[Flipchart Friday #19] Como ativar o funil de vendas em Y? Dicas práticas para você começar

Acabou a briga entre inbound e outbound já faz tempo, não é mesmo?

Aqui no blog falamos e citamos várias vezes o funil de vendas em Y, em que você coloca no topo do seu funil tanto leads de inbound quando leads de outbound.

Então, como ativar o seu funil de vendas em Y? Quais métricas você deve observar? Como alinhar inbound e outbound? Como alinhar os times de marketing e vendas?

Vou passar algumas dicas práticas sobre como fazemos isso aqui na Outbound e como ensinamos os nossos clientes. Vamos lá?

Transcrição do vídeo

Ei pessoal, tudo joia? Hoje, como vocês podem ver, não é o Vinícius, não é o Arthur e nem é o Thiago que está aqui com vocês.

Meu nome é Júlia, eu sou gerente do Programa de Parceiros aqui do Reev e eu queria falar com vocês sobre um assunto que eu trabalho com ele no dia a dia.

O que é? O Funil de Vendas em Y e, o mais importante, como você pode ativar o seu.

Antes de começar eu queria falar uma coisinha: o que eu vou mostrar aqui não é uma regra, não é nada que você vai pegar e aplicar, exatamente assim, dentro do seu cenário.

Não existe bala de prata em nenhum processo de vendas. Você tem que pegar tudo isso, olhar para dentro do seu cenário e, aí sim, ver o que funciona para você, beleza?

Dito isso, quero começar a falar com vocês sobre o funil de vendas em Y.

O Funil de Vendas em Y

Essa imagem não é nova. Vocês já devem ter visto ela no nosso blog e, inclusive, temos um blog post que fala sobre isso. Eu sou fã dele, foi o Vinícius que escreveu.

Hoje consideramos que o funil de vendas não é um funil único. Eu posso ter mais de uma estratégia para atrair mais volume para o topo de funil, seja o outbound ou o inbound.

Mas, quando eu consigo fazer os dois e quando eu devo priorizar uma dessas estratégias?

Simples, eu vou analisar duas métricas que, se você trabalha no mercado SaaS, já deve estar careca de saber.

Primeira dica prática: CAC x LTV

A primeira dica prática que vou passar hoje é: analise o seu CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, e o seu LTV, ou LifeTime Value, que é o tempo que o cliente fica com você dentro de casa.

Por que é interessante analisar essas duas métricas?

O CAC é, basicamente, o que você vai ter de custos com marketing e vendas. Só que, de vez em quando, o seu ticket médio é muito baixo e o cliente não dá uma recorrência muito grande.

Então, o seu CAC, se você tem um vendedor dentro do time, tende a ser alto demais. Dessa forma, o outbound não vai ser uma estratégia tão interessante.

O outbound é mais focado em vendas maiores, vendas complexas, tickets médios muito altos. Mesmo assim, eu poderia ter uma estratégia de conteúdo que só não me traria o melhor lead em específico.

Você já viu que nós, a Outbound Marketing, temos um blog, certo? Nosso ticket não é tão alto. Por que nós temos um blog se falamos tanto sobre outbound?

Porque fazemos os dois!

O Aaron Ross, por exemplo, faz a mesma coisa e ele é, simplesmente, o dono do outbound. Vocês já viram que para o Receita Previsível e para a Universidade Previsível, ele também faz muito conteúdo?

Então, é justamente por isso que vamos utilizar esse funil de vendas em Y.

Vamos juntar o inbound e o outbound, trazer as duas estratégias e dar mais eficiência para o seu processo de prospecção de leads.

Inbound + Outbound: como alinhar os dois?

Se eu tenho inbound, como eu consigo alinhá-lo com o meu outbound?

A ideia é que no inbound eu faça uma prospecção mais passiva. Eu vou produzir conteúdos e atrair os leads para o meu funil de uma maneira que não vai me custar muito.

Mesmo que eu tenha um custo com Adwords ou qualquer mídia paga, o inbound vai ser uma estratégia muito mais passiva, muito mais natural.

Como eu posso alinhar esses leads que chegam de inbound, que estão lá na minha base da RD, e trazê-los para outbound?

Esse lead tem um lead scoring muito alto, está consumindo muito conteúdo, mas, por algum motivo, nunca levantou a mão.

Será que esse lead não é interessante para se prospectar? Ele é um lead de inbound, mas tem total perfil para a prospecção outbound.

Simples! Faço um SLA bem afinado com o meu time de vendas e já passo o lead para a mão de algum vendedor para prospectá-lo.

Segunda dica prática: conteúdo + contexto

Minha segunda dica para vocês nesse caso é conteúdo e contexto. Não conteúdo ou contexto, mas os dois juntos.

Se o seu lead já está interagindo com o seu conteúdo, usa isso como uma armadilha, uma arma para você personalizar ainda mais o email de prospecção na sua estratégia de vendas.

Se você está consumindo o nosso conteúdo, por exemplo, principalmente conteúdo fundo de funil, aquele ebook sobre Sales Engagement ou sobre como fazer outbound na prática, eu vou te prospectar.

Mas eu não vou te prospectar de uma maneira zero personalizada, eu vou colocar exatamente quais conteúdos você está consumindo e ainda vou te chamar para um bate-papo comigo.

Mas, enfim, tive o meu momento de fishing na base e agora eu vou para o meu segundo momento que é conectar com os leads que levantam a mão, o famoso MQL de inbound.

Terceira dica prática: cada segundo conta!

O seu lead entrou em uma landing page para solicitar uma demonstração, querendo conhecer o seu produto ou falar com um consultor, esse lead é um MQL.

O que eu faço? Eu preciso entrar em contato com ele e cada segundo conta, cada segundo!

Uma pesquisa da Harvard Business Review fala que se eu entrar em contato com esse lead em até 1 hora, a minha chance de conseguir uma conexão é 7x maior. 7 VEZES! Isso não é pouca coisa. Esses leads esfriam muito rápido.

Como eu consigo fazer isso?

Passei para o meu time de vendas e tenho uma ferramenta de Sales Engagement comigo, eu vou deixar o meu fluxo pronto para eu conseguir lidar com o volume certo e falar com esse lead na hora certa.

Então, tenho o meu inbound, já falei um pouco sobre como trabalhar esses leads de inbound no outbound, mas e agora? E o outro caminho?

Outbound para Inbound

Em outbound vamos focar em leads que já tem um perfil prévio.

Fizemos um radar de mercado com a inteligência comercial, identificamos o perfil de cliente ideal e utilizamos algumas ferramentas do mercado para levantar esse contato.

Comecei a prospectar o lead, já sei que ele tem perfil e que ele é um lead que, no futuro, pode ser meu cliente.

Porém, agora não é a hora certa, seja por falta de budget, seja por timing interno, ou algum outro motivo, não nos encontramos no processo.

Como eu consigo trabalhar com esse lead da maneira certa para ele continuar quente e voltar para mim ao invés de ir para o meu concorrente? Fácil, através do inbound.

Eu tenho fluxos de nutrição exclusivos para ele e não vou deixar ele descadastrar dessa base de leads.

Conclusão

Beleza, pessoal? Acho que era mais ou menos isso.

Espero que vocês tenham pegado as dicas práticas e, o melhor, eu quero que vocês me contem se essas dicas te ajudaram em algo e se você conseguiu implementá-las bem no seu mercado, beleza?

Só deixar o comentário aqui embaixo que podemos entrar em contato com você.