Disciplina do vendedor: como ela pode fazer a diferença?

Se existe uma área da empresa que não é conhecida pela organização, sem dúvidas é a comercial. Normalmente, os vendedores olham apenas suas metas e fazem de tudo para alcançá-la.

Isso não é ruim como um todo, afinal, se ela bater as metas, todos saem ganhando. A empresa aumenta seu faturamento e o vendedor recebe uma comissão maior.

Mas o problema disso é que, sem organização, o vendedor perde muita eficiência. Quando paramos para analisar percebemos que é absurdo o resultado negativo gerado pela falta de disciplina.

Vou dar um exemplo para vocês: vendedores preferem realizar ligações à emails. Isso acontece devido à efetividade do contato e possibilidade maior de fechamento. Mas o problema é que, dependendo do horário, as ligações terão pouco sucesso e nesse meio tempo ele poderia ter disparado até 20 emails.

Um vendedor organizado e bem disciplinado divide bem o seu horário e sabe a melhor hora de realizar cada uma dessas atividades. Logo, ele não enfrenta esse tipo de problema e sempre age mais com a cabeça ao invés do coração.

Já deu para ter uma noção dos resultados negativos gerados pela falta de disciplina, não é?! Mas vamos nos aprofundar um pouco mais no tema.

Disciplina do vendedor: como ela afeta o resultado de vendas na sua empresa

Gosto bastante de utilizar analogias com o esporte para exemplificar várias situações e neste caso não será diferente.

Quem acompanha futebol a bastante tempo sabe quem é o craque português Cristiano Ronaldo. Há vários anos atrás, porém, ele não era metade do jogador que é hoje.

É claro que ele já possuía um talento nato, mas sem as muitas horas de treino, não seria hoje um dos grandes nomes do futebol mundial. O que o levou longe foi a disciplina.

Sim, a disciplina teve grande influência em sua carreira. Se ele não treinasse à exaustão, realizasse todas as atividades de um dia, além de cuidar do seu corpo, não tenho dúvidas que hoje ele seria apenas mais um foguete molhado.

C Ronaldo

E para o vendedor a situação é semelhante. Dei o exemplo no começo do texto de como a falta de disciplina para definir uma agenda de atividades pode fazer a diferença, mas vamos pensar agora sob a ótica do treinamento.

Se o seu executivo de vendas não estuda constantemente e segue a rotina proposta com disciplina, dificilmente ele irá gerar resultados. Não é possível sustentar um processo comercial previsível e escalável na base do talento.

Por isso, devem existir processos e cultura organizados que forcem o surgimento da disciplina no seu vendedor.

A disciplina do vendedor é o caminho para você construir uma trajetória de sucesso e escalar rapidamente seus resultados. Não adianta você possuir um vendedor hustler (aquele que realiza calls e envia emails à exaustão para bater a meta), se ele realiza o trabalho de forma desordenada.

Enviar 30 emails mal escritos e fora de horário ou utilizar uma comunicação fora do planejado em uma call afetam os resultados, sem dúvida alguma.

Agora imagine que sua empresa possua 30 vendedores hustler indisciplinados. Já deu para perceber que muita coisa errada seria feita em MUITO pouco tempo, certo?

E como é a marca do seu negócio que está em jogo, seria bastante difícil reverter a situação. Por isso, vou te mostrar o passo a passo para montar um ambiente que force o seu time comercial a se disciplinar.

Esse passo a passo é:

  • Desenho de um processo bem estruturado;
  • Construção de um fluxo de cadência;
  • Construção de uma agenda de atividades diárias;
  • Implementação de daily meetings e iterações semanais.

Meeting

Então, vamos passar por cada um desses temas:

Desenho de um processo bem estruturado

Antes de cobrar disciplina do seu time de vendedores, é necessário antes criar o cenário ideal para que isso ocorra. O seu vendedor dificilmente conseguirá seguir uma rotina bem definida se não existe um processo claro para lhe dar um norte.

Então, é necessário realizar aquele passo a passo que sempre falamos:

  • Segmentar o seu processo inteiro;
  • Realizar uma análise de suas personas e desenhar um novo discurso comercial;
  • Definir todas as entradas e saídas necessárias de cada uma das etapas.

Quer entender melhor? Então vamos lá!

Segmentar o seu processo inteiro

Defendemos aqui no blog que é necessário segmentar todo o processo comercial. É impossível o vendedor realizar todas as etapas com perfeição!

Imagine um executivo de vendas CLT. Ele possui 8 horas do dia para prospectar, qualificar e fechar negócios e recebe comissão apenas por uma das partes do processo. Qual você acha que será o seu maior foco?

Mesmo que ele vista a camisa da empresa e seja bastante disciplinado, no final das contas o que pesa é o bolso.

Então a segmentação da sua área comercial serve para alinhar a expectativa da sua empresa com a de seus colaboradores. No final das contas, o que é bom para o seu caixa, também deve ser bom para as pessoas que ajudam a construir o seu sucesso.

Lembre-se sempre de construir o seu processo da seguinte forma:

  • Inteligência comercial: gera um fluxo constante de leads para os seus prospectores;
  • Prospector: gera um fluxo constante de MQLs para o seu time de SDRs;
  • SDR: qualifica os MQLs até eles estarem em momento de compra, os transformando em SQLs e os repassando ao time de executivo de vendas;
  • Executivo de vendas: responsável por fechamentos.

Viu como o trabalho foi bem dividido. Agora o vendedor tem apenas uma preocupação, que é fechar novos negócios. Ficou bem mais fácil de cobrar disciplina dele, não é mesmo?!

Hermione

Construção de um fluxo de cadência

Agora que você possui um processo bem segmentado, é bem mais fácil de estruturar uma cultura vitoriosa. Mas uma coisa que não deve ficar 100% na mão do seu time de vendas é a quantidade de contatos que ele deve realizar para fechar um negócio.

É claro que vendedores experientes já possuem uma noção bem formada da quantidade de contatos necessários, mas é preciso definir um parâmetro para o seu mercado.

Lembre-se que é muito difícil encontrar dois mercados semelhantes e, mesmo que você contrate aquele vendedor sensacional da SAP, Oracle e etc, é necessário que ele se adapte à realidade da sua empresa.

Então, o fluxo de cadência serve para dar um direcionamento da ordem de contatos que devem ser realizados, começando por exemplo com calls, depois emails e definindo o espaço entre a realização de cada um deles.

Já tendo isso bem construído, é ainda mais fácil definir como o trabalho do seu time é realizado e cobrar aqueles vendedores que não estão seguindo o que foi proposto. Concorda comigo?

É uma medida simples, que além maximizar a eficiência do seu time, ainda favorece a criação de uma cultura vencedora!

Fellow

Construção de uma agenda de atividade diária

É impressionante o ganho que uma rotina bem estruturada traz a qualquer vendedor e empresa. É comum ver muitos vendedores definindo como querem realizar as atividades do dia a dia à sua maneira.

O que muitas pessoas confundem é o conceito de flexibilidade e autonomia total. Não é ideal dar autonomia para todo seu time gerenciar o tempo da forma como acha melhor.

Eles devem realizar o trabalho proposto, mas dentro do seu processo. Eles têm flexibilidade para definir a melhor forma de realizar uma atividade de acordo com a estrutura da empresa.

É nesse ponto que entra a agenda de atividades. E por incrível que pareça, até ela deve ser baseada em dados.

Por exemplo, nós sabemos que em muitos mercados a taxa de abertura de emails é maior quando ele é enviado ao final do dia, preferencialmente sexta feira à noite. Sim, se gestores e executivos não possuem muito tempo durante a semana para limparem suas caixas de email, eles acabam fazendo isso aos finais de semana.

Então, qual é o sentido de liberar os seus vendedores para sair enviando email durante o dia, sem ter uma definição clara do horário que eles devem ser enviados? É claro que em muitas situações é necessário, sim, fugir um pouco da agenda proposta.

Se o executivo de vendas conversa com o um SQL e ele já quer evoluir a conversa, não é necessário esperar até o final do dia para enviar o email. A agenda serve para dar um direcionamento, mas no final o bom senso sempre prevalece.

Mas agora que você já possui um processo bem definido, fluxo de cadência e agenda de atividades, qual é o proximo passo para aumentar a disciplina do vendedor da sua empresa? É simples: faça ele ter poder de alterar o processo!

Implementação de daily meeting

Essa é a última parte a ser implementada no processo. Com a daily meeting, o seu time de vendedores basicamente irá te repassar o feedback das atividades que estão sendo realizadas no dia a dia.

A gente sabe que no papel o processo é muito bonito e fácil de ser feito. Mas é necessário verificar as adaptações necessárias ao seu mercado. E com o feedback do seu time comercial, você vai alterando-o aos poucos, para se adaptar perfeitamente à sua realidade.

O aspecto positivo do processo é que ele terá rendimento máximo. Mas já do lado motivacional, a importância que ele gera é a  integração entre o seu time e a estratégia da empresa.

Já percebi em vários clientes a satisfação do time de vendas quando eles estão vendo que suas sugestões estão alterando o processo. Com isso é mais fácil integrá-los à sua cultura.

Com esse processo, todo o seu time vestirá a camisa da sua empresa. Viu como uma simples mudança pode afetar fortemente a disciplina do seu vendedor?

Mas por que a área comercial é tão desorganizada?

Já falamos bastante dos pontos que devem ser alterados para a sua empresa implementar disciplina nos times comerciais. Entretanto, vamos voltar um pouco na causa.

Por que times comerciais são tão desorganizados? Uma experiência que tem me acrescentado bastante nos últimos tempos é prestar serviço para uma das maiores empresas de tecnologias para RH do Brasil, a Solides.

Eles vendem uma solução que avalia qual é o perfil de cada um dos colaboradores da sua empresa. É claro que a solução é bem mais elaborada do que isso, mas se eu fosse falar mais dela, precisaria de pelo menos umas 3000 palavras (desculpa, Mônica e Alessandro! Juro que faremos um texto mais aprofundado sobre o tema!).

Mas o meu ponto é que existem 4 perfis profissionais. São eles:

  • Analistas;
  • Executores;
  • Planejadores;
  • Comunicadores.

E o que comecei a perceber em quase todos os nossos clientes é que os melhores vendedores que eles possuíam, ou o gestor comercial, têm o perfil Executor, Comunicador ou ambos.

O problema disso é que ambos costumam ser desorganizados e preferem colocar a mão na massa antes de planejar. É claro que isso não é uma regra absoluta, mas no dia a dia percebemos que isso ocorre com uma frequência assustadora.

Executores e comunicadores costumam gerar resultados muito bons, mas quando trabalham dentro de um processo bem estruturado e com disciplina. Por isso é necessário implementar uma estrutura que os faça render ao máximo.

Conclusão: sua empresa não crescerá de forma consistente sem uma estrutura bem feita

Cultura é essencial para o sucesso de qualquer companhia. E disciplina, vem ao lado disso!

Nós da Outbound Marketing, por exemplo, prezamos bastante por um ambiente de trabalho descontraído e flexível. Mas não é por isso que deixamos de cobrar disciplina às atividades feitas pelo time no dia a dia.

O ponto que muitas empresas confundem é: a linha tênue entre ambiente descontraído e funcional com bagunça! E é esse erro que sua empresa não pode cometer.

Lembre-se que não adianta impor uma disciplina militar dentro da sua empresa. Rapidamente, os talentos que você possui se sentirão sufocados e pedirão para sair. Você não gostaria de dispensar talentos, não é?

Disciprina

Então pense bem: a disciplina deve vir do processo e não da hierarquia. Se ela vier do último, seu negócio estará fadado ao fracasso.

E a sua empresa? Será que ela está com dificuldade de implementar uma cultura de resultados? O que você acha de bater um papo com o nosso time de consultores? Não tenho dúvidas de que eles pode te ajudar bastante a diminuir o seu tempo de aprendizado e a melhorar seus resultados!