Sabe aquela sensação de estar correndo, suando, dando o seu máximo, mas sem sair do lugar? Tipo um hamster na rodinha, mas com a pressão de bater metas estratosféricas?
Eu, Ubirajara Carratu, já presenciei essa cena muitas vezes no mercado B2B. E, para ser sincero, o cheiro de desmotivação é contagiante. Recentemente, essa sensação se materializou em uma conversa que tive com uma profissional amiga. Ela, que acabou de assumir uma função importante em uma empresa de IA da área da saúde, me trouxe um relato que me fez pensar, mais uma vez, sobre a importância vital de uma estrutura comercial sólida.
Ela me contou que, ao chegar, se deparou com um cenário que chamo de “Outbound Sem Rumo”. As coisas eram, como ela disse, “meio da cabeça da atual gestora, assim, porque não tem nada gerenciado”. Uma situação clássica, diga-se de passagem. O que se ouvia nos corredores? “É porque a gente tava vindo top-down, então, tipo, o presidente do hospital nunca vai responder, nunca vai falar com a gente, blá, blá, blá.” Mas logo em seguida, a tática mudava: “Mas se a gente falar com o enfermeiro e tal…” E a busca por esse enfermeiro? “Ah, no LinkedIn, que a gente vai começar a usar os Sales Navigator e bababá”.
Minha amiga, com toda a sua quilometragem em campo e faro para o que funciona, já sentiu o alerta: “Eu não acho que essas pessoas estão no LinkedIn”. No entanto, o “feeling” da equipe prevaleceu. A meta? “Pra fazer 20 contatos por dia por… Tipo assim, 20 novos contatos por dia. É inviável, porque no segundo dia tu vai ter que fazer, sei lá, um FUP desses 20, mais 20 novos, enfim. É uma coisa que não se sustenta.”
Ela me olhou, visivelmente desmotivada, e resumiu: “Tipo assim, é inviável… Me deu uma super desmotivada.” Essa conversa me acendeu uma luz, ou melhor, reforçou uma convicção: esse cenário é muito comum. Por consequência, é exatamente por isso que, muitas vezes, as pessoas olham para o Outbound Marketing e decretam: “Outbound morreu!” ou “Não serve para o meu negócio!”. Contudo, a verdade é que o Outbound não morre. O que morre é a estratégia sem base, sem dados, sem estrutura comercial.
A raiz do problema que minha amiga enfrentou – e que tantos outros profissionais enfrentam – é a falta de uma estrutura comercial clara, de um funil de vendas bem desenhado e, principalmente, de dados para guiar cada passo. Portanto, é o famoso “o que se lê aqui faz sentido se tiver um bom planejamento”. Sem isso, qualquer iniciativa de Outbound se torna uma corrida cega, sem saber onde estão os obstáculos ou a linha de chegada.
No meu olhar de Revenue Hacker, operar sem dados é como tentar voar de olhos vendados. É aplicar um “faro” que, no fim das contas, só te leva para o buraco. Para ilustrar, como diria o mestre Richard Feynman, “A ciência é a crença na ignorância dos experts”. Aqui, a ignorância não é dos experts, mas da falta de dados que os experts poderiam usar para construir algo sólido.
Assim sendo, para construir um Outbound que realmente funcione e cale a boca de quem diz que “morreu”, precisamos aplicar a Mentalidade Orientada a Dados e entender que a estrutura comercial não é um luxo, mas a fundação de tudo.
Minha amiga me disse que, na empresa dela, “o ICP está mudando, que elas querem testar, vim de baixo pra cima, pra ver se isso agiliza.” A fim de estruturar um funil de vendas que funcione, o primeiro passo é parar de adivinhar quem é seu cliente ideal. Use dados! A IA é sua aliada poderosa aqui. Nesse sentido, ela pode analisar o comportamento de seus clientes atuais, identificar padrões de compra, canais de engajamento e até mesmo as dores mais comuns. Ou seja, a IA te ajuda a desenhar um ICP e personas que são retratos falados, não meros esboços. Com essa clareza, você sabe para quem direcionar seus esforços e onde eles realmente estão (seja no LinkedIn, WhatsApp, ou em outros ambientes digitais).
Duas dicas rápidas para mapear ou validar seu ICP:
Dica 1: Pare de Adivinhar e Deixe a IA Ser Seu Sherlock Holmes do ICP. Lembra daquela discussão na empresa da minha amiga: “o presidente do hospital nunca vai responder, mas o enfermeiro talvez… e onde ele tá? No LinkedIn?”. Isso é o “achismo” reinando. Para sua estrutura comercial decolar, você precisa de um ICP baseado em fatos, não em palpites. Se você já tem clientes, a IA pode ser seu melhor detetive. Por exemplo, alimente seu CRM (ou outras bases de dados) com informações sobre seus clientes mais bem-sucedidos: setor, porte da empresa, cargo, desafios que resolveram com seu produto, ticket médio, tempo de contrato. Ferramentas de IA (muitas plataformas de CRM e Sales Engagement já têm essa capacidade) podem identificar padrões e características comuns que você nem imaginava. Elas revelam o “DNA” do seu cliente ideal, mostrando quem tem o maior “fit” e o maior potencial de Lifetime Value (LTV). Isso te dá um “retrato falado” do seu ICP, não um mero rascunho.
Dica 2: Vá Além do Sales Navigator: O LinkedIn como Campo de Pesquisa Ativa. Minha amiga me disse: “Eu não acho que essas pessoas estão no LinkedIn. Mas daí eu perguntei pra ela, ela falou que sim.” A ideia de que “as pessoas estão no LinkedIn” é válida, mas não basta ter uma conta e o Sales Navigator. O LinkedIn é um tesouro de informações, mas você precisa saber garimpar. Use o LinkedIn não só para encontrar nomes, mas para conversar. Em outras palavras, identifique alguns perfis que se encaixam no seu ICP hipotético e proponha uma “conversa exploratória”, não uma venda. Diga algo como: “Estamos buscando entender melhor os desafios de profissionais como você na área X. Sua experiência seria valiosa para nos ajudar a aprimorar nossa solução. Toparia um papo de 15 minutos sem compromisso?” As respostas a essas conversas (o que eles falam sobre suas dores, o que valorizam, como buscam soluções) são ouro puro. Elas validam ou ajustam seu ICP, mostrando se o “enfermeiro” realmente tem o problema que você resolve e se ele realmente usa o LinkedIn para isso. É a pesquisa qualitativa que dá carne ao osso da sua estrutura comercial.
Minha amiga me relatou que, na empresa, a abordagem era “tipo, agora eles tão entendendo que essas métricas que ela trouxe ali, que, tipo, foi meio da cabeça dela”. Assim sendo, um funil bem estruturado tem etapas claras e mensuráveis. Não é só “ligar e vender” ou ter métricas “da cabeça”. Pelo contrário, é preciso pensar com clareza em cada fase:
Em suma, cada etapa precisa ter um objetivo claro e KPIs (indicadores-chave de desempenho) para medir seu sucesso. Essa é a base de processos iterativos e otimização contínua, um dos pilares do Revenue Hacker.
“É pra fazer 20 contatos por dia por… É inviável!”, foi o que minha amiga constatou. De fato, esse volume se torna insustentável sem organização. Contudo, com a estrutura comercial certa e a Automação Inteligente e Escala, você cria cadências que misturam e-mails personalizados, mensagens via WhatsApp (com o devido consentimento, claro!), e até mesmo chamadas.
A IA pode otimizar essas cadências, sugerindo os melhores horários para contato, os temas mais relevantes e até a linguagem mais eficaz, com base na análise do engajamento de leads anteriores. É o Outbound que fala a língua do cliente, no canal que ele prefere, e que não se sustenta sem um bom planejamento. Além disso, a automação libera seu time para focar no que realmente importa: a conversa humana de alto valor.
Minha amiga descreveu: “Eu entendi que, na verdade, os vendedores hoje, eles não levam, tipo, proposta pra reunião, eles não falam de valores. É uma vibe meio, ah, tá, vou te mandar depois. Manda e, tipo, ó. Fico à disposição, sabe? Tipo, não é uma venda.” Vendedores que fogem de falar de valores nas reuniões estão perdendo uma batalha antes mesmo dela começar.
Sua estrutura comercial deve garantir que seus vendedores estejam preparados para apresentar a proposta de valor de forma clara e desde o primeiro contato relevante. A IA pode ajudar a preparar o vendedor para as reuniões, sugerindo argumentos, dados de ROI (Retorno sobre Investimento) para clientes semelhantes e até possíveis objeções e como respondê-las. Isso transforma o “te mando a proposta depois” em uma conversa com propósito e valor imediato. Em outras palavras, a venda se torna uma solução, não um e-mail genérico.
“Da lá, mas talvez dê pra perceber que não tem como, não, não, não. Tipo, tá. Ok, faz sentido. Me deu uma super desmotivada.” Essa desmotivação vem da falta de clareza e de feedback. Um funil de vendas bem estruturado não é estático. Ele respira, evolui, e precisa ser ajustado. Portanto, a experimentação e adaptação rápida são cruciais.
Meça as taxas de conversão em cada etapa, identifique gargalos e teste novas abordagens. A IA é fundamental aqui, pois processa volumes gigantescos de dados rapidamente, identificando padrões que um humano levaria meses para perceber. Ela te mostra onde estão os vazamentos no seu balde e como consertá-los, garantindo que o seu Outbound não seja apenas um “fazer por fazer”. Consequentemente, a otimização constante é a chave para o sucesso duradouro.
A dor da minha amiga é um reflexo do que acontece quando a estrutura comercial é negligenciada. Mas a solução não está em trabalhar mais, e sim em ter um mapa, não um labirinto. Um funil de vendas bem desenhado, alicerçado em dados, impulsionado pela inteligência artificial e constantemente otimizado, é o que diferencia o Outbound Sem Rumo do Outbound que gera receita previsível e silencia de vez o papo de que “Outbound morreu” ou “não serve para o meu negócio”.
Lembre-se sempre: o que se lê aqui faz sentido se tiver um bom planejamento. Sem uma base sólida, até as melhores intenções se perdem no caminho.
Compartilhe sua jornada: Você já se viu em uma situação de “Outbound Sem Rumo”? Como sua empresa transformou a estrutura comercial para ter mais previsibilidade e um funil inteligente? Conte sua experiência, suas dicas e os desafios que superou nos comentários. Vamos juntos construir um marketing B2B mais eficiente e menos frustrante!