Gestão

Diretor de vendas: o que ele faz? Como contratar o profissional ideal?

Nós já falamos por aqui sobre o quanto é difícil contratar um VP de vendas, ou diretor de vendas, e qual é o momento certo para começar a procurar um.

Hoje vamos falar sobre as responsabilidades que um diretor comercial deve assumir e como fazer para contratar um profissional para tal incumbência.

Devo ressaltar aqui, antes de qualquer coisa, que essa é uma decisão delicada que deve ser tomada com muito critério.

Se você contratar um diretor de vendas ruim, vai causar uma perda muito grande em impulso de tração e uma confusão interna enorme entre processos de venda, sales reps, gerentes, enfim, em toda a estrutura comercial da sua empresa.

E por que essa decisão é tão importante e tão impactante? Simples. Seu diretor comercial vai assumir as principais responsabilidades relacionadas à área de vendas da sua empresa.

Se você quiser entender mais sobre como avaliar ou sobre como um diretor de vendas é avaliado é só utilizar o nosso checklist de contratação do diretor comercial:

Checklist de perfil para diretor de vendas

Então, vamos para a nossa primeira pergunta: o que o diretor de vendas faz?

O que faz um diretor de vendas

O primeiro ponto a se considerar é que não existe um conjunto de habilidades que são obrigatórias e universais pois todo diretor de vendas vai vir de um background diferente.

Você tem que entender como que esse background se encaixa nos pontos fortes e pontos fracos no contextual atual.

Mas existe um conjunto de competências de vendas e liderança que todos eles têm que cumprir e vamos falar sobre eles no decorrer desse texto.

diretor de vendas conhecimento técnico sobre processos comerciais
Você pode acessar o nosso checklist completo sobre como avaliar um diretor comercial.

Definição da estratégia

O primeiro ponto é a definição da estratégia.

O diretor de vendas está focado em definir estratégias, seja todos os trimestres, seja todo ano, é essa é uma das suas responsabilidades.

Se um gestor tem que se preocupar com o operacional da área comercial, ou seja o dia a dia do time e etc, um diretor tem que refletir e ponderar sobre os movimentos que ele pode fazer, e saber qual que é o melhor movimento para ele fazer em um determinado período de tempo.

Um exemplo de pergunta que ele sempre pode estar fazendo é:

Qual é a ação que posso fazer agora para aumentar o meu resultado em 2, 3 ou até 10 vezes?

Se ao responder as perguntas difíceis, ele conseguir potencializar seu resultado, é um sinal que tem uma boa estratégia em mãos.

Desdobramento da Estratégia Comercial (planejamento, ordenação e priorização)

A partir da estratégia comercial, ele deve ser capaz de comunicar a estratégia para engajar o time e também definir quais são as ações para alcançar o resultado esperado.

Esse desdobramento servirá de base para organizar as ações e priorizá-las para impactar consistentemente.

Monitoramento de indicadores que impactam no negócio

Ou seja, falando de indicadores chaves dentro do processo comercial, se é um número de fechamento de vendas, se é CAC ou LTV, e para tanto garantir que os indicadores mais comuns dentro do negócio estejam “performando” bem como também garantir que os indicadores da estratégia definida para esse período de tempo estejam sendo alcançados.

Afinal, os dados estratégicos sobre volume de vendas e previsibilidade de receita são analisados pelo diretor de vendas. Ele sempre vai saber falar, com mais exatidão, de quantos vendedores e quantos líderes a empresa precisa a curto, médio e longo prazo.

Nova call to action

Liderança e desenvolvimento de gestores

Pensando que um diretor pode ter mais gestores abaixo dele, para garantir que suas ações e estratégias esteja sendo cumpridas.

Porém, ele de cobrar por resultados, o diretor comercial precisa garantir que o time esteja se desenvolvendo constantemente e ele é o responsável por fazer isso acontecer

diretor de vendas e desenvolvimento de pessoas
Você pode acessar o nosso checklist completo sobre como avaliar um diretor comercial.

Recrutamento e avaliação de performance

Perceba que na grande maioria das organizações essas funções normalmente podem ser de um gestor ou um líder da área.

Ou será dividida com o diretor, desde que ele não seja completamente focado, seja porque ele tem que entrar menos na rotina do dia a dia.

As Habilidades de um Diretor de vendas

Vamos abordar as habilidades desse diretor de vendas, o que ele tem que cumprir e pensar aqui quais são as que todo diretor deve trabalhar ou possuir.

É provável que a construção dessas habilidades comecem em uma experiência anterior que ele já teve que assumir como um gestor e como um líder de área.

Background e o Know How em Vendas

O seu conhecimento não é somente teórico, mas ele já rodou e já praticou dentro de contextos mais específicos.

Seja dentro desse contexto de mercado, produto ou modalidade de vendas.

Visão Holística da estratégia até a operação

Ele tem que ter visão holística, e entender que se ele mudar algo lá na estratégia como que isso vai ser desdobrado lá no operacional, e como que ele vai monitorar isso semana por semana e dia após dia, ele tem que conseguir olhar isso tudo dentro dessa quebra.

Isso é visão holística!

Entendimento do Produto, Mercado e Processo

Ter entendimento do PMP, do produto, do mercado, do processo, tem que estar entendido para na hora que ele ver as peças ele entender como aquilo ali se encaixa.

diretor de vendas como avaliar Produto e modelo de negócios

Compreensão de como desenvolver e lidar com pessoas

Imagina que um diretor de vendas tem que interagir com áreas muito diferentes, então ele tem que entender um pouco sobre como que aquelas áreas funcionam e como que elas impactam diretamente dentro do comercial.

Isso é importante para entender como uma mudança na estratégia impacta no todo.

DISC adaptável

Ele tem que ter um DISC que seja maduro o suficiente e que ele consiga ter boas competências de comunicação, de análise,de planejamento e de execução.

Ele tem que ter um DISC que ele consiga se adaptar ou que ele tenha um DISC mais completo pelas experiências passadas dele e que ele consiga fazer esse processo de mudança.

Acredito que essas sejam as habilidades que todos eles têm que cumprir e envolverem mais especificidades de acordo com o contexto de mercado, se é um comercial que trabalha mais inbound, diretores que já vieram de inbound vão ajudar um pouco mais, certo? 

Nova call to action

Ajuda a equipe a fechar negócios

Antes de começar essa parte, devo chamar atenção a um ponto que abordamos no nosso texto sobre qual é o momento certo para contratar um diretor de vendas, ou VP de vendas (linkei aqui de novo pra você não precisar voltar lá em cima).

Você não deve contratar um diretor comercial até que esteja pronto para escalar e construir uma equipe de vendas crescente.

Nesse caso, quando você contratá-lo, já vai ter um time com alguns vendedores top performers e talvez até alguns líderes.

O diretor de vendas irá aprender tudo sobre sua empresa, seu produto ou serviço, seu mercado, seus concorrentes, enfim, tudo que ele precisa de informação para tocar a sua estrutura comercial com sucesso.

Quando ele começar a contratar novos vendedores, ele já vai estar craque no assunto.

Nesse caso, a partir da análise dos dados de relátórios dos seus sales reps, top performers e líderes, o diretor comercial deve ajudar o time a fechar cada vez mais contas.

O diretor de vendas deve saber analisar bem os relatórios, de forma efetiva e eficiente, identificando problemas antes deles explodirem e grandes oportunidades antes que elas sejam perdidas por não terem recebido a merecida atenção.

Define as melhores táticas de vendas

Como competir com os concorrentes? Como segmentar a base de leads e clientes? Qual a melhor maneira de trabalhar o funil em Y? Como lidar com o volume de leads?

Claro que aqui o diretor comercial deve recolher feedbacks constantes do seu time. Quem melhor para responder essas perguntas do que quem está na linha de frente das vendas?

É papel do diretor de vendas avaliar todos os feedbacks, analisar o que os top performers fazem e porque eles são os melhores vendedores e difundir as melhores práticas no time, contando sempre com a ajuda dos líderes nessa parte.

O diretor comercial reporta os resultados para o CEO

O diretor comercial é responsável pelo recrutamento do time de vendas, por auxiliar e treinar a equipe para fechar mais negócios, por definir as táticas e estratégias do setor e até por fechar suas próprias vendas.

Bom, agora é hora de reportar tudo isso ao CEO.

Todos os dados analisados, todos os resultados obtidos, todas as estratégias. O CEO precisa saber o que está acontecendo com seu time de vendas e ele precisa disso de uma forma simples e acionável.

O CEO é aquele cara que não tem muito tempo.

O diretor de vendas precisa saber mensurar esse dados e precisa tê-los na ponta da língua. Ele deve ser capaz de saber o que está funcionando ou não e passar um feedback resumido para o CEO.

Como contratar um diretor de vendas ideal

Já vimos que esse é um cargo de extrema importância. A área de vendas é responsável pelos ativos mais críticos da sua organização: clientes e receita gerada.

Como saber qual é o perfil ideal? Quais habilidades o diretor de vendas deve ter? Quais critérios devem ser abordados na seleção?

Já vou adiantando: é como achar agulha no palheiro. Mas não se desanime e persista, mesmo que você leve muito tempo para achar. Se acertar, valerá a pena.

A maioria das empresas se concentra nas experiências profissionais, nos antecedentes do candidato, se ele possui uma profunda rede de relações comerciais ou em perguntas rasas sobre seus conhecimentos técnicos.

Eu não colocaria toda a minha estrutura comercial nas mãos de alguém me baseando apenas nesses critérios.

Qual é o salário de um diretor de vendas

A última pergunta é: Qual é o salário de um diretor de vendas?

A média de mercado é R$4900,00.

Porém existem casos que o diretor de vendas pode ganhar ainda mais.

Já vi casos de gestores que vão muito além disso, há diretores que ganham acima de R$10.000, R$12.000, R$15.000, já vi até um de R$30.000.

Acredito que seja a grande pergunta que vários de vocês estão se fazendo, eu acho que é importante pensar assim: o diretor de vendas para ter esse cargo normalmente tende a ter alguns gestores embaixo dele e para garantir que ele mesmo não vai ter que preocupar tanto com o processo de gestão do dia a dia, com o lado mais tático, com o lado mais operacional.

Isso pode variar um pouco mais e pensando que diretor também pode ganhar uma comissão com base no resultado como alcance a uma supermeta, por exemplo.

Esse valor tem correlação com uma série de elementos.

Depende da quantidade de canais de aquisição que ele trabalha obrigatoriamente, vai depender de praça,  gestores dentro de uma região específica do país que ganham mais do que outros, vai depender muito do número de gestores que ele tem embaixo.

Por exemplo, se ele está em uma matriz de São Paulo mas tem gestores responsáveis pela pela filial Sul, pela filial Nordeste e assim por diante.

Também, sobre a quantidade de mercados em que ele está inserido, até qual o mercado que ele está vendendo especificamente, pode ser algum lado que tem necessidade de uma habilidade de gestão e de direção um pouco mais rara dentro de um mercado específico.

Então isso são só elementos que se correlacionam para esse valor ser mais alto, não significa que obrigatoriamente vai fazer com que o diretor ganhe mais.

Qual perfil de diretor comercial você deve escolher?

De acordo com Jason M. Lemkin, existem pelo menos 48 perfis de diretores comerciais.

O primeiro passo então é saber qual é o perfil ideal de acordo com o cenário da sua empresa. Cada perfil de liderança cria um ambiente de vendas exclusivo, contrata seu tipo preferido de vendedores e estabelece uma cultura baseada em suas crenças.

diretor de vendas gráfico

Nesse gráfico o Jason compara alguns estágios de ARR com os 4 estágios de VP Sales que combinam com cada etapa. Vamos aos tipos.

O evangelizador

Esse é um perfil que todos adoram. Muito inteligente, apaixonado pelo produto e centrado no cliente (o approach customer centric do Jacco).

O evangelizador pode sair a qualquer momento e começar a vender o seu produto para qualquer lead com quem ele consiga agendar uma reunião. Ele é um vendedor tão bom que você tende a achar que ele também será o melhor diretor de vendas.

Muito cuidado aqui. Ele nunca sequer dimensionou um time de vendas antes. Ele não tem nenhuma experiência em gestão de equipes, ele só é um excelente vendedor.

No começo, ele pode até ser um ótimo diretor comercial, ainda mais se sua empresa for um completo desastre em approach customer centric ou não tiver nenhum talento como sales rep, mas quando você precisar escalar e gerenciar de verdade, ele não irá servir mais.

O repetidor de processos

Esse é o perfil que todas as empresas precisam pós-tração inicial.

Nessa fase, você trabalha alguns leads outbound, você tem alguns clientes, contratou alguns sales rep por conta própria, tem alguns leads chegando por inbound e tem uma marca relativamente reconhecida pelo mercado.

Mas você não consegue escalar e gerar mais resultados sozinho.

É nessa etapa que entra o repetidor de processos. Ele sabe fechar vendas, ele sabe contratar, ele sabe definir processos básicos e ele gosta de gerenciar. Mais que isso, ele sabe repetir e escalar.

Não confie em profissionais com um pipeline bonito ou com experiências profissionais interessantes. Saiba encontrar um diretor de vendas que realmente tem esse perfil, mas lembre-se, ele vai dar certo só até certo ponto.

O dedicado a entregar resultados

Esse é um perfil difícil de achar, mas não tão difícil quanto o repetidor de processos. Aqui você já apresenta bons resultados e consegue convencê-lo a ir trabalhar na sua empresa.

Aqui você já tem uma equipe de vendas melhor estruturada, já tem um time de inteligência comercial focado em gerar leads, já tem um processo de qualificação mais perspicaz, tem uma metodologia de inbound que gera bons leads.

O diretor de vendas dedicado a entregar resultados vai te ajudar em todo esse processo. Ele irá conseguir definir processos mais complexos, táticas e estratégias mais robustas e vai te entregar ótimos resultados.

Nem todo repetidor de processos pode evoluir a um entregador de resultados.

O analista de dashboards

Esse cara realmente sabe vender, é um estrategista nato, sabe desenhar os melhores processos, desenvolver as melhores táticas e estratégias.

O analista de dashboards analisa os dashboards e sabe analisá-los. Ele sabe olhar praquela porção de gráficos, tabelas e números e desenvolver um raciocínio.

Quais mudanças devo fazer na equipe? Como faço para aumentar a receita? Posso contratar mais pessoas? Quem é o top performer? Quem está performando mal? Como posso otimizar os resultados? Quantos leads preciso gerar para chegar a esse resultado?

Ele vai saber responder a todas essas perguntas, ele vai conseguir escalar seus resultados, sua empresa vai crescer cada vez mais.

Porém, esse profissional é caro, muito analítico e pouco executor. Contrate alguém com esse perfil quando realmente chegar o momento certo.

Eu falei um pouco mais sobre os 4 tipos de perfil aqui:

Como vamos chegar aos 48 perfis de diretores de vendas

Para chegar aos 48 perfis de diretores comerciais, vamos ter que brincar um pouco com alguns números, como Jason faz em seu artigo.

Alguns fatores devem ser analisados e vamos falar deles daqui a pouco. No fim, você vai ver que a conta fecha:

4 perfis de diretores por ARR x 2 tipos de competidores x 3 tamanhos de negócio x 2 tipos de processos de geração de leads = 48

Capacidade em fechar vendas competitivas

Nem todo diretor de vendas vai ser craque em fechar vendas competitivas. Dependendo do seu mercado pode ser uma boa característica, mas se seu mercado for competitivo, não dá.

O primeiro perfil de competidor, que realmente gosta de superar a concorrência, vai ser o ideal para um mercado competitivo. Aqui as empresas disputam poucos leads, como se todas as suas contas fossem estratégicas.

O segundo perfil estará mais focado em escalar, aumentar a velocidade de crescimento e o tamanho do negócio. O problema aqui não é o número de leads, é a abordagem e a qualidade do seu produto.

Experiência em ACVs similares

No geral, existem 3 categorias de ACV para a maioria das empresas SaaS: milhares, dezenas de milhares e centenas de milhares.

Saiba qual é, em média, o tamanho do seu ACV e contrate um diretor de vendas que esteja acostumado com esses números, porque ele conhecerá as estratégias particulares de cada uma dessas faixas.

A abordagem e o processo de venda utilizado para uma empresa que assina um contrato de R$1000 é bem diferente de uma empresa que assina um contrato de R$100000.

Se seu diretor de vendas não tiver habituado ao tamanho do seu ACV, ele vai ter que aprender a gerenciar toda uma equipe desse tipo a partir do zero.

Inbound vs Outbound

Nós já falamos sobre a diferença entre esses dois processos por aqui. Já falamos que algumas empresas mesclam as duas estratégias enquanto outras focam em uma delas.

Um diretor de vendas que teve todas as suas experiências focadas em processos inbound terá os mesmos bons resultados ao gerenciar processos outbound?

O contrário também é questionável: quem trabalhou a vida inteira com processos outbound vai conseguir gerenciar uma equipe focada em inbound?

Agora vou acrescentar uma questão aqui, por minha conta.

Um diretor de vendas focado em apenas um dos dois processos vai conseguir bons resultados, logo de início, se gerenciar uma empresa que mescla os dois?

Nesse ponto, eu acredito que, quem tem experiência em empresas que mesclam as duas estratégias de marketing, inbound e outbound, se dê bem em qualquer um dos cenários.

E agora, temos quantos perfis diferentes?

Vou ter que pedir licença ao Jason M. Lemkin aqui. Depois de fazer algumas contas, acho que temos um novo resultado para o número de perfis de diretores de vendas:

4 perfis de diretores por ARR x 2 tipos de competidores x 3 tamanhos de negócio x 3 tipos de processos de geração de leads = 72

Para concluir, não importa o quão excitante o candidato pareça ser, certifique-se de estar contratando o perfil correto para sua empresa.

O cargo do diretor de vendas é um dos mais importantes dentro da sua empresa, ele é o principal responsável pelos seus clientes e pela sua receita.

Se tiverem alguma dúvida, ou algum feedback, ou queiram nos contar alguma experiência, só comentar aqui embaixo. Como foi meu primeiro conteúdo para o blog, estou bem ansiosa por esses comentários.

Sales Engagement para acelerar seu crescimento

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *