Erros em prospecção: quais são os mais comuns?

Erro é algo que faz parte da natureza humana. Até gênios como Einstein, Da Vinci e similares cometeram vários erros em sua caminhada. Por mais que você domine um determinado assunto, é fácil perder o foco e cometer uma falha!

Mas como já diz a famosa frase de para-choque de caminhão: errar uma vez é humano, duas é burrice! Por isso, vamos falar nesse texto, sobre os erros em prospecção mais comuns que existem.

Depois de ler esse texto, você não terá mais desculpa quando cometer aquela falha na hora de prospectar novos clientes. Então, se quiser manter o seu álibi, não recomendo a leitura desse artigo.

Entretanto, antes de começar a falar dos erros mais comuns, vou contar algumas histórias para mostrar como todos nós erramos, mesmo os grandes gênios da humanidade.

Erros em prospecção: como outros cases deixam nossa consciência mais leve!

Uma coisa que me deixa tranquilo quando acordo, é saber que pessoas como Steve Jobs cometeram uma quantidade absurda de erros durante sua carreira.

Não quero dizer que o erro do outro me deixa dormir com tranquilidade, mas que ele mostra que o caminho do empreendedor é uma sucessão de fracassos que leva até o sucesso. Vamos começar pelo caso de Steve!

No início da Apple, Jobs já era famoso por ser uma pessoa difícil de lidar (o que não mudou com o tempo) e sua ambição era algo difícil de ser medida. Por isso, ele buscou na Pepsi por John Sculley, um dos CEOs mais promissores de sua geração.

O discurso de Jobs para trazê-lo a Apple serve como um grande exemplo de prospecção bem sucedida. Em resumo, ele disse:

“Você quer passar o resto de sua vida vendendo água com açúcar ou realmente quer fazer a diferença?”

Era um casamento que, aparentemente, tinha tudo para dar certo. Mas infelizmente não funcionou muito bem. Jobs foi expulso da empresa e Sculley não conseguiu gerar grandes resultados.

Mas quais foram os erros em prospecção cometidos por Jobs? Primeiro, ele não desenvolveu bem a persona que queria buscar. Sculley realizou um bom trabalho na Pepsi, mas isso não quer dizer que ele tinha o perfil certo para dirigir uma empresa de tecnologia.

O mercado de alimentos é BEM diferente do de tecnologia. Logo, Jobs soube vender o sonho para seu “lead”, mas ele não tinha perfil para ser cliente. Sim, não é porque um lead quer comprar sua solução que você deve vender!

Se ele não possui perfil para continuar por muito tempo em sua base, ou seja, se a sua solução não resolver um problema para ele, é grande a chance de sua empresa acabar conseguindo um detrator.

Felizmente, a história de Jobs com a Apple teve um final feliz. Ele conseguiu dar a volta por cima e colocou a Maçã novamente no topo. Mas isso demorou mais tempo que o necessário para acontecer devido ao seu erro.

Você quer cometer esse tipo de erro que dura muito tempo em sua empresa? Quer vender para clientes que não possuem perfil de compra? Está com dificuldade para trazer clientes para dentro e não sabe porquê?

Agora, finalmente, vamos listar quais são os erros em prospecção mais comuns que podem estar afetando sua empresa e você ainda não sabe!

Erros em prospecção mais comuns

Sua empresa deve prestar bastante atenção nos erros que são cometidos na área de vendas por um simples motivo: eles fazem sua empresa deixar de ganhar dinheiro e se não forem diagnosticados rapidamente, podem gerar efeitos negativos por muito tempo. Digamos que no mínimo, um ciclo de vendas.

Sim, aquele lead que seu time comercial não converteu por algum erro bobo, vai demorar muito tempo para poder ser prospectado de novo!

Entendeu porque você deve diagnosticar rapidamente as falhas mais gritantes em seu processo comercial? Agora chega de enrolação e vamos lá!

Erro 1: prospectar com um processo não segmentado

Está aí um ponto que, ainda bem, está começando a ser visto com mais carinho pelos gestores de vendas. Processos não segmentados não geram resultados constantes e previsíveis.

Um vendedor não consegue gerar listas, prospectar, qualificar e fechar negócios na mesma proporção. Ele sempre terá um foco maior em uma dessas etapas, especialmente naquela mais próxima do fechamento, já que grande parte do seu salário vem de remuneração variável.

Quando Aaron Ross surgiu com o processo segmentado de vendas, esse problema foi selecionado. Mas mesmo assim, muitas empresas insistem no modelo tradicional.

Existem milhares de explicações para isso: falta de conhecimento sobre o novo processo, medo de perder influência por parte do vendedor, dentre outros.

Mas como acredito que em time que está ganhando não se mexe, prefiro seguir o processo campeão utilizado pela Salesforce e Resultados Digitais do que insistir em uma fórmula antiga que está fadada ao fracasso.

Então, segmente o seu processo e tenha resultados previsíveis. Não perca seu tempo e dinheiro com algo que já evoluiu.

Observação

É preciso estudar bastante sobre o processo para não cometer erros comuns. O nível de segmentação depende bastante da complexidade e ticket médio da solução vendida.

Olhemos por exemplo a Palantir. Além de oferecer uma solução extremamente complexa, a empresa possui um ticket médio muito alto. Então, o trabalho de prospecção e vendas fica na mão dos fundadores.

Mas porque isso ocorre?! Pois eles são os únicos com credibilidade e conhecimento suficiente para vender a solução. É só imaginar a seguinte situação: se você fosse o Diretor do FBI, você iria dar valor para uma prospecção feita por um estagiário?! Claro que não!

Mas e se ela fosse executada por um famoso homem de negócios, com grande credibilidade e renome junto ao mercado?! Entendeu o que estou querendo dizer? É necessário avaliar a situação de forma mais profunda, se não você pode acabar cometendo um erro por se apegar demais a fórmulas de sucesso.

Sempre avalie a situação da sua empresa antes de implementar um processo comercial. Faça análise do ticket médio e complexidade antes de escolher como vai vender. Esta pode ser a diferença entre o sucesso e fracasso.

Erro 2: não utilizar nenhuma técnica de prospecção

Feeling é algo que permeia a realidade de vendas. É impressionante como existem vários vendedores que vendem bastante e não sabem o porquê.

Não se engane achando que existem vendedores com talento nato. Eles apenas utilizam técnicas de vendas e prospecção e não sabem disso.

Já vi vários profissionais seniores utilizando de técnicas como GPCT e SPIN sem ao menos saber que elas existiam e isso é mais comum do que você pode imaginar!

Mas e nós mortais, que não nascemos com o discurso na ponta da língua. O que podemos fazer? Simples, estudar as técnicas e começar a utilizá-las no nosso cotidiano.

Quem me conhece de longa data sabe que eu não era um dos melhores oradores, para assim dizer. Nunca tive dificuldade com comunicação, entretanto, não era uma área que chamava a minha atenção. Logo, nunca me imaginei trabalhando nesse setor.

Agora, a realidade já é bem diferente. Além de trabalhar com marketing e vendas a bastante tempo, eu gosto bastante do que faço. Mas como não possuía um talento nato para fechamentos em especial, o estudo das técnicas existentes facilitou bastante a minha evolução.

Inclusive, fizemos a comparação do resultado sem o uso de técnicas de prospecção, em um prospector júnior e outro com uso de técnicas. A diferença é maior que 30% de um para outro.

Viu a importância de utilizar técnicas?! Com colaboradores do mesmo nível, você consegue um resultado 30% maior. Imagine agora como isso se traduz em novas receitas?! É bastante coisa e em momentos de crise como o que estamos vivendo agora, faz toda a diferença!

Erro 3: trabalhar com muita calma

Vendedor e prospector afobados não vão muito longe. Se não existe um fluxo muito alto de leads chegando e ele ficar queimando oportunidades, uma hora a base vai se reduzir muito!

Porém, trabalhar com muita calma também pode ser ruim. O talvez não é o ideal para o vendedor. Ele precisa trabalhar com oportunidades que possuem chance de conversão.

Se eu estivesse no mercado americano, não estaria mostrando esse tópico. Entretanto, aqui no Brasil, parece que as pessoas tem medo de dizer não. Não vou entrar no mérito do porquê disso acontecer, mas, como acontece, vamos dar o direcionamento correto para o vendedor evitar essa situação.

Force a pessoa a mostrar realmente suas intenções na conversa. Por exemplo, se ela pedir para enviar uma proposta e o prospector não sentir firmeza na conversa, ele pode utilizar a seguinte abordagem:

“Então fulano, sei que você é bastante ocupado e sua rotina não deve ser nada fácil. Mas do nosso lado nós também somos e para evitar de perder o seu tempo e o meu, o que você acha de escutar durante 5 minutos como nossa solução pode te ajudar?”

Sei que a primeira vista essa abordagem pode parecer muito agressiva, mas é melhor ouvir o não do que ficar com aquele lead que ficará toda vida na sua base.

Mas lembre-se, é necessário bastante tato nessas horas, pois as vezes, o lead realmente pode estar ocupado e você pode acabar perdendo uma boa oportunidade.

Use essa carta só quando for realmente necessária!

Erro 4: trabalhar com muita afobação

É comum também alguns vendedores queimarem bastante leads por afobação. Como falei acima, as vezes o prospect está de fato ocupado e não pode conversar naquele momento em específico.

Mas o vendedor hustler não costuma ligar muito para esse ponto. Como ele costuma ser muito apressado e cumpre o necessário para atingir sua meta, ele acaba “gastando” mais leads que o necessário.

O complicado dessa abordagem é que gera bastante stress com o time de marketing e inteligência comercial, já que eles devem trabalhar em dobro para municiar o prospector e vendedor hustler.

Então quando ocorre um problema com a geração de leads, o resultado é fortemente impactado.

Logo, além de utilizar o fluxo de cadência do começo ao fim do processo, é necessário também trabalhar os contatos ao máximo e ter paciência com a rotina dos leads.

É necessário forçar o sim ou o não quando ficar claro que o lead está enrolando ou não possui segurança para evoluir no fluxo.

Erro 5: abrir mão da tecnologia

Você já se imaginou prospectando com cartas e fax? Pois é. É isso que sinto quando vejo vendedores mandando emails sem ferramentas como Yesware e controlando fluxos de cadência fora do CRM.

Aos meus olhos, além de desnecessário, já que essas soluções são baratas, a eficiência operacional do time é jogada lá embaixo.

O time de vendas, para poder atingir suas metas, precisa sempre trabalhar no limite de sua capacidade. E agora me diz: com o Yesware é possível enviar até 200 emails por vez em menos de 5 segundos, enquanto no modelo normal 1 email é enviado nesse mesmo período. Quem você acha que venderá mais?

A resposta para essa pergunta é muito simples. Logo, é a mesma coisa que correr contra uma Ferrari utilizando um Fusca.

Seus concorrentes estão utilizando o que há de mais novo no mercado. E você, vai ficar de fora dessa?!

Erro 6: não utilizar metodologia ágeis na gestão

O scrum revolucionou a forma como os times são gerenciados. Dividindo as equipes em times menores e utilizando o gestor mais como facilitador do que necessariamente chefe, é a forma de melhorar e muito os resultados sem necessariamente incorrer em mais custos.

Mas muitas empresas ainda trabalham com um modelo de gestão engessado, bem a moda antiga. Nele, o chefe manda e o time obedece.

Quem trabalha com vendas, sabe que é necessário dar poder as pontas do processo. Um prospector que não possui autonomia no seu discurso, acaba tendo o seu script engessado, passando a imagem de telemarketing e perdendo credibilidade com seus clientes.

Então, é necessário buscar essa gestão que foca em liberar o time e dar apenas direcionamento para os colaboradores. Você gestor, ao invés de mandar no seu time, faça essas três perguntas semanalmente para seu time:

1. O que você fez desde a nossa última conversa?
2. O que você vai fazer depois dessa nossa conversa?
3. O que tem dificultado o seu trabalho?

Com um planejamento bem definido e dividido em pequenas entregas, garanto que o resultado do seu time vai ser bem melhor com esse novo posicionamento do gestor.

Seja um líder e não um chefe!

Você já sabe quais são os erros em prospecção, certo?

Agora já falamos quais são os erros mais comuns em prospecção. Então, como já dizemos, errar uma vez é humano, já duas…

Altere esses pontos o quanto antes e você verá como seus resultados vão melhorar ainda mais! Não é difícil alterar essa realidade e pode fazer a diferença para sua empresa nesse momento de crise.

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