Os 12 erros mais comuns em treinamentos de vendas (e como superá-los)

Sobre treinamentos, existe uma frase famosa do Henry Ford:

Pior do que não treinar os seus colaboradores e eles saírem, é não treiná-los e eles ficarem.

Essa é uma das maiores verdades que eu já li sobre treinamentos, principalmente em vendas, que é uma atividade essencial em qualquer empresa.

Se você não treina seus vendedores por medo de perdê-los para a concorrência, quando eles realmente vão se tornar bons? Quando eles serão top performers?

Sim, nunca!

Porém, ainda pior que não treinar seus vendedores, é cometer os erros mais comuns em treinamentos de vendas.

Você sabe quais erros são esses? Melhor ainda, você sabe como evitá-los ou como superá-los? Então, vem comigo que neste artigo eu vou falar tudo sobre esses erros.

Erro #1: Não contextualizar o novo vendedor

Talvez esse seja o erro dos erros, já que ele acontece bem na fase do onboarding.

Um dos pontos que você, como gestor, deve abordar ao longo do onboarding é o alinhamento de cargos e expectativas.

Uma pessoa que não conhece a razão do seu trabalho, dificilmente se manterá motivada.

O vendedor precisa saber qual é a importância dele no contexto da empresa, o que esperam dele e o que ele pode esperar da sua empresa.

Você já ouviu falar da pirâmide de Maslow?

Abraham Maslow, criador da pirâmide, fala que existem uma série de necessidades que o ser humano possui e que precisam ser saciadas para que ele se mantenha motivado.

Para que uma pessoa se mantenha motivada nos níveis mais altos dessa pirâmide, ela precisa se sentir realizada pessoalmente e com o seu trabalho.

Mas, na maioria dos casos, para que isso aconteça, é importante que a pessoa conheça o contexto do seu trabalho e como ele impacta no resultado final da empresa como um todo.

É um pouco difícil se sentir realizado com algo que você faz, mas não sabe o propósito daquilo, concorda comigo?

Por isso, é importante que exista um alinhamento de cargo e expectativas, pois só assim o vendedor saberá dizer se aquele ambiente, aquele cargo e aquelas expectativas são o que ele estava procurando.

Erro #2: Focar na teoria e esquecer a prática

Uma das coisas que prezamos muito aqui no Reev e na Outbound Marketing é a teoria atrelada à prática em treinamentos de vendas, afinal, é necessário estabelecer um equilíbrio entre esses dois pontos.

De acordo com Hermann Ebbinghaus e a sua teoria chamada Curva do Esquecimento, tendemos a esquecer de 50% a 80% de toda nova informação que aprendemos após alguns dias.

A teoria ajuda a entender o porquê de alguma coisa e dá a base para evoluir quando a prática é desenvolvida. Porém, se a teoria não é aplicada, fica impossível realmente entender esses fundamentos.

Exatamente por isso, é importante existir ciclos rápidos de teoria e prática para garantir que a informação se solidifique em forma de conhecimento e know how.

No caso de um treinamento de vendas, a prática é essencial! Só assim você conseguirá saber se o seu vendedor está realmente pronto.

Erro #3: Não acompanhar

Mesmo que, aparentemente, o vendedor já tenha dominado tudo o que foi ensinado, um gestor deve prezar pelo acompanhamento do seu pupilo.

É de extrema importância não deixar nenhum acompanhamento de lado, seja o coaching, o 1:1, os role plays ou até reuniões simples de feedback.

Sabemos que um gestor de vendas não tem tempo sobrando, mas esse momento que ele gasta com cada um dos seus vendedores é valioso.

Afinal, só assim o gestor consegue acompanhar a evolução do seu time, se os vendedores realmente estão aprendendo com os treinamentos e se estão absorvendo os feedbacks.

Erro #4: Não incentivar a melhoria contínua

Sim, é claro que o gestor deve acompanhar o seu time, mas os vendedores também precisam acompanhar os próprios resultados.

Para o vendedor, sua tarefas diárias devem ser quase como um ciclo PDCA:

• Plan;
• Do;
• Check;
• Action.

Se os emails de prospecção não estão dando certo, por exemplo, é papel do vendedor analisar suas métricas para verificar os possíveis motivos.

Feito isso, ele pode tentar usar uma outra abordagem com os leads e, após alguns testes, verificar se obteve melhores ou piores resultados.

E assim, sucessivamente. Melhoria contínua é o que garante ótimos resultados em vendas e é o que constrói os top performers.

Erro #5: Treinar todos os vendedores como se fossem iguais

Os seres humanos são todos diferentes entre si, e isso é inegável. Mesmo quando não são diferentes fisicamente (como os gêmeos), em personalidade com certeza se diferem.

Durante o treinamento de vendas, o gestor precisa estar ciente dessas particularidades.

• Um vendedor pode não saber aplicar o SPIN corretamente, enquanto outro é especialista no SPIN, mas não consegue usar o GPCT;
• Um vendedor pode ter uma inteligência emocional incrível, enquanto em outro essa habilidade precisa ser trabalhada;
• Um vendedor pode conseguir gerar rapport facilmente, enquanto outro não tanta desenvoltura;
• Um vendedor pode dominar PNL e alguns gatilhos mentais, enquanto o outro pode ser especialista em escuta ativa.

Enfim, além das diferenças óbvias de personalidade, vários aspectos deve ser levado em consideração ao se treinar vendedores, principalmente no momento de moldar certa habilidade específica.

Erro #6: Não levar o perfil de cliente ideal em consideração

Um treinamento de vendas em que o gestor fala apenas sobre as funcionalidades do produto e ensina os vendedores a empurrarem goela abaixo do lead está errado.

Principalmente em um cenário B2B, ser consultivo e relevante é essencial!

O vendedor precisa entender qual é o seu perfil de cliente ideal, precisa estudá-lo e precisa entender como a sua solução age nos principais problemas que esse ICP enfrenta.

Entendendo o cenário do potencial cliente, o vendedor é capaz de vender uma solução para o lead, não apenas mais um produto que não irá ajudá-lo.

É assim que as vendas complexas funcionam e, se o seu vendedor não entende isso, dificilmente ele irá bater as metas exigidas.

Erro #7: Não explorar situações diferentes

Já que falamos sobre ICP e diferentes cenários dos leads, um outro erro comum em treinamentos de vendas é o gestor não abordar diferentes situações, principalmente durante as práticas.

O vendedor é diariamente desafiado por diferentes leads, que chegam com diferentes problemas, diferentes implicações e diferentes objeções.

Além disso, nem todo tomador de decisão é um diretor, nem todo influenciador é realmente importante na tomada de decisão.

De qualquer forma, o vendedor precisa estar preparado para as inúmeras situações diferentes que ele irá encontrar por aí.

Então, gestor:

• Diversifique os seus treinamentos;
• Dê exemplos de leads de diferentes segmentos de mercado;
• Aborde várias objeções diferentes que podem surgir em uma venda;
• Nunca repita o mesmo cenário em um role play;
• Finja ser um lead mais passivo, mas também finja ser um lead mais agressivo em seus role plays.

Essas e outras boas práticas vão ajudar o vendedor a se preparar para os diferentes tipos de potenciais clientes que ele irá encontrar.

Além disso, qual vendedor não gosta de um bom desafio? Qual vendedor não gosta daquele lead mais difícil, com o qual ele teve que aplicar várias técnicas?

Erro #8: Não direcionar a jornada do cliente

Não ensinar um vendedor a explorar o suficiente a situação do seu lead, além de não mostrá-lo os limites de entrega da sua solução, são erros que podem custar muito caro.

Quando você contrata um SDR você precisa ensiná-lo a qualificar um lead, e quando você contrata um executivo de vendas, você precisa ensiná-lo a fechar o negócio.

Porém, eu realmente acredito que ambos devem aprender, pelo menos, os fundamentos das duas funções.

Ao qualificar o lead, o SDR precisa saber todos os parâmetros de qualificação essenciais para entregar um lead realmente quente nas mãos do vendedor.

Além disso, ele precisa ser consultivo o suficiente para saber alguns detalhes que, mesmo não exigidos na qualificação, são peças chave que podem ser utilizadas pelo vendedor no momento do fechamento.

O vendedor, ao receber uma passagem de bastão do SDR, precisa saber quais parâmetros foram utilizados para qualificar aquele lead, entendendo assim se ele realmente tem ou não tem perfil de compra.

Erro #9: Não distinguir as origens

Um erro que pode parecer não tão grave, mas que gera uma grande diferença em vendas, é não distinguir as abordagens a serem utilizadas em inbound e em outbound.

Cada um desses cenários possui as suas particularidades e, por isso, devem ser trabalhados e ensinados de forma diferente.

• Em outbound, o lead nunca ouviu falar sobre a sua empresa ou sobre a sua solução e, por isso, a abordagem do vendedor deve ser totalmente fria;
• Em inbound, o lead já ouviu falar sobre a sua empresa, já consome seus conteúdos e, possivelmente, já conhece sua solução, o que proporciona uma abordagem mais quente.

Claro que para as duas situações, o importante mesmo é gerar valor para o lead. Porém, se o seu vendedor tenta abordá-lo da mesma forma, pode ser que não funcione tão bem em um dos dois casos.

Em inbound, por exemplo, o vendedor sabe quais materiais o lead consumiu da sua estratégia de marketing de conteúdo. Por que não usar essa informação ao seu favor?

Erro #10: Não construir um framework para identificar os gaps

Por que você divide um processo em etapas? Por que existe toda a divisão de leads em estágios do funil, por exemplo?

Porque com o processo organizado dessa forma, você consegue identificar em qual etapa dele está o seu principal gargalo, não é? Assim você consegue agir diretamente no problema, sem dar voltas em hipóteses.

A ideia de criar um framework lógico na fase de treinamento em vendas também possui o mesmo objetivo: identificar rapidamente onde estão os principais gaps.

O MTSP, por exemplo, é um modelo mental dividido em:

• Mindset;
• Técnicas;
• Speech, ou discurso;
• Processo.

Se levarmos em consideração qualquer processo de vendas, um vendedor só pode falhar em algum desses pontos do MTSP. Fez sentido? Vou tentar explicar melhor:

• Se o vendedor não está motivado, seja por motivos pessoais ou porque você não contribuiu com uma estrutura que o motivasse, a falha está em mindset;
• Se o vendedor está com taxas de conversão baixas e não consegue bater as suas metas, o problema está ou em suas técnicas, ou em seu discurso;
• Se o vendedor (ou o seu próprio processo) está desorganizado e não consegue cumprir todas as suas tarefas diárias, o problema dele está no processo.

Percebeu como fica fácil identificar alguns pontos com um framework como o MTSP? Ao analisar o seu vendedor, você consegue perceber em qual ponto precisa focar no próximo treinamento de vendas.

Erro #11: Não documentar

Sim, é muito importante praticar, mas mais importante ainda é ter os documentos certos em mãos na hora que você precisa.

Todo e qualquer processo da empresa precisa ser documentado.

Você pode até achar que é chato, mas como garantir a escalabilidade do seu processo se você não tem uma documentação para auxiliar tanto você quanto o seu vendedor?

Quando eu falo sobre documentação, não estou falando apenas sobre criar um playbook de vendas que deve ser seguido em seus treinamentos.

Estou falando de muito mais do que isso, estou falando sobre ferramentas, roteiros, apresentações e demonstrações de produto que o seu vendedor precisa ter em mãos sempre. Estou falando de Sales Enablement.

Erro #12: Se basear em metodologias de vendas ultrapassadas

Com o passar dos anos, as coisas têm evoluído muito. E isso não é verdade somente para a tecnologia. Quando falamos sobre vendas, conseguimos ver que muita coisa mudou.

Ao longo da história surgiram dezenas de métodos de vendas diferentes que, por algum tempo, funcionaram bem.

Apesar de falarmos bastante sobre vendas consultivas, outros métodos existiram no passado e foi preciso de tempo, muito tempo, para que eles mudassem.

Hoje em dia, qualquer vendedor que use algum desses métodos e qualquer gestor que os ensine, além de muito atrasado, está completamente equivocado sobre o que realmente funciona nos tempos atuais.

Snake Oil Selling

No início dos anos 1800, uma época que, após o furor da Revolução Francesa, foi marcada por uma série de guerras de independência, tivemos também a presença de uma prática de vendas bastante peculiar.

Esse método de vendas existiu por mais de um século e foi até o final dos anos 1900, acredite se quiser.

Ele consistia, basicamente, em vender sonhos, fazer afirmações exageradas sobre os benefícios de um produto e propor soluções milagrosas de forma convincente.

Assim, os vendedores faziam com que os potenciais clientes fossem motivados a adquirir algum desses produtos.

Nem preciso falar o motivo desse método não ter ido pra frente, certo?

Por enganar os seus clientes, os vendedores eram vistos com muito ceticismo pela maioria das pessoas, já que todas as suas afirmações eram quase sempre exageradas.

Pyramid Selling

Ainda naquela época, por volta dos anos de 1886, um indivíduo chamado John Henry Patterson desenvolveu o que ficou conhecido como Pyramid Selling.

Sendo o presidente da National Cash Register (máquina registradora, no bom português), esse método foi aplicado primeiro com máquinas registradoras.

O método pregava que, caso você consiga vender algo para o homem de negócios mais importante da cidade, as demais pessoas também se sentiriam encorajadas a adquirir o mesmo produto.

Interessante, não?

Essa foi uma revolução muito importante, já que naquela mesma época, nós ainda contávamos com vendedores charlatões.

No caso do Pyramid Selling, para que os vendedores conseguissem vender para uma pessoa influente, eles se vestiam como empresários de sucesso e usavam a simpatia como meio principal para a realização da venda.

Eles também eram treinados com técnicas de fechamento e conheciam mais detalhadamente o produto, para que pudessem dar conta de uma eventual conversa mais complexa sobre a máquina.

Nada mal, hein?

Com o passar do tempo, essa técnica foi entrando em desuso porque o seu foco não era no cliente, mas sim no produto.

Mood Selling

Essa técnica foi introduzida durante um grande momento de depressão econômica.

Ela foi desenvolvida por um vendedor de bíblias que vendia porta a porta e, sem qualquer treinamento de vendas, tentava apelar para as emoções dos possíveis compradores.

Ele afirmava que a compra de uma bíblia o ajudaria a manter a alimentação dos seus filhos naquele momento tão difícil. Um tanto quanto comovente, não?

Por um tempo essa prática funcionou até muito bem, mas quando os clientes perceberam que os vendedores estavam fazendo isso apenas para vender mais, eles começaram a se vacinar contra essas tentativas.

Apesar de menos comum hoje em dia, esse tipo de argumento ainda é utilizado, principalmente quando falamos sobre vendas simples, geralmente muito pautada na emoção do cliente.

Formula Selling

O Formula Selling foi criado no final dos anos 50 e se trata, basicamente, do que o seu nome diz: uma fórmula!

Trata-se de um modelo que prega a utilização de uma sequência de etapas fixas que devem ser adotadas para que uma venda seja fechada.

Nesse cenário, o processo mais conhecido (utilizado ainda hoje para a elaboração de emails e em calls de prospecção) é o AIDA.

• Atenção;
• Interesse;
• Desejo;
• Ação.

No Formula Selling, esse modelo é executado exatamente na sequência acima: conseguir atenção, gerar interesse, criar desejo e levar o lead a executar uma ação que, nesse caso, pode ser o fechamento da venda.

Sabemos que o AIDA ainda funciona muito bem, principalmente em cold calls. Por que, então, eu estou citando esse método como defasado?

O Formula Selling tinha como premissa que essas etapas deveriam ser fixas. Então, mesmo em cenários diferentes, o processo continuava exatamente da mesma forma, como um roteiro de vendas engessado.

É claro que sabemos que isso não dá certo!

Conclusão

Deu para ter uma ideia do que fazer e do que não fazer durante um treinamento de vendas?

Está ficando cada vez mais difícil vender e, por isso, perder tempo ou fazer alguma coisa errada pode custar muito caro.

É essencial que você revise o seu processo de treinamento de vendas e tenha certeza de que não está cometendo nenhum desses erros ????

Vou deixar aqui um bônus! Um conteúdo prático sobre como treinar os seus vendedores, um Flipchart Friday do Vinícius Mayrink, nosso CEO:

Se você acredita que, mesmo após ler este texto e assistir esse vídeo, ainda precisa de uma mãozinha para estruturar melhor as coisas por aí, é só chamar o nosso time de especialistas.