Como fazer dinâmicas de grupo para contratação de vendedores?

Tempo de leitura: 5 minutos

A contratação de talentos para seu time de vendas está intimamente relacionado com os resultados que sua empresa irá apresentar. Aceite isso, e reconheça a importância de um processo seletivo robusto e você irá desenvolver um time de vendas matador.

Hoje um tema que tem começado a ganhar seu merecido espaço é o recrutamento e seleção, afinal, o sucesso de uma empresa se deve ao time que a compõe.

Com isso em mente, vou segmentar abaixo as etapas de como deve rodar um bom PS, e destrinchar melhor a etapa da dinâmica, vital para a triagem das qualidades necessárias de um bom candidato, em especial um bom vendedor.

Seleção de Currículos de vendedores

Esse é um tópico que poderia facilmente render um post próprio, e de fato irá, mas como não é o foco de hoje, não vamos nos demorar por aqui.

Nós que realizamos o recrutamento e seleção não estamos mais buscando aquele candidato arroz com feijão, que fala um básico de inglês e que cursou/está cursando uma faculdade boa. Desses aí o mercado já tem aos montes.

O que faz realmente diferença em um bom currículo de um medíocre são as pequenas coisas, as que vão ALÉM. O mundo está evoluindo, e as habilidades necessárias para te classificarem como um bom profissional também.

Dica para candidatos: Se ao finalizar seu currículo você percebeu que se enquadrou na descrição acima, eu tenho uma boa e uma má noticia pra você. A má é que está na hora de começar a correr atrás do tempo perdido e buscar se tornar o que nós chamamos de “originals”. A boa é que nunca é tarde para se tornar um profissional diferenciado.

Recomendo a leitura desse artigo pra entender a trajetória de dois estagiários da Outbound Marketing.

Dinâmica para vendedores

dinâmica para contratação de vendedores

Eis aqui uma etapa que é extremamente subestimada pelos RH’s Brasil afora.

Não é incomum ver processos seletivos em que o candidato sai direto da triagem para a entrevista, e pior ainda, pra uma entrevista mal elaborada e totalmente tradicional.

Aquelas mesmo, onde todos os candidatos já estão treinados pra dar as respostas “corretas”. Para vocês que fazem isso, especialmente para seleção do time de vendas, não se surpreenda se sua equipe não estiver batendo metas ou estiver constantemente desmotivada, afinal você não selecionou as pessoas certas, logo a culpa não é do funcionário, é sua!

Nós entendemos que rodar um processo maior implica em custos maiores, mas nós também te garantimos que você incorre em custos muito mais elevados em rotatividade de pessoal.

Uma boa dinâmica para contratação de vendedores deve ser exaustiva, complexa e bem elaborada

Você deve desenvolver uma dinâmica onde será possível triar a grande maioria das características de personalidade do candidato. Veja bem, eu disse personalidade, e não experiencia ou habilidades, dado que essas duas podem ser desenvolvidas muito mais facilmente do que alterar a personalidade de alguém.

Dito isso, seguem alguns passos para elaborar uma boa dinâmica para contratação de vendedores e as características que devem ser observadas.

1º Faça uma dinâmica exaustiva

O processo de vendas, principalmente de uma venda complexa é algo desgastante, que toma tempo e demanda habilidade. Logo, nada mais justo do que simular isso em sua dinâmica.

A duração dessa etapa serve para mostrar o quão resiliente seu candidato é, e por quanto tempo ele consegue manter a postura de “interesse”, além disso, ajuda a perceber o real interesse do candidato na vaga.

Ele começou bem mas terminou mal? Fique atento, isso pode ser um indicativo de que ele estava tentando demonstrar características que não são inerentes dele.

Um vendedor que não tenha capacidade de sustentar de forma relativamente tranquila uma dinâmica com duração entre 2 a 4 horas, com certeza não tem perfil para vendedor.

2º Faça simulações de vendas, individuais ou em grupo

Você tanto pode elaborar a sua com algumas já existentes, é simples, divertido, e muito mais importante, ajuda o avaliador a perceber características como:

  • Liderança (caso feita em grupo)
  • Capacidade comunicativa
  • Pró-atividade
  • Coisas que você provavelmente vai ler em todos os currículos mas só vai colocar a prova no dia-a-dia, quando for tarde demais.

Peça a seus candidatos para elaborarem um produto fictício, e apresentarem para você. Faça o papel de investidor e questione-o sobre seu produto, martele em pontos falhos da ideia de seu candidato e veja até onde ele consegue aguentar sem desistir.

Persistência é característica essencial para um bom vendedor, afinal das contas é trabalho dele transformar negativas em dinheiro.

3º Faça com que o candidato busque informações sozinho

Um bom vendedor deve conseguir gerar rapport com seu cliente, e pra isso ele precisa de informações sobre ele. Ao selecionar um candidato para entrevista, faça com que ele entre em contato com alguém de sua empresa e busque informações sobre algum processo.

Feito isso, durante a entrevista, peça para o candidato te falar o que descobriu, se encontrou alguma falha, e o que ele propõe como melhoria.

É imprescindível que um bom vendedor tenha capacidade de buscar as informações corretas com as pessoas certas, para que com isso ele consiga encontrar um problema e oferecer uma solução.

4ª Garanta que ele tenha um perfil minimamente adaptado à cultura de sua empresa

Pode parecer óbvio, mas o problema aqui não é no candidato, e sim nas empresas. Muitas organizações não sabem/conseguem entender qual sua cultura, o que consequentemente não ajuda na hora de buscar os candidatos certos.

Um funcionário que não se adéqua à cultura empresarial irá te gerar tanto problema de rotatividade quanto um que não gera resultados, a diferença é que um é demitido e um se demite.

Tente elaborar toda sua dinâmica de forma com que ela reflita a cultura de sua empresa, assim o candidato irá entender onde está entrando e se de fato ele quer entrar ali.

Lembre-se que a seleção é uma via de mão dupla, o RH escolhe o novo integrante, mas ele também tem de escolher a empresa. Somente assim você garantirá sinergia e alinhamento para que os processos rodem tranquilamente e os resultados venham de forma natural.

 dinâmica de contratação com participantes cansados
É assim que os participantes devem estar ao final da seleção 😀

Entrevista para contratar o melhor vendedor

Por fim, nós chegamos à etapa de entrevista, mas que também não receberá a devida atenção nesse post, pois é outro tópico que merece brilhar sozinho. E vale lembrar, tão importante quanto a dinâmica pra seleção da equipe de vendas, é a entrevista.

Se você quer uma equipe bem montada, com pessoas diferenciadas e com fit cultural bacana, chega de entrevistas tradicionais, com as mesmas perguntas para todos os cargos.

Elabore uma entrevista voltada especificamente para seu time de vendas para conseguir triar outras características necessárias para um bom vendedor, mas que infelizmente não são possíveis de perceber na dinâmica e vice-versa.

Se você quer entender mais sobre essa etapa, fique atento pois em breve farei um artigo pra te ajudar com isso.

Conclusão

Espero que eu tenha sido capaz de abrir seus olhos para a necessidade de ter um processo robusto e bem elaborado de recrutamento e seleção. Parece simples não? Pois de fato é, porém talvez por sua simplicidade, não se dá a devida atenção a isso.

Que tal em sua próxima seleção você tentar implantar algo semelhante a isso e vir aqui me contar os resultados depois? Seu financeiro e gerentes de vendas agradecem.

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