em geral, quando sua solução possui valor, o cliente vai ser convencido da maneira mais segura: a experiência. Vendo o resultado na prática, 90% dos clientes não voltam a pedir por um desconto.

Essa técnica funciona bem com softwares, em especial no modelo SaaS, mas pode ser aplicada a serviços também.

Aqui na Outbound Marketing, por exemplo, nós negociamos o diagnóstico em um valor fixo, sempre, e só depois disso temos alguma flexibilidade para os valores da consultoria.

No entanto, quando um cliente realmente possui o fit com a nossa entrega, ele acaba por pagar sem reclamar, pois já viu nosso trabalho e confia nos resultados que vão aparecer.

3) Defina o risco: demonstre valor na prática

Além de discutir valor entregue, demonstre o que seu lead perde hoje. Defina o cenário atual deles e mostre que eles perdem mais (ou deixam de ganhar) do que vão pagar a você.

Ao mesmo tempo, você deve demonstrar as implicações negativas de não ter sua solução e usar dos números para provar que ele pode perder muito mais se não contratá-lo.

4) Consiga alavancagem

Não abra mão do desconto sem alguma condição. Uma técnica muito usada no varejo é alegar que você tem desconto de 5-10% se o pagamento for realizado à vista.

O engraçado é que o valor real do produto é acrescido dessa porcentagem justamente porque a cada transação via cartão é cobrada uma taxa parecida com a do desconto que você recebe.

Para o seu caso, é possível fazer o mesmo (caso você aceite pagamentos em cartão), mas outra opção é a de pagamento adiantado.

Em geral, o cliente que paga adiantado é o mais comprometido em gerar os resultados com sua solução, o que ajuda no onboarding e na velocidade em que os resultados aparecem.

Da mesma maneira, é possível aumentar a previsibilidade do seu negócio e você tem a possibilidade de investir o dinheiro recebido e multiplicá-lo ao longo do meses.

Uma outra maneira de conseguir alavancagem é fazendo com que o lead invista mais tempo dele. Quanto mais investimos nosso tempo para entender e aplicar algo, menos propensos estamos a desperdiçar tudo isso.

Logo, se você possui uma versão de testes do seu software ou consegue fazer uma entrega simples do seu serviço (que gere valor), disponibilize isso. Ao final, a sensação do lead é de que sua solução é necessária para manter os resultados aparecendo. E o tempo investido conta mais do que o desconto.

Ainda temos mais uma opção, que não é a mais recomendada:

5) Bônus: Se renda ao mercado: defina um preço com a margem de segurança

Assim como os vendedores que possuem flexibilidade no valor das propostas, sua empresa pode decidir por fechar os valores de planos já embutindo a “margem de segurança”. Dessa maneira, ela acaba por avisar a todos os vendedores que um determinado desconto é sempre possível.

Para softwares, essa é uma prática que não recomendo. Afinal, se seu vendedor demonstra valor para um lead e consegue vender com a “margem de segurança”, você está criando uma distinção que pode ser negativa, caso o cliente descubra que paga mais.

Essa é uma quebra de confiança que pode afetar o seu churn, então tome cuidado.

Para finalizar: você não deve se justificar

Você deve se preocupar em comunicar da melhor maneira com o lead, mas não deve se justificar demais.

Em alguns casos, dizer que não possui a autonomia para dar descontos é o mais adequado. Se o valor da solução está claro, o lead vai decidir entre pagar ou não e as técnicas de vendas acima podem te ajudar a direcionar essa resposta.

Fique atento, apenas, àqueles compradores que criam um leilão, conversando com diversos competidores e buscando sempre a melhor proposta financeira. Se você entrar nesse tipo de situação, vai corroer seu markup e correrá um grande risco de não conseguir o cliente.

Seu foco deve ser em entregar a melhor experiência e resultados.

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