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Vendas

Fishing de leads: como aumentar o volume no funil com os leads do inbound?

Para falar sobre fishing de leads na base, primeiro precisamos relembrar um pouco do processo de inbound aliado à ferramentas de automação de marketing.

O inbound marketing é um processo de geração de leads através de conteúdos e campanhas online.

Hoje, basicamente, a principal fonte de lead inbound vem do tráfego orgânico, uma estratégia mais barata que as outras, mas não menos difícil.

Geralmente, o tráfego orgânico é fortalecido pelo marketing de conteúdo, em que são criados artigos relevantes que o seu potencial cliente provavelmente irá pesquisar, com foco em disputar essas keywords.

À medida que os artigos atendem diretrizes que o Google leva em consideração para indexar e rankear os conteúdos nas buscas, cada vez mais se tem um posicionamento melhor na SERP.

Quanto melhor é o seu posicionamento, maior é o seu tráfego orgânico.

Seja lá qual processo você escolher, o próximo passo é iniciar o trabalho com ferramentas de automação de marketing, em que várias estratégias podem ser executadas:

  • Conversão em materiais ricos: você utiliza materiais ricos, como ebooks ou infográficos, para fisgar os dados dos leads (ebooks são gratuitos, mas se você não deixar seus dados, nada de ebook, certo?);
  • Fluxos de nutrição: envio de emails automatizados com conteúdos novos ou relacionados aos últimos acessados pelo lead, mantendo-o sempre próximo ou levando-o até a levantada de mão;
  • Lead Scoring: de acordo com as informações deixadas pelo lead (cargo, empresa), e de acordo com os conteúdos que ele acessou, é calculada uma pontuação média para esse lead.

Em resumo, executamos o marketing de conteúdo para geração contínua e previsível de tráfego orgânico e transformamos esse tráfego em leads com a ferramenta de automação de marketing.

Além disso, monitoramos o comportamento desses leads e, constantemente, tentamos levar esses leads pelo funil até a venda.

Muitas vezes se gera a dúvida:

Lead: Mas Gabriel, o que fazemos com os leads que não levantam a mão?

Vendedor: Você não faz fishing de leads na base, como assiiiiiim?!

Brincadeiras à parte (rsrs), se você não sabe o que é fishing de leads, este artigo é para ajudar você a aumentar o número de novas oportunidades e, consequentemente, gerar mais vendas.

Seus vendedores tem acesso à sua base de leads inbound?

Você tem um bom volume de tráfego orgânico, converte uma boa quantidade de leads para a base inbound, mas não vê crescimento nas vendas, está na hora do seu time comercial começar a fazer fishing.

Até mesmo você que está começando a sua estratégia de inbound, começando a construir seu tráfego orgânico e começando a gerar leads para a sua base, esse é um bom momento para fishing.

Existem diversos casos em que empresas que estão nesse momento não conseguem crescer o volume de vendas.

Geralmente isso ocorre devido à uma falta de alinhamento entre marketing e vendas.

O time de vendas desconhece a existência de uma base de leads ou não sabe como, ou quando, acessar essa base. Por sua vez, o time de marketing não sabe como, ou quando, transmitir esses leads para vendas.

É muito comum dar atenção apenas para as levantadas de mão e perder boas oportunidades.

O fishing de leads é basicamente uma prospecção ativa na base de leads gerados através do inbound marketing.

Marketing enviando leads para Vendas através do lead scoring

Através da ferramenta de automação, o time de marketing pode monitorar os leads e dar notas, criando uma pontuação de lead scoring alinhada à abordagem comercial.

Vamos supor que na base de inbound de uma empresa que trabalha com uma plataforma de sales engagement, como o Reev, existe um lead que se chama André.

O André acessou o site, fez o download de um ebook sobre como se tornar um profissional em qualificação, mas deixou um email não corporativo e preencheu seu cargo como estudante.

Na ferramenta de automação ele poderia ganhar 1 ponto por ter feito o download de um ebook voltado para vendedores, mas perder 2 pontos por deixar um email não corporativo e pelo cargo de estudante.

Ao final, ele teria um score negativo. Por quê?

Porque mesmo que ele tenha ganhado pontos por fazer download do material, ele perdeu pontos porque é estudante e, portanto, está, provavelmente, desalinhado com o perfil de cliente ideal.

Além disso, ele perdeu pontos por ter deixado o email pessoal, um grande indício de que ele não está interessado em um contato comercial, ou até mesmo não está trabalhando.

As variáveis aqui podem ser diversas, mas, nesse caso, o ideal seria configurar a ferramenta para continuar nutrindo o André, sem transmiti-lo para o time comercial.

Leads com um score negativo provavelmente não tem perfil de compra e vão dar mais trabalho ao vendedor do que gerar uma oportunidade com chance de venda real.

Agora vamos supor que na base dessa mesma empresa que citei anteriormente existe um lead que se chama Gabriel.

O Gabriel acessou o site, fez o download de um case de sucesso, deixou um email corporativo, deixou um número de celular e preencheu seu cargo como CEO.

Todas essas informações porque em landing pages de conteúdos de fundo de funil, espera-se que sejam solicitados mais dados, já que o lead está em um estágio mais avançado, próximo da decisão.

Esse lead poderia ganhar 2 pontos por ter feito o download de um case de sucesso, mais 1 ponto por ter deixado o email corporativo, mais 3 pontos por ter deixado o contato telefônico e mais 3 pontos pelo cargo de CEO.

Ao final ele teria um score positivo de 9 pontos.

Nesse caso, o ideal seria que a ferramenta de automação de marketing enviasse esse lead automaticamente para um executivo de vendas.

De posse dessas informações, o vendedor deve entrar em contato o mais rápido possível, porque o Gabriel é um lead muito mais qualificado que o André.

Além disso, o Gabriel é um lead quente, que está em busca de cases de sucesso que comprovam que a sua solução funciona, basicamente o momento ideal de compra.

Ao receber os dados sobre o lead, o executivo de vendas pode visualizar o histórico das suas últimas interações e abordá-lo da seguinte forma:

Vendedor: Boa tarde Gabriel, está podendo falar agora?

Gabriel: Posso sim, quem está falando?

Vendedor: Aqui é Fulano do Reev, estou entrando em contato porque vi que recentemente você fez o download de um dos nossos cases de sucesso.

Como vi que a sua empresa atua no mesmo segmento da empresa X, do case de sucesso que você fez download, vocês devem estar precisando de ajuda para solucionar uma situação X, certo?

Claro que antes dessa abordagem o consultor deve se preparar, buscando ainda mais dados no LinkedIn, verificando todo o histórico de interações com conteúdos e entrando no site da empresa do Gabriel.

Assim ele terá ainda mais argumentos nas mãos!

Gabriel: Fulano, é isso mesmo!

Vendedor: Ótimo Gabriel. Sou um dos especialistas nesse ponto aqui no Reev e acredito que eu possa ajudá-lo nesse momento delicado. O que acha de agendarmos uma reunião na quarta-feira às 10:00?

Gabriel: Fechado!

fishing de leads pescaria

Claro que nem sempre são essas mil maravilhas como no exemplo acima.

Porém, se o time de marketing municiar constantemente os vendedores com leads que estão na base, interagindo com os materiais mais ricos, as chances de aumentar o volume de vendas são enormes.

O vendedor já terá em mãos os dados e é especialista na provável dor do lead. Essas são duas boas munições para uma abordagem perfeita no momento ideal!

Vendas com acesso direto à base de leads do Marketing

Além do cenário anterior, baseado em lead scoring, o time de vendas também pode ter acesso à ferramenta de automação para visualizar a base de leads.

Dessa forma os vendedores poderiam ter a liberdade de realizar filtros na base.

Ao identificar um lead com um bom lead score e alinhado com o perfil de cliente ideal, a abordagem poderia ser bem semelhante à simulado acima.

Não é obrigatório ter uma ferramenta de automação de marketing para fazer o processo de fishing de leads, mas obviamente ela ajuda muito quando aliada à uma plataforma de sales engagement.

Com essas ferramentas tudo fica mais organizado, automatizado e eficiente, facilitando a configuração de filtros em que, basicamente, se separa o minério do ouro.

Tendo qualquer base de leads como munição (base de clientes inativos, listas geradas em eventos, base de leads perdidos), ao liberar uma brecha na agenda, o vendedor também pode fazer fishing nessas bases.

Ao entrar em contato com esses leads e seguir um fluxo de prospecção específico para cada cenário, o vendedor aumenta, e muito, o número de oportunidades no pipeline.

Priorizando os leads de fishing na base de inbound

Mas Gabriel, e se o vendedor não tiver auxílio do marketing para a priorização de leads, o que se deve levar em consideração ao abordar um lead de fishing?

As variáveis são muitas nesse caso, mas acredito que dois dados importantes para a priorização dos leads de fishing são:

Data de conversão

De nada adianta tentar gerar valor para um lead que a última interação dele com qualquer conteúdo da sua empresa foi a 2 ou 6 meses atrás.

A chance dele se lembrar do seu conteúdo é mínima e, provavelmente, outras prioridades surgiram na frente da busca que ele estava fazendo por alguma solução como a sua.

Ou, pior, ele já encontrou outra solução para o problema dele e está satisfeito com ela.

O ideal é fazer o fishing de leads que tiveram interações recentes com os seus conteúdos, não passando de uma semana.

Tema do conteúdo acessado

Uma coisa é você conversar com um lead que acessou um conteúdo genérico do seu blog, sobre o que é outbound marketing, por exemplo.

Por mais que o lead seja um CEO, ou um decisor final, ele ainda está buscando por conteúdos mais genéricos, não por conteúdos que apresentam algum problema e o seu produto como solução.

É muito difícil abordar esse lead com qualidade porque além de não ser o momento ideal para conversar, ele ainda está se educando e caminhando pelo funil do marketing.

Existem grandes chances dele não enxergar valor no seu pitch.

Agora, quando você conversa com um lead que acessou um case de sucesso, por exemplo, o cenário da abordagem é totalmente diferente.

Nesse caso, o vendedor já sabe que o lead está interessado em ver como a sua solução funciona e pode se preparar para abordá-lo de uma forma muito melhor.

O timing é ideal porque o lead demonstrou, claramente, que está à procura de uma solução.

Afinal, como fazer fishing de leads?

Basicamente, o fishing de leads na base de inbound serve para gerar ainda mais oportunidades de vendas para o time comercial.

Porém, é essencial usar ferramentas de automação de marketing por trás do processo e, principalmente, ter um ótimo alinhamento entre marketing e vendas.

Eles devem gerar, juntos, um bom volume de leads com boa qualidade.

Volume é muito importante, mas se o marketing entrega um bom volume, mas com baixa qualidade, o time comercial, consequentemente, passa a ter um preconceito relacionado a esses leads.

Os vendedores passam a não confiar na qualidade dos leads fisgados dentre os que foram gerados pelo time de marketing, não dando a devida atenção a esses leads.

O contrário também acontece e marketing passa a não confiar nos vendedores para fechar esses leads que vem do processo de inbound.

Sendo assim, os dois times devem se manter constantemente alinhados para que o fishing de leads seja sempre vem feito.

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