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[Flipchart Friday #85] As 11 abordagens de gestão de vendas e como ser um líder de alta performance

Existem 11 abordagens de gestão de vendas que, caso você queira ser um líder melhor, você deve segui-las à risca.

Todo gestor de alta perfomance deve levar cada um desses pontos em consideração para conseguir lidar diretamente com o time e consigo mesmo.

Afinal, você sabe, o papel de um gestor de vendas não é tão simples assim.

Transcrição do vídeo

Fala, pessoal! Eu sou o Lucas Santiago, Head de Conteúdos aqui no Reev.

Ainda no clima de lançamento do nosso certificado de gestão de vendas, vou trazer mais um Flipchart: vamos falar sobre as 11 abordagens, ou seja, só coisas práticas sobre gestão de vendas.

quadro flipchart friday abordagens de gestão de vendas

Abordagem #1 Conheça você mesmo

No último Flipchart falamos que o primeiro desafio do gestor é saber se auto-gerenciar.

Para conseguir cumprir isso, ele precisa se conhecer para entender quais são os pontos fortes que vão requerer mais atenção nesse processo auto-gerenciamento.

O gestor também precisa entender quais são os pontos fracos para conseguir lidar com eles de maneira mais eficaz. Como fazer isso?

  • Você pode utilizar o DISC para entender quais são os traços mais claros dentro do processo de desenvolvimento profissional;
  • Você pode usar os 6 estilos de liderança do Daniel Goleman;
  • Você também pode usar a matriz do Radical Candor, que é outro conteúdo que usamos em nosso certificado de gestão.

Pensando sempre que esse ponto terá um grande impacto no seu processo de formação como líder.

Abordagem #2 Os mantras da liderança

O mantra da liderança consiste em você entender quais filosofias você utiliza dentro do seu processo de liderança.

Por exemplo, temos alguns mantras de liderança baseados completamente em pessoas, o que chamamos de People Always.

Temos outros mantras de liderança que são Mission First, que colocam a missão como elemento mais importante dentro do processo de ser um líder de alta performance.

Abordagem #3 Gestão à vista

O terceiro ponto que você pode pensar que vai facilitar muito na gestão do dia a dia da sua organização, na gestão do seu time, é a gestão à vista.

Você, como gerente comercial, pode colocar um quadro kanban que representa o seu funil comercial, identificando os vendedores pela cor dos post-its.

Conforme os deals vão avançando dentro do processo, o vendedor vai lá no quadro (ficar aberto para todo mundo) e avança aquele deal.

É claro, na hora que esse deal se transforma em um novo cliente, você também pode comemorar aquela conquista do vendedor.

Abordagem #4 Teoria dos 2 fatores de Herzberg

Herzberg mostra que existem 2 tipos de fatores que vão impactar na motivação dos seus colaboradores.

O primeiro fator é de motivação extrínseco, também chamado de fator higiênico. Esse é um fator que o time não tem controle e, caso esse fator não seja cumprido, os colaboradores vão ficar insatisfeitos.

Caso esse fator seja cumprido, no máximo, os colaboradores irão ficar neutros.

Então, com o que todo gestor comercial precisa tomar cuidado?

  • Salário;
  • Comissão;
  • Políticas da empresa.

O outro fator é o fator intrínseco, é aquele fator que vai deixar o time satisfeito caso ele seja cumprido. Ele está relacionado com:

  • Crescimento profissional;
  • Oportunidades de carreira.

Os gestores tomam cuidado com esses fatores no dia a dia, durante os 1:1s ou dentro de oportunidades de crescimento conforme o time vá se estruturando.

Todo gestor precisa garantir que o fator extrínseco seja cumprido para que as pessoas não se sintam insatisfeitas.

Ele também precisa cumprir o fator intrínseco, para que as pessoas fiquem satisfeitas e vejam mais oportunidades no decorrer do trabalho.

Abordagem #5 Tenha tempo para pensar

A quinta abordagem é relacionada com um aspecto muito mais clássico da liderança: você tem que ter um tempo para pensar conforme as coisas vão acontecendo.

A liderança às vezes é uma responsabilidade solitária, mas ter tempo para pensar vai fazer com que você consiga:

  • Tomar as melhores decisões;
  • Refletir um pouco sobre como foi o dia a dia;
  • Refletir sobre quais são os desafios que você está tendo como líder.

Abordagem #6 Dê poder às pontas

Esse é um ponto muito interessante quando se trata de criar líderes de vendas e de garantir que os problemas enfrentados não vão ser escalados.

Você precisa garantir que no médio e longo prazo está criando líderes capazes de assumir a responsabilidade.

Empoderar as pontas vai fazer com que você, gestor, tenha menos problemas no seu dia a dia porque o seu time vai ser capaz de lidar com boa parte desses desafios.

Abordagem #7 Conheça para propor evolução

Isso é muito clássico dentro de coaching e, principalmente, com novos gestores entrando em um processo comercial.

Conhecer as pessoas antes de propor qualquer tipo de evolução faz com que o seu discurso e a sua comunicação seja muito mais eficaz quando pautada na realidade daquela pessoa.

Então, antes de propor algum tipo de objetivo de longo prazo, você precisa conhecer:

  • Qual é a história daquela pessoa?
  • O que trouxe essa pessoa até aqui?
  • O que ela quer fazer?
  • Quais são os planos dela para chegar até lá?

No final, você, gestor, vai ser um elemento facilitador no decorrer desse processo.

Abordagem #8 Divida os temas das reuniões

Outro ponto, que também é do Radical Candor, é dividir as reuniões para ter mais foco ao resolver cada tipo de problema que você possa encontrar como gestor.

Como eu exemplifico isso?

  • Você pode ter uma reunião que é completamente focada em debater algum desafio que o time pode estar tendo;
  • Você pode ter algumas reuniões completamente focadas no processo de decisão após o debate;
  • Você pode ter algumas reuniões hands on, focadas em execução e na construção de alguma coisa com o time.

É importante pensar que, como gestor, você vai ter que garantir que no final as pessoas estejam trabalhando colaborativamente para entregar um resultado final.

Então, fazer esse tipo de reunião garante que as pessoas se entendam para fazer tudo andar para frente, para fazer com que você consiga evoluir o seu processo.

Abordagem #9 Seja um facilitador

O nono ponto é responsabilidade de todo gestor: você tem que ser um facilitador dentro do seu próprio processo.

Seja em algum tipo de reunião que você esteja tocando, seja na evolução dos profissionais do seu time, você precisa ser um facilitador.

Para ser um facilitador temos normalmente dois tipos de perguntas que vão ajudar você a conseguir garantir que as coisas andem um pouco mais rápido:

  • O que você pensa sobre determinado tipo de assunto?
  • O que você acredita que precisamos evoluir para o seu processo de vendas ficar muito mais eficaz?

Ser um facilitador é responsabilidade de todo gestor, ok?

Abordagem #10 Formalize para não esquecer

Conforme vamos tendo vários pontos de trabalho em que podemos focar para atingir determinado tipo de resultado.

Por isso, é muito comum perder alguns desses pontos se eles não forem formalizados.

Então, essa é uma prática muito legal.

Se você for um gestor que formaliza tudo o que está acontecendo no seu time, você vai ter continuidade de uma reunião para outra.

Você não vai perder o porquê que você estava executando determinado tipo de ação.

Por último, e também é uma abordagem de gestão, você tem que tomar o cuidado de não perder um planejamento médio e de longo prazo.

Abordagem #11 Vire o canhão

Basicamente, consiste em dar foco total para determinado tipo de atividade para garantir a entrega daquela ação, seja o que for, no mais curto espaço de tempo.

Então, virar o canhão é justamente isso. Você vai virar o canhão para impactar ao máximo determinado tipo de execução.

Conclusão

Se você viu o Flipchart até aqui, tenho 3 perguntas que você será capaz de responder:

  1. O que é a teoria dos dois fatores de Herzberg?
  2. Qual é a importância de empoderar as pontas?
  3. Qual é a importância de dividir os temas da reunião e o que a gestão ganha com isso?

Não se preocupe! Na descrição do nosso vídeo lá no YouTube você encontra o tempo exato em que eu respondi cada uma dessas perguntas.

Se você gostou do Flipchart, não se esqueça de curtir o vídeo, de se inscrever em nosso canal e, o mais importante de tudo, de acionar o sininho para você receber em primeira mão o vídeo quando ele sair.

Eu sou o Lucas Santiago, até a próxima!

Outbound Go - Certificação em Gestão de Vendas

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