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Vendas

[Home Office Friday #123] 8 Dicas de fechamento em Vendas

Fala pessoal! Eu sou a Isabelle Tofani, Analista de Marketing na Reev, e hoje vou falar sobre 8 técnicas para você conseguir fechar mais negociações. 

Eu já fui prospectora e closer, e nas duas funções foi muito importante eu ter aprofundado meus conhecimentos com dicas de fechamento. 

Isso me ajudou a entender mais sobre o rumo que as conversas estavam tomando e como eu poderia direcionar o que eu ia falar para conseguir avançar determinada oportunidade ou fechar o negócio com mais facilidade.

Lembrete: é sobre como você vende!

Tem um livro famoso na área de vendas, o “The Challenger Sales”, onde os autores falam sobre uma pesquisa com mais ou menos 6000 profissionais de vendas, que chegou em uma conclusão importantíssima:

“53 por cento das vendas tem relação com o “como” você vende, e não “o que” você vende.”

Então todo o processo é importante. E é por isso que as técnicas de vendas são tão úteis, elas atuam diretamente no “como você vende”, no próximo passo que você direcionará a sua conversa.

Ou seja, a técnica de fechamento por si só não terá tanto efeito caso você ainda não cumpra os pré-requisitos como uma boa qualificação.

O intuito desse texto é focar em ajudar times de vendas a melhorarem a sua performance através das técnicas de fechamento.

Também preparei um mini-curso via email com técnicas de fechamento caso queira saber mais sobre o tema e ir aplicando.

Mini-curso: Técnicas de Fechamento

Vamos lá?

8 dicas para fechamento em vendas

1 – Prova social (convergente!)

Muito usado em vendas, ele tem várias formas de ser aplicado.

É um jeito bom de gerar segurança no potencial comprador, mostrando pra ele que você já atendeu pessoas do mesmo perfil e essas pessoas tiveram bons resultados. Então garanta que você não está só falando sobre os maiores clientes que a sua empresa atendeu. 

É bacana ter clientes grandes, mas você precisa entender se ele é do mesmo mercado que o potencial comprador que você está conversando. Não adianta falar pra um gerente de RH de uma pequena empresa que você atende gerentes de RH de grandes corporações.

Você precisa mostrar que você já atendeu clientes como ele, que sabe o que ele precisa e que vai gerar resultados pra ele.

Ache o ponto de semelhança entre eles e deixe isso claro pro potencial comprador, mostrar porque está usando esse case como argumento.

Quando maior for essa especificidade mais profunda será a confiança do seu comprador em sua solução. Lembre-se sempre, especificidade potencializa todo o gatilho mental.

2 – Ancoragem por meio de sentimentos positivos

Em vendas, você utiliza a ancoragem de duas maneiras:

  1. Associar sua solução a bons sentimentos;
  2. Associar a indecisão de compra à sentimentos de medo, dúvida e incerteza. 

Uma forma de trazer sentimentos positivos à tona, por exemplo, é tentar fazer com que o potencial comprador se recorde de um caso onde ele conseguiu ter um problema realmente importante resolvido por uma solução externa e como isso foi bom pra ele.

Quanto mais camadas de comunicação você trouxer para essa ancoragem mais efetiva ela será: então use do como a pessoa se sentiu, o que ela estava pensando, como estava o clima na área e etc..

A partir daí é só associar o que você entrega ao mesmo tipo de sentimento ou soluciona aquela sensação ruim.

3 – Rotulação

É uma técnica meio que de leitura de mentes, é descrever para o potencial comprador uma provável situação que ele está vivendo ou emoção que ele está sentindo que ele mesmo ainda não percebeu. 

É uma técnica de escuta ativa, você tem que entender as entrelinhas de tudo que o potencial comprador está falando pra você conseguir ter esses insights e entregar essa observação pro potencial comprador. 

Ex: Você tá conversando com o potencial comprador e percebe que algo incomoda ele ou ele foge muito de algum assunto, você fala pra ele: Fulano, parece que quando a gente fala sobre a sua quantidade de conversões de potencial comprador para fechamentos você fica um pouco desconfortável.

Você não está perguntando pra ele, você está afirmando que percebeu isso. 

E aí você deixa o potencial comprador te corrigir ou concordar com você, e você fica calado só ouvindo para dar espaço pra ele te explicar melhor o que ele quis dizer com isso ou o porquê de isso estar acontecendo.

Muitas vezes nem ele percebeu que isso está acontecendo, e você falar isso sobre ele mostra que você está prestando muita atenção no que ele está dizendo e você gera autoridade, mostra inteligência social. 

E consequentemente, aumenta a confiança que o potencial comprador tem em você.

A chave aqui é sempre fazer em forma de afirmação e começando com “parece que”.

4 – Escassez

O gatilho de escassez ligado ao tempo é usado para gerar urgência. As pessoas têm mais medo de perder alguma coisa do que coragem de ganhar alguma coisa.

Ela está ligada à escassez de recursos, e é isso que torna ele valioso. É criar uma certa urgência no potencial comprador pra ele fazer alguma ação num determinado espaço de tempo para que ele não perca a oportunidade. 

Um exemplo é criar uma proposta de vendas com validade, quando você precisa que a pessoa assine o contrato até o final da semana, ou naquele mês.

É importante considerar que a escassez será cada vez mais efetiva se houver um problema que deve ser resolvido. E quão maior for a dor desse problema, o uso da escassez tende a ser mais efetivo.

5 – Resumindo os pontos fortes

Depois de já ter entendido todos os problemas que o potencial comprador possui e conversado com ele sobre como você os resolve, agora é hora de resumir toda a conversa a esses pontos essenciais, mostrando para ele que você é, sim, a solução para todos os seus problemas.

Por exemplo, no caso de uma venda complexa B2B onde você vende um software de automação comercial que tornará a vida do seu cliente muito mais fácil, você dizer o seguinte:

“Fulano, agora que nós concordamos que a nossa solução pode ajudá-lo com x, y e z no seu processo, será que concordamos que estamos alinhados? Na sua opinião, o que está faltando para fecharmos?”

Esse resumo, ou rememoração, impede que a conversa fique retornando para assuntos que já foram encerrados só restando o avanço da conversa para a próxima etapa. 

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6 – Criando senso de urgência

Essa é a parte onde nós utilizamos do medo, dúvida, incerteza para criar urgência e fechar um negócio.

Quando falamos do medo a gente está tratando de objetivos e das consequências que não alcançá-los pode gerar tanto no curto quanto no longo prazo.

Por exemplo, caso uma pessoa não possua um processo de geração de potencial comprador qualificados muito eficiente, quais podem ser as possíveis consequências disso?

O mesmo aspecto quando, por exemplo, o time de vendas não consegue se conectar constantemente com o potencial comprador. 

Todos esses pontos podem ser abordados para se criar um senso de urgência maior, transferindo toda a responsabilidade de não conseguir resolver a situação (caso ele não contrate a sua solução) para o potencial comprador.

7 – Fechamento Direto

A técnica de fechamento direto envolve um pedido direto ao comprador para que  ele  faça a compra. Parece simples, né? E realmente é, mas existe um feeling muito grande por trás.

Se você entende que o potencial comprador está bem interessado no que você tem a oferecer, esta pode ser uma ótima técnica. Faça perguntas diretas do tipo:

Posso mandar o contrato para ser assinado hoje?

OU

Agora que nós alinhamos os pontos mais importantes, enviarei a proposta dentro de alguns minutos. Conto com o seu retorno ainda hoje. Você acredita que seja possível?

Mas tome MUITO cuidado quando você for aplicar essa técnica. Usar ela pode resultar em dois cenários: ou as coisas correrão muito bem, ou o potencial comprador entenderá que você está tentando forçar a barra e desistir da compra.

É por isso que o timing deve estar alinhado.

8 –  Perguntas Termômetro

Essa é uma das técnicas para fechamento mais usadas no dia a dia. 

Aqui você consegue usar perguntas como um termômetro para entender se o cliente está no ponto de fechamento e ir tirando as dúvidas que talvez tenham permanecido.

É quando você faz perguntas mais amplas que servem para tirar quaisquer dúvidas que possam ainda estar na cabeça do potencial comprador, mas ele não teve a oportunidade de falar sobre elas. 

Tudo o que eu falei está dentro do que você pensa ser  ideal para resolver os seus problemas?

Existe algum outro ponto que não foi mencionado e que você gostaria de levantar?

Qual é o próximo passo que podemos seguir?

Depois de resolvermos X, o que falta para fecharmos o negócio?

Conclusão

Caso você queira aprofundar ainda mais os seus conhecimentos em Técnicas para fechamento em vendas, nós temos um minicurso gratuito feito totalmente por email. 

Basta realizar o cadastro, e a cada 3 dias você vai receber na sua caixa de email uma lição sobre uma técnica específica. Assim, você pode estudar aos poucos e ir aplicando no seu dia a dia. 

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Abraços e até o próximo vídeo!!!

Espero que agora seu fechamento em vendas seja bem mais fácil! Até a próxima!

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