As melhores estratégias de vendas para agências escalarem os resultados

Converso com parceiros do Reev todos os dias e sempre me deparo com o seguinte questionamento em nossas conversas:

Aline, como faço para a minha agência vender mais?

Provavelmente essa é uma dúvida sua também.

Tudo bem, talvez você esteja satisfeito com sua receita mensal hoje, mas será que seu processo, da forma que está sendo executado, gera recorrência?

Se todo mês a sua agência acaba ficando dependente de diversos fatores externos que fogem do seu controle para conseguir alcançar sua meta, este post é para você.

Eu costumo falar que não há receita de bolo em vendas.

Não tem um passo a passo engessado do que se deve fazer para ter sucesso, até porque isso depende de cada modelo de negócio, do segmento em que se está inserido, do ICP e de diversos outros aspectos.

Mas, existem estratégias que podem fazer com que a sua agência venda mais. E são sobre elas que eu quero falar com você neste post.

Antes de tudo, identifique o gargalo

O primeiro passo para vender mais é identificar as etapas do processo em que existe potencial para que elas sejam executadas de uma forma mais eficiente.

Se você acredita que para ter mais vendas o caminho é o volume de leads no topo do seu funil, quero que você dê uma atenção ainda maior para essa nossa conversa.

Minha intenção aqui é mostrar que não é bem assim.

Inteligência Comercial

Atingir um volume legal de leads é interessante sim, só que mais do que isso é preciso prezar pela qualidade desses leads.

A lógica é: se eu prospecto um lead que está alinhado com o meu Perfil de Cliente Ideal (ICP), as chances dele se interessar pelo o que estou oferecendo e, consequentemente, fechar o negócio são bem maiores.

E é por isso que um trabalho de geração de listas pré-qualificadas é importante.

Eu entendo que talvez a sua preocupação acaba sendo em relação ao tempo que você, ou seu time, vai gastar levantando essas listas.

Porém, existem ferramentas com uma base de dados bem completa para fazer esse levantamento de forma mais assertiva.

Existem ainda outras ferramentas complementares que podem, por exemplo, validar os emails encontrados e até mesmo enriquecer os dados descobertos.

Lembre-se que o tempo que você destina para o trabalho de inteligência comercial, você ganha ao longo da venda.

Será muito mais fácil fazer com que seu lead veja valor na sua solução e caminhe nas etapas do funil se ele tiver perfil de compra. Caso contrário, seu hunter gasta um tempo desnecessário em qualificação.

Hunter

Depois de levantar suas listas de smart leads é importante que o seu hunter tenha um processo bem definido de prospecção, para aumentar suas chances de conseguir uma conversa com eles.

Isso envolve ter em mente quantas tentativas serão feitas, por quais canais de comunicação e qual o espaçamento entre essas tentativas de contato.

De acordo com o relatório do Reev, lançado recentemente, fluxos de cadência mistos, com mais de 1 canal de comunicação, convertem 5x mais que fluxos simples.

Pense nisso quando for construir seus fluxos de prospecção! 😉

Outro ponto é que você deve tornar esses touchpoints um padrão, montando uma cadência de prospecção para um conjunto equivalente de leads.

Se você enviar 4 emails, fizer 3 ligações e enviar 1 mensagem no LinkedIn, por exemplo, você deve fazer o mesmo para todos os leads do mesmo grupo.

Só assim você vai conseguir ter indicadores mais confiáveis para otimizar o seu processo exatamente na etapa em que está o gap.

Ter todo esse processo construído na mão, em uma planilha ou em um CRM, faz com que a sua agência não garanta escalabilidade e eficiência.

Um CRM fornece visibilidade e gerenciamento de pipeline, mas deixar todo o seu processo de vendas dentro dele gera um atrito operacional para o time.

Ao final, o gestor nunca sabe se todos os dados estão realmente atualizados.

Uma ferramenta de outbound e sales engagement completa é seu braço direito para montar essas cadências, ter eficiência, escalabilidade e, além disso, visibilidade.

Com os fluxos já construídos, os vendedores acabam ganhando mais horas no dia que poderão ser convertidas não só em um maior volume de contatos realizados, como também em uma abordagem mais consultiva.

Ainda de acordo com o relatório do Reev, fluxos de cadência semiautomáticos, com algum nível de personalização, convertem 3,38x mais que fluxos automáticos, sem nenhuma personalização.

Também não vale morrer na praia e desistir no começo sem fazer o número de follow ups necessários.

Fluxos de cadências com mais touchpoints convertem mais que fluxos de cadência com menos touchs, sendo que o pico de conversão está em 8 touchpoints.

A intenção é conseguir uma resposta definitiva do lead, mantendo-o sempre engajado ao longo das etapas do processo. Assim, o hunter terá feito tudo a seu alcance para conseguir uma conexão e não perder o lead.

Emails

Templates genéricos não convertem mais. Você sempre lê isso por aqui, não é mesmo? 🙂

Quando eu mando um email para o meu lead sem direcionar a minha comunicação, ele não vê sentido em conversar comigo, além de não parecer que existe uma pessoa por trás daquela conversa.

Acredite em mim, quanto mais eu priorizo o conteúdo do email para o cenário daquele lead, maiores são as chances dele se identificar e responder marcando uma reunião.

Para facilitar esse direcionamento, você pode criar templates para um determinado segmento e colocá-los em um fluxo de prospecção em que você só vai adicionar contatos com um perfil parecido.

Já para outros segmentos que a sua empresa também atende, você pode criar outros fluxos com novos templates, e assim por diante.

Ligações

Além de você ter seus templates de emails elaborados com direcionamento na comunicação, é importante também ter a estrutura da sua call já pronta.

A ideia é ter ali em mãos quais informações do lead você precisa saber antes da conversa.

Cuidado! A call de qualificação, aquela em que você vai identificar se o lead realmente tem perfil, não deve ser uma entrevista.

Desenvolva rapport e deixe claro um compromisso de problema com o lead para que ele deseje voltar a falar com você sobre a sua solução.

Interação em mídia social

Outro touchpoint da sua cadência de prospecção pode ser uma interação em mídia social.

O primeiro passo é identificar em qual rede social seus leads estão mais presentes, LinkedIn ou Facebook, por exemplo.

Depois você precisa dar um up na sua página ou perfil pessoal.

Imagina se você manda uma mensagem, ou adiciona o lead, ele entra no seu perfil e não consegue identificar seu cargo ou sua empresa. Ele acaba não tendo uma boa imagem sua.

A primeira impressão é a que fica, não é mesmo?

Por isso, dê uma repaginada no seu perfil, coloque uma boa foto que seja mais profissional. Faça conexões com pessoas que estão relacionadas ao seu segmento e poste conteúdos relevantes para chamar atenção.

Na hora de definir como vai ser a interação é importante levar em conta o que você não gostaria de receber se a situação fosse inversa. Se coloque no lugar do lead!

A dica é: não seja invasivo.

Talvez, por exemplo, você possa só adicioná-lo e enviar algum conteúdo relevante, algo que faça sentido para ele e que não pareça que você está, simplesmente, oferecendo uma solução, mas só iniciando uma conversa.

Closer

Ok, o lead agora está cada vez mais perto de fechar a compra com você.

Então, se nas outras etapas já é doloroso perder um possível comprador, deixá-lo escapar aqui é mais ainda. Você já identificou que ele tem perfil para sua solução.

A chave é fazer com que ele continue caminhando no seu funil.

É essencial que seus vendedores continuem fazendo os follow ups, os fluxos de confirmação de call, ou de remarcação, caso o lead não apareça.

Ah, mas e se o lead tem perfil, mas ainda não está pronto para a compra? Fluxo de maturação!

Assim, você não o deixa se esquecer da sua agência e ainda fornece informações que vão gerar a necessidade da sua solução. O closer tem o papel de manter o lead engajado.

Nesse ponto da venda você já conhece bastante o lead.

É mais do que essencial ter uma comunicação bem personalizada para o cenário dele, seja na apresentação comercial, na demonstração do produto ou até no conteúdo dos emails.

Mostre que a sua agência é a solução certa para ele, pois ela entende o que o lead enfrenta hoje como dor e tem a melhor expertise para solucioná-la.

Otimizações

Começou a rodar um fluxo e não está gostando tanto dos resultados que está tendo? É hora de pensar em otimizações.

Por isso que ter bem definidos os indicadores do processo é tão importante.

Seus emails estão com taxas de abertura ruins? Invista em outro assunto. Tenha em mente sempre algumas perguntas

• Eu recebo emails com esse tipo de assunto?
• Eu abriria esse email?
• Parece um email marketing?

E se a taxa de abertura está boa, mas a de resposta nem tanto?

Nesse caso, você precisa repensar se os contatos que estão sendo prospectados estão mesmo alinhados com seu ICP.

Além disso, veja se a sua comunicação do seu email está clara e se você direcionou para o contexto do seu lead.

Pense o seguinte: a sua caixa de email está lotada, você prioriza os emails que responderá e, por isso, aquele email genérico que não faz muito sentido, provavelmente ficará para trás.

É isso que acontece com seu lead também!

Mostre para o seu lead que você deseja conversar com ele, mostre que você pesquisou a empresa e viu que os serviços que a sua agência oferece podem sanar as dores do lead.

Uma boa plataforma de engajamento em vendas vai auxiliar nessas otimizações e em diversas outras. Você pode ter controle de quais são as melhores práticas que estão gerando mais conversão.

Para conseguir gerenciar tudo isso e fazer sua agência decolar, é preciso ter um bom controle dos dados. Você precisa ter todos as informações sempre atualizadas para que possa confiar nelas.

Gestão

A partir de todos esses dados gerados em seu processo você consegue gerenciar seus vendedores de forma mais efetiva.

Você consegue ver quem está realizando mais tarefas, quem está tendo as melhores taxas de conversão em todo o processo, entre outros fatores.

Com esses insumos, você consegue fazer treinamentos, ou passar feedbacks, realmente relacionados aos pontos em que é necessário uma melhoria.

Você também consegue identificar onde estão os gaps do processo:

• Se o seu time está falhando em técnicas, você consegue direcionar seus treinamentos para aquelas técnicas específicas;
• Se o seu time está falhando no discurso, você consegue realinhar qual deve ser a abordagem e direcionar um pitch para ser utilizado na comunicação;
• Se o seu time está falhando no processo, você consegue corrigir alguma falha ou cobrar por tarefas que estão sem fazer.

Agora, o problema também pode estar no mindset. É muito importante motivar o seu time de vendas, porque o vendedor deve manter, sempre, um mindset positivo.

Estabeleça metas que sejam alcançáveis para que eles se sintam motivados, trabalhe bem a inteligência emocional e não deixe-os desanimar.

Elogie boas práticas, dê feedbacks positivos quando for falar sobre algum ponto que você enxerga potencial para melhorias.

Conclusão

Então, identificou em que pontos sua agência pode melhorar?

Se ficou alguma dúvida, fique à vontade para me chamar, hein? Seja no LinkedIn, aqui nos comentários ou no meu email [email protected].

Conta comigo!