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Gestão

Engajamento em vendas: o que é e por que você deveria investir nisso?

Hoje em dia, com todos os avanços tecnológicos, os consumidores têm diversas ofertas na palma da mão.

Não é de se espantar que eles estejam cada vez mais exigentes em relação à sua experiência de compra e que com isso somado à alta competitividade do mercado, vender esteja ficando cada vez mais difícil.

O prisma de vendas

Em se falando de processos de vendas, temos 3 principais partes envolvidas. Essas partes se relacionam diretamente, mas por vezes têm objetivos e necessidades que podem vir a ser conflituosos. E nessa hora, como conciliar?

Não está entendendo muito bem, né? Então eu vou explicar melhor 🙂

Imagine um prisma com três faces que representa o processo de vendas:

  • O tomador de decisões é o gestor;
  • O usuário é o vendedor ou SDR;
  • A consequência final é um lead que vira cliente.
engajamento em vendas prisma

O objetivo do gestor é ter visibilidade sobre o processo de vendas para enxergar os seus gaps e saber como melhorá-lo constantemente.

Ele consegue ter isso através do CRM, que fornece algumas métricas sobre as ações dos vendedores e leads, certo?

Mas e se o objetivo do usuário desse CRM for aumentar a sua produtividade e conseguir contatar o máximo de leads possível a fim de bater as suas metas do final do mês?

Será que os vendedores e os SDRs vão mesmo preencher todas as informações de forma completa, mesmo sabendo da importância dessas métricas para o trabalho do gestor?

Ainda temos outra questão.

Com a necessidade dos vendedores e SDRs de serem produtivos, de preencherem os dados do CRM, de contatarem o maior número de leads possível, qual seria o nível de personalização desses processos?

Como fica a experiência do lead cliente frente a tudo isso? Se essa experiência não for boa, o que acontece com as taxas de conversão? Como isso impacta no trabalho do gestor e do próprio vendedor?

Percebem que é um ciclo?

Esse tipo de ciclo leva a resultados como os da pesquisa da CSO Insights:

  • 65% do tempo de um vendedor não é dedicado a vendas;
  • 94% dos gestores não confiam nos indicadores que possuem.

É comum que busquemos atalhos, como emails automatizados em escala, telefonemas sem abordagem consultiva, ou que nos preocupemos com o número de perguntas em uma ligação ao invés de realmente gerar valor.

Existem gurus de marketing e vendas a rodo no mercado, que prometem soluções milagrosas para conciliar as faces desse prisma.

É fato que a Lei Geral de Proteção de Dados será um fator dificultante para profissionais de vendas. Mais uma vez o lead volta a ter poder sobre quem pode entrar em contato com ele. 

Então, não se preocupar com a experiência do cliente já não é mais uma opção.

A boa notícia é que o princípio de Sales Engagement pode ajudar você a resolver isso. E eu vou explicar como.

As empresas já estão percebendo (e investindo)

O Sales Engagement (ou engajamento em vendas) e as interações entre vendedores e compradores são, atualmente, predominantemente nomeados pelos líderes de vendas como sua principal prioridade.

Seu objetivo é ter taxas de conversão mais altas e transações com ticket médio também cada vez mais alto.

De acordo com a TOPO, uma das maiores empresas de consultoria em vendas no cenário mundial, Sales Engagement é uma prioridade tão alta que:

90% dos líderes de vendas planejam investir em tecnologias e metodologias para ajudar seus vendedores a se envolver efetivamente com prospects e clientes.

Organizações de vendas tradicionais (e não apenas as mais modernas) estão a cada dia mais avaliando e comprando tecnologias para apoiar seus esforços de engajamento em vendas.

Já é comprovado que a personalização do contato entre lead e vendedor é o caminho para as maiores conversões, principalmente em mercados competitivos.

Mais que uma tendência, uma necessidade

Como um segmento, as plataformas de Sales Engagement têm visto as taxas de crescimento mais rápidas de toda a tecnologia na categoria global.

O Sales Development Benchmark Report da TOPO de 2017 destacou a importância das plataformas de engajamento em vendas através de três dados principais:

  • 87% das organizações de desenvolvimento de vendas adotaram uma plataforma de engajamento de vendas;
  • As plataformas de engajamento de vendas são a melhor tecnologia em termos de ROI positivo;
  • 92% das organizações de desenvolvimento de vendas classificam as plataformas de sales engagement como críticas para o sucesso de sua equipe.

Por isso, os analistas da TOPO classificam as plataformas de engajamento de vendas como uma tecnologia de nível 1 (juntamente com CRM, dados de contato e LinkedIn).

As tecnologias de nível 1 são consideradas compras obrigatórias para equipes de desenvolvimento de vendas de todos os tamanhos.

O que é Sales Engagement, exatamente?

De acordo com a ClearSlide, o engajamento de vendas pode ser definido como as interações que ocorrem entre um comprador e um vendedor e pode ser medido através do tempo de envolvimento e dos pontos de contato.

De acordo com a TOPO, o engajamento de vendas consiste nas várias interações de alta qualidade (digitais, presenciais, por telefone e assim por diante) que os vendedores mantêm com clientes e leads.

O que podemos concluir com esses dois conceitos quase idênticos? Que o que realmente importa em sales engagement são as interações, o envolvimento de alta qualidade entre o vendedor e seus leads.

O que podemos entender sobre alta qualidade?

  • Interações que realmente geram valor para os leads;
  • Abordagens personalizadas e contextualizadas de acordo com o cenário do lead;
  • Um venda consultiva que realmente tem como objetivo ajudar o lead ao invés de apenas vender.

Por que as plataformas de Engajamento em vendas funcionam?

As plataformas de engajamento em vendas partem da ideia de serem uma interface única para planejar, executar, monitorar, medir e otimizar com eficiência as interações entre vendedores e leads através de vários canais.

Analistas da TOPO estimam que as principais plataformas de engajamento em vendas estão recebendo +60% usuários ativos diários (UADs).

Isso mostra que os vendedores passam um tempo considerável do dia nas plataformas de engajamento, uma vez que um software empresarial tradicional obtém 10-20% de UADs.

Esses dados mostram que as plataformas de engajamento de vendas são preferência entre os vendedores, principalmente por terem uma interface única e multifuncional.

Como consequência dos vendedores utilizando mais a plataforma, os gestores também conseguem ter uma maior visão sistêmica do processo de vendas, das atividades da equipe e da eficiência em geral.

As plataformas de engajamento em vendas são centradas no vendedor.

Considerando que a atualização do CRM é vista como uma tarefa chata, os vendedores preferem abrir e utilizar plataformas de sales engagement.

E qual o impacto disso no processo?

Como você já deve ter percebido, o engajamento em vendas proporciona impactos positivos na produtividade do vendedor ou SDR, mas eu vou mostrar aqui como isso influencia no processo de vendas como um todo.

Vantagem #1 Aumento da Eficiência

Muitas das funções suportadas pelas plataformas de engajamento de vendas podem ser feitas sem outras plataformas. Ao reunir tudo e otimizar a velocidade, as vendas podem funcionar mais rapidamente do que nunca.

Isso inclui até os vários canais de comunicação que o vendedor por utilizar com os leads, todos disponíveis dentro da ferramenta.

Vantagem #2 Melhor Planejamento

Os fluxos de ações podem ser criados para especificar o tempo (quando os contatos ocorreram), os canais (email, ligação, Linkedin) e as mensagens (templates personalizados através da segmentação dos leads).

Podem ser criados diversos fluxos baseados em parâmetros definidos entre o gestor e o vendedor, todos eles garantindo a visibilidade do vendedor sobre todos os leads em seu processo de vendas.

Vantagem #3 Melhor Execução

Os contatos podem ser executados diretamente da plataforma por meio de envios automáticos ou a partir de um número mínimo de cliques.

Por exemplo, o padrão de contato para uma perspectiva de nível de gerente pode ser uma campanha de 16 touchpoints focada em desafios táticos (como as dificuldades de gerenciar uma solução específica).

Enquanto isso, o padrão de contato para o executivo pode ser uma campanha de 6 a 8 abordagens sobre o valor estratégico da solução e pode incluir um envio de email e chamadas altamente personalizadas.

As melhores comunicações de vendas são complicadas: multicanal, omnichannel e individualizadas para o comprador.

Vantagem #4 Melhor Visibilidade do processo

Todas as atividades de vendas executadas pelos vendedores e os seus resultados (ligações atendidas, emails abertos, leads convertidos) são automaticamente registradas na plataforma.

Dessa forma, o vendedor consegue enxergar quais ações realmente estão gerando resultados positivos e o gestor consegue ter uma ideia da produtividade do seu vendedor.

Vantagem #5 Melhor visibilidade de Métricas

Para medir a eficácia, relatórios e análises são feitos em todas as atividades de engajamento de vendas. A análise desses números pode determinar padrões e boas práticas que otimizam o seu processo.

Vantagem #6 Otimização baseada em dados

Como dissemos, todas as ações dos vendedores dentro de ferramentas de engajamento de vendas geram algum tipo de dado para o próprio vendedor e para o gestor.

A partir disso, é importante que ambos trabalhem em otimizações do processo de vendas em busca de taxas de conversão cada vez melhores.

Não fique preso ao passado!

Assumindo que engajamento em vendas é um processo extremamente necessário e que já está sendo utilizado por quem está um passo à frente, você pode visualizar na tabela a seguir como essas empresas atuam hoje em dia:

engajamento em vendas tabela

Com esses dados você consegue avaliar qual lógica faz mais sentido para o seu negócio.

Os casos que deram certo no Brasil

Ainda está em dúvida se vai começar a aplicar as práticas de engajamento em vendas no seu processo?

Separamos 3 cases de sucesso de clientes do Reev para que você se convença e queira falar com um dos nossos consultores sobre esse assunto:

E aí? Que tal sair na frente dos seus concorrentes e já começar a implementar um processo baseado em sales engagement?

Sales Engagement para acelerar seu crescimento

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