Etapas Do Processo De Vendas: Da IC Ao Pós-Compra

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Imagina você, sozinho, ter que avaliar o mercado, escolher quem vai prospectar, fazer todos os contatos e fechar o contrato. Parece cansativo, não?

Se pensarmos em vendas simples, esse modelo até faz sentido. Como as etapas do processo de vendas são mais curtas,  é compreensível que um mesmo vendedor te puxe para dentro da loja, mostre todo o estoque, te persuada e vá ao caixa fechar sua compra.

Entretanto, em vendas complexas, que tem maior valor agregado e maiores ciclos, o vendedor polivalente enfrenta dificuldades. Afinal, é difícil manter a motivação, o foco e ainda ter um treinamento eficiente para fazer tudo isso.

Conduzir todas as etapas do processo de vendas pode sobrecarregar sua equipe. Isso aumenta a chance de perder o timing de fechar uma conta ou se confundir em meio à leads em etapas diferentes. 

Além do que, no meio dessa confusão, como seu time de vendas vai saber metrificar resultados e encontrar problemas?

É por isso que, aqui no blog da OTB, sempre defendemos o modelo segmentado, no qual cada profissional fica responsável por uma das etapas do processo de vendas.

Dividir o processo de vendas em etapas, personalizá-lo para seu mercado, saber para quem vai oferecer e como oferecer o produto… Isso pode ser o ponto de partida para muitas empresas que desejam sobreviver e crescer no mercado.

Mas quais são as etapas do processo de vendas segmentado? O que acontece em cada uma delas?

Nesse artigo, eu vou te mostrar quais são as etapas aqui na Outbound Marketing. Esse também é o modelo que passamos para nossos clientes. Vamos lá?

1ª Etapa – Inteligência Comercial

No processo de vendas segmentado, o primeiro passo é definir para quem você tentará vender.

Não adianta tentar oferecer seu produto para todo mundo. É uma perda de tempo e dinheiro! Nem todos precisam do que você oferece ou tem condições de comprar.

É na etapa de inteligência comercial que esse problema é resolvido. A equipe de inteligência vai analisar o mercado, analisar concorrências e definir o público alvo da prospecção – o tipo de comprador para quem você direcionará suas cold calls, cold mails e seu Inbound.

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Membro da IC procurando o email daquele lead

Na Outbound, a inteligência comercial acompanha o processo de vendas de ponta a ponta, utilizando indicadores e feedbacks constantes entre etapas para avaliar se as estratégias estão gerando resultado.

Também é a equipe de IC é que coloca listas de smart leads dentro do funil de vendas, após realizar buscas constantes por empresas que possam comprar um serviço ou produto.

Nessa busca, são levantadas informações a respeito das empresas, mas principalmente formas de contato direto com o tomador de decisão.

Temos um artigo que explica isso mais à fundo: Inteligência Comercial: a estratégia além das listas de prospects

2ª Etapa – Prospecção

Se já temos uma lista de empresas para serem prospectadas, com informações básicas como email e telefone do decisor, é hora de partir para a ação.

A prospecção é o primeiro contato com seus potenciais clientes. Você deve passar uma boa primeira opção e convencê-lo a ouvir o que você tem a oferecer.

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O prospector precisa impressionar já no primeiro contato

Seja por meio de cold call ou cold mail, a ideia é mostrar para seu alvo que você tem algo que trará resultados positivos e só precisa apresentar essa solução.

Aqui na OTB, usamos essa abordagem para agendar uma primeira reunião. Assim, criamos expectativa no lead e garantimos que, por um momento, teremos sua total atenção.

É um erro comum oferecer sua ideia em um momento em que o prospect não pode dar a devida atenção. Basta lembrar daquelas ligações chatas de telemarketing em que o atendente começa a despejar o discurso de vendas sem nem saber se você pode falar. Já começa com 1 a 0 contra no placar.

Mas o ponto mais importante é que o contato deve ser feito diretamente com um tomador de decisão. Isso facilita muito no controle do fluxo de informação e da velocidade do negócio, poupando você de gastar horas e horas conversando com pessoas sem influência nenhuma na empresa prospectada.

Você pode ler mais sobre prospecção aqui: [Super Guia] Tudo sobre Prospecção de Clientes

3ª Etapa – Qualificação

Chegando aqui você já tem um lead conectado e interessado no seu produto. Agora entram em cena os SDRs ou representantes de vendas, que são responsáveis por apresentar o serviço e qualificar o lead.

A qualificação é a etapa do processo de vendas em que você tenta conhecer mais a fundo o lead. Aqui, o mais importante não é falar, mas fazer o lead falar e ouvir. Isso facilitará muito lá na frente, quando formos oferecer e negociar o serviço.

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Fazer o lead falar e ouvir: o desafio do qualificador

Qualquer informação pode ser importante durante uma negociação, mas o foco é descobrir quais são os objetivos do lead, onde ele quer chegar, como ele planeja atingir isso e quais são as dificuldades que ele enfrenta. Em resumo, você quer saber quais são as dores do lead.

Não espere que ele apresente isso de cara e por conta própria, você precisa guiar a conversa para chegar a esse ponto. Na OTB, usamos alguns frameworks que ajudam nessa tarefa, como o GPCT e o SPIN Selling.  Estude-os e coloque em prática!

Aqui você aprende mais sobre as funções de um representante de vendas: SDR, Seu Especialista Em Qualificação

4º Etapa – Fechamento

Nessa etapa, você lida com leads que já identificaram seus problemas, sabem do risco de não solucioná-los e que sua empresa pode oferecer ajuda. Por isso, já entram mais abertos à solução e maduros o suficiente para receberem propostas de negócio.

O executivo de contas, ou closer, é quem vai fechar o contrato. Ele recebe todas as informações que foram colhidas nas primeiras etapas do processo de vendas e , com base nelas, mostra para o prospect como tirar proveito da sua solução.

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O closer é quem vai dar o aperto de mãos final

No geral, a proposta é alimentar o desejo pela solução através de uma demonstração. Como ela vai acontecer depende muito da natureza do seu produto. 

Como somos uma consultoria de Marketing e Vendas, na OTB apresentamos cases de sucesso. Mostramos como ajudamos empresas com problemas semelhantes e os resultados obtidos. E funciona bem, porque quem não gosta de ver bons números? 

Agora se seu produto é um software, por exemplo, uma demonstração guiada ou período de teste podem ser boas saídas. 

Mostrar, na prática, o que você tem a oferecer e como isso pode gerar resultados para o lead é o ponto principal. Você quer despertar de vez o desejo por seu serviço. E pronto! Agora é hora de propor um negócio e falar de valores.

Você vai ver que é muito mais fácil fazer uma proposta para alguém que já está engajado com a sua solução e passou por um processo de qualificação preciso.

O lead foi analisado pelo time de inteligência comercial, demonstrou abertura para conhecer sua empresa, apresentou problemas e vontade de solucionar e conhece o que você pode oferecer. Essa é a hora!

E mais, a essa altura você deve estar falando com o tomador de decisões e já deve saber quanto em dinheiro seu lead pode pagar pelo seu produto.

Você tem em mãos tudo que precisa para propor algo coerente, em termos de custo benefício e com alta probabilidade de fechamento. Proponha, negocie e feche!

Aprenda técnicas de fechamento aqui: Como ganhar confiança e fechar mais rápido

5ª Etapa – Pós-compra

Temos um novo cliente! E aí, é o fim? Não, não acabou!

 Tão importante quanto adquirir novos clientes, é saber como mantê-los. A venda é só o primeiro (e o menor) dos passos nesse relacionamento.

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A equipe de Customer Success deve receber o novo cliente

Manter um cliente significa garantir o seu sucesso e satisfação. É essencial que, após a venda, alguém no seu time seja responsável por introduzir o serviço. Afinal, nesse momento, o cliente ainda não tem total conhecimento do que acabou de comprar.

Entra então o papel do Customer Success, que atua no engajamento do comprador com o produto ou serviço desde o onboarding, para atingir momentos de sucesso rapidamente.

A relação do customer service com o time de vendas aqui na OTB é uma via de mão dupla, essencial para ambos os lados. O CS tem contato direto com o cliente utilizando o serviço, e conhece os perfis de satisfação e sucesso.

Bom, se a ideia da segmentação, desde o início, é vender melhor para alvos certos, saber que tipo de cliente tem maior sucesso pós-compra é uma excelente forma de direcionar seu mercado. Além disso, é uma enorme fonte de cases para sua empresa. 

Na via oposta, as informações levantadas ao longo das etapas do processo de vendas são oportunidades de conhecimento. Elas podem ser úteis para a equipe de CS desde o primeiro contato com o cliente.

Em resumo, acompanhar o cliente após a compra, garantir sua satisfação e entender o retorno dado a ele são partes completamente ligadas ao processo de venda.

Aprenda tudo sobre pós-compra aqui: Onboarding – A Melhor Prática Para Reter Clientes No Pós-Compra

Como definir as etapas do processo de vendas impacta nos seus resultados

Nesse artigo eu expliquei para você quais são as etapas do processo de vendas e porquê defini-las é a melhor opção para vendas complexas.

Um processo bem organizado e segmentado é o caminho para um bom controle de performance, avaliação de gaps e previsão de receita. 

Você conseguirá trabalhar com um fluxo muito maior de potenciais clientes. E melhor que isso, serão contatos com empresas que realmente podem comprar. Ou seja, chega de tiro no escuro.

E você? Como o processo de venda está dividido na sua empresa? Vocês conseguem ter controle total da operação? Sabem prever e definir o fluxo de prospecção? 

Comenta aqui embaixo ou me manda um email contando: lucas.rodrigues@outboundmarketing.com.br.

Se você quiser saber mais sobre o processo de vendas segmentado, pode ler aqui: Quem é quem no processo de vendas segmentado? Aprenda de uma vez

Também temos alguns cases que mostram como definir as etapas do processo de vendas aumentou a geração de oportunidades, de fechamentos e de receita para nossos clientes. Para baixar, é só clicar na imagem abaixo.

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