SalesHeroes Podcast – 3 dicas para novos SDRs e vendedores  

Este é o SalesHeroes podcast. Levando super poderes aos profissionais de vendas.

Eu sou a Larissa Machado, gerente de comunidade aqui do Reev, e hoje eu vim aqui pro segundo episódio do SalesHeroes podcast. E quem está aqui comigo é a Rila, ela é consultora de vendas e saiu literalmente do zero para resultados incríveis na área.

Então Rila, seja muito bem-vinda!

Rila: Meu nome é Rilayne, mais conhecida como Rila, estou em vendas há quase 4 anos e a minha trajetória é bem como a Lari falou mesmo, eu saí de não entender, não saber nada de inside sales, para resultados consistentes. 

Então hoje eu estou atuando mais na área de consultoria e mentoria.

SalesHeroes Podcast – Dicas para novos SDRs e vendedores

Desafio #1: Compreensão do funil de vendas

Rila: Como SDR, primeiro de tudo foi realmente entender como que funciona a parte do funil. 

Como eu disse, eu cheguei em vendas zerada e ainda tinha outro fator que era que eu iria estruturar o setor de inside sales da empresa, então não tinha alguém pra me dar suporte, para me dar uma orientação. Então eu diria que o primeiro desafio foi esse. 

Existem sim muitos conteúdos bons, eu percebo que quem entra como SDR geralmente são profissionais mais novos, às vezes são estagiários, então acaba que se eles não vieram, por exemplo, de uma empresa júnior e eles não têm conhecimento em vendas. 

Aí o desafio seria realmente esse: entender como que funcionam as etapas e encontrar os conteúdos que conseguimos achar gratuitamente que realmente geram valor.

Desafio #2: Geração de listas com seu ICP

Rila: Um outro desafio é que acredito que nem toda empresa possui hoje uma pessoa específica para Inteligência Comercial, então um dos meus desafios foi exatamente esse, entender qual que era o perfil do meu cliente ideal e onde encontrá-los.

Eu comecei vendas em uma empresa em uma lawtech, onde o público tende a não estar tão presente nas redes sociais, então eu tive muito essa dificuldade em gerar listas, e desde o início eu já acreditava muito no potencial da inteligência comercial de fato, para que gere listas qualificadas. 

Me perguntam de vez em quando: “me indica um sistema para geração de listas, compra de leads” e aí eu sempre acabo direcionando a resposta para inteligência comercial.

Eu fui contratada para estruturar o setor de inside sales, então eu fazia todo o funil de vendas, e aí eu tinha muita dificuldade em fazer essa qualificação, fazer a etapa de prospecção junto com a de qualificação e gerar leads. 

Então aconteceu no meu funil, por exemplo, eu estar tão focada naqueles leads que haviam avançado, sinalizado aí uma possível passagem de bastão para a reunião de diagnóstico, que eu acabava não gerando leads. 

É uma tarefa que demanda um certo temp como SDR, então eu tive essa dificuldade de conciliar as tarefas no início. 

Desafio #3: Organização e rotina

Rila: Outro desafio que os vendedores têm bastante é manter uma rotina. 

Quando fui analisar o meu CRM que identifiquei que não gerar leads no início do mês e em cada semana estava fazendo com que eu não alcançasse a minha passagem de DBA para DBS, então eu percebi “opa, peraí, eu preciso voltar”. 

Então foi realmente ter uma rotina, entender como que funcionava o meu dealflow.

Quantos leads eu precisava gerar ali por semana pra conseguir fazer essas passagens de bastão no final do mês? 

Então é algo que eu acredito ser o caso de muitos SDRs, mas que realmente ao longo dessa minha trajetória em vendas se mostrou super importante, que é a rotina. 

E a rotina envolve você entender o seu dealflow e entender as taxas de conversão do seu funil.

Dicas de entrega de valor e métodos de qualificação

Rila: Complementando os 3 desafios, é a parte de qualificação. Eu tinha muita dificuldade no início, não entendia tão bem a importância tanto de framework de vendas,  eu usava o GPCTBA e o próprio SPIN Selling

Aprender sobre o SPIN Selling me abriu muito a mente, me trouxe um resultado muito expressivo porque a gente escuta muito sobre regras de valor, sobre venda consultiva, e muitas vezes isso acaba ficando um pouco vago. 

Pra você ter uma noção, Lari, eu sempre escutava “entrega de valor” e na minha cabeça, pra que eu entregasse valor era preciso escrever um email, enviar um artigo que fosse mudar a vida do meu lead, entende? 

Então não é bem por aí, é mais simples do que pode parecer. 

E aí o desafio foi não ter as etapas tão bem definidas na minha qualificação. 

Isso me gerava tanto não conseguir fazer essa passagem de bastão como também acontecia em alguns casos de eu passar leads apressando um pouco a minha qualificação, e passar leads que não faziam tanto sentido no meu processo, e aí virava uma bola de neve lá no final do funil de vendas, porque os leads simplesmente sumiam. 

Então estudar sobre o SPIN Selling, inclusive até deixo aqui de sugestão pra vocês que estão nos ouvindo, um webinar com o André e Arthur Viana. 

Vejam esse webinar ou escutem, porque vai ajudar muito vocês nessa qualificação e algo que até o próprio Neil fala no livro dele, que é algo gente que vocês não vão conseguir implementar do dia pra noite, então treinem bastante e façam muitas simulações.

Eu gosto muito de falar de roleplay, nada de queimar leads atoa, principalmente nesse período que a gente está passando, e eu tenho certeza que vocês vão ver a quantidade de passagens de bastão aí de vocês explodirem.

Vocês vão ver que quando vocês conseguirem aplicar, rodar o SPIN, vocês vão ver que vão estar fazendo com os pais de vocês, com o namorado de vocês, é algo intuitivo. Você roda o SPIN na tua vida pessoal, é incrível. 

Dicas para melhorar as suas calls

E até pra gente te dar um passo a passo pra quem está enfrentando essa dificuldade, crie a sua Matriz de Qualificação. Tenha perguntas pra cada uma dessas situações, foque sempre em começar o treino por uma etapa específica.

Por exemplo, a gente começa por situação, faz um role play de situação com o teu par, com teu líder, escuta o role play, vê o que dava para ser ajustado e faz outra sessão de role play.

Escute a sua call, identifique quais foram as perguntas que você fez daquela etapa (no caso de situação, por exemplo) e o que você poderia ter melhorado e pra não ficar só na parte do negativo, do “a melhorar”. 

Anote também as perguntas que você fez muito bem, e dá um destaque aí, ou acrescente elas na matriz de qualificação.

Quais foram os seus 3 desafios como vendedora e como você superou eles?

Desafio #1: Diagnóstico

Rila: O primeiro deles foi a própria reunião de diagnóstico. No início, como não tinha muita técnica, eu acabava fazendo a reunião de demonstração e de diagnóstico junto da apresentação de proposta. 

E eu vejo que muitos vendedores, claro que depende do teu funil, depende da sua realidade, tem casos que faz sentido sim deixar essas etapas juntas, mas no meu caso foi um divisor de águas quando eu separei e tracei um processo muito claro de etapas das reuniões.

Entrando na reunião de diagnóstico e demonstração no início fazia totalmente errado, porque fazia o diagnóstico antes, me aprofundava no que havia feito na qualificação, e aí quando chegava na parte de demonstrar o sistema, eu fazia uma demonstração muito técnica, então não tinha nada de consultivo em minha demonstração. 

Tente se policiar quanto a isso para a demonstração ser o mais breve possível, considerando que já fez muita entrega de valor no seu diagnóstico.

Quando você abre o teu sistema, pontue exatamente o que vai ser aquela cereja do bolo, “a pessoa tem uma dificuldade X e uma dor latente muito grande em algo”.

 Apresenta a plataforma para aquilo, bem voltada pra dor dele mesmo, e ressalta como será a transformação para o lead. 

Então é até algo que evoluí muito no finalzinho foi de usar reuniões de diagnóstico e de demonstração para construir um plano de sucesso para aquele lead. 

Então quando chegava na apresentação da proposta, revisava alguns itens que a gente havia dito, até mesmo usava frases que o lead havia citado, e dizia “olha, aqui é o seu plano de sucesso”.

Assim quando você vai apresentar a proposta você vincula a frase dela a como uma funcionalidade ajudará a atingir o objetivo. 

Fazer calls vendo o cliente ajuda a entender o que ele está pensando

Use duas telas na reunião de diagnóstico. 

Quando você não conversa vendo o lead, você deixa de ter o contato visual com a pessoa, você não enxerga mais as reações dela. 

Então se você não tem aí dois monitores, de repente usa o seu celular, já entra na reunião logado no computador e no celular, e fica vendo a expressão, a resposta que a pessoa tá te dando, porque isso também já te direciona até “poxa, ela não está gostando desse assunto” ou “está entediante a minha apresentação”, você consegue virar o jogo totalmente. 

Desafio #2: Fechamento

Rila: Outro desafio da parte do fechamento: ok, eu fiz isso, os leads se tornaram muito mais engajados, apresentei a minha proposta comercial e agora? 

Muitos leads passaram a sumir, eu perdia muito o engajamento deles, então a taxa de conversão vai lá pra baixo.

Então nem sempre a gente consegue fechar o contrato logo na apresentação de proposta, e fica ali um intervalo de negociação, então tenha uma sequência de follow ups muito bem estruturada e sempre crie micro compromissos, já na própria reunião.

Eles devem surgir desde a reunião diagnóstico “olha, a gente vai ter o próximo passo é x”, quando acabar a apresentação de proposta, você já tem o próximo passo do feedback, não espera o lead retomar o contato, raramente isso vai acontecer. 

Sempre deixe ali uma data e um horário agendado para retomar o contato, e esse feedback. Então isso me ajudou muito a superar esse desafio e as taxas de conversão melhoraram bastante.

Desafio #3: Crie micro compromissos com o lead

Lari: E acho que até pra complementar, como você saiu dessa, a gente tem que sempre lembrar gente, não sai da call sem marcar o próximo passo. 

Pode ser call difícil, pode ser call que o lead não é muito agradável, isso vai acontecer. 

Pode ser call que o lead gostou tanto que você já está tão bem alinhado com ele que você já acha que fechou. Não esquece do próximo passo, senão acaba perdendo engajamento e você vai gastar mais follow up pra recuperar ele depois.

Rila: Sim, e até muitos vendedores acabam tendo um certo receio da quantidade de follow ups, porque acha que vai ser invasivo, que vai incomodar a pessoa, e de repente isso não é bom. 

Então o próprio micro compromisso já elimina essa objeção, porque quando você diz “ó, posso entrar em contato x dia, tal hora?” “pode” então quando você retomar esse contato, a pessoa já deveria pelo menos estar esperando essa tua ligação, então você não vai incomodar. 

E aí, por fim, eu diria que tiveram outros vários desafios, mas eu diria que é realmente entender muito bem os motivos de perda nessas últimas etapas, porque imagina, a gente está falando de uma inteligência comercial, ele passou por toda a etapa de prospecção e qualificação, a gente está agora nas últimas etapas do funil, então esse lead é muito raro, ele já despendeu muito tempo do teu comercial, e não faz sentido desperdiça-lo.

A importância de fluxos de cadências e recuperação de leads

Traçar fluxos de cadências próprios de recuperação de leads perdidos nessas últimas etapas foi o que inclusive, Lari, me permitiu fechar o dezembro de 2019 como se fosse um mês normal, pra mim o mês de dezembro era zero, porque o judiciário para. 

Então foi um resultado muito interessante, e até indico o Playbook de Fluxos de Cadência, porque ele mostra como deve ser todo o fluxograma desses fluxos de cadência, então ver isso e colocar em ação realmente vai te trazer muitos resultados. 

Sempre que forem épocas difíceis, que seu fechamento tende a não ter um resultado tão bom, você sempre tem leads para recorrer e leads que não precisa de tanto esforço porque ele já conhece a tua solução, muitas vezes ele já até te conhece, e isso facilita muito e de repente conseguir bater a sua meta.

Lari: Eu acho muito legal que ouvindo todos esses desafios eu acho que a gente pode resumi-los em basicamente procurar sempre ter dentro do seu processo três coisinhas:

É basicamente: organização, a tecnologia vai te ajudar a colocar em prática essa organização e ação. Então conversa com quem sabe, participa, pergunte. Se não tiver gente dentro da empresa que saiba, procura pessoas externas, acho que essa foi uma das grandes características suas que te fez estar aí hoje prestando consultoria e ajudando outras empresas.

A importância de comunidades de vendas para o desenvolvimento profissional

Rila: Foi, desde o início como eu disse, eu comecei vendas há quase 4 anos atrás, então aqui não havia um grupo de vendedores de inside sales que eu pudesse recorrer. Não existia esse senso de comunidade, e a fonte que a gente tinha de conhecimento era realmente  em blogs, podcasts, enfim, que já existiam no mercado. 

Se eu tivesse a oportunidade da comunidade SalesHeroes no início da minha carreira, eu tenho certeza que boa parte desses desafios não teriam acontecido, essa troca é muito válida. 

É muito importante nesses períodos difíceis, você ter alguém, você ter uma rede de apoio pra dizer “poxa, tô passando por essa dificuldade, o que eu faço?” então sempre acabam surgindo muitos feedbacks, muitas informações, insights que você talvez demorasse muito pra ter. É uma troca incrível, aproveitem a comunidade.

Lari: Pessoal, estamos chegando ao final, espero que quem ainda não passou por esses desafios. Não se preocupem, se vocês passarem vocês já sabem como sair fora dessa. 

Queria muito agradecer a sua presença, Rila, foi muito bom conversar com você e conhecer um pouquinho mais dos desafios que você passou aí ao longo de toda a sua carreira. É muito bom ter você aqui com a gente!

Rila: Obrigada Lari, eu agradeço demais o convite de participar deste podcast, espero que quem esteja passando por esses desafios tenha tido pelo menos um insight com esta gravação e, se surgir qualquer dúvida, pode falar comigo no instagram, você consegue ter fácil acesso e vou adorar responder as suas perguntas.