Mude Seu Discurso De Vendas e Aumente Suas Conversões Em 6 Passos

Dias atrás, escrevi sobre a dificuldade que a maioria das empresas têm em fazer prospecção ativa que gere valor e traga resultados. O artigo (que você pode ler aqui) teve ótima resposta, muitas pessoas se identificaram e entraram em contato comigo, o que resultou em uma troca de conhecimento bem bacana e até novos projetos para nossa consultoria.

Dessa vez, resolvi falar sobre outro obstáculo apresentado por nossos leitores, que é fechar um negócio.

Hoje é possível aumentar suas oportunidades através de prospecção ativa, passiva, terceirizada, ou mesmo semi-automatizada por diversas tecnologias. Mas como efetivamente fechar essas oportunidades? Isso é, não só começar mais negociações, mas vender mais e com a melhor conversão possível ?

E minha resposta é: mudando seu discurso de vendas.

Esse é o segundo tópico da mudança de paradigma que as vendas modernas vem sofrendo, e sobre a qual você precisa se atualizar. Assim como o público não deve ser mais um alvo, ele não gosta de ser persuadido ou manipulado.

Por isso, vou explicar em seis passos como mudar seu discurso de vendas para vender melhor se colocando na posição de seu potencial cliente. Afinal, como dizia Theodore Roosevelt, “ninguém se importa com o quanto você sabe até saber o quanto você se importa”.

Não seja um lobo

Steli Eft, CEO do Close.io, tem uma definição muito perspicaz da postura do bom vendedor no meio tecnológico dos EUA e porque as equipes comerciais gozam de tanto prestígio hoje. Por meio do storytelling, ele explica que esses especialistas conseguem não se colocar acima nem abaixo de seus clientes em uma negociação.

Ser um lobo, como Leonardo Di Caprio interpretando Jordan Belfort, não é mais propício aos modelos de negócios em vigência.

Inclusive, você precisa ler para entender o que deve seguir e o que não deve: Aprenda a vender com o Lobo de Wall Street

A verdade é que adotar um discurso de vendas autocentrado e pouco amigável é inconciliável com três pilares das vendas modernas: construção de confiança, sucesso do cliente e geração de valor.

Por outro lado, ser muito amigável e frágil não vai te ajudar, como explico no tópico a seguir.

Mas também não seja um cordeiro

É provável que você conheça melhor de seu mercado e seu produto do que seu cliente. Portanto, deixar que ele conduza sozinho a negociação pode ser ruim para ele mesmo. Além do que, todos nós tendemos psicologicamente a abusar de posturas defensivas, nos tornando ainda mais agressivos e controladores do que pretendemos.

Em síntese, Steli explica que o mais efetivo é ser como um bom pai: amigável, porém firme. Aquele diz ao filho:

Olha, eu sei que você está com sono e nervoso, mas nós vamos fazer o seguinte: você vai colocar seu pijama, eu vou arrumar sua cama e você vai se acalmar para poder ir ao parque amanhã, ok.

A criança  pode não concordar a princípio, mas vai sentir segurança e boa vontade no argumento.

Aqui na OTB, usamos frases parecidas, seguindo a mesma lógica. Um exemplo é:

Olha, eu sei que não é uma decisão fácil e entendo que você precisa ser inteligente quanto a investimentos. Mas nós vamos fazer o seguinte: eu vou explicar porque dar esse passo faz todo sentido para o cenário que você me descreveu e porque a gente vai conseguir ajudar sua empresa, ok.

Funciona muito bem!

Vale, contudo, a observação de que esse é apenas o mindset com que você vai permear seu discurso de vendas. E que, mesmo parecendo simples, exige um treinamento de alto nível. 

Parta do ponto de vista do cliente

Ser cada vez mais focado na perspectiva do cliente é provavelmente o principal pilar das novas tendências de mercado. Isso se aplica ao Uber, ao Netflix e a negócios B2B de sucesso, como o Slack e a Unbounce. O que não quer dizer que não seja bastante difícil. 

Você deve se colocar no lugar do cliente não só na hora de desenvolver seu discurso de vendas, mas também desenhar, produzir e divulgar produtos e serviços.

Esse texto fala bem disso: Service Design – Como O Design Ajuda A Vender Um Serviço

Quando nossa equipe de consultoria começa um projeto, nosso cliente percebe a enorme diferença que faz conhecer os conceitos de matriz de qualificação, matriz de objeções, discurso de vendas. E também aprende efetivamente como seriam as matrizes e discurso de vendas para o nicho em que ele atua.

Hoje existem uma série de ferramentas e serviços terceirizados capazes de trazer oportunidades para sua empresa. A conversão dessas oportunidades, no entanto, é bastante distinta. Clientes que chegaram por indicação, por exemplo, demandam conhecimento de como vender melhor ou vão apenas gerar custos de trabalho.

Recentemente, conversei com uma empresa que havia enviado 190 propostas no último ano e convertido apenas 4. Casos semelhantes são muito comuns, tudo por causa de um discurso de vendas ruim.

Seu discurso de vendas deve ser baseado no cliente, ilustrado com o contexto e os desafios dele e focar nos pontos que são prioridade para ele, e não para você.

O foco do vendedor costuma ser o fechamento, mas para o cliente são as implicações positivas que esse passo pode trazer. A venda, portanto, tem mais chances de acontecer se estiver focada nesses pontos.

Pensar na perspectiva do cliente é complexo porque não se limita a negociação, mas ao desenho do processo de seu time de vendas e mesmo ao início da busca por oportunidades, como descrevi no meu último texto. Por isso a próxima dica tem a ver com o momento em que parece que você deixa de vender para fazer parcerias com seus clientes.

Discuta seus clientes em comum

Em negociações B2B (empresa para empresa), é  mais  do que comum que a venda em pauta se relacione também aos clientes de seu lead. Nesse caso, uma das formas mais efetivas de diluir a sensação de que vocês estão de lados opostos da mesa é adotar uma postura de parceiro comercial.

Se seu produto pode, direta ou indiretamente, depender dos clientes do seus clientes é perfeitamente possível usar argumentos como:

Então, [lead], você me disse que o principal período de compra de seus clientes é de dezembro a março, certo? E você concorda comigo que se a gente não aproveitar para começar ainda esse mês, nós não teremos tempo suficiente e você vai acabar desperdiçando parte dessas oportunidades?

É claro que esse argumento precisa de um contexto específico para ser usado. O ponto, contudo, é que você pode prover insights similares para seu lead. Não só relacionados a data em que a negociação deve ser fechada, mas também ao plano a ser adquirido ou as implicações positivas e negativas que cada escolha traria a seus clientes, por exemplo.

Ajude-o a se programar

Como já mostrei no tópico acima, um dos principais pontos de atenção em uma negociação é trabalhar o tempo.

Esse ponto é especialmente complicado se você não construiu confiança e demonstrou autoridade primeiro. Mas, se você já mostrou que se importa e conseguiu usar os frameworks para se colocar ao lado de seu lead, não será difícil entender sua flexibilidade em relação a uma data de decisão.

Aqui ensinamos você a usar o nosso framework de vendas: GPCTBA C&I – Como 8 Letras Podem Levantar Ou Derrubar A Sua Empresa

O mais efetivo é se mostrar paciente nos primeiros contatos, permitindo que a geração de valor sem a pressão de uma decisão a tomar o levem a tentar encurtar o ciclo de vendas.

Na hora de falar de preços, contudo, o ideal é já saber bastante bem sobre o tempo necessário para uma decisão. Não prolongá-lo pode ser importante – não para você, mas para ele.

Esteja disposto a abrir mão

Por último, temos o tópico que exige mais maturidade. Demonstrar que não depende do fechamento de uma negociação pode não só ser importante para poupar seu tempo ou evitar descontos críticos.

Por mais contraintuitivo que seja, uma postura de desapego pode ajudar a vender mais e até mesmo gerar confiança.

Imagine que em meio a uma negociação te digam:

Olha, [lead], você pode até me convencer do contrário, mas pelo que a gente está conversando, acho que é um meio de ajudar muito sua empresa.

Se outro lado da negociação, ao invés de te empurrar seu ponto de vista, permite que você tente convencê-lo do contrário; você não só enxergará um diálogo mais consensual, mas também menos propenso (e capaz) de refutá-lo.  =P

Conclusão – Melhore seu discurso de vendas e aumente suas conversões

Conseguir mais oportunidades de negócios não é simples. Mas, se você tem uma empresa, basta encontrar o canal de aquisição com mais aderência ao seu negócio e apostar no seu discurso de vendas. Nós mesmos vamos lançar um produto em breve e estamos nessa correira.

Ainda assim, é preciso se preocupar com as partes do processo comercial que continuam a depender de capital humano e podem ser a diferença crucial entre conseguir ou não novos clientes. Portanto, é fundamental que, para além de fazer o melhor uso possível das tecnologias de mercado, toda empresa se preocupe em converter novos clientes.

Se você quer saber que canais de aquisição e tecnologias fazem mais sentido para sua empresa e como desenhar seu processo comercial baseado em seu público específico, fique à vontade para falar comigo. Meu e-mail é [email protected].

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