Como o esporte de alto rendimento pode inspirar seu treinamento de vendas

Em uma conversa com um dos principais VPs de vendas do Brasil sobre treinamento de vendas, aprendi que um dos pontos a serem observados na contratação de um vendedor é o seu sucesso passado, em especial se o candidato praticou esportes coletivos em alto rendimento.

Em tese, esse perfil possui alta disciplina para aprendizado, alto teor de competitividade, trabalha bem sobre pressão e é acostumado com o relacionamento meta/resultado. Ou seja, acabamos de transcrever uma parte do dna de vendas.

Foi pensando nessas características, e por ter boa parte dos novos colaboradores nesse perfil, que pensei: como a bagagem do esporte pode impactar no desenvolvimento desse time? Como melhorar o meu treinamento de vendas?

Treinamento de Vendas
No meu time eu possuo um ex-tenista, uma ex-jogadora de vôlei e 3 ex-jogadores de futebol (base do galo e cruzeiro) e um ex-petequeiro (ele se descreve assim)!

Pessoalmente eu sou fanático com basquete e a NBA. Acho que é o esporte coletivo que tem o maior impacto de fatores como tática e trabalho em equipe, um jogo onde todos defendem e atacam na mesma intensidade, com direcionamentos técnicos a cada novo início de ataque e a participação direta do treinador no comando da equipe em quadra.

A liga então nem se fala. Para mim a NBA é benchmark de gestão esportiva em todos os aspectos (grana, mídia, entretenimento, comunidade).

Como um bom fã do esporte é impossível não ser adorador de Michael Jordan. E foi a partir desse vídeo que eu tive o insight para desenvolver uma nova metodologia de treinamento em vendas e, posteriormente, esse texto.

O quão importante é o treinamento?

No vídeo, MJ enfatiza a importância do treino em sua vida esportiva de alto rendimento (e estamos falando aqui do maior jogador da história, ok?)

Em um momento o repórter pergunta:

O medo de falhar era um fator motivador para você?

Então Jordan responde:

Eu nunca tive medo em relação às minhas habilidades, porque eu trabalhava em cima delas.

A ética de trabalho elimina o medo, se você treina duro o que tem a temer? Você sabe do que você é capaz e do que você não é.

Eu treinava como se estivesse jogando em um jogo real, para que quando o momento chegasse durante o jogo não seria nada de novo para mim.

Realizando que o treinamento é um dos pontos mais importantes em uma operação de vendas, como fazer para melhorar esse processo e otimizar os resultados?

 

O Framework para um novo treinamento de vendas

Eu estava começando a contratar cada vez mais pessoas para o time e já possuía um método para treinamento. No entanto, esse método não tinha tido nenhuma evolução desde que eu fui treinado nele há cerca de um ano atrás.

Era preciso pensar em uma maneira mais fácil de fazer esse onboarding, visto que estávamos começando a escalar o time e trazer mais gente nova para dentro de casa.

A missão de melhorar o processo era minha prioridade e encontrei a solução em um momento curioso – no meio de uma pelada de basquete.

Basicamente, eu comparei como é o aprendizado das skills de vendas com o aprendizado do esporte com a pelota laranja.

Bom, quando você vai ensinar alguém a jogar basquete, ou qualquer outro esporte, o primeiro aspecto a ser ensinado é a regra do jogo, certo?

O que fazer em quadra, o que não fazer, qual é o objetivo, quais são as restrições. Qual o contexto do jogo, no final das contas.

Depois de aprender sobre a regra do jogo o próximo passo é aprender os fundamentos: Como driblar com a bola, como correr com a bola, como fazer uma bandeja, como arremessar a bola.

Com a regra do jogo dominada e os fundamentos já ensinados, para começar a jogar só falta a prática, o treino.

Fazendo essa alusão eu cheguei em um framework prático, dividido em 3 etapas subsequentes – Regra do Jogo, Fundamentos e Prática. Logo, o meu novo vendedor tem que passar por cada uma das etapas antes de colocar a mão na massa!

Para o novo treinamento de vendedores, esse foi o resultado:

Treinamento de Vendas - Framework

 

De maneira simples e objetiva eu defini quais eram os principais pontos e a ordem que eles deveriam ser apresentados e desenvolvidos pelos novos colaboradores.

Vamos ponto a ponto!

Regra do Jogo (produto)

A regra do jogo é a mais fácil de explicar, ela é simplesmente o seu produto!

Não é possível ensinar um vendedor a vender sem explicar para ele o que ele está vendendo e como funciona essa entrega, quais são os desdobramentos do produto.

Portanto, a primeira etapa do meu treinamento é explicar exatamente como funciona o meu produto, como que eu entrego e, consequentemente, como eu resolvo o problema do meu cliente.

No meu caso, uma venda que é extremamente consultiva e complexa como um serviço de consultoria, acaba sendo uma etapa mais longa e delicada.

Eu preciso garantir que o meu vendedor entende bem sobre práticas de marketing digital, sobre outbound marketing, prospecção, vendas, gestão e as principais diferenças entre inbound e outbound. Com esse conhecimento em mãos é possível entender mais sobre o contexto em que a empresa está e como ela atacará seus prospects.

Adjunto ao produto está o seu mercado. Você quer vender o seu produto para quem? Você está resolvendo o problema de quem? Quem é a pessoa que não pode viver sem o que você oferece?

Logo, a parte final da primeira etapa é um overview sobre mercado e persona.

Com o rookie sabendo como a sua entrega funciona e para quem você quer entregar é possível seguir para a próxima etapa!

Fundamentos (o que o seu time precisa)

Você não pode colocar um jogador em quadra que não faz ideia de como ele tem que executar os processos que lhe foram confiados. Ele simplesmente não vai conseguir performar e possivelmente vai afundar o seu jogo – leia-se queimar leads e prejudicar o seu processo.

Essa segunda etapa é basicamente sobre como. Como se relacionar com o lead? Como investigar o lead? Como ter uma abordagem consultiva? Como educar o lead e apresentar uma proposta?

Nesse momento do treinamento de vendas o seu colaborador começa a aprender sobre técnicas de vendas e como exatamente performar quando estiver na frente do lead. Ou seja, o fundamento teórico de vendas é todo desenvolvido e implementado nesse momento.

SPIN Selling, GPCTBA C&I, técnicas de negociação, experiência de compra, são fatores inerentes à qualquer processo de vendas e essa parte você pode copiar do meu framework inclusive 😛

Treinamento de Vendas
Copia só não faz igualzinho 😛

Agora o seu jogador tem um objetivo claro, sabe qual é a regra do jogo e entende como performar para alcançar o resultado.

Prática (a parte mais importante do seu treinamento de vendas)

Chegou a hora da verdade! Hora do coletivo, do famoso rachão! 

Essa é a etapa mais importante do seu treinamento de vendas, onde você garante o ramp up do seu vendedor.

Aqui eu vou simplesmente parafrasear o Michael Jordan, dizendo que o melhor jeito de inibir o medo do seu vendedor e garantir que ele vai performar bem é treinar duro, imaginando sempre os cenários mais difíceis.

Fazer roleplaying, ou simulação de venda, é essencial para garantir que o seu time está pronto para receber leads, ao passo que você consegue desenhar diferentes cenários, onde a própria abordagem do vendedor tem que ser a mais adequada possível.

Simulação nunca é demais, portanto, use e abuse dessa etapa até o ponto onde seu vendedor está seguro para tocar as suas vendas.

O processo de Shadowing é sobre trabalho em equipe. O termo pode ser traduzido como “fazer sombra” e faz referência à prática de ter um novo vendedor acompanhando de perto um vendedor mais experiente.

Diego Gomes, CMO da Rock, comenta em um texto para iniciantes em inside sales que uma ótima prática é realizar ligações em dupla e sempre discutir os deals com os colegas que possuem mais tempo de casa.

Por último, aproveite as calls gravadas de outros vendedores e entenda bem como os seus cases de sucesso funcionam, isso faz um grande diferença na hora da venda.

Conclusão

O Sales Acceleration Formula, a segunda bíblia de vendas do Vale do Silício, foi a minha maior referência literária para pensar nesse método de treinamento.

No livro, é ressaltado a importância de ter um padrão de treinamento, onde todas as pessoas são sempre treinadas da mesma maneira. Esse é o principal aspecto que você deve ter no seu método de treinamento para garantir escala e previsibilidade.

Cases de grandes times de vendas como o da Resultados Digitais, Rock Content, Salesforce, são sempre baseados em estruturas sólidas. Sejam elas referentes à contratação, treinamento e processo de venda.

Treinamento de vendas é um gargalo em 90% das empresas com as quais eu conversei ao longo do meu período como vendedor aqui na outbound.

Acredite, treinar vendedores não é um processo simples!

O quão melhor for o seu processo de treinamento maior será o seu retorno sobre o investimento nesses profissionais, menor será o seu turnover em vendas e ao passar do tempo você precisará de menos esforço para executar o treinamento.

Espero que a minha reflexão sobre treinamentos possa também te dar insights poderosos! Fique à vontade para me alcançar no arthur@outboundmarketing.com.br caso queira bater um papo sobre basquete ou vendas (:

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