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Home Office Friday | 5 Elementos de uma comissão em vendas

Fala pessoal, eu sou o Lucas Santiago, Head de Conteúdo na Reev, e no Home Office Friday de hoje vamos falar sobre um tema que é mais sensível no processo de vendas, que é a comissão em vendas.

E vamos entrar nos 6 elementos de uma comissão em vendas.

Se você quer ter acesso ao vídeo, é só olhar abaixo:

Vamos falar sobre 5 pontos importantes sobre comissionamento:

  • A importância da comissão em vendas;
  • Alinhamento da Comissão ao PMP;
  • Os elementos universais de uma comissão;
  • Exemplos de Modelos;
  • Dicas e lembretes;

Um resuminho bom deles e que você pode colocar como tela de fundo é esse aqui:

elementos de uma comissão em vendas

A importância do comissionamento

Motivação financeira: A comissão é tão ou mais importante que o processo comercial, como a comissão tem um impacto direto no resultado financeiro e na motivação do próprio time, ela tem um peso muito grande na hora de fazer modificações.

Pode ser que o vendedor não tenha tanto apego ao processo que ele está executando naquele momento, que será mudado sempre que ele ver que pode ser algo melhor.

A comissão em vendas impacta direto no valor que ele vai ganhar no final do mês, então ela se torna algo muito sensível de se fazer uma mudança dentro do comercial, mas quando acerta a mão, só existem ganhos nesse processo.

Além desse primeiro ponto que é a motivação financeira, os outros pontos que são válidos na hora de pensar motivos pelos quais a deveríamos estruturar um processo de comissão se você não tem ainda são muitos outros.

Vamos falar do próximo motivo?

como calcular a comissão de vendas

Escala do Processo de Aquisição: O segundo é a escala do processo de aquisição, se o seu time está mais motivado, maior é a possibilidade dele correr atrás de mais leads, dele querer mais fechamentos, mais vendas, pois eles sabem que ganham mais com isso, e assim a empresa também ganha mais com isso.

A comissão divide o risco e o retorno entre a empresa e o vendedor: Procurar um deal do nada, e se entregar para ele, correr atrás dele, dar um atendimento melhor, é bom para a empresa, e o vendedor tem que ganhar toda vez que ele fizer isso, ele tem que ser recompensado.

E nada de “ah vendedor é mercenário” a área comercial é uma área que pode ter um foco muito grande em resultado, e é muito fácil você medir o resultado, nada melhor do que bonificar o seu vendedor com um comissionamento melhor. 

Foco em Resultado: O quarto ponto que é o sonho de todo gestor é muito foco em resultado, que pode ser desde um resultado chave dentro do seu processo, ou um resultado intermediário, mas você consegue com o comissionamento alinhar um ganho direto com o vendedor para um resultado específico dentro do processo.

Os melhores comissionamentos criam auto-gerenciamento: E um último ponto que é super válido, os melhores comissionamentos praticamente tornam o time auto-gerenciável em termos de atividade, como o vendedor sabe que se ele pegar aquilo constantemente ele vai ganhar algo a longo prazo, ele vai fazer constantemente e conseguimos colocar o retorno para ele o quanto antes.

Comissionamento deve ser baseado no seu cenário

A comissão deve estar alinhada a características do mercado e do processo, cada empresa por mais que ela tenha produto muito parecido com outro, algumas nuances do processo são diferentes e você tem que considerar isso.

Não existe aquela noção de que um comissionamento é o melhor comissionamento do mundo, então todo mundo tem que usar ele, pelo contrário, o melhor comissionamento é aquele que está adepto a sua realidade.

Tem que ter esse alinhamento de comissão do mercado com o processo, pensando assim que quanto maior a complexidade das vendas, temos que equilibrar melhor o melhor salário fixo e a comissão de vendas,  porque o vendedor por ter um ciclo de vendas muito longo pode ser que ele vai ganhar comissão só daqui a quatro meses.

Pode ser que ele só feche duas ou três vendas no decorrer de um ano, então temos que dar um foco maior em indicadores chaves, tem que compensar bem essa comissão, e também em vendas com menor complexidade, lembrando que isso é apenas uma correlação, podemos ter o foco em volume sem impactar na qualidade.

E também ter um modelo híbrido, que é: trabalhar um indicador chave, fechamento e novos clientes, mas também trabalhar um valor um pouco  menor de comissionamento para reuniões marcadas ou atividades operacionais dentro do processo.

Os 6 elementos de uma comissão em vendas

Entrando em quais são os elementos mais comuns para estruturar uma comissão

1-Meta: temos que saber qual a meta que vamos atingir para pensar em um comissionamento, você pode se basear em um histórico existente, dentro de um benchmarking de mercado para ter um pouco mais de controle.

2-Catálogos de produto e margens: quanto mais produtos você tem, maior complexidade tem em estruturar a comissão para cada um daqueles produtos

A margem de lucro varia de produto para produto, então como  a comissão  reduz um pedaço da sua margem de lucro sobre um determinado tipo de  produto, você precisa mensurar qual o valor ideal.

3-CAC e LTV  (Custo de aquisição de clientes| Lifetime Value): o CAC é o custo até o momento que o cliente se torna o seu cliente,  o custo com ele constantemente, e o LTV é o valor que ele vai te gerar ao longo do tempo, em termos de em retorno financeiro.

Ambos te ajudam a definir melhor o valor da comissão.

4-Estratégia vigente: Qual é a estratégia vigente daquele momento na sua empresa?

Pode ser que tenha um momento do seu processo onde um momento do ano, ou onde determinado tipo de cliente está em processo de negociação, e aquele processo se fecha a cada três ou seis meses.

5-Aceleradores e bonificações: A meta sempre tem que ser o piso para a performance e o teto é infinito então podemos acelerar mais a comissão do vendedor conforme ele atinge a meta, ou até mais próximo do que ele vai ficando da meta, e a bonificação, retorno que ele vai ter sobre algum outro tipo de ação ou participação no lucro dentro desse processo comercial.

6-Dimensionamento do time: Ele impacta na meta diretamente, um time muito grande, com um só vendedor para atender vários SDRs, pode ser que fique muito fácil ele atingir a meta dele, então a comissão vai ser muito mais alta.

Um contraponto é que depois que ele não tiver esse time todo, seja pela entrada de novos vendedores para também receber essas reuniões que foram marcadas pelos SDRs, pode ser que ele se desmotive porque agora ele não ganha uma comissão tão grande quanto ele ganhava naquele período.

Alguns exemplos de modelo mais comuns que temos dentro do processo comercial, pensando que não são os únicos, e quanto mais focado na sua realidade for os seu comissionamento, melhor ele tende a ser

como calcular a comissão de vendas

3 modelos de comissionamento

1- Valor Fixo por vendas: sempre em reais, geralmente positivo no ponto de vista do vendedor que já vende o produto sentindo o tanto que ele vai ganhar, a cabeça dele já antecipa aquela comissão, então ele vai querer vender mais aquele produto.

O ponto negativo: o vendedor não vai conseguir ter uma motivação para potencializar aquela venda, principalmente em vendas b2b, que você pode tentar vender um pouco mais de determinado tipo de produto: o valor de contrato mais alto ou mais usuários para uma ferramenta.

Então, nesse modelo ele não vai ter tanto essa motivação para querer acrescentar mais dentro do processo de vendas dele.

  • X reais de comissão para cada produto do tipo Y;

2-Modelo de Zero ou 1: Baseado em meta atingida ou não, você ganha tudo ou não ganha nada.

Ele é muito arriscado principalmente para o profissional de vendas, pois ele pode ou não alcançar uma meta em um determinado mês, ele é um modelo válido quando você sabe que existe essa constância e não existe muita sazonalidade nesse período do ano.

  • Baseado em meta atingida;

3-Modelo de Faixas: é o modelo mais comum em todos esses, ele pega um percentual da meta normalmente, com determinado tipo de valor que é recebido:

  • 0 a 30%, não recebe;
  • 30% a 50%, recebe Y%;
  • 50% a 100%, recebe 1,2Y%.

É um comissionamento em vendas baseado naquela premissa que falamos lá átras, transforma a comissão em vendas em um piso e um teto, e a pessoa pode atingir o máximo possível do valor.

A comissão deve ser customizada de acordo com o seu cenário do momento, comece do simples, de um modelo mais válido, mais aplicável, no local, mas saiba que você terá que modificar isso de tempos em tempos.

Dicas finais sobre planejar o comissionamento

Você deve ter alguns cuidados na hora de estruturar esse processo de comissionamento, que são os erros mais comuns que as pessoas cometem:

Cuidado com a queda de braço: entre vendedor e empresa, entre time de vendas e empresa, de querer levar em um lado que seja muito atrativo só para o vendedor, mas seja prejudicial para a empresa.

Entenda o lado do vendedor: entender quais são as perspectivas dele, o vendedor também precisa entender o lado da empresa, para que no final essas duas perspectivas estejam alinhadas, para tudo correr bem, para não inviabilizar o modelo de negócio e nem a motivação do time.

Elimine disparidades: o vendedor nunca bate a meta, nunca tem uma comissão alta ou sempre ganha comissão alta/baixa . Ambos os lados são ruins, para o vendedor e para a empresa.

Se ele ganha essa comissão muito alta, pode ser que depois ele não consiga ganhar essa comissao mais e desmotive.

Tem que ser revisado de tempos em tempos, de oito em oito meses acredito que seja o melhor momento para revisar o seu comissionamento.

Conclusão

Espero que eu tenha ajudado a você a entender mais sobre o comissionamento em  vendas com todas essas informações.

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Um abraço e até a próxima!!

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