Os 6 Maiores Erros Que Você Comete Ao Montar Um Time De Vendas

Entre todas as atividades que envolvem gerir um negócio, montar um bom time de vendas com certeza está no top 3 de prioridades. O comercial é o coração de uma empresa e, como tal, não pode ser colocado nas mãos de qualquer um, certo? 

A estruturação do time comercial está presente em todos os momentos de qualquer empresa, desde a modelagem do negócio e início de operação à expansão e crescimento. E, quando eu falo em montar um time de vendas, não estou me limitando à contratação. 

A contratação é crucial e se desdobra em implicações chave dentro do processo de montagem de time. Contudo, existem outros elementos que são igualmente importantes. Como, por exemplo, a cultura do seu time ou o próprio modelo de comissionamento.

Ao  longo desse texto, vou destrinchar os principais erros que gestores cometem ao montar um time de vendas. Afinal, sabemos que os pontos negativos de se planejar mal em relação à estruturação interna acaba afetando a atuação da sua empresa como um todo.

Cada empresa tem o seu modus operandi e o seu próprio design organizacional. Então, minha intenção é gerar insights para você, gestor, de ponta-a-ponta na hora de montar sua equipe! 

Se você não montar sua equipe de forma adequada, provavelmente você irá:

  • Sofrer com os resultados a médio/longo prazo, não atingindo as metas;
  • Bagunçar o ambiente interno da sua empresa, trazendo um grande impacto cultural;
  • Impactar diretamente o planejamento de crescimento sua empresa, pois se você não vende, você não cresce.

Assim como para qualquer outra ação dentro de uma empresa, planejamento é chave para evitar que essas situações ocorram. Ao fim do texto você irá compreender os principais desdobramentos do planejamento para montar um time e, inclusive, já realizar alguns reparos na sua operação ainda hoje.

Que tal darmos uma olhada sobre como mitigar esses erros? 🙂

Erro 1: Má contratação

Nenhuma surpresa aqui, certo? Se você quer montar um time de vendas eficiente, você não pode começar com o pé esquerdo – com todo respeito aos canhotos!

Contratar é um ativo valiosíssimo para qualquer empresa. Logo, quanto mais refinado for o seu processo, melhor será a performance dos seus colaboradores, sejam eles vendedores ou qualquer outro nível de profissional dentro do seu organograma.

O primeiro passo para uma boa contratação é mapear e validar o perfil da vaga. Buscar perfis que sejam complementares ao da sua atual equipe ou que estejam bastante alinhados ao direcionamento estratégico da sua empresa.

Procure por profissionais que tenham os objetivos (pessoais e profissionais) bem alinhados com os objetivos da sua organização!

Sendo um pouco mais específico para vendedores, minha dica de gestor é buscar vendedores que tem uma característica específica: coachability.

Coachability é a habilidade de absorver feedbacks e corrigir seus erros rapidamente. No caso do vendedor, ele precisa aprimorar suas técnicas de venda de maneira prática. Logo, ele não pode demorar muito para aprender.

Se você é leitor frequente do nosso blog, já percebeu que gostamos de prevalecer a técnica sobre o talento, certo?

É exatamente por isso que você deve contratar um vendedor que tem alta capacidade para aprender novas técnicas. Adeque isso à sua estratégia comercial e ao seu processo de venda!

Imagine que você está na dúvida entre 2 candidatos. Um deles parece ser aquele vendedor nato – é comunicativo e sem vergonha de se expor. O outro demonstrou ser bastante focado em escutar, entender o cenário e aplicar conhecimentos adquiridos.

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Contratar uma estrela das vendas ou um inexperiente promissor?

Desdobre essas características até perceber realmente qual dos dois terá uma curva de aprendizado mais interessante, especialmente se você tem um processo de venda complexo, onde o vendedor precisa ser mais consultivo.

Leia também: Como fazer dinâmicas de grupo para contratação de vendedores?

Não procure contratar pensando apenas no curto prazo. Provisione a evolução do vendedor dentro do seu processo para que você tenha melhora contínua no mesmo.

Não é uma escolha simples. Dependendo do seu cenário e da sua urgência, você vai acabar optando pelo vendedor nato. Contudo, faço a ressalva de que planejar no curto prazo não te levará a alçar voos maiores.

Eu, particularmente, escolheria o segundo candidato. 😉

Erro 2: Estruturar uma equipe sem processo

Vendas complexas B2B não são efetivas sem um processo bem estabelecido. Gostamos muito de processo aqui na OTB e não é à toa.

O próprio desenvolvimento do processo vai trilhar o seu caminho até o fechamento, fazendo com que cada etapa seja determinante na evolução do lead dentro do seu funil de vendas. O quão melhor você tiver isso desenvolvido, maiores são as suas chances de vitória e melhor é o seu gerenciamento da operação.

Pense comigo, um processo bem estruturado vai trazer informações chave para que você identifique se existe algum gargalo ou oportunidade de melhoria.

É o seu hunter que está qualificando pouco ou o closer que não está conseguindo fechar contas? Esse tipo de informação é vital para a tomada de ação corretiva do processo! 

Para saber mais, leia: Hunters e closers: Tenha uma equipe de Outbound formada por especialistas

Eu gosto de pensar nisso fazendo uma alusão com futebol. Como assim? Imagine o Barcelona, time campeão de tudo.

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Quem não quer um dream team desses?

Tudo bem que é mais fácil ser efetivo quando você tem um ataque como o MSN, mas visualize a organização coletiva em pró do objetivo final.

As transições entre defesa, meio de campo e ataque são as principais armas para que o time conquiste vitórias. Além de papéis bem definidos,alinhamentos claros entre as funções e apoio do time como um todo, claro.

O que eu quero dizer é que, montar um time sem processo, é esperar que os seus vendedores, de certa forma, se virem para fazer acontecer.

Mais uma alusão com o futebol? O 7×1 representa bem a diferença de um time bem organizado e desenhado dentro de um processo contra um time no qual os indivíduos tem que se virar. 😛

Erro 3: Ausência de plano de carreira e comissionamento ruim

Governança corporativa tem um papel muito importante na hora de montar um time de vendas. É bastante difícil atrair vendedores se você não tem um organograma bem feito, com plano de carreira e comissionamento definidos.

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A pergunta que todo vendedor quer fazer

Sem se organizar internamente, você não conseguirá chamar atenção nem de um jovem talento, muito menos de um superstar. E, caso consiga contratar um desses dois, o turnover deles será rápido, pois eles não têm apoio necessário e não conseguem prever um futuro na empresa.

Alinhe bem as expectativas com os seus vendedores, mostrando um planejamento adequado tanto trabalho a ser realizado quanto do que se espera em termos de performance e consequentemente a remuneração desta.

Esse post fala mais sobre isso: Comissão de Vendas: como estruturar a remuneração do seu time

Afinal, comissão é o combustível de um vendedor!

Erro 4: Contratar todo um time sênior

Já comentamos aqui no blog sobre contratação de estagiários para serem vendedores, principalmente na parte inicial do processo – Inteligência Comercial e SDR.

Inclusive, nosso fundador Vinícius contou em um artigo porque sempre contratamos estagiários.

Você pode ler aqui: Eu prefiro estagiários em Marketing e Vendas

Temos bem definido o nosso modelo de trabalho com estagiários e o planejamento para que eles se desenvolvam dentro do processo e cresçam na empresa. Por ter um projeto bem definido, plano de carreira e comissionamento, a Outbound consegue atrair bons talentos e evoluímos rapidamente.

Eu mesmo comecei como estagiário.  Mas por que você também deve fazer isso na sua empresa?

Obviamente o custo de operação com estagiários é menor. Esse quesito já está bastante alinhado com o tipo de processo enxuto que startups costumam ter.

Outro fator importante é que estagiários costumam ser profissionais que rampam rapidamente em um modelo de treinamento com técnicas e práticas modernas em vendas. Por não terem vícios de mercado e por terem alta coachability, o treinamento acaba sendo mais fácil de realizar e é mais efetivo também.

Além disso, recentemente um blog post da Harvard Business Review me chamou bastante a atenção.  No artigo “Hiring Star Salespeople Isn’t the Best Way to Grow”, o autor explica sobre o porquê de não montar sua equipe apenas com vendedores já reconhecidos.

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Às vezes, contratar uma estrela não é a melhor opção…

Naturalmente existe um caminho para o fechamento dentro de um processo de venda, que vai desde prospecção, qualificação até o próprio fechamento. Ou seja, o processo em si estabelece uma hierarquia bem definida entre as funções dos vendedores.

É essencial que o gestor organize esse caminho e defina as ações chave de cada indivíduo dentro do processo, deixando-o bem amarrado.

Brincando mais uma vez com futebol, você contrataria o Cristiano Ronaldo para ser o seu zagueiro e o Messi para ser seu atacante? Ou teria os dois como atacantes e nenhum zagueiro?

Esse é o principal motivo para você montar um time de vendas que se equilibre nessas questões. Traga vendedores seniores para as posições de fechamento e gestão, e vendedores menos experientes para prospecção e qualificação.

Erro 5: Não ter um treinamento estruturado

O onboarding de novos vendedores nunca pode ser feito desacompanhado de um treinamento bem desenhado. É preciso otimizar o tempo para fazer esse ramp up de maneira rápida e efetiva.

Ao mesmo tempo, não é interessante queimar leads com vendedores que ainda não estão preparados para começar a prospectar, certo?

Portanto, é essencial que você bem definido um passo a passo para que os novos vendedores comecem a operacionalizar.

Construa uma agenda de treinamento escalável para cada etapa do seu processo de venda. Seja para um vendedor mais experiente que está sendo contratado como um closer ou um estagiário que vai começar a prospectar.

Quanto mais estruturado for o seu treinamento mais rápido será a evolução do seu time e o retorno que ele trará para a operação como um todo.

Isso pode te ajudar: [Infográfico] Como estruturar um treinamento de vendas

Erro 6: Não ter o papel de liderança bem definido

Parece ser bem óbvio, de um ponto de vista de gestão, certo? No entanto, o óbvio precisa ser dito alto e claro!

Falei ao longo do texto sobre hierarquia de processo, contratação, organograma, plano de carreira e comissionamento. Evidentemente deve haver uma centralização desses elementos.

O gestor do processo de vendas precisa guiar esses elementos e transmiti-los para o time no dia a dia naturalmente. Se você não tem bem definido o papel do líder, o processo acaba desandando. Você perde a capacidade de gerenciar e, consequentemente, tem um processo de tomada de decisão lento e ineficiente.

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Resultado quando o papel da liderança não é claro

O gestor precisa acompanhar indicadores, fazer coaching e garantir que as coisas estão andando de maneira correta. Esse papel estratégico é fundamental para que a operação cresça de maneira sustentável.

Afinal, um bom time precisa de um bom capitão, não é mesmo?

Conclusão – Montar um time de vendas é simples, mas exige cuidados

A conclusão é uma das mais simples que já escrevi aqui no blog: não cometa esses erros.

Como podemos ver claramente, os erros estão interligados e cada uma dessas falhas acaba minando o seu processo comercial de ponta-a-ponta.

Portanto, ao montar seu time de vendas lembre-se:

    • Contrate pessoas com alta coachibility e defina bem o tipo de perfil para sua equipe;
    • Estruture uma equipe pautada em processos
    • Desenvolva um plano de carreira e comissionamento;
    • Não contrate todo um time sênior;
    • Tenha um treinamento bem estruturado;
    • Defina bem o papel do líder.

Tenho certeza que com essas dicas você terá muito mais confiança na hora de montar um time de vendas campeão!

Se ficou alguma dúvida é só me procurar no arthur@outboundmarketing.com.br ou deixar algum comentário aqui embaixo. (:

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