As melhores dicas que já recebi em vendas

Vender não é para qualquer um, costumavam me dizer.

Para vender algo, você precisa nascer com o dom da fala, ter lábia e ser camarada de todo mundo, certo?

Bom, não é bem assim!

Enquanto que no cenário B2C isso pode até ser um pouco verdade, quando falamos de vendas B2B essa realidade cai por terra.

Por se tratar de uma venda que envolve muito mais lógica e que, também, possui muito mais atores envolvidos, a decisão só será tomada quando ambas as partes (pelo menos em tese esse é o cenário que deveria ser construído) estiverem certas de que o resultado será gerado.

Faz bastante sentido, não é mesmo?

Porém, como fazemos para transpor as barreiras naturais de uma conversa de vendas e, no final, conseguir chegar em um ponto comum onde ambos os lados saem ganhando?

O caminho nem sempre é claro, mas algumas dicas podem te ajudar a chegar lá!

As melhores dicas que já recebi em vendas

I believe I can fly

Melhores dicas de vendas

A primeira dica e, na minha opinião, a mais relevante de todas, é justamente acreditar no que está sendo vendido.

Qual é a razão pela qual alguém vende algo, afinal?

Porque ela não quer mais esse algo, porque ela está precisando de dinheiro e porque ela precisa de mais espaço são razões genuínas? Claro que sim.

Mas, porém, você não se sentiria desconfortável vendendo algo sem ter certeza que a pessoa que está comprando realmente se beneficiará com aquilo?

E é exatamente aqui que a verdade acaba aparecendo.

Se você não consegue acreditar que é possível gerar valor ou ajudar o seu futuro cliente com a sua solução, não há motivo para que essa venda aconteça.

Crie demanda somente naqueles que precisam

Saber bem quem são as suas personas desde o início do processo de vendas é essencial para você evitar que uma pessoa que não precise da sua solução acabe sendo iludida por algo que ela não precise e, no final, acabe se tornando uma detratora.

Um processo comercial bem estruturado geralmente é segmentado em algumas etapas: inteligência comercial, prospecção, qualificação e fechamento.

Todas essas etapas servem como filtro para que a venda seja feita somente para aquelas empresas que realmente possuem perfil e, por isso, podem tirar proveito da solução oferecida.

Caso uma venda seja feita para alguém que não tem perfil, é importante que isso seja descoberto o quanto antes.

Ou você vai querer tem um detrator em sua base?

Vale muito mais você ser honesto e finalizar um projeto de forma amigável, por exemplo, do que gastar o tempo de ambos os lados com algo que não trará resultado algum.

Jedi, preparado você deve estar

Melhores dicas de vendas

Empatia!

Sim, essa é uma palavra chave na hora de realizar uma venda.

Segundo um post publicado pela hubspot, empresas que são top performers em suas áreas possuem um processo focado nos clientes.

Segundo ainda o mesmo post, 46% dessas empresas concordam que os seus vendedores possuem um conhecimento muito profundo sobre a situação dos seus clientes.

Então, fica a dica: pense sempre no seu cliente e busque entender as suas dores e ambições!

Agora, se você quer fazer ainda mais bonito (e eu espero muito que você queira), você deve se tornar um expertise na sua solução.

Voltando ao post publicado pela Hubspot, 68% dos vendedores top performers concordam que eles possuem as habilidades/conhecimento necessários para realizarem uma venda com sucesso.

Além disso, mostrar-se um especialista naquilo que você vende e também no cenário do seu cliente te ajuda a ligar os pontos para demonstrar ainda mais valor naquilo que está sendo ofertado.

E você, será que já aprendeu o suficiente?

Entre no púlpito de corpo e alma

Melhores dicas de vendas

Por púlpito, você pode entender pelo momento no qual irá conversar com seu lead.

Essa dica vai direto ao encontro da dica anterior. A verdade é que tanto em emails, quanto em ligações a grande maioria das pessoas tem, para assim dizer, preguiça de argumentar com o seu lead.

Isso é péssimo!

Você precisa estar disposto para gastar 10 minutos para planejar um email de follow up e escrevê-lo de uma forma concisa e lógica. Um bom exemplo, para prospecção, é o artigo case de uma prospecção de sucesso.

Nesse artigo e em qualquer situação é preciso ler uma resposta de email e pensar qual é a melhor forma de lidar com aquela informação. Por exemplo, imagine se alguém te responder pelo email dizendo que não é o momento para adquirir sua solução, o que você faz?

Responde um tudo bem e desiste do lead ou ainda tenta entender porque a pessoa acredita que não é o momento? Investigar melhor o cenário do lead seria o primeiro passo para entender porque não é o melhor momento, concorda?

Já por outro lado, em uma fase mais avançada da venda, imagina que você acaba de ter uma reunião realmente produtiva com seu lead? Se você tomou notas dos pontos que foram conversados é realmente importante que você envie o que nós chamamos de Champion Letter.

Dessa forma você sensibiliza mais o seu lead quanto aos problemas que foram identificados e posiciona sua solução endereçando cada um dos problemas levantados anteriormente.

Push a little bit forward

Em vendas, o status quo é um grande inimigo. É muito fácil, principalmente durante a prospecção, que seu lead responda:

  • Não tenho interesse;
  • Não tenho tempo.

Se você executa a fase de prospecção em seu funil, tenho certeza que já escutou isso. Mas a grande verdade é que essa resposta não é imutável. O que a pessoa do outro lado da linha está fazendo é escolhendo não ter tempo/interesse em você e sua solução.

O que você precisa fazer é gerar atenção e interesse nessa pessoa a ponto de fazê-la tomar uma ação (funil AIDA, se lembra?). E isso não é algo que você consiga sem desafiar o cenário da mesma.

É claro, você não precisa ser arrogante e se portar como a voz da verdade, mas o que vejo muito são vendedores que se baseiam muito no relacionamento e, justamente por isso têm medo de serem ousados em suas afirmações e perguntas. Afinal, ao desafiar a opinião da pessoa é preciso que você coloque o relacionamento em questionamento.

Uma das primeiras dicas daqui do blog foi exatamente o fato de que o relacionamento não é o ponto principal em vendas complexas. Uma das metodologias de vendas mais recentes propõem exatamente essa postura desafiadora como ponto primordial da venda.

Para saber mais sobre essa ousadia, confira o nosso material sobre Challenger sale. Esse é um infográfico rápido para você, se quiser saber mais sobre o material busque em nosso blog sobre o tema e se aprofunde no tema.  

Elementar, meu caro Watson.

Melhores dicas de vendas

Tenho certeza que você sabe quem fala a frase anterior. É o maior investigador de todos os tempos e é preciso adicionar a abordagem dele na hora de conversar com seus leads.

O grande problema em vendedores de primeira viagem é exatamente o fato de utilizarem de um discurso generalista ou SPIN incompleto como maneira para concretizar a venda. É justamente por isso que o Cold Call não funciona para essas pessoas. E de repente, eles veem e proclamam:

O cold cald está morto!

O cold call está morto para você que não é capaz de se proclamar como especialista com argumentação forte e não sabe utilizar do SPIN para alcançar o próximo passo do seu processo de vendas.

A investigação bem feita vai impedir que você inclusive utilize do seu discurso generalista e que gera muitas objeções em seus clientes. Lembre-se sempre que formular as perguntas do SPIN corretamente em termos das categorias da metodologia é realmente diferencial.

Tornando isso um pouco mais prático, é fácil reconhecer que a grande maioria dos vendedores vão pecar nas duas fases:

Sério que você também será um deles?

Sales is a numbers game

Essa é tão polêmica quanto dizer que o Cold Call está morto. Mas a ideia por traz dessa dica vem simplesmente do fato que sendo o processo validado, o volume de atividades vai delimitar a quantidade de vendas.

Se você buscar no google sobre o título dessa dica, você vai encontrar o texto da expert em vendas, Jill Konrath, dizendo o oposto. O que acontece é sales isnt a numbers game se você não possui um processo validado.

Anteriormente escrevemos aqui no blog sobre os problemas de não ter um processo validado. Não ter um processo validado pode matar sua empresa e se desdobra nos seguintes problemas:

  • Geração de leads pautada em atividades pontuais;
  • Inexistência de parâmetros claros para qualificação de leads;
  • Inexistência de métricas para o processo;
  • Sem estruturação de um processo, sem possibilidade de escalar em vendas.

Essa dica surgiu para mim baseada na experiência de se trabalhar com e sem um processo validado. Se você tem como objetivo vender mais, um processo de venda se torna necessário para se trabalhar com volume.

Treine, treine e treine

O último ponto, e que é preciso bater muito na tecla com o seu time, é a necessidade de treinar bastante todas as dicas. Do que importa o conhecimento teórico se ele não se transforma em retorno de valor para a empresa?

O primeiro passo para fazer isso é estabelecer um horário de coaching em vendas.

Um segundo passo é compartilhar esse texto com seu time pois em conjunto torna-se muito fácil tornar tudo isso realidade.

Esse texto foi uma coautoria de Lucas Santiago e Thiago Hugo.