SalesHeroes Podcast #7 | 3 desafios B2B: como engajar leads na prospecção

Este é o SalesHeroes podcast, levando superpoderes aos profissionais de vendas.

Viemos aqui para mais um episódio do SalesHeroes podcast, e hoje estamos aqui com o André, atual CEO da Big Force consultoria comercial, que já é parceira nossa aqui no Reev há um bom tempinho. 

No vamos falar sobre 3 desafios B2B respondendo de uma vez por todas:

Ele vai falar sobre como engajar leads na prospecção.

Seja muito bem-vindo, André!

Como engajar leads na prospecção?

Desafios na prospecção

Começando pelo primeiro desafio, que é a prospecção, sabemos que é a maior dificuldade nesse nosso Brasil enorme achar o teu cliente ideal. 

Aqui na Big Force temos duas frentes: uma é a consultoria, onde ajudamos a definir o perfil do cliente ideal, tanto empresa quanto cargo, e dentro disso existem duas vertentes, que é o cliente totalmente digital e o mais analógico, então conseguimos aqui encontrar esses dois perfis.

Se o cliente quiser seguir sozinho, temos a parte somente de ferramentas, onde disponibilizamos ferramentas e nossos parceiros também, mas o grande ponto mesmo é definir a tua demanda de mercado. 

Se você definir o teu perfil de cliente ideal você consegue partir para os próximos passos, que são o engajamento e o controle. 

Você atende mercados muito diferentes. Qual a dica para essas empresas definirem o perfil de cliente ideal?

O grande desafio da maioria das empresas é justamente encontrar essa pessoa, esse cliente.

A dica que dou é primeiramente usar ferramentas, como o Sales Navigator, ferramenta muito utilizada pela nossa equipe na Big Force. 

Outra dica de ferramenta é a Snov.io, que consegue extrair os dados do LinkedIn e você consegue ter validação de email, LinkedIn da empresa, região que a pessoa se encontra. 

Outra ferramenta que sugerimos é a upMiner, que é da upLexis, que tem alguns recursos como filtros que você pode fazer ali e hipersegmentar na região que você quer. 

Sempre pense em quais dores vocês ajudam a resolver e de que forma vocês ajudam a resolver. Aí você pode partir para esse ponto que vai ser bem interessante e fazer rodar de forma bastante dinâmica.

É olhar o que você resolve, conhecer seus cases e usar alguma ferramenta para te ajudar a atingir e trazer essas pessoas pra mais próximo de você realizar efetivamente um trabalho com elas.

Isso inclui o processo que implementamos, o kanban prospect, onde temos as atividades, as dores, os sonhos desse lead, e em contrapartida analisamos com você os cases de resolução de dores e os cases de sucesso que a tua empresa faz, e montamos templates, montamos os processos e fluxos baseados nisso.

Engajamento: como aproveitar a lista ao máximo

Sabemos que no mercado de prospecção se o vendedor não tem uma ferramenta ou não está acostumado com o mercado, na terceira ou quarta tentativa de contato ele já desiste do lead. 

E sabemos que vendas complexas, ainda mais voltado para indústria e serviços, vai exigir um pouco mais de tempo para fechar o negócio. 

A Reev, que é a nossa plataforma parceira, complementa isso tudo que estamos comentando.

Vamos montando a estratégia, os templates, os fluxos, definimos tags. 

Nós já deixamos pronto dentro da ferramenta tudo que precisamos e preparamos os SDRs. 

Sugiro inclusive que você e seu time façam os cursos gratuitos da Reev Academy, o de Sales Engagement, o de Vendas & Marketing e o de Gestão em Vendas também é importante, dentre outros cursos que sugerimos. 

Preparamos os SDRs com cursos de qualidade para que eles façam a parte de prospecção. E aí existe o acompanhamento, a ferramenta não anda sozinha. 

Semanalmente fazemos os acompanhamentos, principalmente verificando as taxas de conexão, analisando taxa de abertura e resposta para verificar se há alguma correção ou ajuste para fazer, e também fazemos análise do MQL para o SQL dentro do funil de vendas. 

Temos os benchmarks de mercado, então analisamos as taxas de conexão adequadas para cada mercado. 

Como é lidar todos os dias com a introdução tecnológica em novos mercados?

É surpreendente.

Temos CEOs que falam “André, jamais imaginei no mercado de indústria e serviço, em usar esse tipo de tecnologia”, eles ficam abismados em como conseguimos pegar os dados dos clientes, jogar no sistema, controlar essas taxas. 

Ele se sente na vanguarda sobre o que os concorrentes dele estão fazendo e se sente competitivo e realmente está trazendo resultado.

Lembrando que uma cold call matadora é aquela que você consegue mostrar que consegue resolver o problema do lead, você consegue uma conexão muito boa. 

Se tiver seu pitch correto falando quem você é, por que você está ligando, fazer todo o passo a passo de pitch e apresentação, você tem uma taxa de conversão muito mais alta, então é um feedback que eu quero trazer. 

Trazer a tecnologia para a força de vendas envolve o mindset do dono e do time de vendas.

Além da tecnologia e do mindset, o que mais é essencial para o engajamento?

É sempre bom construirmos o processo de vendas, defini-lo desde a parte estratégica, os pilares estratégicos e os desdobramentos estratégicos desse processo de vendas. 

Também sugerimos dar uma olhada no overview financeiro para ver se o seu overhead, por exemplo, está adequado ao que você está investindo em vendas. 

É importante entender se sobe ou desce a régua. Com base nisso fazemos uma análise e aí vamos para o comercial. 

Uma vez pegamos uma empresa de engenharia que não estava sendo afetada pela crise, mas ela viu que precisava melhorar e ter mais gestão estratégica, avaliar o financeiro e melhorar as ferramentas de vendas para fortalecer a equipe de vendas. 

Não é porque ele não estava em crise que ele buscou desenvolver a empresa, não precisa estar com problemas na empresa para buscar melhorá-la.

Como tem sido trabalhar com as empresas da área da indústria diante desse cenário atual?

Percebemos que o melhor canal de aquisição está sendo o LinkedIn. 

Estamos conseguindo conversar com o pessoal da área da indústria pelo LinkedIn, eles estão mais presentes nessa rede pois a tecnologia está exigindo que eles estejam mais presentes digitalmente.

O email também é um canal que funciona muito bem, um canal de apoio, mas LinkedIn e ligação estão sendo as mais efetivas para nós. 

No nosso processo outbound, que é o nosso foco, se antes nós estávamos fazendo 10 vezes por exemplo, agora estamos multiplicando por 10, estamos fazendo 100 vezes. 

Nesse momento de pandemia não espere que você vá fechar todos os negócios agora. A ideia é que você plante a sementinha, faça o seeding, e logo logo na frente você vai colher esses frutos.

Então é legal criar um fluxo de reengajamento para continuar mantendo esse lead informado do que o serviço resolve para ele não se perder ali no funil.

Qual a melhor maneira para trabalhar o controle dentro de um processo de vendas?

Sabemos que existem dois momentos: o momento da prospecção, o funil de prospecção é uma coisa. E o funil de controle das oportunidades de negócio é outra. 

Por boas práticas de mercado, nós da Big Force analisamos, por exemplo, se o time do cliente tem times Inbound /Outbound, sempre sugerimos dividir os times. 

Se tu tem um cara que só prospecta e um cara que só pega levantada de mão via inbound, se você colocar essa pessoa pra fazer as duas coisas, provavelmente ela vai priorizar quem vai ter a levantada de mão, já que é mais fácil de falar com essa pessoa e ela já vai estar mais educada. 

Então a primeira coisa é analisar o seu processo, verificar quais são os canais de aquisição que tu vai trazer esse cara, principalmente inbound e outbound, e arrumar esse funil. 

Então fazer o funil de prospecção é importante, fazer o funil principal também é importante. 

Lembrando também que para indústria, temos um funil da carteira e um funil do que veio da prospecção de novos negócios, então é importante para você conseguir ver as métricas e os KPIs e tu consegue começar a ver quantos leads vem de cada fonte.

Se você pudesse indicar duas métricas para os gestores e vendedores acompanharem, quais seriam?

Sempre taxa de conversão e ciclo de vendas. As duas ferramentas que adequamos conseguem mensurar isso, então o ciclo de vendas é pra tu analisar quanto tempo tu leva para fechar com teu lead. 

E a taxa de conversão é justamente para ver quão efetivo seu time está sendo efetivo no fechamento. 

As duas principais métricas são essas. Em ambas dá pra enxergar dentro da ferramenta de forma fácil, em tempo real, então a Reev é a que eu sugiro pra esse momento, pra quem está buscando engajar a equipe. 

E lembrando que a ferramenta não anda sozinha. Nenhuma delas anda sozinha. 

Tem que ter acompanhamento, não adianta jogar pra equipe se virar, precisa acompanhar pelo menos 3x por semana com a equipe e ter uma revisão forecast pelo menos uma vez por semana, principalmente neste momento que estamos vivendo.