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Marketing

As 6 melhores Dicas de Outbound para você seguir em 2019

Em 2018 falei muito sobre a importância de ter um processo seletivo eficiente, sobre Small Yes, sobre os principais erros em vendas B2B, sobre como começar uma estratégia de outbound até sobre indicadores de vendas.

Para começar bem 2019, gostaria de passar algumas dicas bem práticas e atualizadas para você colocar as mãos na massa em seu processo de outbound.

Farei isso passando por como otimizar estratégias que você provavelmente já utiliza até novos pontos de atenção para você adotar. Meu objetivo aqui é que você consiga, claro, vender mais do que vendeu no último ano.

Se ao final do texto você sentir que faltou algo, é só colocar nos comentários, fechado? Então vamos lá.

Dica #1: Não se limite

Sabe aquela história de quem se define se limita? Pois é, em vendas acontece algo parecido.

Assim que cheguei aqui na Outbound fiquei um pouco na dúvida sobre qual processo funcionaria melhor, o Outbound ou o Inbound. Acredito que você já possa ter tido essa dúvida também, certo?

A grande questão é que a melhor escolha é lançar mão de uma estratégia que faça sentido para o seu cenário, seja prospectando, seja produzindo conteúdo, ou as duas coisas (como fazemos aqui dentro hoje).

Em todo caso, vale a máxima:

Se é mais fácil para você encontrar seu cliente que ele o encontrar, vá atrás dele.

Nessa situação, a primeira dica é: saiba gerenciar seus leads!

Usar uma ferramenta (como o Reev) que permita trabalhar de forma otimizada, tanto leads de inbound, quanto de outbound, vai ajudar muito ao final do dia.

Até porque, o tratamento dos leads quando trabalhamos em um funil de vendas em Y se diferencia pela forma com que esses leads são qualificados e, acima de tudo, a jornada de compra desses clientes.

Em resumo: gerencie e escale.

Dica #2: Vá além

Muitas vezes, quando pensamos em Outbound, a palavra Cold vem junto, certo? Fazer cold calls, fazer cold mails e assim por diante.

No entanto, não só de tarefas frias vive uma empresa que bate suas metas.

dicas de outbound informação

O trabalho em redes sociais, por exemplo, é algo que, além de trazer bons resultados, ajuda a otimizar os seus esforços nessas tarefas frias.

Se coloque na seguinte situação: você recebeu um cold mail e foi entender um pouco mais sobre o serviço que aquela empresa que te prospectou oferece.

Concorda que seria muito melhor se deparar com um site atualizado, otimizado e que forneça informações realmente úteis para que você entenda a razão de ser daquela empresa?

Da mesma forma, conseguir encontrar uma rede social da empresa, que tenha uma comunicação voltada para o que você quer ver, com certeza aumentaria a chance de você responder aquela prospecção, certo?

Então, não se esqueça de deixar todas as formas de comunicação da sua empresa atualizadas e voltadas para o público que você quer atingir.

Invista em conteúdos diferenciados, como vídeos e podcasts e impacte o maior número de pessoas possíveis.

Dica #3: Integre

Mais do que nunca, marketing e vendas estão relacionados.

Prova disso é que é difícil, até mesmo nessas últimas duas dicas que comentei aqui no texto, separar especificamente o que é de marketing e o que é de vendas, concorda?

Então, o mais benéfico a se fazer é ter na empresa, equipes de marketing e vendas trabalhando em conjunto, compartilhando problemas e encontrando soluções.

Além de minimizar perda de informações, garantimos que um maior alinhamento propicie numa otimização, tanto na ativação de leads oriundos do inbound quanto na nutrição de leads provenientes do outbound.

Para que isso aconteça, realizar reuniões semanais de alinhamento (ou até colocar todo mundo para trabalhar na mesma mesa) pode ser muito eficaz. Vale o teste!

Dica #4: Teste

Não existe palavra final em vendas.

Trabalhar com pessoas traz sempre resultados variáveis, o que não quer dizer que não podemos tentar melhorar esses resultados.

Por isso: always, always, always, test.

Entender qual a melhor abordagem de um email, de uma ligação ou de uma mensagem no LinkedIn, é fundamental para que você obtenha as melhores taxas de conversão.

  • Seu público prefere emails mais enxutos ou mais completos?
  • Seus leads preferem emails com mais cases e informações sobre o que vocês fazem?
  • Qual template performa melhor?
  • Qual é o melhor horário para realizar ligações para algum setor específico que você prospecta?
  • Em qual parte do dia você obtém as maiores taxas de conversão?
  • Quanto tempo um lead demora para aceitar você no LinkedIn dele?
  • Que tipo de mensagens em redes sociais obtém maiores taxas de resposta?

Percebe a quantidade de variáveis envolvidas no processo? Ao mesmo tempo, entendeu como podemos prever essas variáveis?

Se você está testando, não vá queimar toda a sua base de leads de uma vez, nem testar várias hipóteses de uma vez, ok?

Dica #5: Otimize

Nesses testes, seu objetivo será sempre otimizar seu processo.

Já falei, há algum tempo atrás, sobre PNL em fluxos de cadência. Se você ainda não leu esse conteúdo, eu posso perdoar, mas clique aqui e leia. É muito importante!

Basicamente, diferentes pessoas reagem a estímulos de formas diferentes. Acho que isso não é segredo para você.

No entanto, essa realidade, obviamente, também se aplica à vendas. Leads te responderão de formas diferentes em diferentes formas de contato.

Recentemente divulgamos nosso novo report, com dados baseados em 4 milhões de interações em outbound, em que mostramos que fluxos mistos são mais bem sucedidos que fluxos simples.

flipchart friday personalização em outbound fluxo misto simples

Mas por quê?

Basicamente, quando você alterna formas de contato, você maximiza as chances de se comunicar com seu lead da forma que ele prefira, maximizando suas chances de resposta e, consequentemente, de conexão.

Além disso, nesse report, também percebemos o quão importante é personalizar seu email.

No entanto, se você acha que personalizar um email é colocar o nome do seu lead no assunto, esqueça.

Isso era um diferencial a 4 anos atrás. Hoje, todo mundo faz isso. Não seja todo mundo.

Investigue seu lead, saiba qual cargo ele ocupa, saiba em qual empresa. Entenda quais são seus interesses.

Coloque isso no email e contextualize com a sua solução e fale como você pode ajudá-lo.

No Reev conseguimos fazer isso através dos fluxos semiautomatizados, aumentando, significativamente, as taxas de conversão.

Mas tome cuidado com essas informações e como obtê-las. Por quê? Simples, GDPR.

Dica #6: Seja Responsável

GDPR, ou Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados, é um amplo conjunto de regras em vigor na União Europeia, mas que também afetam pessoas como nós, aqui no Brasil.

Basicamente, você tem que ser capaz de explicar como conseguiu os dados do seu lead.

E, antes que você se desespere, você não terá que fazer um disclaimer para cada um dos seus leads informando como conseguiu aquelas informações.

Você apenas não poderá, ao responder uma pergunta como “Onde você encontrou meu email?” falar algo do tipo “Comprei uma lista de emails”.

Até porque, não é uma resposta que significa muita coisa.

Nesse caso, é muito melhor responder algo do tipo:

Vi seu comentário sobre marketing e vendas no Grupo X do LinkedIn e pensei que você se interessaria por um software que auxilia na gestão de vendedores pré, durante e pós vendas, além de manter vendedores e clientes engajados.

Verifiquei o site da sua empresa e confirmei que você é um decisor aí, então baixei seu e-mail das minhas listas de conexão no LinkedIn.

Como diz o velho clichê: é melhor prevenir que remediar.

Conclusão

Dito tudo isso, partiu 2019?

Tenho certeza que com essas dicas seu processo de outbound vai trazer muito mais resultados que em 2018.

Duvida? Siga essas dicas, coloque a mão na massa e depois me conta 😉

Se, mesmo assim, ficou alguma dúvida, pode entrar em contato comigo por aqui, pelo meu e-mail pedro.dias@outboundmarketing.com.br ou pelo meu LinkedIn.

2 comments

  1. Daniel 23 março, 2019 at 10:38

    Essas dicas de OutBound Marketing são de fato as melhores. Muito boa a postagem. Existe alguma que fala sobre as diferenças entre Inbound e OutBound?

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