[Flipchart Friday #83] Os 10 aprendizados de Gestão de Vendas: o que todo bom líder deve saber?
Todo bom líder de vendas deve ter em mente os aprendizados que fazem ele se tornar ainda melhor como gestor.
Desde saber lidar com sua própria rotina e conhecer bem o seu papel, até aprender a lidar com as outras pessoas do time e tomar decisões, todo gestor precisa passar por esse momento de aperfeiçoamento.
Os 10 aprendizados de Gestão de Vendas
Fala, pessoal! Eu sou o Lucas Santiago, Head de Conteúdos aqui no Reev.
Estou trazendo um conteúdo especial para você que é gestor e líder de vendas: os 10 aprendizados em gestão de vendas. Vamos lá, vamos falar um pouco sobre gestão?
#1 O gestor precisa saber se gerenciar
O primeiro desafio do gestor em vendas é saber se gerenciar.
É importante pensar que quando você assume a liderança dentro de um time, é muito provável que você tenha menos cobrança direta sobre o seu trabalho.
Você vai ser a grande força que vai garantir que o resultado do seu time aconteça.
Então, se você não souber se organizar, se gerenciar e entender de antemão o que você tem que fazer, quando e como, você vai ficar à deriva.
Se você era vendedor, você tinha uma cobrança direta do líder da área. Agora você não tem mais uma pessoa responsável por isso.
Agora você é o responsável por assumir a responsabilidade do seu time de vendas.
Você precisa ser capaz de se auto-gerenciar. Se você não conseguir fazer isso, as coisas não vão acontecer, porque você não vai se cobrar em um segundo momento.
#2 O gestor precisa saber qual é o seu papel
Esse segundo aprendizado veio da experiência de muitos anos da nossa consultoria. Vários clientes, principalmente os líderes de vendas, perguntavam qual é o real papel do gestor.
Nem sempre o gestor era capaz de definir o que era um meio (atividades) para chegar em um fim (responsabilidade do gestor).
E, principalmente, esses gestores não sabiam por qual resultado final deles deveriam responder.
Então, saber o real papel do gestor é um ponto importante a se considerar para garantir que você está gerenciando vendas da maneira correta. Por exemplo:
O treinamento é uma responsabilidade do gestor, mas ele é um meio para chegar no resultado final ou é um fim que se encerra na própria atividade de treinar um vendedor?
#3 O gestor precisa ser um potencializador dos resultados do time
O gestor precisa saber que ele pode ser o potencializador dos resultados do time, ou pode ser o redutor baseado em:
- Tipo de comportamento que o gestor tem;
- Como ele assume a responsabilidade;
- Capacidade que o gestor tem de entregar o principal resultado final.
Se considerar um potencializador ou um redutor de resultados do time vai fazer com que o gestor garanta que está entregando o melhor que pode.
#4 O gestor precisa saber tomar decisões
O quarto ponto que temos que considerar é a importância da tomada de decisão no processo do gestor.
Temos que pensar que boa parte do trabalho de um gestor consiste em pensar em várias possibilidades e decidir pela melhor para o time.
Se você não considerar isso dentro do seu processo de gestão de vendas, é muito provável que você desacelere os seus resultados e não crie times competentes na velocidade que você precisa.
Estamos falando sempre sobre escala em vendas. Você não consegue escalar se não estiver na velocidade máxima.
Você não consegue contratar no momento correto se não consegue decidir que aquele é o melhor momento para se contratar, seja uma pessoa para o time ou uma solução para o processo.
Então, é importante considerar que você precisa dedicar um tempo todos os dias para pensar:
Quais são as decisões que estão sendo postergadas e estão me impedindo de fazer com que o meu processo rode mais rápido?
#5 Gerenciar é sobre contexto
O quinto ponto é que não adianta ter somente dicas dentro do seu processo de gestão, você tem que pensar em contexto.
Dicas vão ajudar você no processo de tomada de decisão, mas é o entendimento do contexto que vai fazer com que você tome as melhores decisões naquele momento.
Por exemplo:
- Experiência anteriores em que você tomou uma decisão, o que aconteceu?
- Você precisa entender qual é o contexto que o seu time está inserido, em que a cultura da sua empresa está inserida.
Isso tudo vai pesar na hora de você ser um bom gestor.
#6 O gestor precisa se desenvolver a partir de princípios
É interessante dar um passo atrás e pensar:
Quais são os princípios que regem a gestão de vendas? Quais são os pontos que você tem que considerar como pilares para garantir que vai otimizar o seu processo?
Você precisa garantir que esse entendimento cumpra alguns princípios bem claros que, ao final, vão ajudar no desenvolvimento do seu papel como gestor.
Eu sei que esse é um papo meio abstrato, mas vamos vendo, no decorrer do processo de maturação como gestor, que existe um fundamento por trás.
Esse fundamento garante que, no final, os contextos diferentes estão sendo bem construídos com base em um princípio claro.
#7 O gestor precisa ter cuidado ao interagir com sua equipe de vendas
Agora vamos entrar em aspectos mais práticos da gestão de vendas. O gestor precisa tomar cuidado ao interagir com cada uma das pessoas do seu time. Por que isso é importante?
O processo de gestão inclui várias reuniões (1:1, reuniões de time) que tendem a acontecer ao longo do tempo.
O que acontece em cada um dessas reuniões é responsabilidade do gestor.
Podem existir reuniões em que você vai conversar pontos extremamente específicos e precisa tomar cuidado em como você se posiciona, como você fala e como você levanta as informações.
Também existem contextos em que está fazendo uma comunicação de 1 para muitos e, por mais que faça sentido se comunicar com uma pessoa de certa maneira, talvez não faça sentido se comunicar com todos da mesma forma.
Então, esse item é extremamente importante porque é algo que você vai monitorando dia após dia.
#8 O gestor precisa entender cada pessoa em suas perspectivas
Este aprendizado tem tudo a ver com o aprendizado anterior. O gestor precisa garantir que entende que cada pessoa tem uma perspectiva única, diferente.
Dentro dessa perspectiva você tem que ver do que algumas pessoas gostam:
- Algumas pessoas gostam que você seja mais direto ao ponto, porque elas têm uma perspectiva de serem mais diretas e objetivas;
- Com outras pessoas você precisa ir conversando pela beiradas até você chegar no ponto principal.
#9 O gestor precisa ter um número para cada membro do time
Assim como é importante você entender cada uma dessas perspectivas, é interessante que você tenha, para cada pessoa do seu time, um número atrelado a ela.
Esse número vai demonstrar se o resultado está sendo positivo ou se está ficando aquém do que você estava planejando.
Ter esses números em vendas é muito mais fácil, porque você tem metas para fechamento de clientes e tem indicadores intermediários dentro do funil.
Assim, você pode garantir que cada pessoa tenha um número que deixa muito claro se o trabalho foi bem feito ou não.
#10 O gestor precisa entender e saber trabalhar com cada perfil comportamental
O gestor de vendas precisa saber trabalhar com todos os perfis comportamentais. Você pode utilizar um modelo de gestão como o DISCC ou vários outros para isso.
Porém, você tem que pensar que, ao longo de uma carreira de gestão de vendas, você precisa se adaptar a perfis de vendas completamente diferentes que podem passar pelo seu time.
Conclusão
Se você leu este Flipchart até aqui, você é capaz de responder 3 perguntas:
- Qual é o primeiro grande desafio de um gestor?
- Por que você não deve começar o aprendizado em gestão procurando por dicas?
- Considerando que uma carreira em gestão pode durar 20 anos, o que é importante levar em conta ao lidar com pessoas?
Não se preocupe! Você pode encontrar na descrição do nosso vídeo lá no YouTube o momento exato em que eu respondo cada uma dessas perguntas.
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