Entrevistas de vendas e as 15 perguntas que você deve fazer para seus candidatos

O que faz um bom vendedor?

Mas, mais do que isso, como conseguimos encontrar um bom vendedor?

No meu trabalho como consultora aqui na Outbound Marketing & Reev já me deparei com esses questionamentos por diversas vezes.

Sempre gosto de dizer que as entrevistas de vendas começam logo na apresentação do candidato. No entanto, isso vai depender muito da forma como você pedirá para que a pessoa se apresente.

Para explicar um pouco melhor, já vai correndo para o primeiro tópico que iremos abordar neste texto. Bora?

Uma primeira pergunta desafiadora

Em entrevistas de forma geral, quando a pessoa no papel de entrevistador pede que o candidato se apresente, ela tem o total controle de como irá direcioná-lo em sua resposta.

Um bom exemplo seria:

Antes de começarmos, gostaria que você se apresentasse e me contasse um pouco sobre as suas experiências profissionais.

A pergunta em si já explica, de forma clara e concisa, o que está sendo esperado como uma resposta aceitável.

O entrevistado sabe que qualquer coisa que ameace sair fora desse limite deverá ser eliminado de sua resposta.

Quanto mais informações você fornece na sua pergunta ao pedir que a pessoa se apresente, mais fácil será o raciocínio que o candidato deverá ter para dar a resposta.

Tentando evitar isso, e até mesmo já testando o raciocínio do seu candidato, uma boa forma de reestruturar essa pergunta que coloquei ali em cima seria:

Antes de começarmos, gostaria que você se apresentasse e tentasse me contar, em no máximo 3 minutos, tudo aquilo que eu não posso deixar de saber sobre você.

Parece simples, certo?

No entanto, ao deixar as possibilidades de resposta tão abrangentes, você dá mais liberdade para que o seu candidato selecione, organize e apresente tais informações em um curto período de tempo.

Isso dará a você a oportunidade de avaliar não apenas o que ele escolheu contar, como a forma que ele resolveu fazer isso.

Pensando no contexto de vendas, especificamente, esse tipo de pergunta é ainda mais primordial, considerando que será possível já termos uma ideia das potencialidades do candidato como vendedor.

Afinal, para responder essa pergunta, ele terá que se vender.

Agora, com as devidas apresentações já feitas, podemos seguir para as demais perguntas.

Perguntas com foco em entusiasmo

Pergunta #1: O que fez com que você se interessasse pela área comercial?

Gosto muito dessa pergunta por um motivo bem específico e até meio óbvio: com ela temos a oportunidade de ver, claramente, o que de fato trouxe essa pessoa até a entrevista.

O mais interessante é que, tanto em casos em que o candidato tem, quanto em casos em que ele não tem experiência na área comercial, fica perceptível o quão empolgado ele é quando o assunto é vendas.

Os olhos do seu candidato brilharam e você conseguiu perceber claramente a empolgação na resposta? Já temos um bom começo aqui.

Pergunta #2: Por que você se interessou por essa empresa? E por que você está interessado nesse cargo?

Aqui está um ótimo exemplo de como você poderá iniciar a entrevista.

Essa pergunta abre espaço para que o candidato explique algum motivo específico pelo fato dele ter escolhido a sua empresa.

Atente-se para o quão firme o candidato será na hora de dar a resposta.

Em um cenário ideal, o que esperamos é um posicionamento objetivo e bem estruturado, indicando precisamente os pontos que o fizeram chegar até você.

Pergunta #3: O que você não gosta em um processo de vendas?

Esse tipo de pergunta dará uma oportunidade perfeita para entender em quais pontos seu candidato terá menos chances de se destacar.

Aqui vale observarmos com cuidado duas coisas:

1. Se o ponto que ele indicar na resposta for seu core business, a não ser que o candidato tenha se mostrado inclinado a mudar e que ele tenha coachability, não será um boa ideia aprová-lo;
2. Atenção aos candidatos que não saibam indicar algo que eles não gostem, claramente indicando pouco interesse em expressar suas próprias opiniões.

Pergunta #4: Você pode descrever o que você entende como um gestor comercial ideal?

Veja bem aqui como seu candidato irá se posicionar. Naturalmente, ele pensará que se não descrever o perfil do gestor da sua empresa, ele será desclassificado.

No entanto, o principal ponto aqui será analisar as dicas que ele dará em sua resposta com relação ao seu nível de autonomia.

Além disso, você terá boas pistas sobre como é o relacionamento dele com os parceiros de trabalho e sua capacidade de ultrapassar obstáculos em sua rotina.

Busque compreender se, em sua resposta, ele aparenta ser proativo e não ter problemas em receber ordens, orientações e ser liderado.

Pergunta #5: Você pode me contar o passo a passo das ações que normalmente você executa com um lead?

Aqui será possível observar o nível de conhecimento do seu candidato no que tange ao processo de vendas.

Também irá ajudar a identificar de que forma ele se orienta para organizar um volume grande de informações.

Atente-se também ao quão claro e objetivo o candidato consegue ser em sua explicação.

• Todas as etapas do processo foram contempladas?
• Ele se ateve a detalhes mais específicos que seriam fundamentais para um bom entendimento?

Não se esqueça de sempre questioná-lo quando algo não ficar exatamente bem esclarecido.

Perguntas com foco em estratégia

Pergunta #6: Você pode me explicar algo?

O principal ponto aqui será identificar como o seu candidato conseguirá escolher bem um tópico e observar sua capacidade de guiar uma pessoa no entendimento de algo.

Se ao final você entendeu bem o conceito que ele tentou explicar, ponto positivo para o candidato.

Pergunta #7: Quais são as principais perguntas que você gosta de fazer para os seus leads?

Em um processo de vendas consultivo, sabemos que é fundamental deixar que o lead fale mais sobre as particularidades do seu cenário (buyer-centric) ao invés de manter a conversa centrada na solução.

Logo, entender de que forma o possível novo membro do seu time lida com o cenário de vendas consultivas é essencial.

Mais do que isso, entenda os tipos de perguntas que essa pessoa prefere fazer e se elas indicam um interesse genuíno em entender profundamente a realidade de cada lead.

Pergunta #8: Como você lida com objeções?

Existe um processo específico que o candidato utiliza para lidar com objeções?

Essa é a principal pergunta para a qual você deverá encontrar uma resposta ao questioná-lo sobre como responder objeções.

Além disso, você deve identificar se esse processo funciona bem de acordo com o cenário da sua empresa, que é onde o candidato deverá ter essa prática.

Pergunta #9: Qual estratégia você utiliza para gerar, desenvolver e fechar as suas oportunidades de negócio?

O importante aqui é conseguir observar o quão hustler o candidato consegue ser.

Caso a resposta seja dada de forma muito abrangente, aproveite o momento para questioná-lo com relação aos detalhes do processo que ele segue.

Aprofunde aqui o máximo que conseguir, tentando tirar a maior quantidade possível de informações do entrevistado.

Vale lembrar que este tipo de pergunta também é válido para casos em que o entrevistado não tem experiência na área comercial.

Eu posso afirmar que nesses casos, inclusive, ela é imprescindível! A resposta irá ajudar você a entender se a pessoa está verdadeiramente interessada na vaga.

Pergunta #10: De que forma você consegue se conectar com os leads? Além disso, consegue me explicar como você entende a importância dessa conexão?

Observe aqui se o seu candidato está atento a como conseguir uma conexão profunda e verdadeira com os leads.

• Ele conhece técnicas de rapport?
• Ele está ciente de que forma o PNL poderia auxiliá-lo nesse sentido?
• Ele conhece alguma outra técnica?

Lembre-se: não se sinta satisfeito com uma resposta vaga.

Aproveite a oportunidade para entender melhor o nível de conhecimento do seu candidato com relação a técnicas de vendas e como ele as utiliza a seu favor.

Perguntas com foco em questões práticas

Pergunta #11: Se você abrisse uma empresa amanhã, consegue me contar como seria?

Aqui está uma pergunta com foco em entender os objetivos e motivações do seu candidato de forma mais indireta.

Também é uma ótima oportunidade de ter um vislumbre sobre como ele irá argumentar a respeito de ideias de novos negócios.

Pergunta #12: Houve algum momento em que você desistiu de algum lead? Se sim, por quê?

Sabemos que naturalmente existem casos em que o lead não tem fit e o ideal é, de fato, desistir da venda e classificá-lo como perdido.

Esteja atento para entender como o seu candidato trabalha com esse tipo de situação e, principalmente, como ele irá apresentar o argumento que o levou a desqualificar o lead.

Pergunta #13: Você já passou por um momento em que teve perdas de vendas sucessivas? Como você conseguiu ultrapassar essa dificuldade?

Spoiler: a resposta para a primeira pergunta deverá ser positiva ou, no mínimo, ele deve ter perdido pelo menos uma venda em algum momento da sua carreira como vendedor.

É pouquíssimo provável (para não dizer impossível) que um vendedor não tenha sofrido uma única perda durante o desenvolvimento do seu trabalho.

Esteja atento para casos em que o candidato estará reticente em contar sobre as suas falhas, ou em que ele simplesmente responda o que imagina que você quer ouvir.

Investigue o quão resiliente o seu candidato consegue ser, entenda qual visão essa pessoa tem de tais momentos e, novamente, questione-o mais quando sentir que a resposta não foi suficiente.

Pergunta #14: Como você mantém seu ânimo quando está em um dia ruim?

Naturalmente, dias mais difíceis irão acontecer.

Sendo no nível pessoal ou até mesmo após uma reunião com um lead que não foi tão boa quanto o esperado, é fundamental entender se o seu candidato já possui alguma estratégia para lidar com esse tipo de situação.

Pergunta #15: Me conte alguma experiência em que você precisou lidar com um lead particularmente difícil, mas conseguiu resolver a situação e fechar a venda.

Se aqui o candidato demonstrar alguma dificuldade para lembrar de algum exemplo, ou se disser que isso nunca aconteceu, peça para que ele se esforce e tente lembrar de algum caso que possa comentar.

Oriente-o para ser o mais descritivo possível, e preste muita atenção aos detalhes do que ele irá contar, analisando quais ações ele entendeu que seriam mais interessantes para aquela situação específica.

Lembre-se sempre de questionar a pessoa sobre os motivos de cada uma das suas decisões.

E aí, pronto para encontrar o vendedor ideal?

Não é difícil saber que a área de vendas exige do profissional muito jogo de cintura para lidar com objeções e leads difíceis, muita técnicas e algumas boas habilidades de vendedor.

Por isso, as perguntas feitas em um processo seletivo devem servir para verificar todos esses pontos.

Faça perguntas desafiadoras, questione seus candidatos, verifique as habilidades que eles possuem. Só assim você garante que irá contratar o vendedor ideal!