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Vendas

Evolução das vendas: se vender ficou mais difícil, como se adaptar ao novo cenário?

Os avanços na tecnologia mudaram consideravelmente o comportamento do consumidor nas últimas décadas.

Uma riqueza de informações está agora disponível para os consumidores, que pesquisam exaustivamente um produto ou um serviço antes de puxar o gatilho.

Esse comportamento chegou ao mundo dos negócios e compradores (ou leads) B2B fazem o mesmo tipo de pesquisa antes de entrar em contato com um vendedor.

Então, vamos encarar a verdade: o comportamento do consumidor mudou tanto que o manual de vendas tradicional, desenvolvido anos e anos atrás, não funciona mais.

Todo mundo fala que vender está cada vez mais difícil, não é?

Essa ideia pode ser interpretada em algo como:

As táticas tradicionais de vendas não estão mais funcionando.

No Rainmaker 2019, um evento da SalesLoft, nomes como Mary Shea e Chris Orlob, falaram exatamente sobre como as vendas evoluíram e o que os vendedores devem fazer para se adaptar a esse cenário.

Essa é só mais uma comprovação de que está na hora das vendas chegarem ao potencial cliente com um processo que corresponda às preferências dele.

Se os vendedores atenderem ao que os potenciais clientes querem, as vendas não serão mais tão difíceis, afinal.

E o que os potenciais clientes querem? Que bom que você perguntou 🙂

Realidade nua e crua: Os leads ditam o processo de vendas

Os potenciais clientes de hoje buscam informações sobre produtos de forma independente.

No estágio de conscientização, os compradores utilizam sites de pesquisa, fornecedores e newsletters como seus principais canais para encontrar informações.

Quando eles estão prontos para comprar, eles acabam optando, naturalmente, por se conectar a um profissional de vendas.

evolução das vendas canais preferidos

57% dos vendedores reconhecem essa mudança de comportamento e concordam que os leads dependem menos das vendas durante o processo de compra do que há alguns anos.

Mas, a pergunta é: esses mesmos vendedores adaptaram suas práticas de vendas para manterem seu sucesso nessa mudança?

evolução das vendas independência

Em termos de tipos de conteúdo, os leads consomem quase tudo o que podem durante a fase de conscientização e compra.

O que pode surpreender os vendedores é que os leads querem ver demonstrações de produto logo no início da jornada do comprador, mas eles colocam a demo como a ação final de fechamento.

Os dados da pesquisa realizada pela HubSpot mostram que um terço dos leads deseja a oportunidade de ver um produto em ação desde o início.

Eles querem uma compreensão muito tangível do que estão comprando e querem o mais rápido possível.

Você está realizando suas demos no momento errado? Como as empresas podem se preparar para atender a essa nova expectativa em torno das demos?

A maioria das equipes não pode desperdiçar o valioso tempo de vendas em uma demonstração inicial do produto antes que o lead seja devidamente avaliado.

Uma demonstração em vídeo visível no site pode ser uma forma simples de atender as necessidades de conteúdo dos leads.

Além disso, esse tipo de demonstração tem potencial para ser uma ferramenta útil de qualificação e prospecção para empresas que possuem produtos mais complexos.

evolução das vendas formatos preferidos

Demonstrações de produtos em quinto lugar para os tipos de conteúdo preferidos, acima das dicas de melhores práticas, relatórios de especialistas e guias.

O que os leads querem discutir?

Como vimos, os potenciais clientes de hoje realizam muitas pesquisas, se sentem confiantes em seu conhecimento do produto e têm expectativas muito específicas quando finalmente conversam com um vendedor.

Esses dados mostram que os compradores querem ir direto ao assunto, comparar os preços e saber exatamente como o produto funciona para o seu cenário em sua primeira interação com um vendedor.

evolução das vendas first call

Se compararmos as expectativas dos leads com o que os vendedores tradicionalmente fazem, vemos uma desconexão significativa.

Claro que isso afeta diretamente nas suas taxas de conversão, porque as vendas precisam atender às expectativas dos leads para criar uma experiência positiva.

Porém, os objetivos dos leads e dos vendedores estão desalinhados já na primeira call.

Os leads estão tentando obter as informações que precisam (preço, recursos) e os vendedores estão tentando obter outras informações (o lead é qualificado, roadmap to close, quem é o decisor).

Algum dos dois terá que ceder.

Não sei você, mas acho difícil os leads mudarem de posicionamento tão facilmente. Logo cabe à você, como vendedor, se adaptar a esse cenário.

evolução das vendas desconexão

Vale notar que, embora os leads estejam maciçamente mais bem informados do que há 10 anos, eles provavelmente ainda estão perdendo informações cruciais que não consideraram em suas pesquisas.

Essas informações apenas o vendedor pode fornecer.

  • Quanto tempo a integração levará?
  • Quanto tempo até obter os primeiros resultados?
  • O produto / serviço é realmente adequado para o seu processo?

Essas informações específicas raramente são encontradas online, até porque o próprio vendedor precisa de informações do lead para responder a essas questões.

Os leads pensam que querem ir direto ao preço porque eles acreditam que estão prontos para assinar o contrato, mas é bem possível que existam outros pontos em potencial ou requisitos que eles não conhecem.

Os vendedores certamente devem responder às perguntas do comprador e fornecer as informações, mas também devem semear essas considerações, deixando claro que há mais a ser considerado e aprendido.

Vendedores sabem exatamente o que um lead quer discutir em uma conversa, eles ouvem isso todos os dias.

Aproveite as perguntas mais comuns para refazer a sua matriz de qualificação e de objeções. Por exemplo:

  • Se o lead quiser falar sobre recursos, fale sobre como eles usariam esses recursos para atingir suas metas;
  • Se o lead quiser falar sobre preço, o vendedor pode analisar os custos, como o tempo e os recursos que o lead está gastando desnecessariamente, fazendo-o enxergar o valor por trás do preço.

A chave não é evitar as perguntas dos leads, os representantes de vendas precisam respondê-las e levantar implicações sobre elas.

Quando os leads querem iniciar o processo de vendas?

A boa notícia é que a maioria dos leads B2B deseja ser atendido por vendedores durante a fase de consideração, logo depois de fazer algumas pesquisas e saber que precisam de mais informações para tomar uma decisão.

Depois de descobrir o que o comprador sabe, um vendedor bem preparado pode elaborar seu pitch de vendas e compartilhar os insights que está melhor equipado para fornecer.

Esse conselho deve ser algo novo para o lead e deve servir para educá-lo ainda mais sobre o produto ou serviço.

evolução das vendas quando conectar

Superando a falta de confiança

Além da clara desconexão que os vendedores e os leads têm quando conversam pela primeira vez, as vendas possuem outro desafio mais urgente a ser superado:

O estereótipo predominante sobre os vendedores que permanecem na cultura popular.

Em uma pergunta aberta pedindo aos entrevistados para descrever as vendas, a HubSpot descobriu que ainda há uma forte associação com os vendedores sendo excessivamente agressivos e persistentes.

evolução das vendas vendedores

Em outra questão, os consumidores indicaram que confiam nas informações que recebem das equipes de sucesso do cliente, marketing e vendas.

Para se aproveitar disso, os líderes de vendas podem trabalhar em conjunto com essas equipe para identificar como cada uma delas pode produzir e compartilhar conteúdos para os leads.

Não há nada pior para um novo cliente do que comprar um produto e se conectar posteriormente com alguém que informa a eles que o recurso não está mais disponível, ou que está na versão beta.

Renove seus conteúdos em torno do que é melhor para o cliente, mesmo que não seja impulsionado pelas vendas à primeira vista.

Por exemplo, ofereça um gráfico de comparação transparente entre sua empresa e seus concorrentes, ou inclua links para sites de avaliação, nos quais os leads podem ver resenhas não editadas.

Os leads encontrarão esse conteúdo de qualquer maneira, por que não disponibilizá-lo e gerar algum valor no processo?

evolução das vendas confiança

Então, como os vendedores podem superar esse sério déficit de confiança dos compradores atuais?

A resposta pode estar em transformar-se em um conselheiro confiável, ao invés de um vendedor direto.

Você conhece seu produto, você pode obter informações sobre clientes anteriores, sobre seus cases, sobre o histórico da sua empresa. Todos esses são dados que os leads raramente têm acesso fácil.

Criando uma experiência positiva

Os leads realmente querem evitar representantes de vendas agressivos.

Eles procuram alguém que escute suas necessidades, forneça informações relevantes de maneira oportuna e invista no sucesso de seus negócios.

evolução das vendas experiência

As demandas dos potenciais clientes são bastante razoáveis.

Porém, quando olhamos para os dados, há uma desconexão entre como os vendedores pensam que se apresentam e o que os leads estão tendo como experiência.

A maioria dos vendedores diz que eles tentam ativamente fornecer valor, ouvir as necessidades de seus compradores e, sim, até mesmo evitar ser agressivo.

evolução das vendas boa experiência

É preciso se perguntar sobre os 26% que não pesquisam seus leads ou sobre os 52% que dizem não tentar provar o valor dos seus produtos.

Desconexão entre os leads e os vendedores

Os leads que tiveram vendas neutras ou negativas com vendedores dizem que eles foram agressivos, não ouviram, não ajudaram e não conseguiram gerar valor.

evolução das vendas desconexão continua

Considerando a dificuldade de se conectar a um lead, os vendedores não podem se dar ao luxo de adotar um script agressivo e tradicional de fechamento.

O conteúdo de cada abordagem deve ser adaptado ao modelo de negócios dos leads, aos objetivos e ao cronograma de metas deles.

A obtenção de informações relevantes sobre os potenciais clientes exige tecnologias que capturem o contexto da empresa do lead, além de envolver-se em novas atividades de prospecção, como o social selling.

Com relação aos cronogramas, especialmente, deve-se notar que os vendedores modernos não podem forçar os leads a comprarem na linha do tempo do vendedor.

Os potenciais clientes não se importam, e nunca se importaram, com o fechamento da cota do vendedor no final do mês.

Se um lead não estiver pronto, prepare alguns fluxos de cadência para mantê-los envolvidos conforme o processo de tomada de decisão amadurece.

evolução das vendas urgência

Os vendedores modernos, precisam ajudar os compradores a tomarem a melhor decisão no momento certo.

Como transformar sua abordagem nessa evolução das vendas?

Apresentamos aqui algumas verdades nuas e cruas para os vendedores.

  • Os leads confiam naquilo que sabem;
  • Os leads não estão interessados em atender ao roteiro de qualificação dos vendedores;
  • Os leads não querem atender uma ligação ou responder um email com um tom meramente insistente e agressivo.

Como resultado dessa dolorosa realidade, a HubSpot desenvolveu uma abordagem para inside sales que recomenda a adoção dos seguintes princípios:

Princípio Consultivo

Os inside sales devem construir a confiança dos leads e ajudar as pessoas a tomarem decisões de compra, mais do que apenas fazer uma venda.

Para combater os preconceitos da profissão e agregar conhecimento e valor à conversa, as vendas precisam se transformar em um processo orientado ao comprador.

Os representantes de vendas precisam se perguntar:

  • Posso ajudar o cliente em potencial?
  • Eles precisam da minha ajuda?
  • Eles querem minha ajuda?

Princípio da personalização

Os inside sales devem adaptar o seu conteúdo de vendas aos desejos e às necessidades dos seus leads.

À medida que você aprende mais sobre seus leads ao longo do tempo, você pode personalizar melhor suas abordagens de acordo com as necessidades específicas.

Os vendedores podem (e devem) aproveitar uma série de tecnologias para entender o que os leads estão dizendo, pesquisando, ou procurando quando visitam o site da sua empresa ou quando abrem seus emails.

Com o tempo, as equipes de vendas identificam os comportamentos dos clientes mais adequados, levando o processo de prospecção a leads mais qualificados.

Princípio Buyer Centric

O vendedor deve basear todo o processo de vendas no lead.

Durantes as interações com os leads, os sales reps precisam se informar e ouvir ativamente os desafios e expectativas com a compra.

Como vendedor consultivo e especialista em produtos, ele pode compartilhar planos concretos para que o lead possa atingir suas metas ou enfrentar seus desafios, utilizando a sua solução.

Se você fornece mais de uma solução, você pode direcionar os potenciais clientes para a solução que for mais adequada.

Você, como vendedor, deve superar as expectativas do seu comprador adotando uma estratégias de vendas eficiente.

Está esperando o que para se adaptar à evolução das vendas? Se está mais difícil vender, corra atrás do rejuízo e passe na frente dos concorrentes.


Originalmente publicado no blog da HubSpot, contextualmente modificado pela Outbound Marketing 😉


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