Prospecção Ativa: o que é e 4 formas assertivas de realizar

Em um cenário extremamente competitivo, ter dicas de prospecção ativa que realmente funcionam é essencial. Para cenários é especialmente importante aplicar essas dicas para se destacarem em meio ao oceano vermelho em que vivem.

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Imagino que você já deve estar cansado das mesmas dicas de outbound de sempre, não é mesmo? Pois é, eu também!

Outro dia resolvi pesquisar hacks reais e exemplos práticos sobre como começar um processo de prospecção ativa, mas confesso que acabei me deparando com aquelas velhas dicas:

• Faça uma lista de leads no LinkedIn;
• Seja curto;
• Mande emails.

Se já faço tudo isso, como me destacar? Como evoluir meu processo?

É exatamente por isso que estou aqui hoje 😀 

Quero dar para vocês todas as dicas que eu não consegui encontrar, mas que descobri compartilhando os primeiros passos com outbound junto aos nossos parceiros.

Prospecção Ativas em Cenários Competitivos

Segundo o Panorama de Agências Digitais, uma pesquisa realizada pela Resultados Digitais em 2018, as agências que possuem um processo comercial estruturado conseguiram fechar 21% mais negócios.

Não é pouca coisa, não é mesmo?

Porém, como estruturar um processo de vendas sem uma máquina de geração de leads previsível?

Se você é uma agência ou uma consultoria de marketing e ainda não faz inbound, vamos ser sinceros, é muito difícil começar do zero agora.

As principais keywords já foram tomadas e conseguir fazer seu blog ranquear bem e trazer leads bem qualificados de forma constante é um processo que demora.

Não espere resultados de um dia para o outro, não é assim que acontece! Porém, mesmo sabendo disso, as pessoas não querem esperar por esse tempo.

É aí que o outbound entra em cena como uma alternativa para você conseguir fazer sua agência se destacar e sair do oceano vermelho desse mercado.

E é por ser um oceano vermelho claro para todo mundo que decidimos focar esse conteúdo no cenário de agências.

Desde que começamos o Programa de Parceiros do Reev fizemos um estudo intenso do mercado de agências. Identificamos dores, mapeamos soluções e o resultado não foi outro: é preciso vender mais, e melhor.

Por isso estou aqui hoje para compartilhar como você consegue posicionar melhor sua agência. Então, vamos às 4 dicas?

O que é a prospecção ativa?

A prospecção ativa é uma maneira de encontrar potenciais clientes através de estratégias de pesquisas e contato.

Visando buscar descobrir quais dos seus potenciais clientes possuem interesse na solução oferecida pela sua empresa.

Assim, podendo iniciar a prospecção ativa, apresentando propostas de serviço, e utilizando da publicidade offline e de recursos físicos.

Dicas de Prospecção Ativa #1: Hiper segmente a sua abordagem

Não vá para o LinkedIn, faça um filtro qualquer e descubra todos os contatos. 

Essa é só a melhor maneira de encontrar um volume alto de leads dentro do seu mercado que você pode acabar perdendo. E, pior ainda, queimar contatos que nem tem perfil para a sua solução.

Para que isso não aconteça com você é essencial definir um perfil de cliente ideal, ou um ICP (do inglês ideal customer profile).

Estude seu mercado, encontre critérios e selecione os melhores perfis para consumir sua solução.  Isso não quer dizer que você deverá escolher apenas um segmento e trabalhar de maneira nichada!

Você não precisa ter só um ICP 🙂

Feito isso, você terá duas formas para trabalhar sua prospecção: vertical e horizontal.

Nesse primeiro caso, a ideia é que vocês cresça em um dos segmentos, ou seja, você vai focar em um ICP e correr atrás desses clientes. Dessa forma o foco será na qualidade e no ticket, mas não tanto em volume.

Já no segundo caso a ideia é que você cresça em volume. Assim, você vai pegar os diferentes ICPs definidos e focar em buscar o maior número de empresas que se enquadrem nesses critérios.

Dica #2: Conteúdo é importante, mas o contexto é a chave do sucesso

Virar a chave do conteúdo para contexto é mais difícil do que parece!

A ideia aqui é que você consiga direcionar o conteúdo para o contexto do lead, assim será possível gerar valor e melhorar a experiência de compra.

Isso acontece por uma relação natural com a maneira como recebemos algo.

Sempre vamos dar mais atenção para aquilo que está mais próximo da nossa realidade, e é exatamente assim que fazemos dentro de um processo de vendas.

Para isso, a dica é: descubra o máximo de informações sobre o seu lead!

Só assim você conseguirá utilizar do contexto a seu favor 😀 

Feito isso, agora sim fará sentido encaminharmos links de conteúdos e vídeos relevantes e, para algumas situações, vamos precisar até utilizar uma rede social para facilitar o contato.

Dica #3: O resultado é rápido, mas não tão rápido quanto parece

Por mais que o outbound traga resultados rápidos, principalmente quando comparado ao tempo de tração do inbound, não é do dia para a noite que você vai ver o retorno do investimento feito.

Aqui no Reev sempre falamos que prospecção ativa funciona da mesma maneira que juros compostos: os resultados vão acumulando ao longo do tempo.

No The Sales Follow Up com o André Palis, um dos fundadores da Raccoon, que é uma das maiores agências de performance no Brasil, o assunto abordado foi exatamente esse. 

Como o ticket médio da agência já é bem mais alto e seu ciclo de vendas também, não foi do dia para a noite que os resultados começaram a vir.

Para o Palis, os primeiros clientes via outbound vieram apenas a partir do sexto mês.

E não é só na Raccoon que observamos essa tendência.

Muitas vezes, um lead que você conversa agora não está no momento de compra ou, até mesmo, não sabe que tem a dor que você resolve.

Porém, o que impede você de retomar esse contato no futuro? Nada!

Mas claro, para que tudo isso aconteça precisamos de 2 participantes:

A Tecnologia como dica de prospecção ativa

É uma ferramenta como o Reev, de Sales Engagement, que vai guiar todo o seu processo de vendas para aumentar a eficiência do seu vendedor.

Vendedor

É o responsável por trabalhar o mindset ideal, desenvolver o melhor discurso de vendas e utilizar das melhores técnicas para conseguir a assinatura de um contrato 😀

Dica #4: Procure parceiros que possam ajudar a dar mais velocidade na prospecção ativa

Quem caminha sozinho pode até chegar mais rápido, mas aquele que vai acompanhado, com certeza vai mais longe. (Clarice Lispector)

Encontrar parceiros que compartilham a mesma visão de negócio e o mesmo objetivo que você é a melhor maneira de escalar o seu processo.

Assim, começar a prospectar ativamente fica bem mais fácil, já que você contará com o apoio de um profissional que vai entender o seu contexto e como extrair os melhores resultados.

Além disso, nada melhor do que ter alguém do seu lado que sabe quais são os principais erros cometidos e como escapar deles, não é mesmo?

Agora você pode me contar: já tinha encontrado dicas assim em outros lugares? 

Caso você tenha outros hacks de prospecção ativa que funcionaram para o seu cenário, é só me mandar um oi no [email protected] ou comentar aqui embaixo 🙂

Vai ser um prazer conhecer você um pouco melhor!