Quando é hora de abrir mão do lead? Aprenda a se despedir com o break up email

Já falamos aqui sobre um assunto essencial para que você se torne um bom vendedor e tenha um processo de vendas de alta performance: os fluxos de cadência.

Mais do que isso, entender o que é um fluxo de cadência é essencial para o tópico que vamos abordar hoje: como se despedir de um lead que não está engajado no seu processo com um break up email.

Por favor, não faça como o Jack no Titanic, peça um espaço para a Rose e tente subir em cima da porta de madeira para sobreviver!

Ao longo de uma negociação, você consegue perceber se um lead está realmente interessado naquilo que é apresentado porque ele adota uma postura aberta com ações do tipo:

• Perguntar mais sobre a solução;
• Ajudar o vendedor a entender os problemas que ele precisa resolver;
• Responder aos emails e ligações do vendedor;
• Participar do processo de compra ativamente, ajudando a persuadir mais pessoas dentro da sua companhia e lutando pelo orçamento necessário.

É lógico que, para tudo isso acontecer, você precisa ter criado uma conexão eficaz e gerado rapport o suficiente.

Se você fez todos os passos corretamente, qual é o motivo de vários leads, ainda assim, perderem o engajamento ao longo do processo?

Nem sempre a culpa é sua

Você precisa entender que diversos gestores possuem uma agenda apertada e várias responsabilidades dentro da empresa.

Em toda nova compra, qualquer profissional que age como o tomador de decisão está pensando em potenciais problemas, que se tornam objeções durante uma negociação.

Seja um software ou um serviço, ao implementá-lo, a equipe de vendas precisa ser treinada para aprender a encaixar a ferramenta em seu processo.

Tomar tempo do time é o mesmo que diminuir a eficiência geral porque todos precisam parar de trabalhar para aprender algo novo. Essa é uma preocupação mais que plausível.

Se o time não se engajar com a nova ferramenta, o gestor terá ainda mais dores de cabeça para resolver. A equipe interna é afetada diretamente pela compra e, geralmente, opinam sobre a sua proposta.

Por fim, o risco maior é o de colocar a própria credibilidade em cheque.

Se ele investir em uma nova solução e nãno obtiver o retorno esperado, as pessoas vão julgar sua capacidade de tomar decisões. Nenhum profissional deseja esse tipo de conflito.

Em qualquer um desses casos, você precisa agir, mas cada negociação possui um timing diferente. Se esse não é o momento certo para o lead tomar a decisão, você será ignorado.

Agora, a culpa pode ser sua também

Se você não possui um fluxo de cadência bem estruturado, naturalmente, você vai perder contato com os seus leads mais promissores se eles ainda não estiverem no momento de compra.

Saber como entrar em contato com um lead é essencial, mas saber quando também é muito importante para não perder boas oportunidades.

De acordo com o gráfico abaixo, você precisa fazer de 7 a 8 touchpoints em um fluxo de cadência para ter maiores taxas de conversão.

Esse gráfico faz parte do nosso relatório de outbound, em que analisamos mais de 1 milhão de interações feitas no Reev.

Porém, a maioria dos profissionais de vendas desistem após a primeira ou segunda tentativa.

O bom vendedor enxerga duas possibilidades:

• Encontrar o motivo que leva o lead a postergar a contratação de seu serviço e apresentar as as implicações para desenvolver no lead a necessidade de solução;
• Correr atrás do não definitivo!

O eterno “talvez” toma muito do seu tempo. Continuar enviando emails e tentando ligar para contatos que já esfriaram é desmotivante. Nada pode ser infinito, não é?

Então, está na hora de abrir mão do lead?

Lidar com a rejeição já é uma constante na vida de um vendedor.

A indiferença de um lead nem sempre demonstra que ele não possui perfil de compra. Ele pode não ter maturidade para priorizar a compra da sua solução NESTE MOMENTO!

Por isso, manter as portas abertas deve ser sua maior preocupação.

Afinal, a conexão foi feita, o interesse existiu, mas o mercado é dinâmico e as coisas podem mudar. Você quer que o lead se lembre de VOCÊ quando for pensar em contratar uma solução como a sua.

Como identificar um lead que está pronto para a despedida?

O lead que não sabe de nada

Depois de várias discussões com seu lead, você ainda não consegue uma resposta clara sobre pontos problemáticos, cronogramas, budget ou quem está envolvido no processo de tomada de decisões.

É provável que ele não esteja pronto para comprar ou não está conseguindo enxergar valor na sua solução. Pare de desperdiçar seu tempo e siga em frente.

O lead desaparecido

Você teve várias conversas produtivas com o lead, até fez uma demonstração do produto, e achou que estava prestes a fechar o negócio. Do nada, o lead desapareceu.

Você acompanhou vários e-mails, tentou ligar várias vezes e nada! Ou ele está muito ocupado ou, simplesmente, não quer responder.

Existe também a chance dele ter entrado de férias ou ter sido demitido. De qualquer maneira, é hora de seguir em frente e canalizar sua energia em algo que valha a pena.

O lead “amor de balada”

Você conseguiu se conectar ao seu lead e vocês se deram bem. Foi uma reunião produtiva e ele enxergou valor na sua solução. Ele até prometeu entrar em contato para agendar uma nova reunião.

E sumiu! 🙁

Você tentou entrar em contato, mas o lead se recusa a atender. Posso te dar uma notícia ruim aqui: talvez você não seja o primeiro da lista de prioridades.

Vida que segue, a fila anda!

3 dicas para você criar o seu break up email

Gere valor, sempre

Lembre o lead qual é o problema que você pode resolver e quais são as implicações daquele problema. Ofereça algum conteúdo que pode ajudá-lo, sem ressentimentos.

Recordá-lo que ele, mesmo não querendo conversar agora, precisa de você e que você quer ajudá-lo, pode ser uma boa forma de fazê-lo voltar.

Não coloque a culpa no lead e seja criativo

Mantenha o seu tom positivo e profissional, não pareça rancoroso ou acusatório.

Essa é a última chance que você tem para convencer o lead e expor o melhor de você. Não seja negativo ou pessismista!

Um email atraente pode fazer com que o seu lead queira clicar. Tente acrescentar um toque de bom humor. Quem sabe ele não se convence?

Seja direto e estabeleça as expectativas

Se o seu potencial cliente já não estava disposto a responder as suas tentativas de conexão, menos disposto ainda ele estará para ler um break up email longo.

Em nosso relatório de outbound também chegamos a uma conclusão sobre break up email: quanto mais curto ele for, até 300 caracteres por email, maior é a taxa de conversão.

Aproveita para dizer ao lead que essa é a sua última tentativa de contato e deixe claro que você só voltará a tentar se ele tomar a iniciativa.

Como estruturar um email de break up?

Bom, chegamos em um ponto que já decidimos que iremos cortar relações com o lead e sabemos até como fazer um break up email eficaz que vai deixar o lead com aquele gostinho de quero mais.

Então, vou mostrar uma estrutura de break up email que eu já usei e que já funcionou com vários leads.

Um até logo da Outbound Marketing

Eu errei muito? 🙁

Você poderia me ajudar? Quero melhorar da próxima vez

Não é sua culpa, é minha. Eu sei…

Você quer que o lead abra o email, não é?

Os assuntos acima chamam a atenção do lead e já testei todos eles internamente.

Eles mudam drasticamente a comunicação e o comportamento do meu fluxo de cadência e, portanto, são as minhas melhores opções.

Agora, no corpo do email, lembre-se de que você quer manter a oportunidade em aberto. Demonstre maturidade e deixe claro que ainda está aberto para conversas.

Afinal, você acredita que ainda pode ajudá-lo, não é?

Um exemplo, bem sucinto, que já usei algumas vezes e me gerou um bom retorno:

Faz um tempinho que não nos falamos… 🙁

Aqui no Reev-OTB acreditamos que toda venda deve gerar valor. Se você ainda não me respondeu, talvez o problema seja eu e não você.

Eu não gosto de ser inconveniente, por isso não vou insistir mais.

Caso queira conversar, no futuro, é só entrar em contato que estarei à disposição:

[Email, Telefone e Skype]

Boa sorte e boas vendas!

Praticar o desapego é importante, mesmo que o lead tenha um altíssimo potencial, você se mostra maduro e confiante, sem parecer desesperado para fechar uma venda.

Nesse email você deixa claro que tentou, mas que não vai insistir mais para não ficar chato.

Ao final, você se coloca à disposição caso o lead queira conversa com você no futuro.

Pode ser que um break up email desperte o lead de um período de hibernação, como já vi acontecer por diversas vezes, e ele retome o engajamento na negociação.

O ser humano reage a esse tipo de situação inesperada justamente porque percebe que pode perder uma oportunidade!

E aí? Você consegue desapegar?

Comece a testar e disparar esse tipo de email. Você verá que alguns leads vão renascer das cinzas em pouco tempo e, a longo prazo, você poderá colher ainda mais frutos!