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Vendas

[Home Office Friday #125] 5 dicas de touchpoints ágeis e impactantes

Fala pessoal, eu sou a Talita Stuart, SDR na Reev, e hoje vou te apresentar porque é tão importante trabalhar os seus touchpoints e como fazer isso!

Vou trazer dicas de touchpoints que vão ajudá-lo construir suas melhores cadências em vendas. 

Tudo isso baseado, não na minha opinião, mas na análise de mais de 10 milhões de interações do nosso Report: Crack The Sales. 

Dá uma olhada em nosso Report, por aqui:

Report com 10 Milhões de Interações

Uma introdução sobre touchpoints

Como o próprio nome sugere, ele vem de ponto de contato, em inglês.

Pensa assim, toda vez que você conecta duas entidades no contexto de vendas (vendedor e comprador) isso vai precisa por algum lugar: email, ligação ou reunião.

Esse cruzamento entre as jornadas (vou falar sobre elas, logo logo…) acontece por algum canal de comunicação e esse canal é o seu touchpoint.

Acredite, por mais que isso seja teórico, isso vai importante para concretizar as dicas de touchpoint que vou falar mais para frente.

Preciso te explicar também para deixar bem claro que esses follow ups e esses touchpoints eles estão sequenciadas de forma organizada dentro de um fluxo de cadência.

Para você que não sabe o que é o fluxo de cadência, vou trazer a definição para você.

Mas o fluxo de cadência são as sequências de tentativas de contato com o potencial comprador com o objetivo de garantir que os touchpoints tenham sucesso. 

Então o que queremos como profissional de vendas é que o nosso potencial comprador responda positivamente.

Para garantir que isso vai acontecer é muito importante ter em mente que o seu comprador e o seu vendedor ambos possuem jornadas. Quais são elas?

O comprador possui a jornada de compra.

É a jornada ao longo dos funil da perspectiva do comprador.

Então você precisa entender que ele possui uma série de preocupações, dúvidas e motivações para utilizar a sua solução e que precisam ser respondida antes da compra.

Temos também a jornada do vendedor ou do profissional de vendas delimitada pela sua responsabilidade no funil comercial.

A jornada dos dois precisa se encontrar e quando elas se cruzam é quando temos um ponto de contato, ou seja, um touchpoint.

O meu know how para explicação ele é do setor de pré-vendas que é o que eu faço aqui na Reev hoje.

Mas eu também já trabalhei em outras empresas nos setores comerciais executando o processo ponta a ponta.

Então eu fazia a pré-venda, venda e pós-venda.

Assim eu percebi o tanto que é importante a gente acertar a mão no touchpoint para ter menos trabalho nos follow ups.

O que eu buscava sempre era criar uma mensagem alinhada ao momento do funil de vendas com a jornada do comprador.

Então é muito interessante você organizar muito bem o fluxo de cadência de forma a direcionar a responsabilidade e experiência do vendedor ao contexto do potencial comprador pois isso fará com que o valor seja gerado na comunicação e o vendedor se posicione como uma autoridade.

Isso é Sales Engagement.

Dicas de Touchpoints

É muito importante mostrar para vocês de forma bem mais plausível as dicas de touchpoint mostrando primeiro o que não fazer.

É uma série de problemas, mas eu vou citar alguns dos problemas mais comuns.

Depois, vamos falar sobre as dicas de touchpoints baseadas em nosso report com mais de 10 milhões de interações. 

Vamos lá? 

Touchpoints não devem ser aleatórios

O  primeiro problema se refere ao fato de você ter touchpoints de forma aleatória que você acha que dá certo mas se você não metrifica, você não entende qual touchpoint funciona em qual momento.

É aqui que você acaba tendo tarefas demais e isso faz com que o seu vendedor gaste muito tempo, se desgaste por não ter um bom aproveitamento do tempo.

Sem isso definido, podemos cair na situação seguinte.

Touchpoints não devem ser escassos

Outro problema que é muito comum é o problema de termos poucas tentativas de contato no decorrer do fluxo de cadência.

Se os seus vendedores estão entrando em contato com os leads com poucas tentativas de contato, é provável que esteja desperdiçando bons compradores.

O nosso report mostra que o número mínimo de contatos são 13 tentativas.

Com poucas tentativas de contato, o vendedor precisará gastar mais tempo abordando novos potenciais compradores.

Vocês estão percebendo que um problema vai se conectando ao outro?

CAC e os Touchpoints

O próximo problema é relacionado ao custo de aquisição do cliente.

De maneira geral, o seu custo irá subir porque o vendedor faz muito esforço enquanto se mantém abaixo do resultado esperado.

Significa que o seu CAC vai aumentar, porque você tem um custo constante sem um resultado esperado: tem o salário do vendedor e isso faz seu processo ser ineficiente.

Por isso que é muito importante você fazer o mapeamento das jornadas, a de compra e a de venda, escolher os touchpoints certos.

Cuidado com sua reputação

Esse dica de touchpoint é muito importante para não se queimar. 

Por último, vou falar para vocês um problema que acho que é essencial também para empresas que estão querendo escalar.

É o problema de ter a sua reputação comprometida por causa de algo que deveria ser simples.

Isso surge porque você não está fazendo os touchpoints certos no momento mais oportuno e isso significa que o seu potencial comprador pode ficar incomodado.

Outros exemplos são: fazer contatos demais, erros de português na comunicação, comunicação desalinhada da jornada.

Tudo vai depender do seu contexto.

Mas é muito importante tomar muito cuidado com o touchpoint que você escolhe fazer em cada momento para não prejudicar a reputação da sua empresa.

O cenário IDEAL e mais dicas

dicas de touchpoint

Agora eu quero que você imagine.

E se você não precisasse aumentar tanto o volume dos seus leads no topo do funil não sendo necessário comprar lista de emails.

E se você tivesse uma redução do esforço operacional mas mantendo uma abordagem de alto nível com um bom volume de ponteciais compradores.

Isso faria com que os resultados melhorassem muito, certo?

E você precisa de melhorar os touchpoints para atingir o seu objetivo, isso é um fato.

É melhorando os seus touchpoints, melhorando o seu fluxo de cadência, organizando melhor o processo e tornando as duas jornadas, de compra e de venda, mais fluidas, você vai ter melhores resultados.

É isso que engajamento gera, mas como fazer isso? 

Vamos passar rapidamente pelas dicas de touchpoint.

As dicas de touchpoints ágeis e impactantes são:

1- Varie os touchpoints do seu fluxo de cadência: use a abordagem omni-chanel.

2- Organize os seus fluxos de cadência e de preferência fluxos semi-automatizados porque eles vão converter mais. 

3- Inclua ligações para os seus fluxos. Entre todos os que a gente analisou, a ligação continua sendo o touchpoint que mais converte. Com a pandemia é importante considerar se seu público está em Home Office.

4- Não desista na primeira tentativa.

5-Por último os fluxos de cadência que mais convertem possuem entre 14 e 15 touchpoints.

Conclusão

Preciso lembrar você também que você precisa se preocupar com a jornada do seu colaborador, porque quanto mais engajado ele estiver no processo, quanto mais fluido for para ele realizar as tarefas do dia dele maior vai ser a produtividade, maior vai ser eficiência e mais motivado ele vai estar.

Os potenciais comprador, vão perceber isso.

Espero que tenha gostado do conteúdo!

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Abraços e até o próximo vídeo!!!

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