9 Dicas de Prospecção Para Empresas de Serviços

A palavra prospectar tem origem na geologia e significa um conjunto de técnicas relativas à pesquisa, localização precisa e estudo preliminar de uma jazida mineral ou petrolífera.

Uma vez descoberta, as jazidas demandam investimentos estruturais para, em determinado tempo, entrar em operação, produzir e gerar receita.

Podemos dizer que o mesmo acontece na prospecção de clientes, independente do modelo de negócios.

Existem inúmeras técnicas que ajudam as empresas a identificar quem são seus potenciais clientes, onde se localizam, qual seu potencial de consumo e a probabilidade de escolherem a sua marca ao invés de outras.

Prospectar e atrair novos clientes é um investimento tão importante quanto reter e fidelizar.

Isso porque, voltando ao exemplo da geologia, algumas jazidas podem se estabilizar, mantendo um fluxo contínuo de recursos. Outras, podem se esgotar depois de anos de exploração.

Neste artigo, vamos tratar especificamente da prospecção para empresas de serviços, caracterizadas por vendas mais consultivas e especializadas.

Atuando como Supervisora Nacional de Prospecção da Sankhya, pude acumular muitas experiências sobre este assunto e vou compartilhar aqui algumas dicas para profissionais de vendas e marketing.

Dica #1: Analise os dados

Utilize os dados que sua empresa já possui, bem como os estudos de mercado, para criar um Perfil de Cliente Ideal. Estratégias de prospecção podem ser desenhadas a partir daí.

A base de dados da sua empresa é o ponto de partida para identificar padrões de consumo, problemas comuns a determinados nichos, capacidade da sua solução em sanar aquelas dores e trazer os resultados esperados.

Os dados ajudam a identificar cases de sucesso e estatísticas que podem compor bons argumentos de vendas.

Dica #2: Encontre o seu nicho

Quem atua no segmento de serviços atende necessidades específicas. Por isso, a primeira pergunta a se fazer é a seguinte:

Que tipo de cliente tem o problema que podemos resolver com nosso serviço?

É a chamada dor de mercado, ou seja, um problema que sua empresa pode resolver ou uma oportunidade de negócios que pode ser alavancada pela solução.

Dica #3: A importância do processo de investigação na prospecção

O processo de prospecção começa com boas perguntas para que o vendedor entenda a necessidade do cliente e tenha mais informações antes de apresentar sua oferta.

O primeiro contato serve para entender o cliente, identificar seu problema e apresentar possibilidades de solução.

A medida que a conversa fluir, reforce que sua solução é a ideal para resolver o problema e coloque-se à disposição para fazer demonstrações, apresentar cases, análises personalizadas, entre outros.

Dica #4: Criando rapport na primeira abordagem

Principalmente para modelos inside sales, os contatos com os prospects podem, muitas vezes, acontecer de maneira remota, por telefone, email ou redes sociais, por exemplo.

Em qualquer um dos casos, com tantas atividades disputando a atenção do potencial cliente, é importante aproveitar a atenção e agir com assertividade. Algumas dicas importantes:

1. Comece sempre deixando claro quem é você e o objetivo do contato;
2. Apresente argumentos sucintos e específicos, como:
   1. Atendo empresas do seu segmento de atuação e eles tem os seguintes resultados…
   2. Estou ligando porque fiz uma pesquisa e identifiquei que sua empresa tem um problema que nossa solução pode ajudar a resolver…

Dica #5: Não mostre o produto, entregue o valor!

Uma vez identificado o nicho e as necessidades, estruture bons argumentos de venda.

Se a empresa tem um problema e sua solução é capaz de resolver, demonstre isso de forma tangível, com cases, números e informações qualificadas.

Faça um levantamento das melhores práticas de sua empresa em segmentos similares.

É a sua chance de capturar atenção do cliente, cujo foco está em resolver um problema. Você tem a solução. Aproveite a oportunidade!

Dica #6: Prospecção deve ser contínua

Usando mais uma vez o exemplo da geologia, as jazidas podem se estabilizar, reduzir ou até mesmo zerar a capacidade de extração. Por isso, mantenha abertos os canais de prospecção.

Além de administrar sua carteira de clientes, reserve um espaço na agenda para trabalhar os prospects. É um processo contínuo, fique de olho em novas fontes de receitas.

Dica #7: Adeus “feeling”. Olá mundo dos dados!

Muitos vendedores aprenderam a fazer prospecção com base em seu feeling para negócios. O problema disso está na falta de eficácia.

Hoje, prospecção é algo que se pode fazer a partir do estudo dos dados gerados pela própria empresa, analisando indicadores como:

• Taxa de conversão;
• Tempo médio de venda;
• Ticket médio;
• Entre outros.

É possível medir todo o processo do funil de vendas, desde o disparo de mensagens que vão funcionar como gatilho para capturar o potencial cliente, até a concretização da venda.

Todos esses dados podem ser extraídos de um bom sistema de ERP.

Dica #8: Saiba contornar as objeções

Ao começar o contato com um lead é preciso ter em mente que existem duas possibilidades: 50% de possibilidade de sucesso e 50% de possibilidade de insucesso daquele contato evoluir para um negócio.

Por isso, é importante se preparar bem para as objeções e questionamentos.

Alguns argumentos, como falta de recursos para investimento ou existência de uma solução que já atende àquela necessidade, podem ser um claro sinal de que não vale a pena insistir.

Outros, como falta de recursos pontuais ou insatisfação com o fornecedor atual, podem ser sinais de que vale a pena manter contato com frequência.

Dica #9: Automatize e Organize seu processo

Com o apoio de um software de vendas você pode:

• Controlar todas as etapas do processo, desde a prospecção até o fechamento da venda;
• Automatizar o processo com recursos que têm como objetivo tornar a venda mais eficiente e rentável.

Alguns dos benefícios claros do uso desse tipo de software são:

• Organização e automação das etapas do processo de vendas para não deixar nenhum lead sem os follow ups necessários;
• Cadastro completo dos prospects, incluindo alguns detalhes da negociação, para manter a base sempre atualizada e não perder nenhum histórico;
• Melhor gerenciamento de indicadores, tanto de prospecção quanto de venda;
• Controle de cada uma das atividades do funil para acompanhar as taxas de conversão entre as etapas e identificar melhor os pontos de melhoria;
• Controle do processo para acompanhar as taxas de conversão finais.

Conclusão

Prospectar é uma importante parte do crescimento de qualquer empresa, seja do segmento de serviços ou de qualquer outro.

É preciso garantir que oportunidades se tornarão negócios lucrativos.

Por isso, espero que essas dicas ajudem a melhorar o processo de prospecção na sua empresa e, por consequência, tragam mais negócios e alavanquem o seu crescimento.

A prospecção é grande parte desse sucesso porque ela é um método focado, persistente e sistemático de criar relacionamentos com possíveis clientes e desenvolver contatos que levam a vendas.

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Por Larissa Oliveira, Supervisora Nacional de Prospecção da Sankhya.