Estratégia de Marketing: Aprenda como prosperar

Antes de começarmos a entender quais são as estratégias de marketing mais comuns e como elas podem te ajudar a dar um UP nas suas vendas, precisamos começar entendendo o que é marketing.
Parece um tanto óbvio, certo? Bom, é aí que você se engana! Com o passar do tempo o marketing foi se reinventando e hoje podemos dizer que ele envolve muito mais coisas do que antigamente.

Neste caso, por ser simples e direta, eu gosto bastante da definição que a nossa boa e velha wikipédia nos dá:

Marketing ou Mercadologia ou, mais raramente, Mercância, é o processo usado para determinar que produtos ou serviços possam interessar aos consumidores, assim como a estratégia que será utilizada nas vendas, comunicações e no desenvolvimento do negócio. A finalidade do marketing é criar valor e satisfação no cliente, gerindo relacionamentos lucrativos para ambas as partes.

O marketing está presente desde a divulgação de um banner, propagandas na televisão, envio de cold mails, realização de cold calling até produção de blog posts, divulgação de conteúdo em mídias sociais e produção de materiais ricos.

Assim, por existirem diversas formas diferentes de se fazer marketing, uma certa organização se fez necessária para separar uma estratégia de marketing da outra.

Atualmente, quando falamos em marketing, existem duas estratégias que resumem essa questão de uma forma clara e objetiva: o outbound marketing e o inbound marketing.

Outbound Marketing

Esse é o marketing ativo, ou tradicional, como também é conhecido por alguns. Ao contrário do que muita gente pensa, ele pode ser muito valioso e trazer resultados muito rapidamente.

Além de comerciais de TV, outdoors e panfletos (que geralmente são usados para vender algo de baixa complexidade), também podemos lançar mão de estratégias como o cold mail (2.0), cold call e o contato pessoal, todas as três são extremamente necessárias, principalmente quando tratamos de produtos/serviços de base tecnológica (que são complexos e caros, em sua grande maioria).

Como no outbound o vendedor chega até o possível cliente e não o contrário, aqui é necessário que se construa todo um processo inteligência comercial.

É só através do entendimento de quem é sua persona e como identificá-la no mercado que o processo de outbound terá prosseguimento. Afinal, você não quer gastar tempo com uma pessoa que não precisa da sua solução, quer?

Depois que a inteligência comercial foi realizada, podemos prosseguir com o processo de nutrição, negociação e fechamento.

Por fim, nós listamos os 5 cenários mais comuns onde é preferível utilizar estratégias de prospecção ativa às passivas. Lembrando que, nesses casos, os cenários são de vendas complexas, onde o ciclo de vendas e ticket médio justificam o investimento em um time de Hunters:

1. Tempo para obter o ROI (Retorno sobre o Investimento) é curto;
2. Alto investimento de recursos para uma demorada taxa de retorno em inbound;
3. Mercado saturado onde a diferenciação de produtos é pouco aparente;
4. Vendas Complexas, onde o ticket médio e alto e são geralmente voltadas para B2B;
5. Muitas personas para uma mesma solução ou muitas soluções para diferentes personas.

Se esse assunto ainda não está muito claro, sugiro que dê uma olhada neste texto aqui.

Inbound Marketing

Também conhecido como o “novo marketing”, o inbound marketing tem como objetivo atrair potenciais clientes, nutrí-los e direcioná-los para o momento da venda.

A ideia aqui é que o cliente chegue até a empresa, e não o contrário (prospecção passiva). E para que isso aconteça nós utilizamos o Marketing de Conteúdo. É aqui que está o nosso Funil de Conteúdo, aplicado através de blogs, mídias sociais e outros canais digitais.

Apesar de essa estratégia de marketing gerar resultados significativos apenas no longo prazo, ela pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da sua empresa.

Marketing Digital

Como o marketing digital está extremamente em alta, achei essencial falar um pouco sobre ele.

O marketing digital é basicamente um conjunto de atividades que são realizadas online com o objetivo de construir a autoridade da marca, criar rapport e atrair novos clientes.

Neste contexto, vários itens precisam ser trabalhados para que a sua estratégia de marketing digital funcione bem: produção de conteúdo, divulgação em mídias, parcerias com influenciadores da área, otimização de SEO, etc.

Existem uma série de fatores que te ajudam a ter sucesso nessa área e, dependendo do seu objetivo, eles podem ser mais ou menos importantes para a sua estratégia.

Conteúdo

O objetivo aqui é a produção de conteúdo relevante, que vai ajudar o seu prospect (que já pode estar um pouco mais a frente no seu funil de vendas) a resolver um problema.

Como nem todas as empresas conhecem o problema que possuem, a sua tarefa com esses textos é educá-las com relação a esse problema, apontando as suas consequências e oferecendo a solução mais adequada para o caso.

Para isso, geralmente dividimos o conteúdo no que nós chamamos de funil de conteúdo:

• ToFu – Sigla para Topo de Funil (Top of Funnel) e que se refere aos materiais e ou textos mais gerais, introdutórios sobre um determinado assunto. Possuem como objetivo dar uma visão geral sobre um determinado problema ou solução.
• MoFu – Sigla para Meio de Funil (Middle of Funnel). Os materiais de meio de funil têm um caráter um pouco mais técnico e visam explicar como um determinado problema pode ser resolvido, além de já começar a direcionar o cliente para a sua solução.
• BoFu – Sigla para Fundo de Funil (bottom of Funnel) e que se refere à parte final. Os materiais de fundo de funil devem mostrar ao potencial cliente exatamente o porquê de comprar a sua solução.

 

À medida que o nosso prospect vai passando por cada uma das etapas do funil (que começa no MoFu e vai até o BoFu), mais educado ele se encontrará e, portanto, estará ainda mais propenso a realizar a compra de uma solução.

Se ele contratará a sua solução ou não, bom, esta é uma outra história. Por isso o trabalho de apontar bem os benefícios daquilo que você oferece, além de seguir uma boa linha de storytelling durante a produção de conteúdo é tão importante.

SEO

SEO (Search Engine Optimization) é o conjunto de técnicas, estudos e métodos que visam melhorar o posicionamento das páginas de um site em mecanismos de busca como o Google, Yahoo, etc.

Basicamente, caso você queira rankear bem no Google, por exemplo, para uma determinada palavra (palavra-chave), você deve produzir conteúdo relevante que contenha essa mesma palavra.

Apesar de existem uma série de parâmetros que são levados em consideração na hora de rankear o seu texto (otimizado para uma determinada palavra-chave) dentro dos mecanismos de busca, em suma, quanto mais relevante for o seu texto, quanto mais as pessoas falarem sobre ele e quanto mais ele for compartilhado ou linkado, melhor rankeado ele estará.

Mídias Sociais

As Mídias Sociais são um grande canal onde você consegue ter um contato direto com o seu público. Dependendo do tipo de persona que você possui definida, escolher trabalhar com uma ou outra pode fazer mais sentido.

Hoje em dia, as mais conhecidas são:

• Facebook;
• Twitter;
• LinkedIn;
• Pinterest;
• Instagram;
• Snapchat;
• Youtube;
• Vine e outros…

Existem várias outras por aí, mas o foco aqui deve ser na qualidade e não na quantidade. Devemos explorar aquelas onde temos uma maior chance de encontrar os nossos potenciais clientes, buscando postar conteúdo que seja relevante e que chame a atenção dos seus targets.

Parceiros

Se junte aos aliados. Isso pode gerar um número muito grande de benefícios para a construção de uma campanha de marketing. Além de servir como um motivador na hora de produzir conteúdo (afinal, você não quer perder a chance de montar um bom texto para postar naquele site que pode te ajudar bombar, certo?), parcerias são baratas e te ajudam a expor o sua marca a novos ares.

Viu como parcerias pode fazer a diferença?

Essa tática pode ser um pouco difícil para quem está começando, pois nem todo mundo estará disposto a firmar algo com quem ainda não possui um nome na área. Porém, ela certamente renderá bons frutos para aqueles que conseguirem produzi encontrar um parceiro de peso para postar textos de qualidade.

Por isso, lembre-se: cultivar parcerias pode te ajudar a escalar (e muito), principalmente se você está começando.

O que não fazer

Você conhece a palavra flood? Traduzindo literalmente do inglês, ela significa enchente, e isso é a primeira coisa que você não vai querer fazer. Disparar uma enxurrada de emails ou fazer várias postagens em uma mesma mídia social pode acabar afastando o seu público ao invés de aproximá-lo.

Além disso, não adianta nada ficar postando toda hora se o o que você posta não fizer sentido e gerar valor par o seu público alvo.

Cada pessoa tem uma demanda diferente. Tem gente que gosta de receber informações diariamente, tem gente que prefere recebê-las mensalmente. Por isso ter uma forma do usuário ajustar a frequência das mensagens que ele recebe pode ser bem interessante.

Por isso, lembre-se do que não se deve fazer:

• Muitas mensagens em uma só mídia
• A mensagem é infrequente
• A mensagem é sem valor ou ofensiva
• A mensagem não é clara ou passa pensamentos contraditórios

A dica final aqui é se manter atento às necessidades do seu público para produzir conteúdo que seja pertinente e com uma frequência agradável.

No entanto, se você ainda está precisando de um pouco de luz nesse assunto, recomendo que leia o texto Por que ninguém presta atenção no seu marketing, postado aqui no blog por um dos nossos parceiros (lembrou? sim, isso mesmo!).

Concluindo

Apesar de existirem inúmeras estratégias de marketing, tentamos abordar de forma sucinta e clara as mais importantes.

Portanto, lembre-se, seja através do outbound ou do inbound marketing, procure sempre ter um processo bem estruturado rodando para garantir a satisfação e estabelecer uma relação de benefício mútuo com o seu público alvo.

Se você chegou até aqui, mas ainda restam dúvidas ou se você precisa de uma mão para estruturar alguma coisa por aí, entre em contato comigo pelo [email protected] ou procure o nosso time de consultores.

Por fim, se acharam o texto legal, peço que o compartilhe … afinal, nada melhor do que disseminar o conhecimento, certo? 😉