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Gestão

Ferramentas de outbound: por que escolher e como eleger a melhor?

Em mais de um ano utilizando uma plataforma como o Reev diariamente, me desacostumei a pensar em uma estratégia Outbound sem o auxílio de uma ferramenta para otimizar o processo.

No entanto, sei que essa realidade é algo novo, principalmente no cenário brasileiro em que a própria ideia de prospecção ativa ganhou (e muita) popularidade nos últimos anos.

Mas, na consultoria, me deparo, muitas vezes, com clientes que estão em dúvida se vale, ou não, a pena contratar uma ferramenta, como o Reev, para auxiliá-los.

Por isso, trouxe hoje algumas perguntas que você deve se fazer antes de escolher uma plataforma.

Essas perguntas estarão separadas em 3 grandes áreas: Gestão, Time e Processo.

Vamos lá então?

Gestão: Qual é o meu problema em vendas hoje?

A primeira pergunta a se responder aqui é bem simples:

Qual é o meu problema em vendas hoje?

Resolver um problema nem sempre é fácil, e fica ainda mais difícil quando você não sabe exatamente o que você quer solucionar.

Alguns dos problemas mais comuns são:

Problema #1: Time pouco engajado

É aquele time que não bate metas sempre por um motivo específico. A época do ano é ruim, o cliente é complicado ou o produto não tinha fit.

Resumindo: sempre tem uma desculpa.

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Essas situações podem ocorrer, sim, de forma esporádica. Ao mesmo tempo, não podem ser bengalas para um time se escorar frequentemente por não bater as metas.

E aqui entramos no próximo problema:

Problema #2: Falta de organização

Sem uma boa organização com relação ao processo que temos, dificilmente conseguiremos identificar no que nosso time está pecando.

Quantas ligações e emails seu vendedor está fazendo por dia? Uma venda é, em média, efetuada a cada quantos touchpoints?

Estamos buscando fazer fluxos de retomada e de fechamento? Qual a taxa de sucesso dessas estratégias?

São boas iniciativas que, muitas vezes, são executadas, e por uma falta de nitidez nos dados acabam sendo subutilizadas.

Problema #3: Informações pouco claras

Informação é poder. Apesar de ser um grande clichê, é uma frase que faz total sentido quando olhamos para vendas.

Até porque, como você irá tomar uma decisão estratégica sem saber, exatamente, o que está acontecendo no seu time, sem saber dos resultados?

Saber como seu processo funciona e, acima de tudo, o porquê dele não estar funcionando como deveria, é um dos principais motivos que deveriam te levar a considerar uma ferramenta para se aliar ao seu processo.

Time: Qual é o problema do meu time?

Já vi muitos casos em que um gestor adquiriu uma ferramenta ou um produto específico para aumentar a produtividade da sua empresa e essa novidade logo ficou parada, sendo apenas mais um custo.

Essa situação é ruim para quem vende e, principalmente, para quem investe.

A gente fala toda semana, pelo menos uma vez, sobre venda consultiva por aqui e incentivamos você a entender melhor seu cliente antes de vender algo pra ele, certo?

Essa mesma situação se aplica quando você quer comprar algo para que seu time use.

Eles, com certeza, já possuem um mindset voltado para a resolução de um problema de uma forma X, já possuem uma rotina estabelecida e um passo a passo bem definido.

E, convenhamos, sair da zona de conforto é péssimo (até que de fato saiamos)!

Por isso é importante entender o que seu time entende de dificuldade no processo atual, mostrar as falhas que você identifica e a partir daí gerar valor em um novo processo.

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Treinamentos caros de uma ferramenta, normalmente igualmente cara, seguidos de videoaulas, a disponibilidade de um bom time de Customer Success, ou até mesmo benefícios extras…

Nada disso é capaz de nos fazer usar bem algo que não queremos usar.

Assim, sabendo qual o seu problema e qual o problema do seu time, tomar uma decisão fica mais fácil, concorda?

Processo: Qual é o problema com o meu processo?

Agora vamos falar um pouco sobre a sua rotina de prospecção. Com muitas ferramentas no mercado é importante saber de qual você de fato precisa.

Por onde eu prospecto?

Nada difícil de responder, certo?

Hoje, você utiliza email, telefone, LinkedIn, WhatsApp…?

Já trouxemos, em vários textos aqui do blog (e até em um relatório), que fluxos mistos aumentam a efetividade do contato em até 4 vezes quando comparados à fluxos simples, com apenas um canal de comunicação.

Acredito que, depois desse dado, eu nem precise dizer o porquê dessa pergunta ser tão importante. Entretanto, ela nos faz pensar em outros questionamentos que também são importantes de serem respondidos.

Por onde eu poderia prospectar?

Exatamente. Você, hoje, consegue atingir seu público alvo nas mídias em que ele frequenta? Como consegue testar isso?

Com muitos clientes da consultoria realizamos testes A/B para entender qual fluxo roda melhor. Mais ligações ou mais emails? Vale a pena usar o LinkedIn em um fluxo? Quais resultados obtenho em cada um deles?

É difícil responder essas perguntas sem dados precisos e que me tragam, de fato, insumos relevantes. Pense nisso quando for escolher uma ferramenta.

O que faço pós-contato?

Situação mais comum do que deveria: o vendedor prospecta o lead, se conecta, qualifica, envia a proposta e o lead some. Se identificou também?

Esse é um grande problema de quem não põe em prática o Sales Engagement.

Basicamente, é um sinal que, ou o vendedor, ou o lead (ou ambos), não estão engajados o suficiente no processo de vendas, o que faz com que outros assuntos se tornem mais prioritários.

No entanto, concorda que um lead que chegou na etapa de apresentação de proposta já exigiu uma dedicação grande por parte do seu time?

Desde o levantamento dos dados até a qualificação, foram horas de estudo e preparação para tentar convertê-lo. E, no final, ele some.

Não tem como jogarmos todo esse esforço fora, certo?

Por isso, os fluxos de fechamento são tão importantes. Nos ajudam a reengajar um lead, tirar alguma dúvida que tenha surgido no processo ou validar um melhor momento para avançarmos na negociação.

Tenho muitos leads parados na base?

Outra situação muito comum. As vendas deram uma estagnada e os vendedores pararam de bater metas. O levantamento de leads está cada vez mais devagar e o momento é ruim para indicações.

No entanto, centenas de leads que já foram prospectados e não responderam estão lá no pipeline.

Cada dia que passa, se acumulam e se perdem no limbo.

Concorda que são potenciais clientes parados? Consequentemente, são receita em potencial. Por que não trabalhá-los?

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Esse ponto também entra em um processo baseado em Sales Engagement, mas agora, com os fluxos de retomada.

Além de movimentar seu funil, você aumenta a chance de seus vendedores baterem meta e da sua empresa garantir a previsibilidade da receita. Só benefícios, certo?

Aliás, todos os fluxos de um processo baseado em sales engagement são importantes e, com tantos fluxos, para garantir o engajamento dos vendedores e dos leads, você precisa de uma ferramenta para te ajudar 😉

Em nossa certificação gratuita em Sales Engagement, você aprende sobre todos esses fluxos e o porquê deles serem essenciais para manter o lead em seu processo.

Respondidas as questões, qual o próximo passo?

Com as perguntas respondidas, é colocar a mão na massa. Falei aqui no blog, recentemente, sobre técnicas de PNL em Fluxos de Cadência. Esse assunto com certeza vai te ajudar nas suas prospecções.

Aqui na Outbound entendemos que essas perguntas são importantes e, por isso, desenvolvemos o Reev, que nos ajuda em todos esses pontos que abordei com você.

Se quiser entender como fazemos isso, basta conversar com um dos nossos consultores, fechado?

Se, mesmo depois deste texto, ficou alguma dúvida sobre ferramentas de Outbound e no que elas podem te ajudar, basta entrar em contato comigo no pedro.dias@outboundmarketing.com.br.

Também pode tentar me encontrar no LinkedIn ou por sinal de fumaça (não garanto a efetividade nesse último).

E lembre-se, sempre feche!

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Grande abraço e boas vendas!

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